제4절 유통경로 및 구조

[류재수]

제4절 유통경로 및 구조

Ⅰ. 유통경로의 개념

1. 유통경로

재화 및 용역이 생산자(제조업자)로부터 소비자에게 이르기가지 거치는 통로(단계)

2. 유통경로의 사회 경제적 역할

가. 교환(交換) 과정의 촉진

나. 제품 구색(具色. assortment) 불일치의 완화

다. 거래의 표준화

라. 생산(생산자)과 소비(소비자)의 연결

마. 고객 서비스 제공

바. 정보 제공 기능

사. 장보기(shopping)의 즐거움 제공

3. 유통경로 시스템의 기능

가. 전방기능 흐름(forward flows) : 생산자→소비자(수송, 보관, 소유권)

나. 후방기능 흐름(backward flows) : 생산자 ←도매상 ←소매상 ←소비자(주문및 시장정보, 대금결제)

다. 양방향 흐름(two-way flows) : 생산자 ⇄ 소비자(거래 협상, 금융, 위험 부담)

Ⅱ. 유통경로의 유용성

1. 유통경로(중간상)의 필요성

가. 총거래수 최소화의 원칙 : 실질적 비용 감소

유통 경로에서 중간상이 개입함으로써 거래수가 결과적으로 단순화 통합화되어 실질적인 거래비용이 감소한다.

나. 집중준비의 원칙 : 도매상 대량보관, 소매상 소량보관

중간상보다는 도매상의 존재 가능성을 부각시키는 원칙. 도매상은 상당량의 브랜드 상품을 대량으로 보관하기 때문에 사회 전체적으로 보관할 수 있는 양을 감소시킬 수 있으며, 소매상은 소량의 적정량만을 보관함으로써 원활한 유통기능을 수행 할 수 있다는 원칙이다.

다. 분업의 원칙 : 경제적 능률적 수행

유통경로상 수행되는 수급 조절 수, 배송 보관, 위험 부담 및 정보 수집 등을 생산자와 유통 기관이 상호 분업 의 원리로써 참여한다면 보다 사회적 경제성과 능률성이 향상될 것이다.

라. 변동비 우위의 원칙 : 대규모 보다 적절한 규모 역할 분담

유통분야는 제조분야와 통합해서 판매한다면 큰 이익을 기대하기 어려움. 따라서 무조건 통합하여 대규모화 하기보다는 제조업자와 유통기관이 적당히 역할을 분담한다면 비용면에서 훨씬 유리할 것이다.

2. 유통경로의 효율

가. 시간 효용(time utility) : 보관

언제든지 소비자가 원하는 시간에 상품과서비스를 제공.

나. 장소 효용(place utility) : 운송

어디서든지 소비자가 원하는 장소에서 상품과 서비스를 제공.

다. 소유 효용(possession utility) : 소유권 이전

특정한 소비자가 직접 구매하지 않고도 중간상의 도움으로 구매와 동일한 효용을 얻을 수 있는 상태(예.리스업, 대여업).

라. 형태 효용(form utility) : 분할 및 분배(division and distribution)

소비자가 원하는 적절한 양으로 분할하여 분배함으로써 얻는 효용.

Ⅲ. 유통경로의 유형과 조직

1. 유통경로의 유형

가. 소비재 유통경로

제조업자

------------------------------------------------⤍

소비자

-------------⤍

소매업자

-------------⤍

-------⤍

도매업자

------⤍

소매업자

------⤍

--⤍

대리점

-----⤍

도매업자

---⤍

소매업자

--⤍

대리점(도매상) 도매업자(중간도매상)

나. 산업재 유통경로

제조업자	------------------------------------------------⤍							소비자(산업재고객)
	-------------------------⤍					도매업자	-------⤍
	-------⤍		대리점		----------⤴---------------⤍
	--⤍	대리점		-----------------⤴---------------⤍

제조업자 도매상

제조업자 판매지점

다. 용역 유통경로

용역은 무형재(無形財)이므로 유형재(有形財)와는 다르게 용역 생산자와 제공자가 동일성을 갖는다. 용역은 무형재이므로 보관 운송할 수 없으나 운송 용역은 유통개념이 적용된다. 의료행위나 강의는 생산과 동시에 소비된다.

services(用役. 용역)의 특성

1. intangibility(무형성. 만져 볼 수 없음)

2. inseparability(동시성, 비분리성. 생산과 도시에 소비됨)

3. perishability(소멸성, 저정할수 없음)

4. variability(heterogeneity)(변동성, 이질성. 질이 고르지 않음)

[교재 44쪽 제품과 서비스의 속성 차이(한번 읽어 볼것)]

2. 유통경로의 조직

가. 전통적 유통경로

⑴ 경로

제조업자→ 도매업자 → 소매업자 → 소비자

⑵ 장단점

① 장점 : 진입 및 철수 용이

② 단점 : 결속력 미약, 공통 목표 부존재/미약

나. 수직적 유통(marketing) 시스템(vertical marketing system)

⑴ 전문적 관리 통제망

제조업자, 도매업자. 소매업자→ 소비자

⑵ 도입 이유

① 대량생산에 의한 대량판매의 요청

② 가격 안정(유지)의 필요성

③ 유통비용 절감

④ 경쟁자에 대한 효과적인 대응

⑤ 기업의 상품 이미지(corporate brand image) 제고

⑥ 목표 이익의 확보

⑦ 유통경로 내에서의 지배력 확보

⑶ 장단점

① 장점 : 총 유통비용 절감, 자원 및 원재료의 안정적 확보, 혁신적 기술보유 가능. 새로운 기업에 대한 진입 장벽 역할

② 단점 : 초기 막대한 자금 소요, 시장 및 기술변화에 민첩한 대웅 곤란, 유통단계별 전문성 상실

다. 수평적 유통(marketing) system(horizontal marketing system)

⑴ 의의

동일하누 경로 단계에 있는 두 개 이상의 기업이 대등한 입장에서 자원과 프로그램을 결합하여 연맹체를 구성한 공생 공영시스템(공생적 마케팅, symbiotic marketing)

⑵ 도입이유

① 자본, 기술, knowhow, 생산 및 marketing 성비 감당 곤란

② 연맹관계로 synergy 효과를 노릴때

⑶ synergy effect(상승효과)

synergy는 system과 energy의 합성어로 전체는 부분의 합보다 크다는 것을 의미하고 시너지는 조직에서 협동적 방식으로 함께 일할 필요성을 강조할 때 중요한 개념이다.

① marketing synergy

② investment synergy

③ management synergy

[교재 46쪽 수평적 유통경로의 형태 한반 읽어 볼것]

라. 복수경로유통시시템(multichannel marketing system)

⑴ 의의

상이한(복수의) 유통경로를 취하는 system

⑵ 발생 이유

① 소비자의 수량적 요구의 차이

② 판매 촉진에 대한 소비자의 반응 차이

③ 소비자의 가격에 대한 반응 차이

④ 지역간 법률적(상관습) 특이성

⑤ 생산된 제품의 미매진

3. 수직적 유통경로(marketing) 시스템(VMS)의 유형

가. 회사 유통 system

유통경로상 한 구성원이 다음 단계의 경로 구성원을 소유 지배하는 유형의 system(전방통합과 후방통합)

나. 계약 유통 system

경로구성원들이 각자가 수행해야 할 마케팅 기능들을 계약을 체결하고 수직적 게열화를 꾀하는 공식적인 경로관계를 형성하는 경로 조직 

⑴ 도매상 후원 자유(자발적) 연쇄점 : 도매상을 중심으로 독립적인 소매상들이 수직통합된 경로조직 (공동구매, 공동촉진)  ⑵ 소매상 협동조합 : 독립된 중소 소매상들이 도매기능을 가진 공동소유의 조직체를 결성하여 이를 공동으로 운영하는 경로조직  ⑶ 프랜차이즈 시스템 : 프랜차이즈 본사(franchisor)가 계약에 의해 가맹점(franchisee)에게 일정기간 동안 특정지역 내에서 자신의 상표, 상호, 사업운영방식 등을 사용하여 제품이나 서비스를 판매할 수 있는 권한을 허가해주고, 가맹점은 이에 대한 대가로 초기 가입비와 매출액의 일정비율에 대해 로열티 등을 지급하는 경로 조직  다. 관리 유통 system

경로 리더(channel leader)에 의해 생산 및 유통단계가 통합되는 형태로서 경로구성원들의 마케팅활동이 소유권이나 계약에 의하지 않고, 어느 한 경로구성원의 규모, Power 또는 경영자원에 의해 조정되는 유통경로라. 동맹유통 system

돌 이상의 경로구성원들이 대등한 관계에서 상호 의존성을 인식하고 긴밀한 관계를 자발적으로 형성한 통합유통 system

vertical marketing system

corporate system		contractual system					administrative system
		⇩
	도매상후원자유연쇄점	소매상협동조합	franchise
			⇩
			제조업자-소매상franchise	제조업자-도매상franchise	도매상-소매상franchise	서비시업자-소매상franchise

기타

제조업자(본사) - 소매상(가맹점) : 의류 대리점, 가전 대리점  제조업자(본사) - 도매상(가맹점) : 청량음료 제조업자 → 원액제공, 도매상 → ‘원액 + 물’로 청량음료 제공  도매상 - 소매상 : PC 및 주변기기 판매하는 소매상 체인  서비스회사(본사) - 소매상(가맹점) : 외식산업(VIPS), 자동차 대여 산업(AVIS), 숙박산업(Hyatt, Sheraton) 

4. franchise(加盟業, 가맹업)

가. franchise system

⑴ 의의

franchise system은 franchisor(가맹업자)가 franchisee(가맹상)에게 franchisor의 상호, 상표, 영업 knowhow 및 기타 기업의 운영방식을 사용하여 재화 및 용역을 판매할 수 있도록 허용하는 제도를 말한다. franchising(가맹업)은 자신의 상호·상표 등을 제공하는 것을 영업으로 것을 말하며 상법 제14방 가맹업에 규정되어 있다. 자신의 상호·상표 등(이하 이 장에서 “상호등”이라 한다)을 제공하는 것을 영업으로 하는 자[이하 “가맹업자”(加盟業者)라 한다]로부터 그의 상호등을 사용할 것을 허락받아 가맹업자가 지정하는 품질기준이나 영업방식에 따라 영업을 하는 자를 가맹상(加盟商)이라 한다.

Franchising is the practice of the right to use a firm's business model and brand for a prescribed period of time. For the franchisor, the franchise is an alternative to building "chain stores" to distribute goods that avoids the investments and liability of a chain. The franchisor's success depends on the success of the franchisees. The franchisee is said to have a greater incentive than a direct employee because they have a direct stake in the business.

⑵ 유형

① 제조업자-소매상 franchise

② 제조업자-도매상 franchise

③ 도매상-소매상 franchise

④ 서비스업자-소매상 franchise

나. franchise 비용

1. 가맹비

2. 연회비(연 사용료, annual royalty fee)

3. 광고비(annual advertising fee)

4. 일괄 비용(franchise package fee)

5. 상권분석 비용(입지평가비용, site-eval‎uation fee)

6. 초기 훈련비(initial training fee)

다. frnachisor(가맹업자)와 franchisee(가맹상)의 임무

1. frnachisor(가맹업자)

가. 종업원 교육

나. 영업 지원

다. 발생하는 문제해결을 위한 경영지원

라. 기타 계약서 상 계약 내용 이행 의무

제168조의7 (가맹업자의 의무)

① 가맹업자는 가맹상의 영업을 위하여 필요한 지원을 하여야 한다.

② 가맹업자는 다른 약정이 없으면 가맹상의 영업지역 내에서 동일 또는 유사한 업종의 영업을 하거나, 동일 또는 유사한 업종의 가맹계약을 체결할 수 없다.

2. franchisee(가맹상)의 임무

가. 정기적 실내장식 보수

나. 개점, 폐점, 영업시간등 유지 요구 수용

다. 회계기준 준수 및 요구시 회계장부 제출 의무

라. 최소한 보험 부보 의무

마, 지역 광고시 가맹업자의 승인

바. 가맹업자의 인사정책 수용

사. 지정된 원재료 공급자와 거래

아. 지역 제한 준수

자. 최고가 및 최고가 제시시 가격 정책 준수

차. 비용 지급 이행

제168조의8 (가맹상의 의무) 관련주석

① 가맹상은 가맹업자의 영업에 관한 권리가 침해되지 아니하도록 하여야 한다.

② 가맹상은 계약이 종료한 후에도 가맹계약과 관련하여 알게 된 가맹업자의 영업상의 비밀을 준수하여야 한다.

3. 기타

제168조의9 (가맹상의 영업양도)

① 가맹상은 가맹업자의 동의를 받아 그 영업을 양도할 수 있다.

② 가맹업자는 특별한 사유가 없으면 제1항의 영업양도에 동의하여야 한다.

[본조신설 2010.05.14] [[시행일 2010.11.15]]

제168조의10 (계약의 해지)

가맹계약상 존속기간에 대한 약정의 유무와 관계없이 부득이한 사정이 있으면 각 당사자는 상당한 기간을 정하여 예고한 후 가맹계약을 해지할 수 있다.

라. franchise의 장단점

1. franchisor의 장점

가. 사업확장을 위한 자금 조달 용이

나. 공동대량구매로 규모의 경제 달성

다. 공동판매촉진으로 높은 광고 효과

라. 직접 경영 대신에 사업상품 개발 전념

마, 노사 문제 불개입

2. franchisor의 단점

가. 계속적인 지원과 원조로 비용과 노력 소모되기 쉽고 가맹상 증가시 통제 어려움

나. 우월적 지위 인식 때문에 system 활력 감소(win-or-lose)

다. 점포 확장이 이익을 보장하지 않는다.

3. franchisee의 장점

가. 실패 위험 감소

나. 개업초기 재고 부담 경감

다. 초보자도 용이하게 시작

라. 가맹업자의 우수한 상품, 점포, 디자인, 지명도로 소비자 신뢰 획득

마. 개별 판촉보다 가맹업자의 판촉활동이 효과적

바. 우수한 품질과 가격

4. franchisee의 장단점

가. 경비 애매

나. 계약대로 안될 경우 갈등

다. 상호, 상호, 신뢰도 등의 의문시

라. 가맹업자에게 의존하다 보니 경영개선 문제해결 능력 등한시

마. 전체 system과 개별 가맹상에게는 부적합할 가능성

사. 다른 가맹상의 실패가 전체 가맹상에 영향줄 가능성

5. franchise system이 소비자에게 미치는 장단점

가. 장점

⑴ 재화와 용역 수준 향상

⑵ 표준화된 재화와 용역 공급

⑶ 저렴한 가격의 재화와 용역 공급

나. 단점

⑴ 막강한 가맹업자의 경우 가격과 서비스에서 소비지 불리

⑵ 책임 소재 불분명으로 소비자 보호 곤란

5. 경로구조 결정이론

가. 연기투기이론(postponement-speculation perspective)

누가 재고보유에 따른 위험을 감수하느냐에 따른 경로구조 결정

⑴ 연기 : 다른 경로로 위험과 불확실성을 다른 구성원에게 전가. 물류비용 감소.

⑵ 투기 : 처음 생산단계에서부터 차별화. 규모의 경제 가능.

주문횟수를 줄이고 물류비용과 재고부족으로 인한 부가비용을 감소. 재고부족위험 줄임.

나. 기능위양이론(function spin-off perspective) : 특정 기능을 가장 저렴한 비용으로 수행하는 구성원에게 기능 위양.

다. game theory : 제조업체와 중간상이 이익을 극대화하기 위해 자신과 상대방의 행위를 조정해 유통경로 결정.

라. 사용자-대리 이론(prinicipal-agency theory) : 조직은 계약관계(contractual relationship)의 연속.

⑴ 대리인 비용 : 대리인의 자기중심적인 인간적 성향 및 대리인과 주인 사이 정보의 비대칭성

⑵ 이를 최소화하기 위해 인센티브시스템과 통제시스템 등을 개발, 효율적인 조직구조를 설계한다는 이론

2. 거래비용이론(transaction cost theory. 올리버 윌리엄슨)

가. 의의

⑴ Coase는 기업은 '시장실패'로 생겨난 내부조직. 하지만 여전히 조직내 비효율성 존재. 이에 올리버 윌리엄슨은 거래비용이 증가하는 원인과 그 해결방안을 '수직적 통합'으로 나타냄.

⑵ 거래비용 종류

① 이기적인 거래당사자들을 통제하기 위한 감독비용

② 정보의 제약성을 극복하기 위한 조정비용

③ 자산의 고정성이 높을 경우 거래에 소요되는 비용

나. 코즈의 기업 이해

⑴ 현실경제가 불확실하기 때문에 생기는 정보비용, 계약체결과 관련된 협상비용을 포함한 것이 거래비용

⑵ 조정 방식은 가격기구(보이지 않는 손) 및 계획 또는 명령(보이는 손)

⑶ 기업은 본질적으로 다수의 사람으로 구성된 경제주체

다. 거래비용의 개념

'경제시스템을 운영하는 비용인 거래비용은 시장형성의 가능성 자체를 봉쇄할수도 있다.' - Arrow 1969

라. Williamson의 거래비용 이론

⑴ 제한된 합리성(정보의 복잡성 및 불확실성)

⑵ 기회주의

⑶ 경제조직은 거래비용을 줄이며 발전하며, 익명성과 단기적 거래관계의 특징을 가진 시장과 구분된다.

⑷ 사전적 거래비용 : 탐색비용, 선택비용 및 가격협상비용

⑸ 사후적 거래비용 : 부적응비용, 입씨름비용, 안전계약을 위한 담보비용 등

마. 거래비용 발생 요인

⑴ 인간적 요인 : 제한된 합리성, 기회주의

⑵ 환경적 요인 : 거래자의 수, 정보의 밀집성(비대칭성), 불확실성과 복잡성

⑶ 거래의 특성 : 거래특유자산(높을수록 이동비용증가), 성과의 계측성(낮을수록 기회주의적 행동 유발), 거래빈도(빈도가 증가할수록 기회주의적 행동 증가)

Ⅳ. 유통경로믹스(distribution channel mix)

1. 유통경로의 설계

가. 유통경로 설계의 중요선

⑴ 다른 marketing 활동(marketing mix. 4P)에 영향

⑵ 결정과 관리는 신중해야

⑶ 기업경쟁력 국가경제에도 영향

⑷ 국가 지역마다 상이

나. 유통경로 설계시 필요사항

다. 유통 경로 설계시 gap analysis

⑴ gap analysis(간격분석, 격파분석)

⑵ supply chain(공급망. 공급사슬)

상위흐름 공급사슬(upstream supply chain)	1차 공급자
내부흐름 공급사슬(internal supply chain)	기업 내부
하위흐름 공급사슬(downstream supply chain)	촤종 고객

라. 유통경로 결정의 요인

⑴ 시장 요인

⑵ 제품 요인

⑶ 기업 요인

⑷ 경로 coverage 정책요인

⑸ 경로 구조상 요인

⑹ 제조업체 유통경로 지배방법[교재 58쪽]

2. 유통경로 coverage 정책

가. 유통경로의 중간상의 수 결정

⑴ 전속적 유통경로(exclusive channel)

전속적 유통경로(exclusive channel)란 판매지역별로 한정된 중간상에게만 독점판매권을 부여하는 것으로 기업의 통제력을 강화시킬 수 있고 이미지를 차별화시킬 수 있으며, 고객 서비스를 개선할 수 있다는 장점이 있다. 전문품에 적합하다.

⑵ 개방적 유통경로(집약적 유통경로. intensive channel)

개방적 유통경로(intensive channel)란 원하는 중간상 누구나 자사 상품을 취급하도록 개방하는 것을 말한다. 개방적 유통경로는 상표의 노출이 극대화되며, 고객의 구매편의성이 높아지는 특성이 있다. 편의품에 적합하다.

⑶ 선택적 유통경로 전략(selective channel)

집약적 유통과 전속적 유통의 중간, 판매 지역별로 중간상들 중에서 자격을 갖춘 소수의 중간상들에게 판매를 허용하는 것으로 선매품에 적합하다,

나. 유통경로의 길이

⑴ 짧은 유통경로

짧은유통경로는 부패성이 있는 제품이거나 표준화가 되지 않은 제품 및 기술적으로 복잡한 전문품이 주로 해당되는 경로로 구매 단위는 크지만 빈도수가 낮고 불규칙적이다. 생산자 수 역시 적고 새로운 공급자가 시장에 진입하거나 기존의 공급자가 탈퇴하는데 제한이 있다. 지역적으로 집중적인 생산으로 장기적인 관점에서는 불안정하다.

⑵ 긴유통경로

긴유통경로는 제품이 부패성이 없고 표준화가 되어 있는 제품 및 기술적으로 단순한 편의품으로 구매단위는 작지만 구매빈도수는 높고 규칙적이다. 공급하는 생산자가 많고 공급자의 시장진입과 탈퇴에 아무런 제약이 없다. 지역적인 분산 생산이 가능하고 유통 비용구조면에서 장기적으로 안정적이다.

다.유통경로상의 갈등

⑴. 유통경로상의 갈등

유통경로상의 갈등이란 유통경로 단계에서 구성원들 사이에 일어날 수 있는 갈등을 말한다.

⑵ 갈등의 유형

①수평적 갈등(horizontal conflict)

유통경로 과정 중 도매상 중간상 등의 동일한 단계에서 발생하는 갈등을 말한다.

② 수직적 갈등(vertical conflict)

유통경로 과정 중 도매상 중간상 또는 소매상의 서로 다른 단계의 구성원과 구성원 사이에 발생하는 갈등을 말한다.

⑶ 갈등의 해소 방안

① 경로주도자가 지도력을 발휘하는 방법

경로주도자(channel captain)는 유통경로에서 주도적인 역할을 담당하는 경로구성으로서 힘의 원천을 시의 적절하게 하게 활용하여 유통경로에서 발생하는 갈등을 잘 해소하여야 한다. 힘의 원천은 합법적 힘(legitimate power), 강제력(coercive power), 준거집단(referent)에 의한 힘, 보상(reward)에 의한 힘, 전문지식(expertise)에 의한 힘 등이 있다.

② 기타 갈등 해소 방법

①구성원들끼리 자주 만나고 협의회를 구성하고 서로 인적교류를 하여 상호이해를 높인다.

② 모든 구성원들의 생존에 관계되는 목표를 제시하면 구성원들이 협조할 가능성이 크다.

③ 경로주도자가 처리장치나 시스템을 설치하여 주어서 오해와 비용 및 갈등을 줄일 수 있다.

④ 주선, 중개, 조정, 중재에 의하여 갈등을 해결한다.

Ⅴ. 유통경로 power 원천

사회심리학자 John R. P. French와 Bertram Raven은 1959년 권력을 5개의 서로 다르고 특색있는 형태로 나누었고 1965년 Bertram Raven이 전문가 권력에서 정보적 권력을 분류하여 제6유형으로 수정하였다.

1. 보상적 권력(reward power)

Reward power is based on the right of some to offer or deny tangible, social, emotional, or spiritual rewards to others for doing what is wanted or expected of them. Some examples of reward power (positive reward) are: (a) a child is given a dollar for earning better grades; (b) a student is admitted into an honor society for excellent effort; (c) a retiree is praised and feted for lengthy service at a retirement party; and (d) New York firefighters were heralded as heroes for their acts on 9-11-01.

2. 강압적 권력(coercive power)

Coercive power uses the threat of force to gain compliance from another. Force may include physical, social, emotional, political, or economic means. Coercion is not always recognized by the target of influence. This type of power is based upon the idea of coercion. The main idea behind this concept is that someone is forced to do something that he/she does not desire to do. The main goal of coercion is compliance.

3. 전문가 권력(expert power)

Expert power is based on what one knows, experience, and special skills or talents. Expertise can be demonstrated by reputation, credentials certifying expertise, and actions. The effectiveness and impacts of the Expert power base may be negative or positive. According to Raven, there will be more use of Expert power if the motive is a need for achievement. The ability to administer to another information, knowledge or expertise. (Example: Doctors, lawyers). As a consequence of the expert power or knowledge, a leader is able to convince their subordinates to trust them. The expertise does not have to be genuine ? it is the perception of expertise that provides the power base. When individuals perceive or assume that a person possesses superior skills or abilities, they award power to that person.

4. 준거적 권력(referent power)

Referent power is rooted in the affiliations we make and/or the groups and organizations we belong to. Our affiliation with a group and the beliefs of the group are shared to some degree. As Referent power emphasizes similarity, respect for an agent of influence's superiority may be undermined by a target of influence. Use of this power base and its outcomes may be negative or positive. An agent for change motivated with a strong need for affiliation and concern of likeability will prefer this power base and will influence their leadership style. Ingratiation or flattery and sense of community may be used by an agent of influence to enhance their influence.

5. 정당성 권력(legitimate power)

Legitimate power comes from an elected, selected, or appointed position of authority and may be underpinned by social norms.This power which means the ability to administer to another certain feelings of obligation or the notion of responsibility. "Rewarding and Punishing subordinates is generally seen as a legitimate part of the formal or appointed leadership role and most managerial positions in work organizations carry with them, some degree of expected reward and punishment." This type of formal power relies on position in an authority hierarchy.

6. 정보적 권력(informative power)

Information power comes as a result of possessing knowledge that others need or want. In the age of Information technology, information power is increasingly relevant as an abundance of information is readily available. There may be a cost-benefit analysis by an agent of influence to determine if Information Power or influence is the best strategy. Information power is a form of personal or collective power that is based on controlling information needed by others in order to reach an important goal. Our society is now reliant on information power as knowledge for influence, decision making, credibility, and control. Timely and relevant information delivered on demand can be the most influential way to acquire power. Information may be readily available through public records, research, and but information is sometimes assumed privileged or confidential. The target of influence accepts,comprehends and internalizes the change independently, without have to go back to the influencing agent.

Basis of Power	Social Dependence of Change	Importance of Surveillance	Further Differentiation
Coercion	Socially Dependent	Important	Impersonal Coercion &Personal Coercion
Reward	Socially Dependent	Important	Impersonal Reward &Personal Reward
Legitimacy	Socially Dependent	Unimportant	Formal Legitimacy (position power), Legitimacy of Reciprocity, Equity &Dependence (Powerlessness)
Expert	Socially Dependent	Unimportant	Positive and Negative Expert
Referent	Socially Dependent	Unimportant	Positive and Negative Referent
Informational	Socially Independent	Unimportant	Direct and Indirect Information