책-일반 뇌, 마케팅의 비밀을 풀다 - 뇌과학 이야기

[대장메뚜기]

허상에 대한 이야기, 합리적 소비라는 허상, 뇌과학에 대한 케케묵은 오해들  

읽다보니 어디서 본 듯한 ..  

맞다, 뇌, 욕망의 비밀을 풀다

허상에 대한 이야기, 합리적 소비라는 허상, 뇌과학에 대한 케케묵은 오해들  

읽다보니 어디서 본 듯한 ..  

맞다, <뇌, 욕망의 비밀을 풀다> 의 다음 책이었구나  

감정의 지도를 모델화 해서 상표까지 출연  

우리의 뇌에는 감정을 활성화하는 버튼이 있는게 아니고 

다양한 루트로 감각을 수용하고 여러 감정들을 상호작용을 통해 강화하고 증폭해 

감정적 태도를 취하게 만든다는 얘기들  

대략 사람마다 다른 수용도, 성향에 맞춰 개별 대응하는 마케팅 툴에 관한 이야기들  

직관적으로만 대응했는데  

Limbic 시스템으로 마케팅을 해보고 싶다는 생각까지  

참 끝 간 곳 모를 마케팅의 세계  

<뇌, 마케팅의 비밀을 열다> 한스-게오르크 호이젤  

슈퍼마켓에서 구매한 생수가 수돗물보다 650배 비싸다는 사실에도 놀란 당신은 어떻게 생수 한 병이 12만원이나 할 수 있는지 절대 이해할 수 없다  

일반 생수 1,100원, 아폴리나리스, 펠레그리노, 페리에는 1만원, 보스워터, 블링 H2O 12만원  

돈은 욕구의 집약체  

경품에 당첨되거나 인기 상품을 보면 보상 회로의 중심부에서 쾌락의 중추 역할을 하는 측좌핵이 밝게 빛난다. 반면 내기에서 돈을 잃거나 인기 상품의 가격을 보면 뇌섬엽이 활성화된다. 뇌섬엽은 치통을 느낄 때도 활발해진다. 즉, 돈을 잃는 것은 뇌에 극도로 고통스럽고 불쾌한 과정이라는 것이다. 따라서 돈을 지불할 때 느끼는 고통을 사라지게 하려면 고통을 잊을 만큼 긍정적인 감정이 커야만 한다  

결정 과정 중 무의식이 얼마나 기여하는가에 관한 연구를 찾아 보면 제럴드 잘트먼은 무의식의 기여를 95%로 추정, 호이젤은 70~80%로 추정  

7가지 Limbic 유형 : 조화형, 개방형, 쾌락형, 모험형, 성과형, 규율형, 전통형  

게르하르트 로트 <성격이 구매와 행동에 미치는 영향> 

예술 작품은 항상 인벤티오 Inventio 와 디세뇨 Disegno 로 구성. 인벤티오는 작품에서 중심이 되는 사상, 디세뇨는 이를 예술적으로 표현하는 방식을 의미  

생수의 가치 차이는 생리학적 동기에서 감정적 동기로 바뀔 때 발생  

제품과 브랜드에 관한 크고 작은 이야기는 감정 강화 전략에서도 매우 중요하다. 이야기는 제품에 의미를 부여하고, 그 의미는 가치를 창출한다. 스토리텔링을 통해 제품의 판매 가격을 30%에서 3만%까지 올릴 수 있다  

다중 감각 강화, 같은 메시지가 다양한 인지 감각을 통해 동시에 우리 뇌에 전달되면 뉴런의 강화 장치가 작동한다. 그러면 우리의 의식은 다양한 감각을 통해 받아들인 정보를 각각의 감각이 예측할 수 있는 강도의 합계보다 최대 10배 강하게 느낀다. 뇌의 강화 센터가 감각의 강도를 단순히 덧셈으로 처리하지 않고 몇 배로 증폭시키기 때문이다 : 초가성성  

보상 체계는 예상보다 더 많은 것에 반응 : 액체 세제 아리엘 포장 개선, 기존 20회 사용 -> 18+2회 사용으로  

Limbic 5가지 쇼핑의 감정 유형 : 체험형, 영감형, 고효율-파워형, 통제형, 호화형  

소비자들이 너무 많은 선택지에 과부하를 겪고 오히려 적은 선택지를 제공하는 상점을 선호 : 소비자 혼동 Consumer Confusion 

오스트리아의 드럭스토어 비파와 데엠, 전혀 다른 방향성, 목표 고객과 제품 전략에서 차이가 난다 : 데엠에서는 기분이 좋아지고, 비파에서는 아름다워지는 경험을 추가로 제공, 데엠이 조화형 소비자에게 중점, 비파는 개방형, 쾌락형 소비자에게 더욱 집중  

멘탈 맵 기반 제품 배열, 생각의 변화에 기반한 제품 배열 : 신선한 식료품, 아침, 점심, 저녁, 반려동물용품, 각종 잡화  

온라인에서도 제품 설명시 감정 강화 전략을 활용하면 전환율을 10%~79%까지 노일 수 있다  

감정 강화는 이미지를 표현할 때뿐만 아니라 언어, 제품 설명할 때도 이루어졌다  

품질, 개성, 지위를 강조할 때 전환율 증가가 이루어졌는데 특히 지위를 돋보이게 할 때가 가장 높았다  

완벽한 서비스는 서비스 지침서 덕분에 가능 : 플립 차트, 보드펜 상태 확인하고 플립차트 코너에 웃는 얼굴을 그려놓았다  

조사의 목적이 명확히 전달되어 은행 고객 천여명을 대상으로 설문 조사를 진행  

상담사와 고객의 성격 차이에서 비롯한 갈등, 상담사들이 감정적 갈등 뒤에 숨겨진 원인을 깨달았기 때문에 문제가 되는 고객을 응대하기 전에 상담 전략을 더욱 철저히 준비할 수 있게 되었다  

은행의 각기 다른 감정적 이미지, 고객들은 무의식적으로 자신의 성격 구조와 일치하는 이미지를 가진 은행을 선호  

감각적 언어와 은유적 표현으로 바꾸는 작업 필요  

Limbic 유형은 소비자 시장에서는 7가지이나, B2B 시장에서는 4가지로 압축 : 혁신형, 성과형, 유지형, 편리형