[전문가 인터뷰] 한국산 화장품에 대한 불가리아 바이어 인터뷰

[바람개비]

[전문가 인터뷰] 한국산 화장품에 대한 불가리아 바이어 인터뷰

2018-12-17 허종원 불가리아 소피아무역관

- 불가리아 화장품 시장 성장세 -

- 현지 바이어와의 직접 인터뷰를 통한 시장 전망 공유 -

□ 인터뷰 개요

   ◦ 기업명 : Kocos Ltd.(http://kocos.bg/)

   ◦ 대표명 : Ms. Silviya Mileva,

   ◦ 설립년도 : 2015년

   ◦ 사업영역 : 화장품 취급

□ 인터뷰 추진 배경

   ◦ 소피아무역관은 최근 3년간 한국산 화장품을 유럽시장에 수출하기 위해 샘플전시회부터 불가리아 미용전시회에 융복합 사업 등 전략적인 사업을 수행하였음.

   ◦ 사업 추진 과정에서 불가리아 화장품 진성 바이어를 발굴하였으며, 불가리아를 포함한 유럽 시장에 화장품 수출을 위한 기반을 마련하였음.

   ◦ 그 중 우리 기업과 성공적으로 사업을 진행하고 있는 현지 바이어와의 인터뷰를 통한 한국 화장품 수출 시장에 대한 전망과 정보를 전달하기 위해 인터뷰를 추진하게 됨.

□ 인터뷰 내용

Q. 간략한 기업 소개 부탁드립니다.

A. 저희 회사는 2015년에 설립되었으며 2016년부터 한국 제품을 수입하기 시작하였습니다. 현재 Skin Watchers, Benton, Pack-Age, Missha, Sesamins, Azzana, Cana, COSRX, Qyo Qyo 등 다양한 한국 제품을 수입해서 불가리아 주요 매장, SPA 센터 등에 유통하고 있습니다.

Q. 최근 몇 년간 한국 기업의 화장품을 수입하고 계신걸로 알고 있습니다. 구체적인 이유가 무엇인가요?

A. 한국기업 화장품은 품질이 우수하고 효과적이라고 세계적으로 잘 알려져 있어 한국 제품 유통을 시작하게 되었습니다. 또한, 저희가 한국 화장품 수입을 시작 했을 시점에 다른 불가리아 기업들은 한국 화장품을 유통하지 않았기 때문에 기회가 있을 것으로 확신했었습니다.

Q. 불가리아 화장품 시장에 대한 간략한 설명 부탁드립니다.

A. 화장품 산업뿐만 아니라 대부분의 시장이 작고 열악합니다. 대부분의 고객들은 높은 품질과 저렴한 가격 두 가지를 동시에 추구하는 성향이 많습니다. 그리고 항상 다양하고 새로운 제품을 선호하는 경향이 많습니다.

Q. 불가리아 고객들에게 판매 할 화장품을 선택하는 기준이 따로 있나요?

A. 저희는 신규 화장품 출시 이전에 자체적인 테스트 그룹을 운영하고 있으며 종종 고객의 수요를 접수 받아서 불가리아 시장에 판매 하고 있습니다.

Q. 한국 화장품은 잘 알려져 있지만 다소 비싼 편이라고 생각하는데, 가격과 품질 사이의 균형을 어떻게 조율하고 있습니까?

A. 두 가지 균형을 맞추는 것이 매우 어려운데 특히 젊은 소비자들의 경우에 한국 화장품 회사 홈페이지에서 직접 저렴한 가격으로 주문해서 받고 있으며 무료배송 정책이 있는 회사들도 있어 힘든 부분이 있습니다. 소비자들을 유지하기 위해서 익일 빠른 배송(불가리아에서는 당일 배송이 어려움), 개별 컨설팅, 로얄티 프로그램 등 소비자들에게 더 많은 가치를 줄 수 있는 정책을 운영하고 있습니다.

Q. 유럽 또한 화장품 시장이 큰데 한국 화장품을 홍보 할 수 있는 방안은 무엇이 있나요?

A. 유럽에서는 프랑스 화장품이 유명한 것처럼 매우 큰 회사들과 경쟁해야하며 한국 화장품을 소비자들에게 인지 시키는 것이 매우 어렵습니다. 대기업들은 이미 상당히 높은 시장 점유율을 차지하고 있으며 TV나 잡지 광고 등 많은 예산이 필요한 방법을 사용하고 있습니다. 또한 제품 가격 또한 저렴하게 나오기 때문에 작은 기업들은 경쟁하기가 매우 어려운 것이 현실입니다. 이에 우리는 블로그, 세미나, 유투브 비디오 채널과 같은 SNS 위주로 홍보하고 있으며 단순 광고 보다는 화장품 교육과 관련된 차원으로 접근하고 있습니다.

Q. 한국 화장품이 유명한 유럽 브랜드와 차별화 된 점은 무엇인가요?

A. 한국 화장품은 품질이 좋고 사용 했을 때 효과가 매우 좋은 것이 유럽 브랜드와의 차이점입니다. 또한 유럽 브랜드는 일반화 된 화장품이 많은 반면에 한국 화장품은 안티에이징, 주름개선, 여드름 제거 효과 등과 같이 피부에 발생하는 문제에 대한 해결용으로 출시되는 제품이 다양합니다. 따라서 일반 소비자들은 자신의 피부 상태에 맞는 화장품을 사용 할 수 있는 장점이 있습니다.

Q. 한국 기업과 업무 추진하신 경험을 말씀해주세요.

A. 저희는 이미 다양한 한국 기업들과 업무하고 있고 어떤 회사들과는 4년 가까이 되었습니다. 장기적인 파트너들과 상당히 커뮤니케이션이 잘 되고 특히 한국 회사는 정확하고, 정직하기 때문에 신뢰 할 수 있고 중간에 문제가 발생하더라도 상호 협의하에 충분히 해결이 가능합니다.

Q. 그럼 한국 기업과 업무하면서 어려우셨던 점은 뭐가 있을까요?

A. 가장 어려운 부분은 한국 회사들이 유럽에 수출 및 유통하기 위한 각종 인증이나 절차를 모르고 있으며 불가리아와 유럽 시장에 대한 이해가 많이 부족해 보입니다. 또한, 가장 큰 문제 중 하나는 한국 회사들은 불가리아 시장에 진출 할 때 여러 바이어들과 동시에 업무교신을 시작하며 불가리아 기업들끼리 경쟁을 시키는 경향이 강합니다. 불가리아 시장은 매우 작기 때문에 한 가지 브랜드를 두 개 이상의 바이어가 유통하는 것은 거의 불가능하며 서로 싸우고 싶어 하지 않기 때문에 곤란한 상황에 많이 직면합니다. 초기 단계에서 적합한 바이어를 찾기 위해 여러 불가리아 업체를 접촉하는 것도 이해는 가지만 본격적인 업무를 추진 할 경우에는 한 바이어와 협상을 시작하고 잘 안되었을 경우 다른 바이어와 협상하는 자세가 필요합니다. 그러지 못하면 두 바이어 모두를 잃어버리고 시간만 낭비 할 가능성이 많습니다.

Q. 귀사의 경험으로 보았을 때 한국 회사들이 불가리아 시장에 많이 진출하게 될까요?

A. 네, 점점 더 많은 한국 회사들이 유럽 시장에 진출을 희망하고 있으며 아직 한국산 화장품 시장은 초기 단계이기 때문에 많은 기회가 있고 빨리 진출 할수록 더 많은 수익을 얻을 수 있을 것으로 보입니다. 유럽시장에 진출을 빨리 할수록 기회를 가져갈 것으로 보입니다. 하지만 불가리아 시장은 작기 때문에 제품 주문량이 적고 소비자에게 알려지기 까지 많은 시간이 필요합니다.

Q. 한국 기업과 교신하면서 실패한 이유가 있으면 무엇인가요?

A. 불가리아뿐만 아니라 유럽 시장에 진출하기 위해서는 사전에 각종 인증과 절차가 필요하며 이를 준비하기 위한 서류도 많이 필요합니다. 또한 한국 기업들이 요구하는 최소주문량(MOQ)가 너무 높기 때문에 협상이 중단 된 경우가 많이 있습니다. 불가리아는 시장이 작기 때문에 최소주문량 충족이 어려운 경우가 많은 단점이 있습니다.

Q. 유럽의 화장품 관련 인증 절차가 제 3국 기업이 수출하기에 너무 어렵다고 생각하시나요?

A. 유럽에서 생산된 화장품이든 제 3국 기업의 화장품이든 인증 절차는 동일합니다. 따라서 비관세 장벽으로 보기는 어려우며 유럽 화장품 기업들 또한 각종 인증 절차로 인해 어려움을 겪고 있습니다. 각종 문제들이 향후 개선 될 것으로 보이며 한국 회사 제품 또한 같은 방식으로 변화 할 것으로 보입니다.

Q. 불가리아 시장을 진출하려는 한국 기업에게 해주고 싶은 말은 무엇인가요?

A. 한국 기업들은 불가리아 시장에 진출 할 때 장기적인 관점으로 진지하게 접근해야 합니다. 한국 기업이 한 번에 많은 양을 주문할 수 있는 바이어를 찾기만을 원한다면 불가리아에는 그런 바이어가 거의 없기 때문에 실패 할 가능성이 많습니다. 하지만 장기적인 관점을 가지고 진지하게 접근한다면 차츰 시장 점유율을 높일 수 있을 것이라 생각됩니다.

Q. 2019년 불가리아 화장품 전망은 어떤가요?

A. 불가리아에 한국 화장품 유행이 시작되고 있어 시간이 지날수록 점차 확대 될 것으로 보입니다. 일반 소비자들도 한국 화장품과 그 효능에 대해 인지도가 높아 질 것이며, 이에따라 내년 한국산 화장품 수요도 증가 할 것으로 보입니다.

<해외전시회 융복합 사업에서 국내업체와 계약 사진(좌측 : Silviya>

 자료원 : 무역관 자체 촬영

□ 시사점

   ◦ 불가리아의 한국산 화장품 시장은 현재 초기 단계이며 한류와 K-beauty 환경으로 인해 점차 수요가 증가 할 것으로 보임. 특히 시장 초기 단계로 빠르게 진출하는 기업이 시장점유율을 높이기 좋을 것으로 전망 됨.

   ◦ 불가리아 및 유럽시장 진출을 위해서는 화장품 인증과 유럽내 담당자가 필요하는 등 다양한 절차가 있으며 무역관을 통해 인증을 도와 줄 수 있는 바이어 발굴이 가능함.

자료원 : Kocos 대표 인터뷰, 무역관 자체자료 등