손자병법중국시장 - 대만 신발업체의 변신, 보원혜장寶元鞋匠, FOOTZONE

[북경노인 이광희]

 손자병법중국시장 - 대만 신발업체의 변신, 보원혜장寶元鞋匠, FOOTZONE

대만 보성그룹寶成集團은 나이키 등
세계 브랜드 신발들을 OEM 생산하는 업체이다.
최근 이 회사는 기존의 생산능력을 바탕으로,
브랜드신발 전문 유통업체로 고도화하며 크게 성공하고 있다.  


이 회사의 프랜차이즈 판매점 명칭은
보원혜장寶元鞋匠, 영어로는 FOOTZONE 이다.
광동廣東성 중산中山시 三鄉鎮삼향진, 동관시東莞市 황강진黃江鎮,
강문시江門市 신회구新會區 등을 비롯해 중국에 31개 매장이 있다.  


나이키 등 브랜드 신발이 1-2급 대도시를 공략하는 데 반해,
보원혜장은 4-6급 정도의 농촌형 도시시장을 목표로 하고 있다.


생산업체인 보성그룹이 소매시장에 뛰어들기 위해서,
전략적으로 유통회사인 보원혜장을 설립한 것은 아니다.  
세계적 브랜드 신발들을 OEM생산하면서도, 1993년 부터
Converse 신발의 중화권지역 판매 대리상을 맡아 왔다.
오래 전부터 소매 능력과 조직을 키우며 중국시장을 개척해 온 것이다.  


보성그룹 자회사인 중산보위무역공사中山寶威貿易公司의
장유주張瑜洲 부총경리는 보원혜장이 한 가지 브랜드만 파는 매장이 아니라,
여러 세계적 브랜드와 보성 자체 브랜드를 함께 판매하는 매장이라고 말했다.
시장 포지션도 전 가족이 함께 구입할 수 있는 다양한 신발의 종합 매장이다.  


보원혜장은 중산보위무역공사가 투자, 운영하는 유통회사이다.
자본금은 미화 250만 달러이며, 신발 제품들의 평균 판매가격은
인민폐 300-500元 수준이다. (한화로는 54,000원-90,000원 정도).
25-39세의 가정주부 고객들을 겨냥하고 있다.
여러 브랜드를 함께 파는 매장이 앞으로 운동화 시장의 주류가 될 것으로 보인다.  


현재 미국에는 7,500여개의 신발 매장들이 여러 브랜드를 함께 팔고 있다.
그러나 중국에서 “여러 브랜드를 함께 파는 개념”은
국미國美, 소녕蘇寧 등 가전제품 매장에서나 볼 수 있다.  


여러 브랜드 신발을 함께 파는 신발매장은 아직 출현하지 않았다.
보원혜장은 한 매장에서 신발은 물론 의류까지
한 번에 구입할 수 있는 원스톱一站式 서비스를 제공할 예정이다.
 
장유주 부총경리는 나이키의 주요 고객이 스포츠형 젊은 남녀이지만,
보원혜장의 주요 고객은 가정의 소비권한을 쥔, 여성, 즉,
가정주부를 겨냥하고 있어, 나이키와 서로 충돌하지 않는다고 말한다.  


중국정부는 12차 5년 계획에서 앞으로는
공업화보다 도시화를 추진할 것이라고 밝혔다.
도시화가 앞으로 경제발전의 주요 동력이 된다는 말이다.
장유주는 도시화가 빨라지게 되면,
중국 정부가 국가 자원을 도시 건설에 투입할 것으로 내다보고 있다.  


많은 국제 브랜드들은 중국의 1-3급 도시들이 포화상태에
이르렀기 때문에, 4-6급 도시를 파고든다는 전략을 추구하고 있다.
나이키는 보성寶成이 소매유통에 뛰어들은 것에 대해 깊은 관심을 보였다.  


브랜드 총감독 채경문蔡瓊文은 나이키를 포함한 유명 브랜드들의
중화권 판매 책임자 5명이 보원혜장 삼향점三鄉店을 오픈하자,
특별히 중산보위中山寶威를 찾아와, 보원혜장 매장의
고객 분포, 신발 제품 배치, 가격 등을 시찰했다고 말했다.  


나이키, 아디다스 등 브랜드 회사의 현재 판매 전략은
한 개 매장에서 한 개 브랜드 제품만 파는 것이다. 이 전략이
1,2,3 급 도시에서는 먹혀들었지만, 현재는 거의 포화상태이다.
이들 브랜드가 더 확장되려면 4-6급 도시로 나갈 수밖에 없다.  


브랜드 책임자인 채경문은 이들 세계적 브랜드 업체들이
4-6급 농촌도시에 한 개 브랜드로 매장을 개설한다는 것이
비용이 너무 높아 어렵다는 것을 뒤늦게 알았다. 그래서 차라리
여러 브랜드를 판매하는 보원혜장을 통해 팔기를 원한다고 말했다.
이것이 비용도 훨씬 저렴하고, 업무도 간편하기 때문이다.  


장유주 부총경리는 보원혜장의 운영 책임자이다. 그는
2012년에는 광동성에 더 깊이 뿌리내리고, 상해를 거점지역화하고,
광서성에도 매장을 설치할 계획이라고 말했다. 그리고 2013년에는
화남지역에서 안정적으로 뿌리내리도록 중점을 둘 것이라고 말했다.  


광동성 중산시 삼향진에 있는 보원혜장의 시범매장 안에는
보원이 가공 생산하는 나이키, 레이파오銳跑, 리닝李寧, 안타安踏 등
유명 브랜드 제품들과, 보원의 자체 브랜드 제품들이 함께 판매되고 있다.  


예를 들면, FOOT SPORTS 운동화, RY－EE 여성 패션화,
FOOTZONE 레저 가죽신발, 내지 TAKIN 실외 운동화,
TAKIN 어린이 신발 등이 세계적 브랜드들과 함께 판매되는 것이다.  


이 신발들은 모두 하나의 공통점을 가지고 있다.
바로 보성그룹이 연구 개발 생산한 일류 품질 제품들이라는 것이다.


브랜드 총감독 채경문은 강조했다.  


"어떤 고객들은 매장 안에 들어와 많은 유명 브랜드들을 보고
가짜가 아닌가 의심하는 경우가 많은데, 이때 보원혜장의 판매 아가씨는
미소지으며 벽 위에 걸린 브랜드 수권서를 보여준다.
그리고 매장의 신발들이 공식 판매권 아래 판매되는 진짜라고 설명한다.
이것이 바로 다른 회사들이 가지지 못한 보원혜장의 강점이다."


보원혜장은 삼향진에 있는 보원 신발공장과 대만보성국제그룹이
함께 만들어낸 브랜드신발 판매유통 브랜드이다.
가공만을 했던 OEM 기업이 유통기업으로 스스로 고도화한 것이다.  


보원혜장은 2010년 6월, 삼향진에서 정식 개업했다.
보원혜장은 앞으로 광주、상해、북경 등 3개 판매구역을 중심으로
매장을 확대시킬 계획이다. 현재 중산시에서 성공하였고, 금년에는
4-6급 농촌도시들을 공략하며 광동시장 전체로 뿌리내릴 계획이다.   


보성寶成은 60여개의 유명 브랜드 제품을 ODM, OEM 형태로 생산해 왔다.
이제는 스스로 보원혜장이라는 유통 브랜드를 창조해서,
과거 보성제조寶成製造에서 보성창조寶成創造로 변신하고 있다.
현지 정부도 보성의 이러한 고도화 전략을 적극 지원하고 있다.  


장유주 부총경리는 강조했다.
"가공생산은 가장 힘들고, 부가가치도 가장 낮다.
이제는 보원혜장을 창조하고 성공함으로써
제조, 기술, 브랜드를 삼위일체화 하였고,
앞으로 원스톱 서비스를 통해 이익을 최대화할 것이다." 
 


                                     보원혜장, Footzone  
자본금 - 미$ 250만 달러
투자자 - 보성공업 100% 지분
생산품 - 남녀 각종 외출용 신발
가격대 - 인민폐 300-500元
유통망 - 광동성, 서안, 북경, 상해, 귀주 등 31개 매장
시장위치 - 나이키 등과 결합, 여러 브랜드를 원스톱 판매
판매전략 - 세계브랜드 제품과 자체브랜드 제품의 판매 지역 차별화
우세강점 - 세계 60개 브랜드 가공생산 및 브랜드 판매권 확보
대상시장 - 중국의 4-6급 농촌도시
타겟고객 - 25-39세의 소비권한을 가진 가정주부
추구목표 - 제조, 기술, 브랜드 삼위일체


經濟日報 2012.5.31
- 손자병법 연구소 -