9000여 직거래 약국 '밀착형 영업' 주효

[이재백 팀장]

9000여 직거래 약국 '밀착형 영업' 주효
막강 영업력 바탕 약사·소비자 마케팅 강화

이상훈 기자 (kjupress@dreamdrug.com) 2010-10-11 06:46:36

[일반약 활성화 현장을 찾아서] ①녹십자

의약분업 시행이후 제약사들의 처방약 집중 현상, OTC에 대한 소비자 인식부족 등이 이어지면서 일반약 시장은 갈수록 위축됐다. 급기야 일반약 시장 점유율은 지난해 20%대가 무너졌다. 이런 상황에서 일부 제약사들이 차별화한 마케팅 전략과 신제품 공략을 통해 일반약 시장 활성화에 나서고 있어 주목된다. 데일리팜은 이들 회사의 일반약 마케팅 전략을 통해 일반약 시장 확대를 위한 대안은 무엇인지 살펴본다.[편집자주]

"단순히 브랜드 파워를 통해 신제품을 개발하는 시대는 갔다. 제조사, 약국, 소비자 모두가 윈윈할 수 있도록 고객 요구에 맞춘 '맞춤형 제품' 개발이 필요한 시점이다."

 ▲ 녹십자 본사

광고품목 부재, 신제품 개발 어려움 등으로 일반약 시장에서는 큰 빛을 보지못했던 녹십자가 2011년에는 첩부제 혁신 신제품 개발을 통해 일반약 시장에서 돌풍을 예고했다.

◆ OTC시장의 조용한 강자 '녹십자'

녹십자는 현재 첩부제, 영양제 등 9개 제품군에 70여 품목의 일반약을 보유하고 있다.

이 가운데 오랫동안 녹십자 OTC 주력품목으로 이름을 알려온 재놀과 백초 외에도 푸로탑, 탁센, 훼리너프 등이 30억원 이상 매출을 꾸준히 올리고 있다.

이밖에 티라노골드, 큐엔타민골드, 페리덱스, 써버쿨, 그린노즈, 오미 등을 포함해 10억 이상 품목이 15개에 달한다.

100억원대 이상의 블록버스터 제품은 없지만, 10억원대 이상 알짜배기 품목을 15개나 보유한 일반약 시장의 조용한 강자인 셈이다.

특히 녹십자는 의약분업 이후 일반약 시장의 침체 속에서도 꾸준한 성장세를 보였다는 점이 단연 돋보인다.

지난 2004년 일반약 전문 경영인을 영입, 체질개선에 성공한 이후 파죽지세를 달리고 있는 상황. 지난해까지 5년간 연 평균 성장률이 15%대에 달했다.

◆ 9000여 직거래처 '막강 영업력'…약국 밀착형 영업 주효

 ▲ 녹십자 OTC 대표 품목

물론 녹십자도 분업이후 몇 년간 OTC침체기를 겪었다. 상아제약을 인수하면서 본격적인 일반약 시장 공략에 나섰지만 큰 빛을 보지는 못했다.

하지만 녹십자는 2004년 일반약 전문 경영인을 영입, 대대적인 마켓팅 전략 수정과 체질개선에 돌입했다.

먼저 녹십자는 고전적인 대중광고를 이용한 마켓팅이 아닌 독특한 고객대응전략, 특히 약국 밀착형 영업에 승부수를 걸었다.

제조사와 약국, 소비자 모두가 윈윈할 수있는 신제품 개발에 초점을 맞춘 것이다.

이를 위해 녹십자는 100여 명에 달하는 MR 활동을 통해 약사 및 소비자와의 커뮤니케이션을 강화하는 데 주력했다.

녹십자 OTC본부 김경조 이사는 "약사를 상대로 지속적인 세미나를 개최, 복약지도 및 정보전달에 힘썼다"고 소개했다.

또한 소비자 커뮤니케이션은 최근 새로운 통신 문화로 급부상한 소셜미디어를 적극 활용하고 있다고 한다.

김 이사는 "이메일이나 다른 전파 가능한 매체를 통해 자발적으로 어떤 기업이나 기업의 제품을 홍보한다는 개념의 바이알(바이러스)마케팅을 적극 활용하고 있다"고 말했다.

◆ 상품개발 전략 회의 등 부서간 유기적 관계 형성

 ▲ 녹십자 OTC본부 김경조 이사

아울러 MPRST 상품개발 전략 회의 정례화를 통해 부서간 유기적 관계를 형성한 것도 일반약 시장 성공의 핵심 요소 중 하나로 꼽힌다.

김 이사는 "마케팅·생산·연구자 등이 참여하는 MPRST 상품개발 전략 회의를 정례화, 부서간 유기적인 관계를 구축했다"며 "소비자들이 원하는 제품 개발과 마케팅 방향을 서로 논의하다보니 자연스럽게 성공적인 일반약 정책이 수립될 수있었다"고 강조했다.

이는 녹십자가 강조하고 있는 제조사와 약국, 소비자 모두가 윈윈할 수있는 신제품 개발과도 맥을 같이 한다.

김 이사는 "건보 재정 건전성 제고 차원에서 일부 전문약이 일반약으로 스위치되는 등 일반약에 대한 관심이 고조되고 있다"며 "이로인해 품목간 경쟁은 불가피, 경쟁력을 갖춰야 할 시점"이라고 말했다.

의약분업 이후 침체기를 겪고 있는 일반약 시장에 맞춰 과거와 같은 대중광고 전략이 아닌 약국과 일반시민 요구에 부응할 수 있는 신제품에 초점을 맞춰야 한다는 것.

김 이사는 "2011년에는 첩부제 혁신 신제품을 개발하는 등 튼튼한 제품 포트폴리오를 통해 가격경쟁이 아닌 품질로써 경쟁사들을 압도하겠다"는 포부를 밝혔다.