도매 M&A, 무자료거래 등 영업폐단 개선 시급

[이재백 팀장]

도매 M&A, 무자료거래 등 영업폐단 개선 시급
영업부 장악 관건...공동물류센터 등 단계적 전략 수립 필요

이상훈 기자 (kjupress@dreamdrug.com) 2010-10-15 06:52:25

[긴급분석] 도매업계 M&A 현황과 전망

국내 제약산업이 정부의 강력한 약가인하 정책과 맞물려 위기에 처했다. 이에 따라 국내 제약업계, 특히 수많은 업체들이 경쟁구도에 놓인 도매업체에는 체질개선과 더불어 강력한 구조조정이 요구되고 있다. 정부의 약가인하 정책이 마진인하로 이어질 가능성이 높기 때문에 M&A를 통해 규모의 경제를 실현, 경쟁력 확보 필요성이 강력하게 제기되고 있는 것. 데일리팜은 여전히 M&A 여건이 미성숙 단계에 있는 국내 도매업체에 M&A 필요성과 바람직한 M&A 모델을 진단해 봤다.<편집자주>

-------------글 싣는 순서--------
상. 도매업체 M&A 필요성과 현황
하. M&A 한계점과 바람직한 모델
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지오영, 백제약품, 동원약품 등 국내 선두 도매 업체들을 중심으로 도매 대형화가 순조롭게 이어지고 있다.

하지만 업계 관계자들은 여전히 국내 도매업계에는 M&A를 저해하는 요소들이 산재, 갈길이 멀다고 입을 모은다.

"무자료거래-오너쉽 문화, M&A 저해"

무엇보다 그동안 관행화됐던 무자료거래, 세무문제 등에 따른 투명성 결여는 M&A에 있어 상호 신뢰를 저해하는 요소로 지적됐다.

 ▲ 국내 의약품 유통 구조

A도매업체 대표는 "무자료거래에 따른 탈세, 분식회계에 따른 세무조정, 그리고 서울 지역에 국환되는 이야기지만, 직판영업이 아닌 소사장제로 운영되는 영업폐단은 도매업계가 오랫동안 안고왔던 문제였다"고 말했다.

때문에 일부 업체를 인수하는 과정에서 과도한 부채 비율 등 투명성이 결여, 영업권에 대한 인수에 그치는 경우가 발생하기도 한다는 것.

결국 지주회사 설립 등 M&A는 경영 정보 투명화가 우선돼야 하는데 무자료거래 관행 등이 당사자간 불신으로 이어질 가능성이 높다는 말이다.

그는 이어 "(영세도매업체 난립으로 인한 과도한 리베이트 경쟁 등) 국내 제약 영업 문제는 도매업체 만의 문제로 치부 할 수없다"면서 "제네릭 중심의 국내 제약산업이 도매업체에 까지 영향을 미친 결과"라고 주장했다.

도매업계에 바람직한 M&A 풍토가 자리잡기 위해서는 제약업체들에 대한 M&A가 우선돼야 한다는 말이다.

이밖에도 관계자들은 국내 기업 풍토로 깊게 자리 잡은 오너 중심의 기업문화도 M&A 걸림돌이라고 꼬집었다.

"도매업계 M&A, 지주회사 설립 긍정적"

"영업부를 효율적으로 관리해야 하는데 수도권 대다수 업체들이 소사장제로 운영되기 때문에 힘든 면이 있다."

도매업계 M&A의 모범적 선례로 평가받고 있는 지주회사 설립과 대대적인 구조조정에 대한 모 도매업체 원로의 지적이다.

직판 영업이 아닌 소사장제 중심의 영업부를 장악할 수 있는 경영능력이 뒷받침 돼야한다는 말이다.

그는 "송암과 기영의 합병은 (지주회사 설립 등)실체가 드러나봐야 평가가 가능할 것 같다"며 "각기 다른 사업체계를 가졌다는 점에서 시너지 효과도 기대되지만, 이에 따른 상대방에 대한 이해 부족, 특히 영업과 관련해서는 역효과 발생 가능성도 배제 할 수 없다"고 주장했다.

그는 이어 "중소도매에서 가장 문제가 되는 구매·관리업무가 해결된다면 지주회사 설립을 통한 도매 대형화는 발전적인 대안이 될 것으로 보인다"고 덧붙였다.

"자발적이고 자연발생적 M&A가 효과적"

때문에 도매업계 관계자들은 인위적인 M&A 보다는 자발적이고 자연발생적인 M&A가 효과적이라고 조언했다.

◆ 공동물류 단계 등 장기적 로드맵 수립해야= 특히 관계자들은 바람직한 M&A가 되기 위해서는 서로에 대한 장단점 파악이 중요하다고 강조했다.

B도매 임원은 "영세한 도매업체들의 가장 큰 문제점이 무엇인지를 먼저 알아야 한다"면서 "개인적으로 M&A의 첫 단추는 공동물류 체계를 구축하는 것이라고 생각한다"고 강조했다.

면적규제 폐지 이후 우후죽순격으로 도매 업체들이 난립, 업계에 의약품 보관 창고 문제도 일고 있는데, 개별적으로 물류센터를 구축하기에는 큰 무리가 따르기 때문에 공동물류 센터 구축이 필요하다는 것.

그는 이어 "M&A에 대한 불안감을 필요성으로, 그리고 성장가능성으로 승화시켜야 한다"고 덧붙였다.

공동물류 센터 등 유통에 대한 전략적제휴를 통해 서로에 대한 이해를 높이다 보면, 향후 영업권 및 품목간 M&A도 가능해지고, 더 나아가 기업간 M&A도 자연스럽게 유도될 수있다는 주장이다.

◆ 전략적 제휴 필요성도 대두= 이밖에 경우에 따라 M&A는 거부감이 느껴지기 때문에 도매 경쟁력 제고를 위한 '전략적 제휴' 활성화도 한가지 방안이라는 의견도 있었다.

C업체 관계자는 "업체별로 차이는 있겠지만, M&A에 대한 부정적인 견해가 강한 측면이 있다"면서 "이는 인위적인 구조조정이 수반되는 적대적 M&A에 대한 거부감 때문"이라고 말했다.

그는 도매 대형화가 시대적 흐름으로 인식되고 있지만, 업계 내에서 중소도매 역할도 있기 때문에 인위적인 M&A가 절대적인 대안은 될 수 없다고 덧붙였다.

때문에 그는 M&A가 꼭 필요한 과정이지만 걸림돌이 산적해 있는 만큼 상호 투자를 통한 전략적 제휴가 M&A 대안이 될 수있다고 강조했다.

전략적 제휴, 즉 동반자 관계를 형성할 경우에는 급격한 영업환경 변화에 따른 기업경영 악화와 과도한 합병비용으로 인한 유동성 경색을 해결할 수 있고, 시장에서 도태되는 사태도 막을 수 있다는 이유에서다.