[독후감] 돈이 되는 말의 법칙

[유하나]

1. 자립적 개인의 성장

‘먹고살기 힘들다’라는 말을 입에 달고 산다면 이 책을 추천한다. 저자는 <비상식적 성공법칙>으로 유명한 간다 마사노리다. 역시나 그의 특유한 돌직구 스타일이 이 책에서도 전해진다. 간다 마사노리는 약해 빠진 정신과 그 마음을 완전히 없애고자 이 책을 썼다고 밝힌다. 그는 정해진 대로 성실하게 일하고 안정적으로 돈 벌 생각은 하지도 말라고 한다. 이제 계층의 보호를 받던 수입의 벽이 붕괴되는 시기라고 판단하기 때문이다. 저자는 스스로 성장하여 능력을 만들어 내길 바라며 그러한 사람을 자립적인 개인이라고 칭한다. 그는 잠재되어 있는 진정한 재능을 깨워 자신과 회사 더 나아가 세계를 빛나게 할 수 있는 건 말하는 방법을 조금 바꾸는 것에서 시작한다고 주장한다.

간다 마사노리가 제시하는 돈이 되는 말의 법칙은 돈벌이에 한정되어 있지 않고 타인과 세상을 마주해야 하는 우리 삶 전반적인 방식에도 적용할 수 있다. 사실 저자는 너무 돈을 밝히는 게 아니냐는 오해를 받는다고 한다. 자기 계발의 성지인 미국과 더불어 능력주의를 끊임없이 부추기는 일본 역시 돈과 능력을 최고의 가치로 주장하는 것에 어느 정도 질려 있을 거라 생각한다. 자기 계발의 프레임은 국가가 책임져야 할 일까지도 개인의 몫으로 돌리기에 가장 적합한 방식일 것이다. 모든 것을 개인의 능력과 연결 지어 평가한다면 우리가 추구해야 할 공정성에서 점점 멀어진다. 물론 돈 자체에 부정적인 일본 문화가 있기도 하다. 그럼에도 내가 간다 마사노리의 책을 단순히 돈을 벌기 위한 수단으로 읽지 않는 이유가 있다.

2. 돈이 되는 말

간다 마사노리 역시 자신을 돈밖에 모르는 사람으로 보지 말고 진정한 가치를 전하는 사람으로 봐주길 바라는 것 같다. 나는 수많은 자기 계발서를 읽으며 성공에 대한 기준과 성취를 위한 방식을 찾으려 했다. 내가 내린 결론은 시간의 축적만으로는 원하는 분야에서 만족할 만한 성과가 나오지 않는다는 것이다. 성공의 기본 바탕은 제대로 된 방법과 방향성을 가지고 있느냐에 달려있다. 거기에 노력과 성실이라는 그릿(GRIT)이 연결되어야 원하는 결과가 나온다. 간다 마사노리는 아마도 원하는 성취를 이루기 위한 제대로 된 방식을 전달하고 싶은 간절한 마음을 책에 담은 듯하다. 이 책에서는 돈을 벌 수 있는 2가지 이론인 돈이 되는 말을 찾아내는 5가지 질문과 새로운 파소나(PASONA) 법칙을 소개한다.

이 두 가지 이론이라면 상대를 막론하고 20분 안에 정보를 끌어내어 상품을 잘 팔 수 있게 된다고 한다. 이러한 간다 마사노리의 확신은 자신의 마케팅 경험에서 나온다. 상식적으로 생각해 봐도 돈을 버는 행위가 공식에 대입해서 문제를 푸는 것처럼 이론만으로 가능한 일인지 궁금해질 것이다. 간다 마사노리가 가장 유명한 마케터 중 한 사람이 된 이유가 바로 여기에 있다. 그는 무엇이든 도식화하고 간단한 공식처럼 만들어내는 것에 천재적인 재능이 있다. 우리나라에서 간다 마사노리 전문가이며 번역을 하고 있는 서승범 대표는 그의 책을 두 권씩 소장해야 한다고 말한다. 한 권은 너덜너덜해질 때까지 봐야 하고 한 권은 깨끗하게 오래 보관할 가치가 있기 때문이다.

3. 돈 버는 체질을 만드는 시스템

1부에서는 돈 버는 체질을 만드는 이론을 소개한다. 20년에 걸친 자자의 경험을 통해 만들어 낸 5가지 질문 세트이다. 저자는 단순히 매출을 올리고 싶은 마음에 이 방식을 적용하더라도 결과적으로는 고객의 마음을 깊이 생각하게 되고 자신의 내면까지 들여다볼 수 있다고 말한다. “돈을 벌기 위한 기술로 보이겠지만 이것은 입구에 불구하다. 출구는 당신 자신의 변화를 통해 세계를 변화시키는 것이다.” 5가지 질문에 대한 답을 구하는 과정 속에서 사업의 존재 의의를 다시 생각할 수 있고, 새로운 인식을 갖고 사업을 재구성할 수 있다. 간다 마사노리는 모든 책에서 사람의 마음과 통합을 강조한다. 말의 힘으로 뿔뿔이 흩어져 있는 사람들을 하나로 연결하는 유대감이야말로 돈이 되는 비즈니스, 잘 풀리는 인생 법칙의 뿌리가 되는 것이다.

2부의 주제인 돈 버는 체질을 만드는 시스템에서 가장 중요한 요소는 성장 곡선의 법칙이다. 사람과 마찬가지로 사업도 도입기 성장기를 거쳐 성숙기까지 비슷한 곡선을 그리며 성장한다. 우리는 사업의 매출이 떨어지거나 자신의 전성기가 후퇴할 때 걱정과 고민을 한다. 저자는 이 시기야말로 변화가 필요한 때이며 내가 변화를 주도하여 더 크게 성장할 수 있다고 말한다. 이것이 가능하려면 성장 곡선의 법칙을 이해해야 한다. 이 책을 단순히 돈 되는 일의 법칙을 위한 기술서로만 보지 않길 바란다. 각 주제마다 내 삶과 내가 하는 일에 적용하면서 좀 더 깊이 있는 생각과 인식의 전환이 이루어질 수 있게 읽어내면 좋겠다. 단 한 권의 책으로 내 삶이 완전히 바뀔 수는 없지만 작은 성장들이 켜켜이 쌓인다면 시간의 고통은 가치 있는 무언가로 변해있을 것이라 믿는다.

[유하나]

돈 버는 체질을 만드는 이론 _ 5가지 질문

1. 팔려고 하는 상품의 특징은 무엇인가? 20초 안에 말하기
2. 이 상품을 원하는 소비자는 누구인가? 고객의 아픔을 내 아픔처럼 느낄 수 있는 감성을 당신이 과연 갖고 있는가?
3. 상품을 만든 회사는 믿을 만한가?
4. 고객의 공감을 얻고 있나?
5. 고객을 안심시킬 수 있는 증거는 무엇인가?

PASONA 법칙

고객이 안고 있는 문제를 보여주고, 그 문제를 더 상세하게 드러나게 한다. 그 다음에 팔려고 하는 상품과 서비스 내용을 해결책으로 말하고, 나아가 더욱 필요성을 강조하기 위해 항목에 제한을 두고 마지막으로 행동 방법을 제시한다. p.54

메시지가 전달되는 메커니즘

인간의 행동에는 큰 전제가 있다. 현재와 미래의 차이가 클수록 그 간극을 메우기 위해서 사람은 액션을 한다는 것이다. 예를 들면, 현재 자신은 불만스러운 상황인데, 미래에 내가 만족할 수 있을 거라는 기대가 있고, 심지어 그 가능성이 상당히 높다는 것을 알았을 때, 비로소 사람은 행동을 한다. p.70

[원진호]

돈버는 체질을 만드는 이론...에 입각한 제 일을 평가해 봅니다. 각 자의 일에 이 질문을 던져 보면 좋겠습니다. 이제는 실천의 질문이 아니라 평가의 질문에 직면해 있는 저의 위치를 보게 됩니다. 더 줄이고, 더 낮추며 사는 것이 장수의 비결임을 느낍니다. 감사합니다.