글로벌 시대의 CEO 협상전략

[올미]

글로벌 시대의 CEO 협상전략

2009년 4월6일

안세영 서강대 국제대학원 교수

미국의 퍼스트레디 미셀과 엘리자베스 영국여왕의 로얄허그는 영국예법과 맞지 않아 구설수에 올랐다. 영국 예법에는

여왕과 신체적 접촉을 하는 것을 금하고 있다.

베를루스코니의 이탈리아 총리가 오바마를 젊고 잘 생기고 선텐한 지도자라고 하여 구설수에 올랐는데 선탠한 이라고

한 것은 잘 못한 것이고 엄청 큰 실수다.

중동 사람의 허그는 무기가 어디에 있는가 확인하는 의미가 있다. 이명박 대통령과 만난 빌게이츠가 주머니에 왼손을 넣고

오른쪽 손으로 악수한 것은 과연 어떤가? 현대 정몽구회장과 인사할 때는 머리숙여 두손 잡았는데 이것은 비지니스때문에

그런건가? 인도 사람과 식사할 때는 오른손과 왼손의 용도가 다르다. 먹는 손과 화장실 처리하는 손 용도가 다른데 음식을

더티손으로 넘겨주면 되겠는가?

오바마와 멕케인의 cnn토론을 보면 누가 미국의 리더가 되어야 하는가, 그 모습만 보아도 누가 대통령이 될 것인가 보이지

않는가?  2/3가 말이 아닌 무의식중의 행동, 태도, 바디 랭기지로 이루어진다.

오바마는 메세지가 확실하고 자신감이 보인다. 멕케인은 눈을 깜빡깜빡하며 오바마 따라한다. 오바마가 먼저하고  그리고

따라한다. 결정적인 실수는 1,000여명이 모인 미시시피대학에서 토론하였지만 2억의 미국인들이 티브이로 중계를 지켜보고

있는데 오바마는 카메라 보고 이야기하였고 멕케인은 청중보고 이야기 하였다. 아이콘텍(eye contact)에 결정적인 실수를

하였다.

협상할 때도 갑자기 눈길을 피하면 나하고 협상할 의사가 없다. 속인다. 딴 생각하다는 인상을 준다.

오바마는 연설이 심플하고 단문이고 반복적이다. 멕케인은 길고 복잡한 문장을 사용한다.

협상 할 때는 머리부터 발 끝까지 보라. 발을 떨면 초조함과 심경의 변화가 있는 것이다.  쌀 협상할 때 보니 아주 노련한

협상가도  결정적인 순간에 당황하니 담배를 꺼내는데 담배를 거꾸로 물더라.  맛이 갔구나. 상대방의 심리상태, 언어에서

가 아니고 몸짖에서 파악해야 한다.

떠벌이 협상가는 금물이다. 떠드는 협상보다 듣는 협상가가 유리하다. 상대방이 지껄이게 만들라. 적극적으로 듣고

그리고 계속 질문, 질문.... 질문 보다 더 좋은 협상은 없다. 오픈 마인드가 다르다. 스피킹스킬보다 리스닝스킬이 더

중요하다. 상대방이 자율적으로 이야기하게 만들어야 상대방의 마음을 읽을 수가 있다. 시중에 상대방의 마음을 움직

이는 25가지 방법이란 책이 있는데 그런 책은 아예 보지도 말라고 교육시킨다. 25가지나 되는 방법을 어떻게 기억하는가?

명시적 위협은 하지말고 암시적 위협은 필요하다. 청계천 협상의 4가지 성공요인은 1.원칙, 2,신뢰, 3,은근한 위협, 4.기선제압

4가지였다. 청계천협상은 6만상점의 20만상인이 현금10조 보상요구를 하면서 6개월간 별의별 지랄을 다 하였는데 서울시

반응은 현금보상은 안 된다고 원칙이 확고하였다. 단 1조라도 된다는 가능성을 열어두면 협상은 실패한다. 원칙의 빗장을

풀면 안된다. 원칙에서 벗어나면 안된다. 청계천 국장을 때려 죽인다고 하다가도 매일 부딪치다 보니 정이 들었다.

동양은 관계지향적 협상이 통하고 서양은 정보지향적 협상이 통한다.  협상을 안 하는 것이 최고의 협상이기도 하다. 

청계천 국장은 매일 현장에 나가 협상은 안 하고 소주병부터 깠다.  현장에가서 소주 마시며 현장의 애로사항을 들어보니

제일 애로사항은 주차장 문제였다. 그래서 동대문운동장을 주차장으로 하자는 아이디어를 냈고, 결정타는 암시적 유혹을

날렸다. 청계천 공사 안하겠다. 대신에 청계천 고가 전면 보수공사를 하겠다. 그런데 상인 협상대표 이훈제가 이겼는가?

그들의 요구가 다 관철된 것 같은데 그렇게 전면보수작업하면 어차피 교통통제가 되고 공사가 몇년 걸리지 모른다.

결정적으로 여기서 상인들이 손을 들었다.

계속 이어진 강의, 전략과 사례들 상당한 설득력이 있고 공감이 간다. 그 내용은 생략한다. 그래도 기억을 위하여

제목은 여기에 나열해 둔다.

이순신 장군의 클린트릭 협상 ; 엄격하게 술로 부하들을 설득, 32% 활쏘기, 120회처벌,140회 격려

                                             목숨을 걸고 왕을 설득(무적해군) , 선물과 서신으로 조정권신을 설득

한국 협상력의 현주소 ; 이 땅에 대우자동차 매각 같은 비굴한 협상이 두번 다시 있어서는 안된다. 다른 어떤 대안도

                                 없었고 절박한 상황에서 일방적으로 끌려 다녔다.

우리기업/ 비지니스맨이 가장 많이 저지르는 실수/오류 ; 협상탈출 실패, 완벽한 실패를 인정하는 조직협상문화,

                                   회장/CEO와 눈높이의 차이, 협상테이블 셋팅,선역과 악역의 역활

잔인한 조려나와의 승부수 협상 ; 노예조련사와 반항적 흑인노예, 1달간 노예길들이기, 극한 상황으로 몰아 놓고 순종

                                   하는 노예로 훌륭하게 변신, 1시간간 몸싸움

시한을 설정하는 게 유리할까? ; 한미 FTA협상에서의 대드라인 게임, 페키지 딜, 머피의 법칙

주은래의 협상전략 ; 빅컨센서스, but only one, 지연전략

협상탈출의 실패 ; 협상리더쉽은 경영리더쉽과 다르다.  880개 M&A협장중 40%가 4년이상 지속

여성과 남성중 누가 협상을 잘 할까? ; 학자들의 연구결과 아줌마(쿠마루퉁가 대통령, 미국의 여성통상장관들)

                                                       한국아줌마와 일본아줌마.

협상에서의 과신의 문제 ; 독도영유권 문제, 학생들의 토의 결과 우리는 정보력에서 지고 있다. 독도가 한국 땅임을

                          증명하는 역사적 자료보다 독도가 일본 땅임을 증명하는 역사적 자료를 더 많이 축적해 둠(일본).

한미 FTA에서 미끼협상전략 포거페이스 ; 쌀 vs 무역구제 비합산 조치

잉꼬부부협상 ; this is first time, this is second time....

술과 비지니스 협상 ; 얼하일기, 세조와 신숙주,  처칠과 루스벨트-누구의 문화를 강요하는가? 누구와 협상하는가?

belly-up전략 ; 양의 탈을 쓴 늑대(일부러 멍청하게 보임), 상대방의 방심 유도

의도적 관계협상전략 ; 인도네시아, 베트남 투지기업, 문화권별로 편안한 거리감각.

내 체면 한번 세워달라 - 동양사람은 롱텀관계를 생각하여 성공할 수 있는데 나도 언제가는 하나 내 주어야 한다.

미국 협상가의 반응은 약한 것을 노출한 것으로 보고  더 치고 들어 온다. 접대도 별개로 생각한다.

외국에서 협상 할 때, 사무실이나 호텔에서 도청되고 있다고 생각하는가?  결과는 항상 도청 당하다고 생각하고

협상하라.

 이하는 강의내용외 안세영교수의 인터넷 검색자료입니다.

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시간 제약과 동서협상 문화

한국이나 중국 협상자보다는 미국이나 유럽 협상자가 시간 제약에 더욱 민감하게 반응한다. 이는 협상 테이블에 앉은 서양협상자가 내부적으로

자신의 협상 마감시간(dead line)을 정해 놓으면 가능한 이를 지키려 한다는 것을 의미한다. 이는 시간관리에 대한 동서양간의 문화적 차이에

기인한다. 서양문화는 단일 시간 문화로서 어느 일을 주어진 시간내에 끝내려 한다. 반면 동양문화는 복수시간 poly chronic 문화로서 여러 가지

일을 함께 하기에 마감시간이 큰 의미를 가지지 못한다.

협상력 측정 - No Deal 측정법 -

현실적으로 협상 테이블에서 '누가 더 강한 협상력을 가졌냐'? 이는 큰 기업이나 강대국이 아닌 협상이 이루어 지지 않은 경우, 누가 더 큰 손실을 입느냐.

준거점 구속효과

사람은 고유한 준거점을 가지고 사실을 인식하려고 한다. 협상자는 자신의 준거점에 따라 협상의 목표를 정하거나 성과를 측정한다. 이 같은 준거점은

협상자의 협상행위를 구속하며 협상 결과에 중요한 영향을 미친다.

유능한 협상자가 갖추어야 할 자질

- 학습 기술

- 글로벌 리더쉽

- 듣는 기술

- 감정 통제기술

가격 제안 순서

1. Never first open : 상대가 먼져 가격 제시를 하게 한 후 자신이 여기애 마춰 적당한 가격제안으로 맞받아 친다.

2. Anchoring 효과 : 먼져 제안하는 게 유리하다는 주장, 인간은 상대가 먼져 제안한 가격에 구속을 받는다. 협상자가 상대보다 월등한 정보를

                                가졌다고 확신하면 첫 가격 제시를 하여 anchoring 효과를 기대할 수 있다.

마무리 협상 전략

- Nibbling : 협상 마무리 단계에 조그만 양보를 받아 내려는 전략.

- 마감시간

- 반반씩 양보

- 최후 담판

- 합의에 대한 이행 약속

Multi time people vs Poly time people

M- 인 미국인들은 일을 순서대로 한다. 한번에 한 가지 일에 집중하고 난 후 다음 일을 한다, 반면 P- 인 한국인은 한 꺼번에 여러 가지 일을 한다.

이를 잘 보여 주는 것이 음식 문화이다.

서양협상 문화권에서 눈 마춤을 피하는 것은

- 상대방을 속이거나

- 협상할 의사가 없거나

- 자신을 무시하는 것으로

전력적 제휴 - 좋은 파트너 선정 여건

1. 공존 공영 가능성

2. 보완적 능력

3. 몰입 Commitment : "당사자들이 전략적 제휴에 대한 동등한 헌신을 하고 서로 주고 받는 것"

전략적 제휴 5대 협상 의제

- 지분율

- 전략적 의사 결정권

- 제휴. 합작기업의 기본 경영방침

- 무임승차배제

- 자금 및 회계관리

국제 M & A 협상

오늘날 세계 해외투자의 약 82%는 외국기업에 대한 인수합병 현태로 이루어 진다.

[출처] 116. 글로벌 협상 전략 - 안세영 - 

협상은 비니지스의 최고의 난제이며 최고의 보람이다.

그만큼 어렵고 많은 변수가 있는것은 당연하다.

정답도 정도도 없기에 더 많은 관심이 필요하지 않을까?

서양인과 협상할 때 관계를 형성하는 다섯가지 방법

                                               - 오하이오 대학 레위키 박사

첫째, 신뢰 (Trust)다. 협상자 사이에 신리 수준이 높으면 좋은 관계가 형성되고

협상 테이블에서 서로 협조하려 한다.

둘째, 공통점이다. 협상자들이 취미, 사고방식 등에서 공통점이 많으면 관계를

쉽게 형성할 수 있다.

셋째, 존경이다. 상대를 존경하면 관계 형성이 쉬우며 상재의 입장을 잘 이해해주고

잘 대해주려는 경향이 강하다.

넷째, 상호 관심이다. 협상자가 상대로부터 정보를 얻기를 원한다거나 상품 구입을

절실히 원한다든가 하는 서로간에 관심이 많으면 관계가 쉽게 형성된다.

다섯째, 호의적 감정이다. 협상자가 상대에 대한 인간적으로 호의적 감정을 가지면

관계를 쉽게 형성할 수 있다.

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감정 통제 기술 (Emotion-control Skill )

- 하버드 대학 피셔 교수

첫째, 협상 중 감정이 생긴다는 것 자체를 백안시하지 마라.

둘째, 이때 자신의 감정뿐만 아니라 상대의 감정도 같이 관찰하라.

셋째, 적절한 범위 내에서 적절한 방법으로 감정을 표현하라. 때로는 이것이 협상가의

솔직함과 진지함을 알리는 계기가 될 수도 있다.

넷째, 상대방이 감정을 격하게 노출하면 실컷 다 표출하도록 내버려둬라.

다섯째, 양자간에 너무 감정이 격하다면 더 이상 무리하게 협상을 진행해서는 안된다.

여섯째, 협상 중 아무리 감정이 격해지더라도 상대방을 부드럽게 대해야 한다.

(Be soft on the people)

목차

머리말

1. 협상의 중요성
     01 아라비아 상인은 낙타와도 협상한다
     02 서희 장군은 협상으로 전쟁을 피했다
     03 남북전쟁의 상처를 봉합한, 그랜트 장군의 위대한 협상

2. 비즈니스 협상
     01 협상에도 강력한 리더십이 필요하다
     02 헛발을 디딘 GM의 대우 길들이기 협상
     03 외국 기업과의 M&A 협상에선 실사를 조심하라
     04 비즈니스 협상도 도청당할 수 있다
     05 비즈니스맨이 저지르기 쉬운 오류

3. 통상 협상
     01 적진에 나서기도 전에 기진맥진해버리는 한국 통상 협상팀
     02 외제 양주 사지도 말고 팔지도 말자!
     03 농산물을 빼고 칠레와 FTA를 맺자?
     04 미국 슈퍼 301조 위협에 배짱 있게 맞섰더라면?
     05 미국에 처음으로 '노'라고 말한 일본 통상장관
     06 멕시코 정부와 손잡고 워싱턴과 협상하자
     07 시작하지 말았어야 할 한·중 마늘 전쟁
     08 쌀 개방의 덤터기를 뒤집어쓴 새 대통령
     09 농업개방도 기회다

4. 국제 협상
     01 3단계 다문화 협상 전략
     02 서양인 협상 상대의 눈길을 피하는 것은 금물이다.
     03 ‘예스’와 ‘하이’는 전혀 다른 뜻이다
     04 서양 협상자와의 다섯 가지 관계 형성 전략
     05 중국식 협상, 우선 좋은 관계를 형성하라
     06 중국과 투자 협상에서 무임 승차를 꿈꾸지 말라
     07 중국에 진출한 한국 CEO의 고민
     08 협상 상대의 얼굴 표정과 몸짓을 잘 관찰하라

5. 성공적 협상 전략
     01 벼랑 끝 협상 전략
     02 악역과 선역 협상 전략
     03 스트레스 협상 전략
     04 지연 협상 전략 
     05 미끼 협상 전략 
     06 위협 협상 전략 
     07 벨리업 협상 전략
     08 CEO가 협상을 직접 챙기는 것이 좋을까? 
     09 상대의 기만적 술책에 어떻게 맞서는가?
    10 뉴욕 비즈니스맨의 25%는 상습적 거짓말쟁이 
    11 성공적 M&A를 위한 5대 협상 전략
    12 협상은 정보전이다
    13 고통스러운 합작 결렬 조항을 꼭 넣어라
    14 협상력은 전투력이다
    15 협상에 응하라, 아니면 이 땅을 떠나겠다!
    16 유능한 협상자가 갖추어야 할 네 가지 자질

[출처] [내가읽은책] CEO는 낙타와도 협상한다. - 안세영