"OTC 정품인증 도입…MR 100여명 투입"

[이재백 팀장]

"OTC 정품인증 도입…MR 100여명 투입"
[일반약 활성화 현장을 찾아서] ⑤일동제약

이상훈 기자 (kjupress@dreamdrug.com) 2010-10-20 06:46:36

[일반약 활성화 현장을 찾아서] ⑤일동제약

의약분업 시행이후 제약사들의 처방약 집중 현상, OTC에 대한 소비자 인식부족 등이 이어지면서 일반약 시장은 갈수록 위축됐다. 급기야 일반약 시장 점유율은 지난해 20%대가 무너졌다. 이런 상황에서 일부 제약사들이 차별화한 마케팅 전략과 신제품 공략을 통해 일반약 시장 활성화에 나서고 있어 주목된다. 데일리팜은 이들 회사의 일반약 마케팅 전략을 통해 일반약 시장 확대를 위한 대안은 무엇인지 살펴본다.[편집자주]

 ▲ 일동제약 본사

"지속적인 제품교육과 인성교육을 통해 양성된 100여 명의 수준 높은 MR들이 거래처 약사들과 우호적인 관계를 구축한 결과 지난해 매출액은 전년 대비 10%대의 높은 성장을 시현했다. 올해 또한 대표 브랜드인 아로나민, 비오비타, 메디폼 등을 필두로 20%대 성장을 목표로 하고 있다."

의약분업 이후 각 제약사 마케팅 활동이 전문약쪽으로 집중됨에 따라 국내 의약품 시장이 개편되면서 침체기에 빠진 일반약 시장을 선도하고 있는 일동제약.

특히 일동제약은 소비자 지명도가 높은 대표 브랜드 '아로나민시리즈'를 필두로 종합비타민 시장에서 부동의 1위를 지키고 있다.

아로나민 골드, 아로나민 씨플러스, 아로나민아이, 아로나민 이엑스 등 특정 계층이 대상인 니치 마켓팅을 통해 꾸준히 연 매출 300억원 이상을 올리고 있는 것.

이밖에 일동제약은 60억원대 매출 규모를 자랑하는 비오비타, 40억원대 메디폼, 그리고 연 매출 10억원 이상인 덴큐, 파스류 4품목, 피임제 2품목, 초유제품 4품목 등 알짜배기 품목을 다수 보유하고 있다.

"소비자 니즈 충족 위해 다양한 마케팅 툴 활용"

물론 일동제약도 의약분업 이후 약국들의 처방전 확보 경쟁에 따라 일반약 판매에 대한 관심이 주춤, 타 제약사들 처럼 마케팅 역량 및 집중도가 떨어지는 상황을 피할 수는 없었다.

하지만 일동제약은 지속적인 제품교육과 인성교육을 통해 100여 명의 MR을 육성했다.

이들 주력군들은 거래처 약사들과 우호적 관계를 구축했고, 일동제약은 일반약 시장에서 빛을 보기 시작했다.

특히 일반비타민에 비해 흡수가 더 잘되고 높은 혈중농도와 생체내 이용률을 보이는 '아로나민시리즈', 다양한 제품을 갖추고 있어 소비자 기호에 제품 선택이 가능한 '습윤밴드' 등은 일동제약의 자랑.

여기에 일동제약은 제품 광고와 홍보를 위해 TV광고는 물론 바이럴 마케팅, 지면광고, 스포츠마케팅, 전문지 기사 등 다양한 마케팅 툴을 활용해 브랜드 이미지 구축에 힘썼다고 한다.

일동제약 OTC전략팀 채웅철 이사는 "앞으로도 일동제약 일반약 마케팅 툴은 이 같은 다양한 방법을 통해 진행 될 것"이라고 설명했다.

셀프메디케이션 환경이 도래하고 있는 상황에서 현재 판매중인 제품들이 일반의약품 시장에서 리딩 품목으로 자리매김하는 것이 가장 중요하다고 판단했기 때문.

채 이사는 "앞으로도 대표 브랜드인 아로나민, 비오비타, 메디폼 등의 TV광고 제작 활성화, 온-오프라인 이벤트 활동을 통해 소비자 관심을 유도할 방침이라"고 말했다.

특히 일동제약은 지식경제부 산하 RFID 사업 진행을 통해 소비자 신뢰도를 높인다는 방침이다.

채 이사는 "RFID 사업을 통해 홈페이지 내에 일반약에 대한 소비자 정품인증 확인 시스템을 구축, 소비자 신뢰를 높일 게획"이라며 "CRM 활동 확산 등 타깃 마케팅 활동을 지속 전개할 방침"이라고 강조했다.

"소비자 맞춤형 신제품 개발 통해 시장 선도"

 ▲ 일동제약 OTC전략팀 채웅철 이사

채 이사는 "유통의 다변화, 다국적제약사들의 일반약 시장 진출 등으로 일반약 시장 환경이 급변할 것으로 보인다"면서 "향후 각 제약사들의 일반약 브랜드 경쟁은 고조 될 것"이라고 전망했다.

이 같은 맥락에서 일동제약은 아로나민시리즈 등을 필두로 구축된 이미지를 바탕으로 소비자 요구에 부응하는 신제품 개발에 힘쓴다는 계획이다.

2011년 출시 예정인 여성용 종합비타민제로 중년 이상 갱념기 여성을 위한 종합영양제가 그 주인공.

아울러 일동제약은 습윤밴드 시장 선도 기업으로서 소비자들의 욕구에 부합 할 수 있는 다양한 제품라인을 선보인다는 방침이다.

채 이사는 이어 "향후 일반약 시장은 국내 제약사들에 있어 매출 다변화를 꾀함과 동시에 외자사들과 마케팅 능력 및 체질개선에 있어 경쟁력을 다질 수 있는 좋은 기회가 될 것"이라고 강조했다.