소비지마케팅은 농협경기지역본부가 맡아서 진행하므로 송산농협 포도 공선출하회 소속 농가들은 고품질 농산물 생산에만 전념할 수 있게 돼 높은 가격과 신뢰도를 유지하고 있다.
- 규모화·소포장 개발 대형유통업체 공략 - 생산기술교육…당도, 알크기 타지역 보다 월등 - 비용절감 연구, 회원 정예화 추진…소득 향상
화성 송산농협이 포도 공선출하회를 결성한 것은 2002년. 품질이 좋은 농산물을 생산함에도 불구하고 수취가가 낮은 데다 생산농가의 고령화가 빠르게 진행돼 판매에 어려움을 겪고 있었기 때문이다. 송산농협은 이 같은 문제를 해결하기 위해 당시 16농가를 중심으로 공선출하회를 결성해 생산의 규모화를 통해 공동마케팅을 실시하게 된 것.
송산농협은 공선회에 참여한 농가가 마음을 비워야 되는데 각자의 농산물이 최고라는 아집에 빠져있어 설득하기 어려웠다고 당시를 회상했다.
그러나 빠르게 변화하는 시장에 대응하기 위해서는 생산규모화가 필요하다는 설득을 꾸준히 실시하고, 참여한 농가들에 대한 생산기술교육을 지속적으로 실시한 결과 지금은 일반농가의 수취가보다 높은 가격을 받고 있다. 1년 단위로 농가를 방문해 알솎음 등 생산기술교육을 실시해 일정한 규격과 고품질의 농산물을 생산하다 보니 농사에 자신감이 붙어 공선회에 대한 인기도 높아지고 있다는 것이다. 16농가에서 출발한 공선회가 지금은 100여농가에 달하고 있는 게 이를 말해주고 있다.
# 영농일지 미작성도 패널티
공선회 결성으로 어느 정도 시장대응력을 갖춘 송산농협은 유통시장의 흐름에 적극 부응하고 있다. 개인농가만으로는 어려운 소포장을 개발해 대형유통업체를 공략하고 있는 게 그것이다. 또 공동브랜드를 개발해 인지도를 높이는 것도 마찬가지다. 지속적으로 실시하는 기술교육을 통해 송이당 400~450g이면서 알이 큰 것을 좋아하는 소비자추세를 금세 따라잡았다.
고령화가 빨리 진행돼 40~50대 젊은 농가들을 주축으로 공선회를 결성, 처음 시작할 당시에는 욕도 많이 먹었으나 7~8년이 흐르니 농가 수취가가 높게 책정된다는 인식이 확산돼 보람을 느낀다는 게 송산농협 관계자의 귀뜸이다.
공선회에 대한 긍정적 요인들이 발생하자 이제는 참여하려는 농가가 늘고 있으나 참여하기가 쉬운 일이 아니다. 상호신뢰가 부족하거나 생산기술이 너무 많이 차이가 날 경우 공선회 전체에 나쁜 영향을 미칠 수 있기 때문이다. 따라서 처음에는 준회원 자격으로 참여시킨 후 1년간을 지켜보고 일정조건이 갖춰졌다고 판단되면 그 다음해에 정회원 자격을 준다. 정회원이 된 후라도 엄격한 규정을 적용해 규정을 어길 시 과감하게 퇴출시키고 있다. 예들 들면 공선회와 출하 물량을 계약했는데 농사가 잘됐음에도 불구하고 출하를 안했을 경우 재명 처리되고, 매년 실시하는 기술교육에 참여하지 않았을 때나 영농일지 작성을 게을리 할 때도 같은 규정을 적용받는다는 것. 이 같이 까다로운 규정으로 해마다 10여명씩이 제명처리 되고 있다.
또 품질관리가 제대로 되지 않아 당도가 16브릭스 이상 나오지 않으면 반품조치하고, 2~3일후 다시 수확하도록 지도해 주고 있다.
# 4000~5000원 더 높은 가격
처음에는 고생도 많았다는 게 송산농협 공선회 관리 담당자의 전언이다. 애착심을 가지고 공선회 활동을 시작해야 하나 당장의 이익에 쉽게 흔들리는 경우가 많았기 때문이다. 특히 시장에 출하할 경우 대금결제가 즉석에서 이뤄지는데 비해 공선회는 일주일 단위로 정산하므로 이로 인한 불만이 가장 많았다는 것이다.
그러나 지금은 정예화가 돼 있고, 고품질의 농산물도 생산하고 있다고 자랑했다. 한 번에 5kg 기준 5000~6000개씩 발주하는 대형유통업체의 주문도 거뜬히 처리할 수 있는 능력에 스스로 대견해 하고 있다. 알솎음을 해서 상품성을 높이니 수취가도 올라가고 있다. 실제 올해의 경우 도매시장보다 5kg 기준 4000~5000원씩은 더 높은 가격을 받았다.
특히 이 지역의 포도는 무농약을 비롯한 친환경재배를 원칙으로 하고 있는데다 당도와 알크기가 타지역보다 월등하다는 평가를 받고 있다는 것이다. 송산농협의 주 출하처는 농협의 5대 유통센터를 비롯해 가락시장, 이마트 등이며, 향후 이랜드로도 출하처를 확대할 계획이다.
# 고품질·신품종 거봉 ‘자옥’ 재배 성공
송산농협 공선회의 포도생산주기는 1년 단위로 이뤄지며 시작부터 출하까지의 모든 과정이 일률적으로 이뤄지고 있어 타 지역과 뚜렷한 차이가 난다. 또 품질을 위해 주기적으로 묘목갱신을 지도해 15~20년생의 나무가 많다. 품종갱신을 위한 노력도 아끼지 않는다.
알이 큰 포도를 선호하는 소비자추세에 발맞추기 위해 거봉인 ‘자옥’ 신품종 재배를 추진하고 있는 것. 이를 위해 송산농협은 30농가를 지정해 시범적으로 ‘자옥’ 품종을 재배토록해 올해 고품질의 신품종을 재배하는데 성공했다. 기존에는 동해를 입어 ‘자옥’ 품종의 포도나무 재배에 번번히 실패했으나 올해는 시설재배를 권유, 성공하는 쾌거를 거둔 것이다.
이에 따라 두달 간의 캠벨 판매기간에다가 캠벨보다 한달 앞서 수확할 수 있는 ‘자옥’ 까지 더해 앞으로 세달 간 포도사업을 할 수 있는 길이 열리게 된 것이다.
송산농협 포도공선출하회가 승승장구할 수 있는 이유는 철저한 역할분담에 있다. 대형유통업체를 비롯한 소비지마케팅은 농협경기지역본부가 맡아서 진행하고 있고, 지역농협은 고품지의 농산물을 상품화해 대량으로 공급하는 역할을 담당한다. 자연히 공선회 소속 농가들은 생산기술향상을 통한 고품질 농산물 생산에만 전념할 수 있다는 것이다. 기존에는 생산에서부터 선별 포장 판매에 이르기까지 모든 것을 농가가 하다 보니 버겁기도 하고, 판로가 없어 발만 동동구르는 일이 허다했다. 결국 이 같은 역할분담으로 인해 서로가 부족한 부분을 메울 수 있어 농가소득향상으로 이어졌다는 것이다.
특히 송산농협은 상품화과정에서 발생하는 비용을 줄이려는 연구를 진행하고 있다. 선별비, 포장비 등 부대비용을 줄일 경우 그만큼 농가수취가를 올릴 수 있고, 이는 공선회에 대한 신뢰도를 높일 수 있기 때문이다.
가령, 선별 고정인원이 40명인데 선별인력을 교체하지 않고 그 인력을 꾸준히 운영할 경우 선별 속도가 빨라져 선별능력을 향상시킬 수 있어 비용절감을 도모할 수 있다는 것이다. 또 소비패턴이 변하면 이에 맞춰주고 대신 품질을 높여서 가격을 높게 받는 방법을 찾는 것도 송산농협의 역할이다. 송산농협은 이를 위해 공선회 회원의 정예화를 더욱 강도 높게 추진하기로 했다. 궤도에 올라섰기는 하지만 아직도 공선에 대한 이해력이 부족하다는 판단이다. 100여명의 회원 가운데 절반만이 이 사업을 정확히 이해하고 나머지는 아직도 긴가민가 한다는 것이다.
교육을 통해 인식을 바꿔야 한다는 것. 교육을 하지 못하면 이해력 떨어지므로 지속적인 교육을 실시해야 한다는 것이다. 길경민
# <미니 인터뷰-홍사덕 송산농협 조합장>
- 품종확대…연계 생산시스템 강화 - 소비자니즈 맞는 시스템으로 개선
“농협의 역할은 조합원들의 농산물을 더 좋은 값에 많이 팔아주는 것입니다.” 홍사덕 송산농협 조합장은 이를 위해 “농협은 시장의 흐름을 정확히 파악해 소비자들의 니즈를 빨리 파악해야 하고, 산지를 이에 맞는 시스템으로 바꿔야 한다”고 공선회의 중요성을 설명했다. 홍 조합장은 특히 “조합원들의 공통된 관심사는 결국 수취가를 얼마나 많이 받는 것”이라며 “공선회야 말로 물량을 규합해 시장을 리드해나갈 수 있는 산지유통의 기초가 되는 조직”이라고 거듭 강조했다.
소비지 마케팅은 농협중앙회 경기지역본부가 잘하고 있는 만큼 지역농협은 농민들이 생산한 농산물을 상품화해서 열심히 공급해 주는 것이라며 각자의 역할을 설명하고, 농협중앙회?지역농협?농민 등 3자의 유기적인 협조가 경제사업의 성패를 좌우한다는 소신을 분명히 했다.
홍 조합장은 나아가 “공선회 회원들의 소득을 더욱 높이기 위해서는 작기와 작기를 연결하는 품종확대가 필요하다”며 “봄에는 체리를 생산하고, 여름에는 포도를 연계하는 생산시스템을 강화할 계획”이라고 밝혔다.
# <미니 인터뷰-김기태 포도공선회 회장>
- 철저한 신뢰·조직력 바탕 - 물량 규모화·수취價 제고
“개별농가 차원에서는 변화된 시장에 적응하는데 한계가 있습니다” 김기태 송산농협 포도공선회 회장은 “한번에 5000~6000개씩 발주하는 대형유통업체의 물량을 맞추기 위해서는 물량규모화가 필요하다”며 공선회의 필요성을 이 같이 밝혔다. 여기다가 소포장을 선호하는 소비자의 포장선호도와 포도알이 큰 것을 찾는 소비자들의 니즈를 맞추는 것도 공선회의 조직력을 통해서만 가능하다는 게 김 회장의 소신이다.
김 회장은 “처음 공선회를 시작할 당시만 해도 욕을 많이 먹었다”며 “그러나 지금은 일반농가에 비해 수취가도 높고, 타지역에 비해서도 품질경쟁력을 갖추고 있어 공선회에 대한 호응이 좋다”고 흐믓해 했다. 김 회장은 “공선회는 특출난 개인에 의해 운영되는 것이 아니라 회원 간 철저한 신뢰가 뒷받침돼야 한다”며 “내 것이 최고란 생각보다는 조직이 최고가 돼야 한다는 생각을 가져야 한다”고 말했다.
이에 따라 공선회에 가입하는 절차도 까다롭게 하고, 가입비와 연회비도 각각 10만원과 5만원씩 책정해 소속감을 높이고 있다고 밝혔다.
