사람을 움직이게 하는 놀라운 진실 - 우리 모두 세일즈에 속해있다

[우유찡]

한글자막 by ALTOEGO

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[REFERENCE LINK:참고링크]

• Original Link (원본영상) : http://youtu.be/LIhfzpfYH1U |  Published on Mar 13, 2013 By theRSAorg
  
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All In Sales

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When sellers have a huge amount more information than buyers
the seller can rip you off

When buyers don't have many choices,
When buyers don't have a way to talk back to the seller, 
then the seller can really rip you off.

"Buyer Beware"

Buyer beware is a principle of information asymmetry.
When buyers don't have much information,
When they don't have a lot of choices,
When they have no way to talk back,
When the seller has a huge information advantage
We live in the world of "Buyer Beware".

But that's not the world we live now.

Try to go buy a car today
You can go in there and know what other car sellers are selling the car for, 
You can go in there you can go to an online user group for Ford Focus owners, 
Who talk about the ford focus all the time!!

We've gone from a world where buyers have limited information,
Not many choices and no way to talk back...

To where buyers have lots of information arguably as much as sellers
,lots of choices and all kinds of ways to talk back, 

That's a very different world. 
That's a world of "seller beware"

 (skip)

Let's find out. 
Interesting research from Adam Grant. 
Here's what he did.

He went to a software company at a big sales-force, 
And he measured the introversion and extroversion of this sales force,
Then they went out for three months and measured how much they actually sold.

We are looking at performance here. 
We are not looking at who can cozy up to the boss.

It turns out the extroverts did little better. 
But neither group did nearly as well as the third group.

The ambiverts.

It describes people that are little bit extroverted, and little bit introverted. 
They are not strongly in one way or the other. 
They are kind of in the middle.

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많은 사람들이 알고 있는 세일즈의 "세계"는, 
"판매자(seller)"가 "구매자(buyer)"보다 
훨씬 더 많은 정보를 알고있는 경우입니다.

그리고 이렇게 판매자가 구매자보다 
훨씬 더 많은 정보를 알고 있는 경우에는,
판매자가 구매자를 사기칠 수 있습니다.
구매자를 속일 수 있는 것 이죠..

판매자가 훨씬 더 많은 정보를 가지고 있고, 
구매자는 아주 작은 선택권들만을 가지고 있으며, 
구매자가 딱히 특별한 반론을 재기할 수 없을 때,
판매자는 진짜로 구매자를 사기칠 수 있는 것이죠.

"구매자여 조심하라"

이 문장은 정보의 비대칭한 원리를 말하고 있습니다.
구매자가 작은 정보만을 가지고 있고, 
작은 선택권만을 가지고 있으며, 
반론을 재기할 방법이 별로 없다면,
판매자는 굉장히 유리한 입장이 되는 것을 두고, 
"구매자여 조심하라"고 말하는 것이죠..

하지만 우리는 더 이상 그런 세계에 살고 있지 않습니다.
오늘 당장 자동차를 사러가보세요

우리는 이미 다른 자동차딜러들이 얼마에 팔고있는지를 알고, 
그 자동차가게를 들어갈 수 있습니다.

아니면 당신이 원하는 특정모델을 소유하고 있는 
인터넷 동아리의 회원이될 수도 있습니다.

그리고 그 특정모델의 
별의별 특이사항들을 전부 숙지한 다음에
딜러한테 이렇게 말할 수 있죠,

"이봐요, 딜러양반, 이 모델은 이런 이런 점들이 있는데, 
조금 더 합당한 가격의 거래를 제안해보시죠?"

결국 구매자가 "제한적인 정보", "제한된 선택", 
"반론할 수 없는 상황" 만을 가지고 있던 세상에서,

구매자가 판매자와 맞먹는 수준의 
어마어마한 정보를 가지고, 
어마어마한 선택권을 가지고, 
다양한 반론 전략들을 가지고 들어가는 세상이 된 것 입니다.

아주 다른 세상으로 변해버린 것이죠
결국 "판매자여 조심하라"의 세상으로 바뀐 것 입니다!!

(중략)

아담 그랜트가 진행한 흥미로운 연구자료인데요
아담은 어느 한 스프트웨어 회사의 
세일즈 부서를 찾아가,
부서 인원 전체를 
"외향적 성격 vs. 내성적 성격"으로 구분지었습니다.

그리고 3개월 동안 
이 두 그룹이 얼마나 많은 양의 세일즈를 
이뤄냈는지를 조사했습니다.

중요한 것은 우린 여기서 
"세일즈 퍼포먼스"를 얘기하고 있는 것 입니다.

누가 상사들한테 더 아부를 잘 떠느냐를 
따지는 것이 아닙니다.

결과를 보니, 
외형적 성격의 사람들이 아주 조금 더 높은 성적을 냈습니다.

하지만 이 두 그룹은 세 번째 그룹에 비하면 
세발의 피 밖에 연출해내지 못했습니다.

바로 양향성격자(AMBIVERT:외향+내향)들 그룹입니다!!

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-from above, Daniel Pink (위 영상 중에서, 대니엘 핑크)

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우리 모두 세일즈에 속해있다. 

교수는 그들의 아이디어를 사람들에게 팔고 있고, 
의사는 그들의 의료서비스를 사람들에게 팔고 있고, 
세일즈맨은 그들의 상품을 사람들에게 팔고 있고, 
작가는 그들의 글과 아이디어를 사람들에게 팔고 있고, 
변호사는 그들의 관념과 변호를 사람들에게 팔고있고, 
대통령은 그의 봉사와 서비스를 국민들에게 팔고 있다. 

우리 모두 정말 세일즈에 속해있는 것이다. 

수 많은 비지니스 리더들은 그들의 경영전략과 운영방침을 
"과학적"으로 어프로치 하려들지 않고, 
오래된 관념과 통념을 고집하는 경우가 많다. 

물론 오래됬다고 다 비효율적인 것은 아니다. 
세상이 바뀌어도 불변하는 원칙들은 존재하기 때문이다. 

하지만 오래됬다고 무조건 다 효과적인 것은 더더욱이 아니다. 
왜냐하면 세상의 모든 것은 세월이 가면서 "변화/진화"하기 때문이다. 

10년이 지나면 강산도 변하는데, 
사람이라고 안변할까? 

훌륭한 리더는 변화하는 세상 흐름을 읽을 줄 알고, 
변화하는 사람들의 자아/의식을 캐치할 줄 알아야 된다고 본다. 

하지만 본인이 파워풀한 리더이기 때문에, 
충분히 게을러 지고 정보의 업데이트에 소홀해 질 수 있는 것이다.

게다가 많은 사업가들은 이런 강연이나 이론들이 단지 "이론에 불과하다"고 생각하는 경우도 허다하다. 

"그렇게 잘알면 니가 와서 해봐"

뭐 이런 식이다. 

굉장히 분리된 시각인 것이다. 

이런 이론을 "파는 사람들"은, 
자신의 업데이트된 정보와 이론을 통해 비지니스계 전체에 영향을 미치기를 소망하고 있는 것이고,  
반면 비지니스 리더들은 이런 친구들을 통해 보다 업데이트 된 정보와 세상의 더 큰 흐름을 읽을 수 있는 것이다. 

누가 누구보다 더 잘난 것이 아니라, 
각자 맡은 바 일이 다른 것이다. 

하지만 자본주의가 지배하는 이 세상에서, 
보통 학자, 교수, 리서처와 같은 학구파들이 상대적으로 돈을 잘 못 벌기 때문에, 
많은 비지니스 리더들은 이런 학구파들을 "그냥 원칙론만 강한 사람들"이라고
"비약하여 표현하고 있는 것"이라고 본다. 

그리고 이 모든 것은, 
사랑이 아닌 "두려움"에 기반이 된 에너지들이다. 

마치 "세일즈"를 잘할려면 자고로 사람이 "외향적이여야된다"와 같은 생각도 
"사랑" 보다는 "두려움"에 기반이 된 "고정관념"인 것 처럼 말이다. 

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-posted by ALTOEGO, 
April, 16, 2013

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To build a great company, 
which is a CEO's job, 
sometimes you have to stand up against conventional wisdom.

(훌륭한 회사를 만드는 것은 CEO의 임무이고, 
이를 위해서는 가끔 통상적인 관념에 대항해야 할 줄 알아야한다)

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- Carly Fiorina

(칼리 피오리나) 

[이소원]

자료들, 고맙습니다 우유찡 님. ^^

힘내시고, 좋은 주말 밤되십시요.

[우유찡]

오늘 날씨가 아주 화창하네요~ 소원님도 즐거운 주말 되세요~^^

[이소원]

그러게 말입니다. ^^

오늘 아주 화창하군요. ^^


즐겁고 따뜻한 주말 하루되십시요 우유찡 님. ^^