무기가되는스토리

[박대선]

무기가되는스토리 을 읽었다. 스토리는 고객의 생존이나 번영에 초점을 맞춰야 한다. 19 뇌는 저칼로리소모를 원하기에 스토리의 메시지는 명확해야 한다. 아니면 금방 포기하게 된다. 20 스티브 잡스가 "스펙(specs)에서 스토리(story)로" 전환한 이유는 단순히 제품을 더 잘 팔기 위한 기술이 아니라, 사람들은 기능보다 의미와 경험에 반응한다는 점을 이해했기 때문이다. 핵심 이유는 다음과 같다.
1. 사람은 기능보다 감정을 기억한다.; CPU 속도, 메모리 용량 같은 스펙은 시간이 지나면 잊히기 쉽다. 반면 "이 제품으로 무엇을 할 수 있는가"라는 이야기는 오래 기억된다. 잡스는 제품이 주는 경험과 변화를 강조했다.
2. 경쟁사는 스펙을 따라올 수 있지만, 스토리는 따라 하기 어렵다.; 하드웨어 성능은 경쟁사가 금방 비슷하게 만들 수 있다. 하지만 브랜드 철학, 사용자 경험, 감성은 쉽게 복제되지 않는다.
3. 구매 결정은 감정이 먼저, 논리가 나중이다.; 소비자는 보통 "좋다"는 감정을 먼저 느끼고, 이후 가격이나 성능으로 자신의 선택을 합리화하는 경우가 많다. 잡스의 발표는 항상 감정을 자극한 뒤 기술을 설명하는 구조였다.
4. 제품이 아니라 삶의 변화를 팔았다.; 예를 들어 아이팟을 소개할 때 "5GB 저장공간"보다 "주머니 속에 1,000곡을 넣고 다닐 수 있습니다." 같은 사실이지만 소비자가 상상하기 쉬운 이야기로 바꾼다.
5. 복잡한 기술을 누구나 이해하게 만들었다.; 대부분의 사람은 프로세서나 운영체제 구조에는 관심이 없다. 대신 "사진을 더 쉽게 찍고, 음악을 언제 어디서나 듣고, 가족과 연결된다"는 이야기는 바로 이해할 수 있다.

# 대표적인 사례
* Macintosh (1984); 컴퓨터 사양보다 "컴퓨터가 인간을 위해 존재한다"는 메시지를 강조.
* iPod (2001); 스펙: 5GB HDD -> 스토리: "주머니 속의 1,000곡."
* iPhone (2007); CPU, RAM보다 "전화기, 아이팟, 인터넷 기기를 하나로 합쳤다."라는 이야기로 혁신을 전달.

# 잡스의 발표 방식; 그는 보통 다음과 같은 순서를 따랐다. 즉, 기술이 스토리를 뒷받침하는 역할을 하도록 구성했다.
1. 사람들이 겪는 문제를 제시한다. 2. 그 문제가 왜 중요한지 이야기한다.
3. 새로운 비전을 보여준다. 4. 제품을 공개한다. 5. 마지막에 필요한 기술적 스펙을 설명한다.
### 핵심 한 문장; 잡스가 스펙에서 스토리로 전환한 이유는 사람들은 제품 자체를 사는 것이 아니라, 그 제품이 자신의 삶을 어떻게 바꿀지에 대한 이야기에 더 큰 가치를 느끼기 때문. 스펙은 제품을 설명하지만, 스토리는 제품의 의미와 가치를 전달. 30

결국 고객이 행동해야 매출이 발생하기에 행동을 요구해야 한다. 이메일 주소를 요구하면서 최대한 가치를 가진 3쪽정도의 무료 화일을 다운받게 해주고 마지막 장에 광고를 넣는 것이 추천된다. 121 손실회피는 이익추구보다 두배 이상의 가치를 가지는 것을 잊지말자. 131 아마추어는 자신이 원하는 것을 하지만 프로는 고객이 원하는 것을 하는 차이가 있다. 매출을 원하면 상대가 원하는 것을 하고 내가 원하는 것을 하면 비용을 지급해야 하는 것이 자연의 원칙임을 이해하자. 206
 
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서문 · 10
1부 왜 당신의 마케팅은 폭망했나?
그들은 당신의 이야기에 관심 없다 · 14 스토리에도 공식이 있다 · 27

2부 무기가 되는 스토리
스토리브랜드 7단계 공식 · 42 1단계_캐릭터 · 58
2단계_난관에 직면한다 · 72 3단계_가이드를 만난다 · 89
4단계_계획을 제시한다 · 103 5단계_행동을 촉구한다 · 113
6단계_실패를 피하게 도와준다 · 126 7단계_성공으로 끝맺는다 · 137
그 모든 것의 기초_고객이 진정 원하는 것 · 151

3부 나의 회사를 성장시킬 비밀 병기
시작 단계_웹사이트 · 164 다음 단계_조직 내부 · 177
최종 단계_회사를 위한 실천 로드맵 · 193
후기 · 234; 주 · 236