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[ 애터미가 될 수 밖에 없는 10가지 비결 ]
1. '절대가격'은 마법이 아니다. 원래 가능한 가격이다
상품의 판매가격은 생산자의 생산원가에 포함되는 직.간접 재료비 그리고 직.간접 비용들을 포함하여 생산자의 마진을 붙인 다음 유통을 담당하는 판매자의 마진을 또 붙이게 되는데, 판매자는 총판, 대리점 및 할인매장 등의 다양한 유통경로를 거치면서 일반 관리비와 광고료가 또 더해진 후 비로소 최종 소비자 가격이 산정된다.
그래서 제품의 본질 가치인 생산원가 보다 유통단계에서의 마진이나 광고료 및 물류비와 관리비용들이 훨씬 더 많이 포함되어 있기 때문에 이들 판매자들의 유통마진을 제외하면 절대가격으로 판매하는 것이 가능해진다.
2. 제품 생산비의 절약 – '선순환의 힘'
애터미는 제품을 직접 연구/개발하거나 생산하지 않는다. 하지만 연구/개발 및 생산을 전문으로 하는 OEM 또는 ODM 인프라가 잘 갖춰진 회사들과 제휴하여 그들의 제품을 최대한 많은 수량의 수요를 보장하고 생산공정을 자동화하고 가동율을 높이고 제품의 단가를 떨어뜨리도록 유도한다.
이른바 ‘위탁 생산방식’이라고 하지만 단순히 제조사에게 연구/개발 및 생산을 일임하는게 아니라, 제품의 품질수준을 절대품질 수준으로 유지하기 위해 원재료(원료 및 재료)와 생산방식에 관여하여 절대품질의 제품을 생산하도록 유도한다.
이렇게 절대품질과 절대가격의 제품들은 또 다시 애터미의 회원소비자분들을 만족시켜 더 많은 주문과 회원수의 확대를 유도하여 더 많은 주문량의 확대를 가져오고 생산 원가는 최적 생산량 (생산비용이 가장 낮아질 수 있는 최적 생산량)을 만족 시킬때 까지 계속해서 내려갈 수 있게 만드는 이른바 ‘선순환공급체계’ SCM (Supply Chain Management)이 완성된다.
3. 수요와 공급보다 공익(公益)에 의한 가격결정 - 애터미의 헤모힘
상품의 가치는 자본주의 시장경제에서는 수요와 공급곡선에 의해 결정된다고 한다. 아무리 생산원가가 낮다고 해도 생산량이 적은데 찾는 사람이 많다면 제품의 가치가 높아져 가격은 무한대로 상승할 수 있다.
또한 아무리 생산 원가가 높다고 해도 생산량은 많은데 찾는 사람이 적다면, 제품의 가치는 떨어져 가격은 팔면 팔수록 적자(마이너스)를 기록할 정도로 하락할 수 있다.
이처럼 상품의 가치는 본질가치와 다르게 수요와 공급의 균형점을 찾아 왜곡될 수 있다. 그러나 애터미의 헤모힘의 경우, 정부연구기관인 한국원자력연구원에서 개발한 제품이기 때문에, 보다 공익적인 측면에서 마케팅을 하지 않으면 안되었다.
국민보건 및 건강을 위한다는 전제 조건 하에서 상업행위가 가능했기 때문에 한국원자력연구원은 콜마그룹과 손잡고 대한민국 제1호 연구소기업인 콜마비앤에이치(주)를 설립하고 헤모힘의 대량 생산체제를 구축하여 생산량을 최적화 시킬 수 있었고 애터미의 네트워크 마케팅 채널을 활용하여 유통 마진까지 최소화 하여 최대한 저렴한 가격에 국민들에게 공급하는 것이 가능하게 되었다.
절대품질인 헤모힘의 절대가격
[1box (60포)76,500원] 은 이렇게 정해지게 되었다.
4. 마케팅비의 절약 I - 무인경영시스템
애터미 본사의 정직원수는 약70~80명에 불과하다. 2014년에는 거의 50여명에 불과했다가 최근에 글로벌 진출전략이 수립되면서 해외마케팅인력이 대거 채용되고 있는것으로 알고있다.
통상 5,000억원의 매출을 기록하는 중견기업의 경우 최소한 2천명이상의 직원수가 적정하다고 하지만 애터미는 배송에 필요한 시스템을 모두 자동화하고 판매는 온라인 홈쇼핑채널을 이용해 회원소비자나 사업자분들에게 공급하여 자동화 시스템을 통해 관리인력을 최소화 아니 극소화 하고 있다.
단, 해외인력의 경우 현지법인설립을 위한 규정이나 규제를 파악하기 위해서는 관련 전문가의 필요성으로 인해 최근 인력보강에 나서고 있다고 한다.
이처럼 판매비와 관리비의 혁신적인 절감은 고스란히 제품가격을 낮출 수 있는 요인으로 작용한다. 모 대기업 화장품 회사의 경우, 2조원의 매출을 달성하기 위해 1조원에 가까운 판매비와 관리비를 지출하고 있다는 점은, 그 회사 제품가격의 반 이상이 제품 본질가치가 아니라 판매를 위한 비용 (즉, 인건비, 광고비, 물류비, 포장비 등)이라는 것과 통상 유통마진이 2배~5배가까이 커진다는 점을 감안하면 화장품의 소비자 가격의 약10분의 1이 생산원가라는 점을 쉽게 이해할 수 있다.
이처럼 애터미의 무인경영시스템도 low price 정책에 기업의 사활을 걸고 있는 대형 할인마트 보다도 더 낮은 가격으로 공급할 수 있게 하는 또 하나의 이유이다.
5. 마케팅비의 절약 II – 구전마케팅과 SNS
마케팅 비용을 거의 쓰지 않는 방법으로 애터미가 선택한 방법은 구전 마케팅이다.
절대가격을 고수하기 위해 애터미는 광고료도 지출하지 않는다. 대신 애터미의 홈페이지를 대대적으로 개편하여 회원소비자들의 제품 구매를 효과적으로 도와줄 뿐만 아니라 사업자들의 비즈니스활동과 회사 및 제품 홍보활동을 모두 웹상에서 가능 하도록 하는 인터페이스 (애터미 온에어)를 통해 사업자들의 홍보활동을 지원하고 매출액의 35%를 수당으로 지급하는 방식이다.
구전 마케팅의 효과는 대단하다. 건강기능식품과 화장품 뿐만 아니라 애터미의 생활필수품들도 출시되면 모두 수요가 공급을 초과하는 품절현상이 나타난다. 애터미는 공급사의 생산가동율을 높이고 장기적으로 자동화공정을 통해 대량 주문에 대응하고 있긴 하지만, 애터미 회원소비자들의 주문량은 계속해서 늘어날 전망이다. 비싼 제품은 사기 힘들면 포기하게 되지만 저렴한 제품을 사기 힘들면 화가 난다. 손해 보는 느낌이기 때문이다.
애터미는 과대광고를 방지하기 위해서라도 애터미의 홈페이지의 교육자료의 내용들을 통해서만 제품의 우수성을 알릴 수 있도록 유도하고 있다. 이러한 정보들은 모두 사업자들의 SNS (밴드,페이스북,카카오스토리 등)를 통해 신속하게 주위 소비자분들에게 전파된다. 일반TV광고나 간판등의 정형적인 홍보 방법보다 더 생생한 사용자 후기를 들을 수 있다는 것이 장점이지만, 최근 과대광고에 대한 규제가 엄격해지고 있어 사업자분들의 주의가 요구된다.
하지만 스마트폰 보급율의 급상승과 SNS 마케팅의 등장은 애터미의 급성장에 가장 큰 일등공신이라고 해도 과언이 아니다.
6. 원가 절약의 비법 - 필요 없는 것은 최소화한다.
애터미는 필요가 없는 부분에서 비용을 낮추기 위해 많은 아이디어를 도입했다. 대표적인 것은 디자인과 패키징이다. 애터미의 대부분의 제품들은 회사 CI (회사이미지)와 같은 흰색바탕에 하늘색 제품로고 및 사진으로만 이루어져 있다. 그리고 포장용기도 같은 용량의 제품은 같은 용기에 담을려고 노력한다. 패키징도 마찬 가지로 동일한 재질을 사용한다. 같은 재질의 패키징이라면 다양한 용도로 변형하기 쉽기 때문이다. 그럼에도 불구하고 소비자 불만은 거의 발생하지 않는다.
7. 높은 재구매율 – 애터미는 회원소비자들의 말에 귀를 기울인다.
애터미는 회원소비자들의 사용후기에 귀를 기울인다. 신제품 출시 이후에도 사용자가 원하는 기능을 재빨리 수정하고 업데이트하여 절대품질수준을 유지하려고 노력한다.
해당국가의 소비자들이 가지고 있는 불만족 사항에 대해 즉각적으로 대처할 수 없는 대부분을 수입판매에 의존하는 네트워크 마케팅 외자기업들이 가지고 있는 한계를 애터미는 극복할 수 있다. 또한 애터미는 향후 글로벌 해외법인에서 판매하는 많은 상품들을 현지에서 인기가 높은 상품의 공급사와 제휴하여 전 세계 애터미의 유통채널속에 한국의 제품들 뿐만 아니라 세계적으로 절대품질과 절대가격을 만들어내는 제조사들을 꾸준히 발굴하여 애터미의 회원소비자분들의 구매선택권을 높여줄 것이다.
한번 애터미 제품들을 써보고 만족해서 또 다시 재구매할 수 있게 만드는 것이 기업의 지속 성장의 핵심적인 요인이 되고, 애터미와 운명을 함께하는 OEM/ODM 공급사와 사업자분들의 꾸준한 소득창출의 밑걸음이 바로 재구매율이다.
8. 회사 마진의 최소화
– 공급사/회사/소비자/사업자 모두가 상생경영
애터미의 재무상태표를 보면 가장 적은 지출항목은 단연, 판매비와 관리비이다.
2014년의 경우 고작 9%에 불과하다 (5천2백억원의 매출을 위해 쓴 관리비용은 약430억에 불과) 그리고 가장 많은 지출항목은 후원수당지급액이다.
2009년 최초 회사설립이후 매년 회사 매출액의 35%를 한해도 빠짐없이 사업자들에게 모두 지급하고 있다. (2014년의 경우 약 1,800억원의 후원수당을 사업자들에게 지급함)
특히 애터미는 무차입경영 (금융권으로부터의 차입금이 없음)을 통 해서도 자본외 지출 (차입에 따른 은행이자)이 없도록 해서 제품가격에 부담을 주지 않도록 한다.
애터미의 경영전략은 어찌보면 절대품질과 절대가격만을 위해 만들어진 전략이라고 해도 과언이 아니다.
9. 조직관리 – 시스템 경영
흔히 시스템 경영이란? 비효율적인 업무를 효율적으로 관리하기 위한 업무프로세스의 자동화 하여 (회사)조직을 관리하는 것을 말하지만 네트워크 마케팅에서의 시스템은 조직관리를 위한 교육체계를 말하는 것이다. 모두가 관리체계를 공용화 한다는 점에서 공통점이 있다.
관리체계를 공용화 한다는 것은 어느 누구 한 사람을 위한 비즈니스가 아니라 전체 구성원을 위해 비즈니스에 필요한 Tool (도구)을 동일하게 제공 한다는 점에서 개인의 능력이나 경험, 학력과 나이에 상관없이 누구에게나 똑같이 비즈니스 기회를 제공해 준다는 점에서 매달 애터미 본사에서 주관하여 개최되고 있는 애터미의 (교육)시스템인 세미나 (원데이세미나, 석세스아카데미, 지역원데이세미나, 부업가 세미나)는 애터미 사업의 가장 중요한 수단이다.
10. 플랫폼 비즈니스의 성공사례 - 글로벌 네트워크 마케팅 회사 애터미
애터미는 이제 곧 네트워크 마케팅 기업 국내1위가 될 것이다.
올해 예상매출 약7천억원을 넘어 내년에는 다단계 기업들의 꿈에 매출 1조원 달성이 무난하다고 한다. 애터미는 여기서 멈추지 않고 신제품 숫자를 대형 할인마트에서 볼 수 있는 대부분의 생필품들을 애터미의 플랫폼위에 올려 출시해서 지속적인 매출성장을 노리고 있다.
2020년 까지는 무난히 3천 여종 이상의 제품 수 와 매출 4조 원을 달성하여 국내 유통의 주류 회사들과 어깨를 나란히 하고 나아가 글로벌 진출전략이 성공적으로 진행된다면, 장기적으로 10조가 아니라 100조 (애터미의 꿈은 몽상백조) 기업으로도 성장할 수 있다는것이 애터미가 가지고 있는 비젼이다.
중국의 알리바바가 12억명의 인터넷 사용자와 6억명의 스마트폰 사용자를 대상으로 국가의 도움을 받아 플랫폼 비즈니스를 확대 하는데 국가의 사활을 걸고 있다고 한다. 하지만 애터미는 현재 약250만 회원소비자들이 1,000만이 되고 글로벌로 나가 1억~10억명의 자발적인 회원소비자들에 의한 자발적인 유통 플랫폼이 만들어 진다면, 누구나 포기하지 않고 꾸준히 애터미를 알리는 네트워크 마케팅 사업에 동참 한다면 하루 5,000만PV vs 5,000만PV는 누구에게나 꿈이 아니라 현실이 될 수 있을 것이다.
- 도토리센터 안건호사장님의 글을 재 구성하여 올려 드립니다.
-언제나 조은남자-