동아제약이 내년부터
GSK 8개 품목에 대한 의원영업을 전담하기로 해 대형 다국적제약사와 국내 리딩기업간 제휴 효과가 가시화 될 것으로 전망된다.
동아제약 관계자는 최근 “올해 4개 품목에 대한 의원영업을 전담했지만, 내년부터 5개 품목을 추가로 도입해 로컬급 시장을 공략하기로 했다”고 말했다.
동아제약이 전담할 품목군은 9개지만 당뇨치료제 아반디아가 올해 사실상 판매중지 됐다는 점에서 8품목이 되는 셈이다.
동아제약이 내년부터 판매하게 될 품목군은 아직 결정되지 않았다.
하지만 올해 GSK와 동아제약이 헵세라, 제픽스, 아보다트, 아반디아 등 매출순위가 가장 높았던 블록버스터 품목군 위주로 공동판매 계약을 체결했다는 점에서 내년에도 이와 비슷한 규모가 될것으로 전망된다.
따라서 동아제약은 고혈압치료제 ‘박사르’ 등 블록버스터 품목군에 대한 의원영업을 전담할 것이 유력한 상황이다.
천식치료제 세레타이드가 높은 매출을 기록하고 있지만 이 품목은 2009년부터 한미약품과 공동판매를 하고 있다는 점에서 제외될 것으로 보인다.
매출이 높은 '프리토'의 경우 베링거인겔하임과 공동판매를 진행하고 있고, '라믹탈'이나 '본비바'의 경우 종병 품목이어서 내년 공동판매 대상에 포함되지 않을 가능성이 높다.
동아제약은 내년까지 8개 품목에 대한 영업을 전담하고, 향후 GSK 품목 30여개 제품을 도입해 의원영업을 담당할 것으로 예상된다.
그러나 지난 7월 이후 공동판매를 진행했던 품목군들의 실적은 오히려 감소세를 기록한 것으로 나타나 아직까지는 양사간 전략적 제휴 효과는 미미한 것으로 분석된다.
양사간 공동판매가 시작된 3분기 실적을 조사(IMS기준)한 결과 아반디아가 30%대 실적 하락을 기록했으며, 헵세라 28%, 제픽스 25%가 각각 하락하면서 고전을 면치못했다.
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▲ 동아-GSK 제휴 품목 3분기 실적(IMS, 단위=억) |
전립선치료제 아보다트 만이 6%대 실적 증가를 기록했을 뿐이다.
아반디아의 경우 안전성 논란이 지속돼 왔고, 헵세라의 경우 제네릭들의 대규모 공세와 약가인하 여파로 실적 하락이 이어졌다는 분석이다.
동아제약 관계자는 이와관련 “올 3분기에는 양사간 영업과 마케팅 조직을 정비하고 영업스타일을 공유할 수 있는 시간이 됐다는 점에서 매출에는 크게 신경쓰지 않았다”고 강조했다.
GSK가 동아제약의 의원영업과 관련해 공정경쟁(CP)에 모든 관심을 기울였다는 점에서 지난 3분기는 기존 국내사 영업스타일에서 다국적사 영업 방식으로 전환하는 계기가 됐다는 설명이다.
따라서 양사는 내년부터 본격적인 제휴 효과를 누릴수 있다는 판단아래 공동심포지엄을 확대하는 등 적극적인 행보를 볼이고 있다.
동아제약 관계자는 “동지 심포지엄(동아제약과 GSK 머릿글자를 딴 심포지엄 이름)을 현재까지 약 10여회 정도 개최하는 등 마케팅을 강화하고 있다”며 “내년 부터는 제휴 효과가 나타날 것으로 기대한다”고 설명했다.
결국 동아제약은 삼천리 제약 인수합병과 GSK와의 전략적 제휴를 통해 안정적인 국내 영업기반을 확보함은 물론 해외시장 진출에도 박차를 가할수 있다는 점에서 리딩기업 위치를 확고히 할 전망이다.
GSK도 국내 일반 병원 사업 강화를 통한 외형확대 및 동아제약이 보유중인 제네릭 의약품의 아시아 공동판매 및 자이데나 유럽 판권에 대한 우선 협상권을 갖게된다는 점에서 상당한 시너지 효과를 누릴 것으로 관측된다.
한편 GSK측은 동아제약에 9명의 PM과 전략부서 담당자 등 핵심인사를 파견, 동아제약 조직은 기존 일반약 및 전문약 부서를 포함해 3개 부서로 재편된바 있다.