대우트럭의 최근 상황입니다.
대우가 최근에 수출이 많아 늘었다고 합니다.
4년 전에 이어서 이라크의 2차 물량 약 2,000대의 수요가 발생되어서 아주 바쁘다고 합니다.
여기에 다시 베트남 200대의 수요가 추가로 생겨서 더욱 바빠졌다고 합니다.
그러다보니 공장의 정해진 생산능력에 따라 어쩔 수 없이 국내 판매용 생산대수는 200대 가량
줄었다고 합니다.
국내 수요자는 봉인가 하고 생각이 들다가 다시 생각을 해봅니다.
국내 수요는 납기가 늦어질뿐 나중에라도 판매가 가능하지만 수출은 때를 놓치면 아주 없어질
가능성이 높으니까 어쩔 수 없는 선택이 아닐까라는 생각이 듭니다.
대우는 수출때문에 그렇다고 하고 현대는 어떤가라는 생각입니다.
얼마전 현대의 노사협의에 의해서 결정된 주야간 맞교대에서 주간 삼교대 생산체제로의 변경은
생산성을 60%까지 떨어뜨렸다고 합니다.
경쟁사의 생산이 있는 승용차, 대형트럭 등은 그나마 사정이 나았지만 1톤에서 3.5톤까지의 현대
/기아차 독점 차종은 작게는 3개월, 길게는 6개월까지 기다려야 했습니다.
현대 트럭을 이용해서 판매를 해야하는 특장업체는 줄도산을 걱정했고, 실제 몇개 회사는 자금난
으로 부도를 맞기도 했습니다.
트럭을 사다쓰는 특장업체와 구매자는 실제로는 구매자인 "갑"인데 대접은 "을"중에도 진짜로 별볼
일이 없는 "을"입니다.
1톤에서 3.5톤 까지의 경쟁이 없는 소형 상용차는 제외하고, 경쟁이 있는 대형트럭에 대해서 얘기를
합니다.
먼저 현대트럭의 대표적 장점입니다.
1. 부품 수급이 쉽다.
2. 종고차 가격이 높다.
3. 소비자 인지도가 높다.
다음으로 대우트럭의 대표적 장점입니다.
1. 가격이 싸다.
2. 연비가 좋다.
그런데 이렇게 간단히 얘기하면 어느 것이 진짜 좋은 장점인지 알 수가 없습니다.
그래서 실제 중요한 점을 부각시켜서 말씀을 드립니다.
현대차의 장점은 사실 승용차도 같은 개념으로 부각이 됩니다.
국내의 독점 중의 독점 기업이고, 압도적인 1위 기업이다 보니 당연히 부품 수급이 쉽고, 중고차
가격이 높으며, 소비자 인지도가 높습니다.
이는 트럭도 같이 인식이 되지만 트럭만의 중요한 점이 있습니다.
승용차는 편리함을 위한 도구이고, 운행거리도 많지 않습니다.
보통의 사람들이 많이 이용해봐야 1년에 3~4만km이고, 작게는 2~3만km 수준입니다.
하지만 트럭의 경우는 다릅니다.
편리함이 아닌 생계의 수단이고, 운행거리가 보통 1년에 10만km가 넘는 경우가 많습니다.
연료비도 승용차는 기껏해야 월 50만원 수준이지만 트럭은 월 500만원이 넘는 경우가 많
습니다.
따라서 트럭은 연비가 정말 중요합니다.
트랙터, 대형 덤프트럭의 경우에 비싼 차량 가격, 비싼 수리 비용에도 불구하고 수입차가 국내
시장을 거의 석권했습니다.
수입 트럭이니끼 폼이 나서가 아니라 바로 연비 때문입니다.
폼나게 타고 다녀도 사고만 안나서 운영만 잘하면 연료비 절감 금액만으로도 차량 가격이 차이나는
것은 뽑고도 남는다는 것이 널리 인식이 되었기 때문입니다.
그런데 이상하게도 국내의 또다른 회사인 대우트럭도 수입차와 같은 엔진/미션을 적용해서 연비가
현대에 비해서 훨씬 좋은데도 인식이 잘 되어있지 않습니다.
물론 수입차에 비해서 차량 가격도 훨씬 싸고, A/S도 좋고, 부품 가격도 저렴합니다.
앞선 글에서 언급한 글은 다시 활용하면 특장 장비의 경우 월 15일 기준으로 운행을 한다고 가정하면 하루 연료비 차이가 10만원, 월 150만원, 연 1,800만원이 절감이 됩니다.
차량의 수명을 10년으로 잡으면 1억 8,000만원의 연료비가 절감이 됩니다.
절감액이 차량 전체의 금액과 맞먹습니다.
이런 현실에서도 이상하게 대우차에 비해 현대차가 훨씬 많이 팔립니다.
왜그럴까 하는 생각을 해보았습니다.
우선 떠오르는 생각이 판매망입니다.
먼저 현대차의 판매망을 얘기해보겠습니다.
현대의 판매망은 직영과 대리점으로 나누어져 있습니다.
이는 다시 승용과 상용(트럭, 버스)로 나누어져 있습니다.
트럭만 살펴보면 대형트럭은 직영만 판매가 가능합니다.
직영의 대형트럭 영업사원들의 급여체계는 고정 기본 월급에 판매 대수별로 소액의 판매 수당으로
구성이 되어 있습니다.
근무기간 10년이 넘어 월 1~2대의 판매만 하면 억대에 가까운 연봉을 받는다는 것은 업계에 널리
알려진 사실입니다.
꿈의 직장이지요.
그러다보니 거의 이직이 없이 한곳에서 오래 근무를 하고 있습니다.
당연히 고객도 많고, 회사에 대한 자부심도 높습니다.
판매 기술도 좋아져서 자기 회사의 장점을 부각시켜서 홍보하는 능력과 단점을 감추는 기술도
탁월해집니다.
5톤 중형트럭의 경우는 월급제인 직영과 수당으로만 급여가 지급되는 대리점 조직이 함께 판매를
하지만 대리점 조직이 거의 대부분 판매를 한다고 합니다.
당연하겠지요.
있는 것만으로도 배부른데 실적도 인정이 안되는 차량을 힘들게 팔 이유는 없을 것입니다.
수입차의 경우를 보겠습니다.
처음에 수입차는 국매 판매 조직에 의존은 했습니다.
볼보는 대우에, 스카니아는 아시아에 판매를 맡겼습니다.
하지만 서로의 생각이 달라서 결별을 했고, 수입차의 별도의 판매 조직을 신설하고, 육성을 했습니다.
당연히 처음에는 힘들었지만 노력을 한 결과는 국내 시장의 석권입니다.
현재는 트랙터와 대형 덤프트럭에 한해서이지만 일반 카고도 본격적으로 수입이 되면서 국내 업체가
긴장을 하고 있습니다.
기존의 판매 조직에 차종만 늘린 것이기 때문에 더욱 쉽게 자리 잡을 수 있을 것이는 예상을 하고
있습니다.
이제 대우를 살펴 보겠습니다.
얼마전 까지만 해도 대우는 승용차와 버스, 트럭을 함께 판매하는 자동차판매 전문회사가 있었습니다.
이 회사 시절에 트럭은 직영조직이 운영을 했으며, 전체 승용조직이 보조를 하면서 판매를 했고, 실적
도 인정을 받았습니다.
직영조직은 오랜 전통을 유지하면서 운영을 했기에 고참들이 많았고, 자부심도 아주 높았습니다.
그러데 이 회사가 부도가 나면서 판매조직은 완전히 붕괴가 되었습니다.
승용차는 승용차재로, 버스는 버스대로, 트럭은 트럭대로 공장에 소속된 판매회사가 새로 설립이
되었습니다.
그러면서 직영으로 운영되던 판매조직은 대리점(딜러)조직으로 바뀌었습니다.
이 과정에서의 여러가지 문제점으로 이전의 고참 판매사원들이 많이 그만두게 되었고, 이 자리를
신입사원들이 채우게 되었습니다.
그러다보니 판매에도 많은 공백이 생겼습니다.
트럭 판매를 하기위해 수많은 차종의 제품을 이해해서 전문가인 트럭 차주들에게 제품 홍보 및 제품
상담을 하기 위해서는 최소 1년 이상의 경력이 쌓여야 하는데 이를 감당할 영업 사원들의 능력은 부
족한 상황이 된 것입니다.
게다가 판매 대수대로 수당을 받는 딜러 조직이다보니 수입이 없어서 1년이 경과하기 전에 열에 여덟,
아홉은 그만두는 악순환이 되풀이 되었습니다.
차량의 품질은 계속 상승이 되어 경쟁력이 충분한데 이를 홍보하고 판매할 영엉사원이 부족한 상황이
오래 계속되었습니다.
다시 한번 말씀을 드리지만 대우 차량의 경쟁력은 충분합니다.
그중에도 차주의 이익에 가장 도움이 되는 연비는 탁월하다고 자신합니다.
영업사원도 경력 1년이 넘어가는 사원들이 늘면서 자리가 잡혀가고 있습니다.
대우 차량이 필요하신 분들은 연락을 주십시요.
홍보와 판매에 자신이 있는 영업사원과 연결를 해드리겠습니다.
라테크(주) 최효동 상무(010-3318-0388)