기업성공사례 // 일회용 주사기 제조업체의 정상으로 가는 길, 탑포인트

[youngjhon]

일회용 주사기 제조업체의 정상으로 가는 길, 탑포인트

- 건강의 핵심 포인트 -

□ 위닝(winning) 포인트

‘그때 그런 결정을 내린 것이야말로 내 삶에 큰 행운이었어!’

돌아보면 감탄이 나올 만큼 결정적인 순간이 있다. 그때 마음 속에서는 ‘이 일은 강하게 밀어붙여야 한다’ 강한 확신이 들며 내 생각에 성공이 숨어 있음을 알아차렸을 것이다. 삶을 송두리째 바꾸는 위닝 포인트. 누군가 나에게 “김연태 대표님의 위닝 포인트는 언제입니까?” 묻는다면 나는 1987년이라고 답할 것이다.

□ 창업 포인트: 주사기

넉넉지 못한 가정 형편으로 대학 진학을 포기하고, 실업계 고등학교를 졸업한 나는 1980년 국내 포장기계 산업을 대표하는 ‘한독자동 포장기계’에 입사해 7년간 직장인으로 살았다. 성실하고, 일 잘하는 사원으로 인정받았지만, 나는 더 높은 곳으로 비상하고 싶었다. 이대로 회사를 다니면 안정적으로 살 수 있지만, 인생의 반전은 없을 것 같았다.

그래서 나는 사업을 하기로 결심하고, 1987년 2월 20일 퇴사해 단 열흘 만인 3월 1일 ‘광림자동기계’를 설립했다. ‘광림자동기계’는 회사 설립 후 ‘일회용 주사기 자동조립기’ 개발을 시작하였다. 의료인도 아니고, 주사기 제조회사에서 근무한 것도 아닌데, ‘일회용주사기 자동조립기 등 주사기 자동 제조설비’를 주력 품목으로 택한 이유는 앞으로의 시장성이었다.

1853년 프랑스의 외과의사, 샤를 가브리엘 프라바츠가 최초로 고안한 주사기는 약액을 체내에 주입하는 기구로 약물이 혈관으로 곧바로 흡수되기 때문에 빠른 효과를 볼 수 있다. 특히 오늘날에는 주사기를 통한 제2의 감염을 예방하기 위해서, 접종 후 바로 버리는 일회용 주사기가 사용되고 있다.

세계보건기구는 매년 120억 개가 판매된다고 추산한 주사기 수량을 보고 이렇게 많은 사람이 쓰는 제품이라면 도전해 볼 만한 분야라고 생각한 나는 회사 설립과 동시에 일회용주사기를 대부분의 공장에서 사람이 수동으로 조립한다는 것을 알고 ‘주사기 자동조립 기계’ 개발을 시작했다.

□ 성장 포인트: 최초의 주사기 자동 조립기 국산화

당시 우리나라는 ‘주사기 자동조립 기계’를 해외에서 수입하고 있었다. 수입에 소요되는 금액은 연간 10억 원으로 국산화만 성공한다면 우리 회사는 주사기제조 설비 분야에 안착할 수 있다고 판단을 했다.

물론 국산화 과정은 쉽지 않았다. 일회용 주사기와 일회용 주사 바늘은 인체에 직접 영향을 끼치는 제품으로, 고도의 기술력을 바탕으로 한 정밀성과 안전성이 요구된다. 이 때문에 ‘양질의 주사기를 우리 손으로 만들어 보자’며 모인 기술진들은 밤낮으로 연구했고, 나 또한 이전 회사에서 쌓은 자동화기계 제조 경험을 총동원해서 개발에 박차를 가했다.

그 결과 1988년, 우리 회사는 1cc와 10cc 일회용 주사기를 자동으로 조립할 수 있는 기계를 개발하고, 양산체계를 갖췄다. 창업 1년 만에 주사기 자동 조립기 국산화에 성공한 ‘광림자동기계’는 업계를 놀라게 했다. 주사기 자동조립기 개발로 인지도를 확보한 우리 회사는 안정적으로 성장할 수 있었지만 나는 이럴 때일수록 기반을 다져야 한다는 신념으로 자금이 들어오는 대로 설비를 늘리고 연구 개발 비용으로 사용했다.

꾸준한 투자에 회사는 봄비에 보리싹이 올라오듯, 쑥쑥 성장했다. 1989년 일회용주사기 외통자동 인쇄기, 자동포장기 개발! 1991년, 주사기바늘 자동연마기를 대한민국 최초로 개발하는 데 성공했고, 의학 발달로 다양해지는 일회용 의료용품 기능 변화에 맞춰 채혈침, 치과침 등 제조하는 제품의 종류도 늘어났다.

그러던 1992년, ‘광림자동기계’는 기계를 납품하고 받은 약속어음부도로 큰 고초를 겪었다. 하지만 개발에 대한 의지는 꺾을 수 없었다. 어려움이 있다고 해서 개발을 멈춘다면 미래는 없다는 마음으로 나는 다시 뛰었고 2000년, 우리 회사는 일회용 주사기 제조설비, 주사기 바늘 자동조립라인, 일회용 주사기바늘 자동연마기 등 주사바늘 제조 설비와 채혈침, 치과침 생산을 토탈 솔루션으로 제공하는 생산 체계를 갖추게 됐다.

세상으로 나갈 준비를 마친 나는 제2의 도약을 선언하고, 회사를 ‘탑포인트’ 주식회사 법인으로 전환했다. 그리고 인도, 몽고, 방글라데시 등으로 기계 설비를 수출하며 해외 진출에 시동을 걸었고, 2002년에는 국제표준화기구에서 시행하는 품질경영시스템에 관한 국제규격 ISO 9001 인증을 취득했다.

□ 수출 포인트: 정직

나는 수출을 하려면 만반의 준비를 해야 한다고 생각한다. 준비 없는 용기는 만용이 될 수 있기 때문이다. 무엇보다 수출을 목표로 준비하는 과정에서 부족한 점은 없는지, 더 개발해야 할 부분은 무엇인지, 회사를 정확하게 바라보면 성장의 길을 열 수 있다. 그렇게 회사 설립 후 15년 동안 걸어온 길을 돌아본 나는 자신감을 갖고 2002년 중국 직수출을 시작했다.

당시 중국은 세계무역기구(WTO)에 가입하며 새로운 발전 단계로 접어들고 있었다. 무역업체를 통하지 않고 현지 업체와 직접 거래를 하며 중국을 자주 방문하던 나에게 약진하는 중국의 모습은 승천하는 용과 같았다. 14억 인구로 이루어진 거대한 시장! 놀라운 발전 속도! 중국이야말로 성장의 모든 열쇠가 들어 있는 시장임을 직감한 나는 중국 수출 첫해, 바로 중국 심양시 ‘북화의재 유한공사’와 주사기 바늘 조립설비 및 주사침 제조설비에 관한 판매·기술 제휴를 맺었다.

그런데 ‘중국발(發) 골드러시’로 많은 외국 기업이 중국에 몰려오면서 중국 근로자와의 마찰, 문화충돌 등 부작용이 속출하는 문제가 있었다. 나 역시 ‘계약할 때만 꽌시(關系)를 내세우고, 그 뒤로는 기술 이전도 안 하고, 이윤만 취하는 것 아니냐?’는 시선을 받았다. ‘사람의 생명과 직결된 주사기를 만드는 회사가 어떻게 정직하지 않을 수 있을까?’ 답답했지만 그럴수록 행동이 중요하다고 생각했다.

이때부터 중국에 출장을 갈 때마다, 중국측 파트너(심양북화의재)와 생산공장의 직원들을 만날 때도 진심으로 다가가는 모습을 보였고, 서로가 발전할 수 있는 최선의 방향을 찾았다. 그렇게 한 번 약속한 것은 무슨 일이 있어도 지키고, 처음 중국을 찾았을 때나, 몇 년 후나 변함없는 나를 보면서 중국인들은 ‘탑포인트’를 ‘진정한 동반자’라 부르며, 언제든지 중국에 오면 연락하라고 문호를 활짝 열어 많은 도움을 주었다.

‘진실’과 ‘최고의 서비스’로 중국 진출에 성공한 ‘탑포인트’는 현재 인도, 인도네시아, 케냐, 이집트 등 14개 국가에 수출하며 2014년, 수출 400만 달러를 달성했다. 2010년부터는 100% 외자기업 형태로 인도네시아에 투자해 일회용주사기 제조공장을 설립한 후 꾸준한 노력으로 현재는 Infusion set, AD syringe 등을 생산하는 공장을 갖추고, 인도네시아 내수시장과 동남아시아 시장에 판매도 하고 있다.

□ 유망 시장 개척을 위한 체크 포인트: KOTRA 지사화사업

인구가 많은 나라를 주요 수출 지역으로 타진하는 ‘탑포인트’는 요즘 KOTRA 방글라데시 다카무역관과 긴밀한 관계를 맺고 있다. 새로운 수출 지역을 찾던 중 인구 1억6000만에 달하는 거대 잠재 시장, 방글라데시의 내수 시장을 겨냥한 제조업 투자 붐이 불고 있고, 자본력을 갖춘 방글라데시 대기업들이 기술을 전수해 줄 해외 파트너를 찾고 있다는 사실을 알게 됐다. 해외 제조설비 구축 경험이 풍부한 ‘탑포인트’에게는 절호의 기회였다. 그래서 지사화사업에 가입하며 다카무역관과 수시로 연락을 주고 받은 ‘탑포인트’는 무역관의 주선으로 방글라데시로 출장 가 일회용주사기 제조 설비에 관심을 보이는 5곳의 바이어와 상담을 했다.

이 중 가장 적극적으로 나선 방글라데시 대기업 ‘INTRACO’와 일회용 의료기기 전반에 관한 생산 기술 이전 및 제조 설비 수출에 대해 협의를 시작했다. 무엇보다 ‘INTRACO’는 Director를 탑포인트 인도네시아 공장으로 출장 보내 주사기 제조 공장에 대해 이해한 후 협력 가능성을 충분히 확인한 터라 계약은 금방이라도 체결될 것 같았다. 그런데 구체적인 단계로 들어가면 진전이 없었다.

“안녕하세요? 허진학 관장님, ‘탑포인트’ 김연태 대표입니다.

 제가 방글라데시 문화를 잘 몰라서 그런 건지,

 저는 허심탄회하게 대화하는데, ‘INTRACO’측은 대응이 없네요.

 그래서 조언 좀 구하려고 전화드렸습니다.”

“대표님, 방글라데시는 이제 막 걸음마를 시작한 나라입니다.

 그래서 방글라데시 기업들은 사업에 대한 의지가 있어도

 구체적으로 어떻게 해야 할지, 구체적인 그림을 그리는 데 약합니다.

 제가 보기엔 ‘탑포인트’는 기술이전에 대한 의지가 확고하니까

 제품을 만들기 위해서는 이런 설비가 필요하고,

 인력은 얼마나 채용해야 하며, 생산계획은 어떻게 세워야 하는지,

 전체적인 틀부터 세부적인 설비·기술 사양까지 세세하게 설명해 주세요.

 그러면 ‘탑포인트’의 마음이 오롯이 전해질 겁니다.”

다카무역관의 조언대로 구체적인 방안을 제시하자, ‘INTRACO’는 기다렸다는 듯 바로 응답했고, 지난해 12월 KOTRA가 개최하는 ‘붐업코리아 수출상담회’에서 ‘탑포인트’와 ‘INTRACO’는 500만 달러 규모의 일회용 의료기기 기술 전수 및 제조설비 수출 관련 양해각서(MOU)를 체결했다. 계약 규모는 작은 편이지만 방글라데시에 다가서는 법을 안 ‘탑포인트’는 중국에서 그랬듯, 방글라데시의 성장과 함께 하며 방글라데시의 좋은 친구가 될 것이다.

□ 미래 핵심 포인트: 건강 유토피아

올 3월에 지난해 이집트로 선적한 일회용 주사기 제조설비 플랜트 설치 시운전도 해야 하고, 아프리카와 남미 시장으로의 일회용주사기 제조설비 수출도 준비해야 하는 ‘탑포인트’의 최종 목표는 건강 유토피아 건설이다. 지금은 일회용의료기 제품을 주로 생산하고 있지만, 수출 확대를 통해 의료장비 전반을 취급하고, 동남 아시아에 휴양을 겸비한 신개념 토탈 헬스 케어를 제공하는 꿈의 병원을 짓고 싶다.

그렇게 인류의 치유 에너지로 성장하고 싶은 ‘탑포인트’는 오늘도 치유자의 길을 걸으며, 건강한 세상을 만들고 있다.

“일찍이 국내시장이 포화상태에 이를 것으로 예상했다. 지난 2002년부터 중국, 인도 등 인구 대국을 중심으로 해외진출을 시작했고 지금은 개발도상국을 주로 공략하고 있다.”

일회용 주사기 제조설비와 주사바늘을 생산하는 탑포인트는 지난 1988년 국내 최초로 주사기 자동 조립기 국산화에 성공해 화제가 됐다. 광림자동기계라는 이름으로 사업을 시작한 김연태(53) 대표이사는 2002년부터 본격적으로 해외로 눈을 돌렸다. 당시 중국에 첫 수출을 시작한 이래 14개국에 수출을 하고 있으며 중국과 인도네시아에는 생산시설도 갖췄다.

“주사바늘과 주사기가 일회용 제품이라는 특성이 있어 인구가 많은 곳이 시장이 크다고 판단해 인구대국을 중심으로 시장개척에 나섰다. 원자재와 주사바늘 판매 위주로 사업을 하다가 최근에는 일회용 주사기 및 링거세트 사업까지 하고 있다”

탑포인트는 국내에서만 지난 2012년 37억 원의 매출을 기록한 후 2013년 20억 원, 2014년 34억 원의 매출을 올렸다. 수출은 2013년 350만 달러(40억 원)에 이어 지난해에는 400만 달러(46억 원)로 국내 매출을 이미 추월했다. 김 대표가 최근 눈여겨보는 곳은 동남아시아다. 탑포인트는 중국, 인도에 이어 지난 2010년 세계 4위 인구 대국인 인도네시아에 진출했다. 이는 생산제품이 일회용이라는 특성을 고려해 인구가 많은 나라가 시장이 크다고 판단했기 때문이다. 탑포인트는 지난 8일 방글라데시 대기업인 인트라코(INTRACO)와 500만 달러(약 58억 원) 규모의 일회용 의료기기 기술 전수 및 제조설비 수출 관련 양해각서(MOU)를 체결했다. 일회용 주사기 제조 플랜트 분야에서만 70만 달러의 수출 계약을 맺었다. 이는 탑포인트가 인도네시아에서 운영하고 있는 생산시설이 있기 때문에 가능했다.

“인도네시아는 최근 국가경제가 급성장을 하면서 선진적인 병원 설립과 선진의료기기 시장으로 변하고 있다. 인트라코 관계자들은 인도네시아 공장을 방문한 뒤 우리 회사가 단순 생산설비 공급뿐만 아니라 해당 국가의 규모와 경제성 등을 고려해 맞춤형 솔루션을 제공할 수 있는 파트너로 확신했다. 향후 주사기 외에도 수액 튜브, 캐놀라, 링거백, 각종 바늘 등 다양한 일회용 의료기기 시장 진출을 예상하고 있다. 기술 및 설비 수출뿐만 아니라 국산 주요 원부자재를 계속 공급할 수 있을 것으로 기대한다”

리야드 알리(Riyad Ali) 인트라코 대표도 “일회용 주사기·주사바늘은 의료기기 산업에서 가장 중요한 기초제품”이라며 “방글라데시는 막대한 인구(1억6000만 명)와 소득 수준 증가로 양질의 일회용 의료기기에 대한 수요를 견인하고 있어 전망이 밝은 편”이라 전했다. 탑포인트는 내년부터 이집트에도 주사기 제조설비 플랜트설비를 선적하는 등 아프리카 시장도 공략한다는 계획이다. 김 대표는 해외시장 개척을 하고 있는 국내 중소기업에 대한 조언도 잊지 않았다.

“중소기업이라고 하더라도 국내 생산만 고집할 것이 아니라 생산기지를 해외로 이전해 가격경쟁력 확보와 현지 맞춤형 기술개발을 한다면 살아남을 수 있을 것. 특히 중소기업만이 할 수 있는 일들을 찾다보면 저개발국가에서 할 일이 많을 것” _ 김연태 대표

#출처: 지사화 우수 사례집

[남대문]

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김성균입니다 010-4067-3381입니다 wonkang6583@hanmail.net