[성공자] 냉난방기 제조회사 사장 선주성 대표 이야기(고종원님 펌)

[요하저편]

     2005년 8월1일자 조선일보 경제면을 보면 중동지역인 사우디
     에 난방기를 3000만 달러어치나 판매한 냉난방기 제조회사
     사장의 이야기가 실렸습니다.

     1992년 에어콘 실외기에서 뿜어져 나오는 열기에 착안, 이 열
     기를 난방에 사용하면 어떨까하는 생각이 결실을 맺은 것이라
     고 합니다.
     <선주성 대표>

그리고 이 아이템으로 낮에는 지독하게 더웠다가 밤에는 기온이 급격하게 떨어지는 사막의 기후를 염두에 두고 사우디에 이 냉난방기를 팔게 됐다는 것입니다.

낮에는 냉방기로 밤에는 난방기로 기기를 사용하는 것이지요. 이 기사를 보면서 저는 마케팅의 귀재에게 흔히 붙는 찬사인 '에스키모에게 냉장고 팔 사람'이라는 말을 떠올렸습니다. 누가 열사의 나라에 난방기를 팔 생각을 했겠습니까? 이 회사 사장님은 새로운 아이디어와 접근법으로 회사의 매출을 획기적으로 늘렸다는 생각이 듭니다.

사실 우리주위에는 기존의 관념에서 벗어나지 못하는 수직적 사고에 사로잡혀 미리 가능성을 차단해 버리는 경우가 수없이 많습니다. 제 신문사 후배 한 명이 몇년전 회사를 그만두고 나가 사업을 시작했습니다. 여러분들도 기억하고 계실지 모르지만 2000년 독일의 외무장관 요시카 피셔가 마라톤을 통해 음주와 무절제로 얼룩진 생활을 청산하고 매력적인 정치인으로 다시 태어난 실화를 기록한 '나는 달린다'라는 책이 나온 적이 있습니다.

이 책은 당시 막 불고 있었던 국내 마라톤 바람에 불을 붙였습니다. 이 책을 번역하고, 서울의 남산 순환도로에서 피셔장관과 달리기까지 했던 사람이 현재 러너스 클럽(주)의 선주성 대표입니다. 사실 선 대표가 마라톤 신발 가게를 하겠다고 사표를 던졌을 때 회사에서는 의아해 하는 사람이 적지 않았습니다. 서울대 독문학과 출신에 육사 독일어 교관, 거기에 중견 조선일보 편집부 기자로 어떻게 보면 안정적인 생활을 할 수 있는 배경이 있었습니다. '나이키, 아식스, 아디다스, 프로스펙스 등등 유명 스포츠 브랜드 대리점이 운동용품을 대거 파는데 장사가 될까?'하는 식의 의문을 대부분 갖고 있었다. 그래서 사실 선대표가 성공을 거둘 수 있을까 반신반의하는 상태였지요.

              <신발에 관한 소비자 중심의 솔루션을 제시해 주는 abc마트>

그런데 약 5년이 지난 요즘 그가 설립한 러너스 클럽은 전국에 6개 점포를 만들 정도로 성장을 했고 마라톤 동호인이면 누구나 알 수 있는 브랜드로 성공을 거두었습니다. 가장 큰 성공요인은 마라톤 동호인들의 심리를 정확히 읽은 것이라고 생각됩니다. '나는 마라톤화에 관심이 있는데, 마음에 드는 마라톤화를 살려면 나이키, 아식스, 코오롱, 프로스펙스등 스포츠 브랜드 용품점을 다 돌아다녀냐 한다. 대신 나이키 아식스, 코오롱 등등의 마라톤 신발만 모두 모아 놓고 한곳에서 쇼핑을 할 수 있는 곳은 없을까?' 이런 수요를 정확히 읽은 것이지요.

최근 프랜차이즈 사업에 정통한 한 컨설턴트를 만난적이 있습니다. 이 분은 축구를 광적으로 좋아 하는데 유명 브랜드의 축구용품만을 모두 모아놓은 '축구 전문점'을 기획하고 있었습니다. 런너스 클럽과 비즈니스 컨셉은 똑같다고 할 수 있습니다.

한때 '수평적사고'라는 말이 유행한 적이 있습니다. 아마 위에서 말한 사례들 모두가 수평적 사고가 아닐까 합니다. 기존의 스포츠 용품 유통 방식은 대형 스포츠 브랜드, 양말, 팬츠, 옷, 암밴드, 모자, 선글라스, 용품까지 스포츠에 관해 토털로 생산하는 공급자 중심의 브랜드숍이 주를 이루고 있습니다. 나이키 숍, 리복숍 등등이 그런 것이지요. 그런데 이를 마라톤 숍이나 축구 숍을 도입하면서 소비자 중심으로 관점으로 바꾼 것이지요. 공급자 중심의 수직적 분류가 아니라 수요자 중심의 수평적 분류를 통해 새로운 개념의 사업을 시작한 것입니다.

실제, 우리 생활의 많은 부분에서 공급자 중심의 수직적 사고의 틀을 벗어나 소비자 중심의 수평적 사고로 이행하는 과정이 벌어지고 있습니다. 대표적인 것이 공중파 방송입니다. 공중파 방송은 보도, 다큐멘터리, 드라마, 교양, 노래 프로그램등을 한꺼번에 편성해 내보내는 백화점식 방송국이라고 할 수 있습니다. 그런데 이런 방송들이 특정 프로만 집중적으로 선호를 하는 전문 방송국에 밀리는 양상이 벌어지고 있습니다.

이제 노래 팬들은 과거의 '가요톱텐'과 같은 노래 프로그램을 기다리기보다는 MTV를 보고, 스포츠팬들은 ESPN을 봅니다. 미국, 유럽 등 선진국의 경우 이런 경향이 이미 정착이 되어 있고, 국내에서도 온미디어가 운영하는 OCN(영화), 바둑 채널, SBS골프채널을 비롯해 전문 채널의 시청률이 점점 더 높아지고 있습니다. 이 때문에 KBS, MBC등 공중파 방송이 느끼는 위기의식도 대단합니다. 백화점 편성으로 공급자가 밀어내는 시대에서 전문프로그램으로 소비자들의 선택을 받는 시대의 도래를 직접적으로 느끼기 때문이지요.

얼마전 명동을 지나다가 ABC마트를 발견했는데, 다종다양한 브랜드를 모아 놓고 파는 것이 신발로 전문화된 상점이라는 느낌을 확실하게 주더군요.

여러분들도 공급자 중심의 수직적 사고에서 소비자 중심의 수평적 사고로의 전환을 통해 새로운 비즈니스 기회를 발견해 보시지 않으시겠습니까?