책-일반 마케팅 설계자 - dotcom secret

[대장메뚜기]

내용이 secret 인가?  

요란하지만 내용은 별 거 없다  

마케팅 자동화 타이틀 아래 이렇게 저렇게 책 팔고 강의 팔고 

결과 확실한 컨설팅을 판다고는 하는데 

미국이어서 가능한건가도 싶고 

속칭 한놈만 걸려라 인가도 싶고 

시작한 거 끝장을 보자 맘 먹는다 

트래픽설계자, 스토리설계자 도 있는데 원제도 궁금하다 

웹페이지를 만들어 

이메일로 소객하고 온라인 판매를 유도하는 방식 

세미나, 온라인 세미나, 동영상 등으로 판매가 계속된다는 얘긴데 

아직 한국에서는 들어본 일 없다 

러셀 브런슨 <마케팅 설계자 dotcom secret> 

세일즈 퍼널 : 트래픽 > 리드 포착 > 판매 과정 > 주문/상향구매 > 상승  

모든 퍼널은 관심을 낚아채는 후크 hook 를 갖고 있으며, 가치를 창조하는 스토리 story 를 들려주며 다음 페이지로 이동시킬 제안 offer 을 한다

비밀의 공식 4가지 질문에 대한 답을 찾는 과정 : 누구? 어디에? 미끼는? 결과는? 

꿈에 그리는 고객은 누구? 그 고객은 어디에 있나? 후크-스토리-제안? 그 고객을 위해 만들수 있는 독특한 결과는? 

가치 사다리 강령 : 우리는 유망한 기업가들이 / 세일즈 퍼널이라는 프레임워크를 이용하여 / 자기 회사를 성장시키도록 돕는다 – 꿈의 고객과 제공할 결과를 명시, 이를 위한 매개체 vehicle 도 명시  

가치 사다리 각 단계의 가격대가 제각기 다르므로 각각의 단계에서는 그에 맞는 다른 유형의 퍼널을 사용해야 한다 : 잠재고객 퍼널 > 언박싱 퍼널 > 프리젠테이션 퍼널 > 전화 퍼널  

다른 사람의 퍼널을 해킹하려면 그 판매 과정 전체를 좇으면서 광고와 퍼널 페이지 전체에서 후크, 스토리, 제안이 어떻게 배치되고 구성되어 있는지 살펴야 한다  

10개 이상 퍼널을 확보한 후 고객 입장에서 판매 과정을 모두 파악할 것  

설문조사페이지 : 설문에 응답하면 -------를 알려주겠다, 버킷질문 bucket question 죄종 결과를 결정하는 질문, 답변에 따라 각각의 랜딩페이지를 결정  

규모가 큰 상품 제안을 할 때는 각각의 제품이나 서비스를 언박싱 퍼널에서 하나씩 낱개로 팔 수 도 있고, 프리젠테이션 퍼널에서 묶어서 통째로 팔 수도 있다  

테스트를 통해 제품 판매 전, (배송비만 부담, 무료 CD 증정) 등 무언가를 제공하면, 더 많은 판매가 이루어지는 것을 확인할 수 있었다  

퍼널을 만들 때는 잠재고객의 제품 구매를 돕기 위해서 3개의 블록을 쌓는다 : 감정 기반의 헤드라인, 논리적 주장들, 긴급성/희소성  

각 단계 구매페이지 하단에 돌출주문서 추가 시 구매액을 높였다 : ㅇㅇ원을 추가해 ------을 제공하는 서비스를 받으시겠습니까? 

상향판매페이지 : 단 한번의 제안 OTO, 구매해주셔서 고맙습니다 대신, 잠깐, 주문이 아직 완료되지 않았습니다. 구매 내용을 살펴보고 최적화 하십시오 문구 제시, Upgrade my order 버튼 추가  

동일 물건을 더 팔려고 하면 안된다. 고객이 필요로 하는 다음 제품이나 서비스 판매  

가까이에 사양합니다 버튼도 배치, 사양합니다. 지금은 95% 할인가라는 놀라운 추가 혜택을 주문서에 추가하고 싶지 않습니다 명시  

사례 분석 영상에서 전략, 했던 것은 보여주지만, 실천한 방법, 전술은 구체적으로 말하지 않는다

그 방법을 알고 싶어서 신청서를 작성하게 만들 것  

스택 슬라이드는 제안의 모든 항목을 총가치와 함께 보여준다 : 앵커링효과  

12단계 : 꿈의 고객 파악 > 주로 어디 있는가? > 후크-스토리-상품 제안을 제시하여 소비자 인지 가치를 높일 것 > 매력적인 캐릭터 등을 통해 관심을 끌고, 관계 구축에 집중, 가치 사다리 상승을 유도, 최고 단계 상품 구매하게 할 것 > 가치 사다리 단계 중 집중 단계 선택, 적정 퍼널 설계 결정 > 해당 퍼널 제대로 만들기 > 광고비 지출, 퍼널 실행, 피드백 > A/B 테스트 > 광고 최적화 지속 > 한 퍼널의 성공 후 다음 퍼널 설계, 이메일로 알리고 첫번째 퍼널에 포갤 것 > 두번째 퍼널 성공 만들기 집중 반복 > 가치 사다리상의 다음 퍼널 설계, 실행