스터디후기 (2차모임) 로저도슨의 협상비법

[hjlee(이현주)]

책 제목: 로저도슨의 협상비법

작성일: 2020년 5월 23일

만족도: 2.5점

1. 완독 후 느낌점

: 총 8부로 구성.

1부. 협상이 왜 중요할까.

2부. 협상은 이렇게 시작하라 (영업 협상의 초반 전략)

3부. 협상에 들어가서 (중간 영업 협상 방법)

4부. 협상의 마무리

5부. 왜 생각처럼 돈이 그다지 중요하지 않을까

6부. 협상을 성공적으로 마치는 마무리 비법

7부. 협상의 주도권을 쥐는 방법

8부. 협상 상대방 파악하기 (지피지기면 백전백승)

원작이 조금 오래된 책이라 오늘 날 회사에서 하는 세일즈 방식과는 다소 거리가 있어 보인다. 아무래도 현재는 정보 수집이 훨씬 쉽고 소식도 빠른데다 같은 업종의 시장에서 가격은 공유되는 편이기 때문에 기존 이용자(고객들)에게 어떻게 서비스면에서 제공하느냐에 따라 만족도가 다를 것 같다.

책에서 언급한 '협상시 가격은 부풀려서 말해라" 일리있으나 터무니 없는 가격제시는 금물.

현재 몸 담고 있는 회사의 경우, 새로운 고객과의 첫 거래를 성사시키기 위해서 최소 마진으로 제공하는 서비스에 대한 확신과 신뢰를 고객사로 주고 유대관계를 쌓은 다음 당사에 조금 유리하게 마진을 넣는 편이다. 요즘 같이 모든 사업분야에서 힘들수록 가격경쟁은 치열하기 때문에 마진을 처음부터 많이 가져오기보다는 고객과의 유대관계를 쌓고 제공하는 서비스에 대한 확신을 심어주는 게 다음 계약을 얻기 위해서도 굉장히 중요하기 때문이다.  

아무래도 책의 내용이 서구권에서 활용된 세일즈 가격협상 방법이다 보니 국내에서 세일즈 할때와 정서적으로 조금 거리가 있지 않을까란 생각도 들었다. 예로 협상할 때 양보했으면 그 자리에서 그에 상응하는 양보는 얻어내야한다고 말하지만 갑을 관계의 비지니스에서 이러한 설정은 쉽지 않을 것 같다. 

하지만 전체적으로 책 초반보다 후반으로 갈 수록 조금 실용적이고 보편적인 협상기술에 대해 알려준다는 점, 결국에는 모두가 윈윈하는 방법, 대화로 풀어가는 방식에 대해 협상비법이란 주제 안에서 말해보고자 했던게 아닐까 싶다.

2. 모임 당일 어떤 이야기를 나누고 싶으신가요?

1) 이직시 연봉협상 경험, 자신의 기대의 근접했는가

2) 다른 업무분야에서 일하는 분들의 협상 경험담공유

3) 나는 어떤 협상가의 유형인가

3. 기억에 남는 문장을 적어주세요.

1) 호혜지향적으로  움직이는 사람과의 협상에서 아주 좋은 점은 그들의 태도가 아주 유연하다는 것이다. 창조적 해결을 위해 마음을 활짝 열어 놓는다 (융통성 필요)

2) 늘 긍정적으로 고객과 대화하라. 늘 긍정적으로 가정하다. 모든 일이 거침없이 진행될 것이라고 생각하라.

[제천대성(한남규)]

개인적으로 책을 읽고 각자 몸 담고 계신 분야에서 느낀점을 공유할 수 있어 참 좋았던거 같습니다.
이번책은 다들 읽기 어려워 했다고 하셔서 송구스럽고 죄송스러웠습니다ㅎㅎ
다음에는 함께 의논해서 한 번 좋은책을 선정해보도록 하시죠^^
2주 알차게 보내시고 우리 뵈요^^