[독후감] 장사는 전략이다/김유진지음/쌤앤파커스/2016년 7월4일출간

[FCMBA11기 최철호]

장사는 전략이다

지은이 : 김유진

출판사 : 쌤앤파커스

출판일 : 2016년 7월 4일

375P

(독후감)

이책을 통행 푸드컬럼니스트 겸 외식컨설턴트 김유진씨는, 음식점경영에서 마케팅을 알기 쉽게 그리고 바로 적용할수 있는 원포인트 레슨 형식으로 제안 해주고 있습니다.  컨설턴트라기 보다는 자칭 매니저 또는 코치라 칭하면서 외식업자의 조력자가 되고 싶어 합니다.  고객과 식재료에 대한 생각을 조금만 교정하면 정말 사랑받을 수 있을 텐데.. 운영방식을 조금만 수정해도 고객이 아니라 팬을 만들 수 있을 텐데... 하는 생각부터 시작하여, 콘셉트를 잡는 법과 스토리텔링을 짜는 노하우를 전수합니다.  

저자는 “절대로 고객을 가르치려 들지 마라 그리고 고객이 원하는 걸 파세요”라고 말합니다. “고객의 입맛을 비교하고 분석해서 그네들이 가장 좋아하는 맛을 찾아내는게 장사의 핵심이다. 그것 본질이고 전부다. 주인이 아닌 고객이 좋아하는 것 팔아야 할 의무가 있다.” 누구나 생각할 수 있는 것이지만, 실행하는 사람은 흔하지 않은 것 같습니다. 장사하는 사람이 팔고자 하는 것이 아닌 고객이 원하는 바를 알아내고 그것을 충족 시킬 수 있는 상품은 구성하고 제공하여야 한다는 것입니다.

 그리고 여러 가지 매출을 올리기 위한 기본이 되거나 쉽게 생각해내기 어려운 디테일한 방안들을 제안하고 있습니다.  소상공인들이 할 수 있는 LSM(Local store marketing)전략과 전술들을 제안하는데 세련되거나 체계적인 지식을 바탕으로 하지는 않지만, 피디로서 20년이상의 취재경력과 컨설팅 경력을 바탕으로 한 살아있는 방안들을 제시합니다.

재미가 없으면 고객도 없다. 재미라는 덫을 치면 좋아하는 ‘好’감정이 생기기 마련이다. 좋아하는 감정은 요리나 브랜드에 대해 긍정적인 반응을 만든다.

 50% 가격 할인의 비밀- 제품의 하자를 의심받지 않도록, 이벤트에 대한 명분을 만들어야한다.  

당신은 혹시 사나운 개를 키우고 있지 않으신가요? - 독자의 업장에 있는 사나운 개는 무엇인지 찬찬히 뜯어보도록 권합니다. 첫번째, 계절색이 강한 상호와 간판, 두번째, 검색, 세번째, 바로 당신의 태도다. 업무시간에는 오너로서 모범을 보여야 한다. 나혼자 밥먹고, 나혼자 놀고, 내맘대로 일 시키고, 나 혼자 잘난척하고, 나 혼자 화내고, 나 혼자 하는데 말없이 따라와 줄 내편은 절대 없다. 기타 여러가지로 고객의 방문과 재방문을 막는 요소들을 제거하길 제안합니다. 좋은 상품과 시스템을 준비해놓고 광고 또한 거액을 들여 진행하는 것보다, 정작 인지하지 못하던 영업의 방해요소를 제거하는 것이 급하다는 것입니다.

타깃 오디언스가 정확하지 않으면 필패한다. 메뉴가 많은 식당이 생명력이 짧은 건 집중력 때문이다.  “월 150건의 주문이 발생하지 않는 메뉴는 무조건 죽여라” 타겟타케팅을 말하고 있습니다.  타겟고객을 정했으니 그 고객들이 원하는 상품을 구성하고 품질을 유지하고 개선하며 그와 관련있는 메뉴이외의 메뉴로 확장하지 말라는 것입니다. 타겟고객이 아닌 고객의 수요를 충족시키기 위해 상품을 확장해 나가는 것은 무모하다는 것입니다..

 저자는 상기한 내용들 이외에 소자본창업자들을 위한 많은 아이디어들을 제안하고 있습니다.  또한 성공을 위한 장사의 디테일 100에서는 당장 실행 가능한 100가지의 디테일한 사항들을 제안합니다.  이책의 저자는 체계화된 이론이나 지식을 전달하지는 않습니다. 하지만 외식업을 하는 사람들이  가져야할 자세와 행동 지침들을 전달하고 있습니다. 모든 아이디어들은 고객이 원하는 바에 집중하고 이를 찾아내라는 것입니다. 단기간의 관찰로 찾아낼수 없는 세밀한 부분을 찾아 행동 강령과 같이 정리하였습니다. 결국은 고객이 원하는 바를 알아내고, 내가 그 고객의 욕구를 충족시킬 수 있고, 그 고객이 나로부터 욕구를 해결하도록 만든다는, 마케팅의 기본을 풀어서 전달하는 책이라 생각됩니다.

장사는 전략이다_FCMBA_최철호.docx