전략 미일 관세 협상에서 보이는 트럼프의 협상 전술, 딜의 어드밴티지가 될 것~'앵커링(Anchoring)'과 '에니그마(Enigma)'란?

[お持て成し]

미일 관세 협상에서 보이는 트럼프의 협상 전술, 딜의 어드밴티지가 될 것~'앵커링(Anchoring)'과 '에니그마(Enigma)'란?~ / 9/18(목) / Wedge

올해 7월 미일 관세협상 동의에 따라 9월 4일(이하 현지시간) 수도 워싱턴에서 아카자와 료마사 경제재생담당대신(이하 초출 이외 관직명 및 경칭 등 약칭)과 하워드 라트닉 상무장관이 문서에 서명했다. 미일 양 정부가 서명한 전략적 투자에 관한 각서에서 명기된 투자의 선정 방법이나 자금 제공 등에 대해 전문가로부터 일반인들까지 「불평등」하다는 의견이 많이 나오고 있다.

이하에서는, 이번 미일 관세 교섭에 있어서의 아카자와의 교섭 전술에 대해 언급한 후에, 도널드·트럼프 미국 대통령의 교섭 전술에 초점을 맞추어 말한다.

◇ 아카자와의 교섭 전술
　

서명 직후 워싱턴에서 열린 기자회견에서 한 기자가 흥미로운 질문을 아카자와에게 던졌다. 트럼프가 지난 4월 2일 일본 수입품에 부과한 24%의 상호 관세율 '인하'가 아니라 '철폐'를 요구한 이유가 무엇이냐는 내용이었다. 일반적으로 철폐는 비현실적으로 보인다.

아카자와의 대답은, 「교섭 상대에 대해 이야기를 하고 있었다」라고 하는 것이었다. '상호관세 인하'는 현실적인 목표이지만 '철폐'에서 협상을 처음으로, 최종적으로 미국 측으로부터 유리한 관세 인하율을 이끌어내는 협상 전술이었다.

아카자와에게는 자신이 프로페셔널한 교섭인이라고 하는 자부심이나 자부가 있어, 그는, 이른바, 아마추어의 기자단에게 철폐는 교섭 전술의 하나였다고 나타내고 싶었을 것이다.

◇ "그들의 일"
　

관세 협상에서 일본 측은 일본의 기간산업인 자동차에 대한 관세율 인하를 최우선으로 했기 때문에 큰 대가를 치렀다. 라토닉은 서명 후 며칠 만에 경제전문국 CNBC 프로그램에 등장해 일본 수입품에 대한 15% 관세율과 5500억 달러(약 80조엔) 투자 딜(거래)을 이번 미일 관세 협상의 최대 성과로 꼽으며 트럼프 대통령이기 때문에 할 수 있었다고 치켜세웠다.

또 라토닉은 이 프로그램에서 어떻게 5500억달러를 벌릴 것인가는 그들(일본)의 몫이라며 미국이 상관할 바가 아니라고 맞섰다.

게다가 미국은 일본의 자금을 활용해 미국내의 반도체나 의약품등의 프로젝트에 투자한다고 말했다. 그러나, 라토닉이 국민용으로 스포트를 맞추고 싶지 않은 영역은, 희토류의 프로젝트일 것이다. 실제 미국 광물자원 개발사들이 일본 자금을 노리고 있는 것으로 보인다.

◇ '윈윈'이 정말 있을까?
　

9월 12일, 참의원 예산 위원회에 출석한 아카자와는, 야당 의원으로부터의 5500억 달러의 투자에 관한 질문에 대해, 일미 관계는 「윈·윈」이 될 것이라고 회답했다. 미일 양국 정부가 체결한 각서에 따르면 투자처를 추천 및 감독하는 투자위원회를 미국 대통령이 설치한다. 이 위원회는 일본에서 약 80조엔을 들여 진행하는 프로젝트를 추천하고 그중 미국 대통령이 프로젝트를 선정한다. 이 위원회의 의장은 미 상무장관이 맡는다.

투자위원회는 또 미일 양국에서 지명되는 위원들로 구성된 협의위원회와 미국 대통령 추천에 앞서 협의를 벌인다. 그래서 일본 측이 특정 프로젝트에 반대할 경우 그 프로젝트는 트럼프까지 올라갈 것이냐는 야당 의원들의 질문에 아카자와는 명확하게 대답하지 않았다.

투자위원회의 멤버는 누가 선택할 것인가. 누가 멤버로 들어가는지.

협의위원회의 멤버는 「일미 양국으로부터 지명된다」라는 것은 어떤 의미인가. 그 협의위원회의 구성원의 비율은, 어떻게 되어 있는가. 누가 멤버를 지목할 것인가. 협의위원회와 투자위원회의 역학관계는 어떻게 되어 있는가. 원래, 구조상으로 일본이 약해져 있지 않은 것인가--여러가지 문제가 존재한다.

아카자와는 참의원 예산위원회에서 자동차 산업을 지킨 점에서의 딜이었다는 점을 강조했다. 확실히 그런 점에서는 윈이라고 할 수 있다.

그러나 각서에는 일본이 지정된 계좌에 미국 달러로 즉시 이용 가능한 자금을 출연한다고 명시돼 이익 배분은 미국이 90%라고 돼 있다. 이것으로 정말 윈윈이 있을까. 「윈·루즈」가 되지 않는 것인가--매우 불안하다.

◇ 트럼프의 '앵커링'
　

이번 미일 관세협상의 일본 측 협상인은 아카자와인데 미국 측은 라토닉, 스콧 베센트 재무장관, 제이미선 그리어 무역대표부(USTR) 등 3명이었다. 그들은, 트럼프의 의향에 따른 교섭을 진행하고 있던 것이 분명하다. 

트럼프는 어떤 협상 전술을 사용했는가. 트럼프식 일류의 「엄포」나 「밀당」이 있지만, 여기에서는 전술에 대해 말해 본다.

협상 전술의 하나로 앵커링이라고 불리는 것이 있다. 이 협상전술은 협상 초기 단계에서 상대방에 앞서 오퍼나 수치를 제시하고 자기에게 유리한 결과를 이끌어 내는 것이다. 오퍼 및 수치가 앵커(배의 닻)가 되어, 교섭은 「고정」되어, 선수를 친 교섭자는 교섭을 유리하게 운반할 수 있다(앵커 효과).

이번 미일 관세 협상을 되돌아 보자. 트럼프는 4월 2일 관세 협상에 들어가기 전 백악관 로즈가든에서 라토닉이 준비한 보드를 보여주며 일본과 한국을 포함한 다수의 협상 상대국에 대한 개별적인 상호 관세율을 발표했다.

이 단계에서 미국의 협상 상대국은 트럼프가 제시한 앵커에 고정돼 주도권을 쥔 것이다. 일본 측은 왜 일본에 대한 상호 관세율이 24%인지 다른 나라에 부과된 관세율과 비교하며 분석했다.

아카자와는 철폐라는 대안을 내놓았지만 미국 측은 24%를 기준으로 앵커링을 통한 협상력을 강화해 나간 대목이 있다. 이는 라토닉이 (24%에서) 15%까지 떨어졌다는 발언에서 알 수 있다.

◇ 트럼프의 '애니그마'
　

앵커링 외에 에니그마라는 트럼프의 협상 전술도 그동안의 여러 협상에서 드러난다.

미국의 유력 일간지 월스트리트저널(전자판)이 트럼프가 즐겨 쓰는 단어를 분석한 결과 그 안에 에니그마(수수께끼 같은 인물)가 있다는 사실을 발견했다. 그는 1990년 출간한 저서 Trump: Surviving at the Top에서 미국 프로복싱 프로모터 돈 킹 씨를 에니그마라고 부르며 그는 항상 사람들을 조금 불안정한 상태로 두는 것을 좋아한다. 그것은 그것이 대부분의 경우 자신에게 유리하기 때문이라고 말했다. 또 트럼프는 "돈은 에니그마임을 즐기고 있다"고도 썼다.

이 트럼프의 기술에 그의 협상 전술을 이해하는 힌트가 있다.

트럼프가 갑자기 무역 상대국에 대해 상호 관세 조치를 발표하면서 주로 동맹국과 우방국 사람들을 불안정한 심리 상태로 몰아넣은 것은 사실이다. 협상 상대국을 농락하면 딜의 어드밴티지가 될 것으로 보기 때문이다.

트럼프는 협상에서 에니그마가 될 것을 의식해 동맹국이나 우방국 사람들이 상호 관세 조치 대책에 휘둘려 어리둥절해하는 모습을 보며 즐거워하지 않았을까.

운노 모토오(海野素央)

日米関税交渉から見えるトランプの交渉戦術、ディールのアドバンテージになるもの〜「アンカリング」と「エニグマ」とは？～

日米関税交渉から見えるトランプの交渉戦術、ディールのアドバンテージになるもの〜「アン

日米関税交渉から見えるトランプの交渉戦術、ディールのアドバンテージになるもの〜「アンカリング」と「エニグマ」とは？～
9/18(木) 10:31配信

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(wildpixel/gettyimages）

　今年7月の日米の関税交渉同意に基づいて、9月4日（以下、現地時間）首都ワシントンで、赤沢亮正経済再生担当大臣（以下、初出以外官職名および敬称等略）とハワード・ラトニック商務長官が文書に署名した。日米両政府が署名した戦略的投資に関する覚書で明記された投資の選定の仕方や資金提供等について、専門家から一般の人々まで「不平等」であるという意見が多く出されている。

　以下では、今回の日米関税交渉における赤沢の交渉戦術について触れた後で、ドナルド・トランプ米大統領の交渉戦術に焦点を当てて述べる。

赤沢の交渉戦術
　署名直後にワシントンで行われた記者会見で、ある記者が興味深い質問を赤沢に発した。トランプが4月2日に日本からの輸入品に課した24％の相互関税率の引き下げではなく、「撤廃」を要求した理由は何かという内容だった。一般的には、撤廃は非現実的に見られる。

　赤沢の答えは、「交渉相手に対して話をしていた」というものであった。「相互関税の引き下げ」は現実的な目標であるが、「撤廃」から交渉を初めて、最終的に米国側から有利な関税引き下げ率を引き出す交渉戦術であった。

　赤沢には自身がプロフェッショナルな交渉人であるという誇りや自負があり、彼は、所謂、素人の記者団に撤廃は交渉戦術の一つであったと示したかったのだろう。

「彼等の仕事」
　関税交渉で日本側は、日本の基幹産業である自動車に対する関税率引き下げを最優先にしたために、大きな代償を支払った。ラトニックは署名後何日かして、経済専門局CNBCの番組に登場し、日本からの輸入品に対する15％の関税率と5500億ドル（約80兆円）の投資のディール（取引）を、今回の日米関税交渉における最大の成果として挙げ、「トランプ大統領だからできた」と褒め上げた。

　また、ラトニックは同番組で「どうやって5500億ドルの算段をつけるかは、彼等（日本）の仕事だ」と語り、米国の関知するところではないと突き放した。

　さらに、米国は日本の資金を活用して米国内の半導体や医薬品等のプロジェクトに投資すると述べた。しかし、ラトニックが国民向けにスポットを当てたくない領域は、レアアースのプロジェクトであろう。実際、米国の鉱物資源開発会社が日本の資金を狙っていると思われる。

「ウィン・ウィン」は本当にあるのか?
　9月12日、参院予算委員会に出席した赤沢は、野党議員からの5500億ドルの投資に関する質問に対して、日米関係は「ウィン・ウィン」になると回答した。日米両政府が交わした覚書によれば、投資先を推薦および監督する投資委員会を、米大統領が設置する。同委員会は、日本からの約80兆円を使って行うプロジェクトを推薦し、その中から米大統領がプロジェクトを選定する。同委員会の議長は米商務長官が務める。

　また、投資委員会は、日米両国から指名されるメンバーから構成される協議委員会と、米大統領への推薦に先立ち協議を行う。そこで日本側が特定のプロジェクトに反対した場合、そのプロジェクトはトランプまで上がっていくのかという野党議員からの質問に、赤沢は明確に答えなかった。

　投資委員会のメンバーは誰が選ぶのか。誰がメンバーに入るのか。

　協議委員会のメンバーは「日米両国から指名される」とはどういう意味か。その協議委員会の構成メンバーの割合は、どのようになっているのか。誰がメンバーを指名するのか。協議委員会と投資委員会の力関係はどうなっているのか。そもそも、仕組み上で日本が弱くなっていないのか――様々な問題が存在する。

　赤沢は、参院予算委員会で自動車産業を守った点でのディールであったということを強調した。確かに、その点では「ウィン」と言える。

　しかし、覚書には、「日本が指定された口座に米ドル建ての即時利用可能な資金を拠出する」と明記され、利益の配分は「米国が90％」となっている。これで本当に、「ウィン・ウィン」はあるのだろうか。「ウィン・ルーズ」にならないのか――非常に不安である。

トランプの「アンカリング」
　今回の日米関税交渉の日本側の交渉人は赤沢であるが、米国側はラトニック、スコット・ベッセント財務長官、・ジェイミーソン・グリア通商代表部（USTR）の3人であった。彼等は、トランプの意向に沿った交渉を進めていたのは明らかだ。

　トランプはどのような交渉戦術を用いていたのか。トランプ流の一流の「脅し」や「駆け引き」があるが、ここでは戦術について述べてみる。

　交渉戦術の1つに「アンカリング」と呼ばれるものがある。この交渉戦術は、交渉の初期段階で相手に先んじてオファーや数値を示し、自己に対して有利な結果を導くものである。オファーおよび数値がアンカー（船の錨）となり、交渉は「固定」され、先手を打った交渉者は交渉を有利に運べる（アンカー効果）。

　今回の日米関税交渉を振り返ってみよう。トランプは4月2日、関税交渉に入る前にホワイトハウスのローズガーデンで、ラトニックが用意したボードを見せながら、日本や韓国を含めた多数の交渉相手国に対する個別の相互関税率を発表した。

　この段階で、米国の交渉相手国は、トランプが提示したアンカーに固定され、主導権を握られたのだ。日本側は、なぜ日本に対する相互関税率が24％なのか、他国に課せられた関税率と比較しながら分析を行った。

　赤沢は撤廃という対案を出したが、米国側は24％を基準に、アンカリングによる交渉力を強化していった節がある。それは、ラトニックが「（24％から）15％まで下がった」という発言から分かる。

トランプの「エニグマ」
　アンカリングの他に「エニグマ」というトランプの交渉戦術も、これまでの種々の交渉から浮かび上がってくる。

　米有力紙ウォール・ストリート・ジャーナル（電子版）が、トランプが好んで使う言葉を分析した結果、その中に「エニグマ（謎めいた人物）」があることを発見した。彼は1990年に出版した著書「Trump: Surviving at the Top」の中で、米国のプロボクシング・プロモーターのドン・キング氏をエニグマと呼び、「彼は常に人々を少し不安定な状態に置いておくのが好きだ。というのは、それが大抵の場合、自分に有利に働くからだ」と述べている。また、トランプは「ドンはエニグマであることを楽しんでいる」とも書いている。

　このトランプの記述に、彼の交渉戦術を理解するヒントがある。

　トランプが突然、貿易相手国に対して、相互関税措置を発表し、主として同盟国と友好国の人々を不安定な心理状態に追い詰めたのは事実だ。交渉相手国を翻弄すれば、ディールのアドバンテージになるとみているからだ。

　トランプは交渉において、エニグマになることを意識し、同盟国や友好国の人々が相互関税措置の対策に振り回され、戸惑っている姿を見て、楽しんでいたのではないだろうか。

海野素央