[투자처, 투자유치]열리는 SMB 스토리지 시장「공략법은?」

[비엠플랜]

열리는 SMB 스토리지 시장「공략법은?」
SMB시장 공략을 위한 제품과 채널 전략 주목
오병민 기자 ( ZDNet Korea )   2007/11/09

그동안 스토리지 시장에서 SMB시장은 계륵과 같은 존재였다. 시장의 규모가 작고 판매가 번거롭지만, 그렇다고 두 손 놓고 놓칠 수만은 없는 시장이기 때문이다.

하지만 올해 들어, SMB시장도 규모는 작아도 무시할 수 없는 틈새시장으로 점차 자리 잡고 있다. 많은 벤더들이 롱테일 전략에 근거해 장기적으로 봤을 때 버릴 수 없는 시장이기 때문이다. 따라서 크게 눈에 띄지는 않지만 올해 초반부터 SMB를 대상으로 한 스토리지 제품을 출시하고 마케팅을 점차 강화하고 있다.

HP의 스토리지 부문 음상진 이사는 “SMB 시장은 특별히 큰 시장은 아니지만 매년 꾸준히 40% 이상 성장을 하고 있다”며 “하이엔드 시장과 미드레인지 시장이 점차 포화상태에 이르면서 이런 성장은 점차 가속하고 있다”고 덧붙였다.

SMB 공략제품은 '올인원 스토리지'
우선 SMB 스토리지 시장의 특징은, 기업의 규모가 크지 않기 때문에 스토리지 전문가가 아닌 관리자가 운영하는 것이 대부분이기 때문에 설치와 사용이 어렵지 않아야 한다는 점을 들 수 있다. 그래서 SMB 시장을 타깃으로 하는 제품들은 대부분 하드웨어 구조가 복잡하지 않고 사용이 간편해야 한다. 더불어 스토리지를 관리하는 솔루션도 하나로된 통합형 제품을 쓰거나 심지어 전혀 쓰지 않는 경우도 허다하다. 따라서 SMB 제품은 대부분 스토리지에 솔루션까지 포함된 올인원 제품으로 출시하는 모습을 보이고 있다.

이런 경향을 반영해 가장 최근에 출시된 제품은 히타치데이터시스템즈(이하 HDS)의 '심플모듈러스토리지100'이다. HDS는 이 제품을 출시하기 위해 12개월에 거쳐 리셀러 커뮤니티를 구성해 나온 의견을 모아 제품을 개발했다고 한다. 이 제품의 특징은 설치와 백업 등 모든 작업을 단순화 시켜 간단히 사용할 수 있다는 점이다. 게다가 이 제품은 레이드6를 이용해 두개의 하드디스크가 고장나도 문제없이 구동되도록 설계됐다. 따라서 사용자의 부주의로 인한 문제를 줄일 수 있고 쉽게 문제를 해결할 수 있다는 장점을 가지고 있다.

HDS 최민호 부장은 “이 제품은 SMB 시장을 대상으로 출시한 만큼 최대한 단순하게 만들어, 심지어 내장된 하드디스크에 문제가 생겨도 박스를 뜯지 않아도 되고 아에 박스를 뜯지 못하도록 만들었다”며 “만약 하드디스크가 문제가 생기면 두개의 하드디스크 슬롯에 하드디스크만 꽂으면 문제를 해결하도록 만들었다”고 설명한다.

한국HP의 SMB 제품인 ‘AiO1200’도 올인원 스토리지다. 이 제품은 애플리케이션 수준의 간단한 인터페이스를 통해 제어됨으로써, 스토리지에 대한 전문 지식이 없는 일반 IT 담당자들도 쉽게 사용할 수 있도록 설계돼 있다. HP AiO1200의 가장 큰 특징은 2U 폼 팩터를 통해 증가된 저장 밀도를 제공한다는 것이다. 또한 12개의 드라이브 어레이에 장착된 고성능 컨트롤러는 저장 공간을 유연하게 할당할 수 있으며, 올인원 스토리지 매니저는 혼합형 드라이브 지원 기능을 갖고 있다. 이는 속도가 빠른 SAS(직렬 접속 SCSI)와 비용이 저렴한 ATA(SATA)을 적절하게 이용할 수 있다.

HP의 스토리지 솔루션 사업부 원성원 마케팅 담당은 “SMB고객이라고 하면 종업원와 매출이 제한적이기 때문에 스토리지 담당자가 IT전문가가 아니다는 것을 기준으로 보다 편리한 제품을 출시하기 위해 노력하고 있다”며 “SMB 시장에서는 저가형이면서도 통합형을 만족시키는 것이 중요하다”고 설명했다.

또한 한국EMC의 SMB 제품군인 엔트리급 4기가비트(Gb/s) 네트워크 스토리지 시스템 ‘EMC CX3-10 울트라스케일 FC/iSCSI 콤보 시스템’, 중형급 스토리지용 네트워크 기반 비동기(asynchronous) 복제 소프트웨어 ‘EMC 리커버포인트/SE’, 그리고 마이크로소프트 SQL 서버와 마이크로소프트 익스체인지 , 오라클 RAC 10g 환경이 지원되는 통합 백업 솔루션 ‘EMC 레퍼런스 아키텍처 및 평가 서비스’를 출시해 SMB시장을 겨냥하고 있다.

SMB 시장, 채널 활용이 관건
HP의 경우 올해 4월 ‘AiO1200’ 제품을 출시하면서 솔루션의 사용을 간편하게 하기위해 ‘올인원 스토리지 매니저’와 구동환경에서 100% 한글화를 지원하면서 본격적으로 SMB시장을 겨냥해 40% 이상 매출이 늘어날 정도로 꾸준히 사용자가 증가해오고 있다. HP측은 이런 증가세는 채널의 활용과 연관이 크다고 설명한다.

HP의 음상진 이사는 “SMB 겨냥 제품의 매출은 거의 다 채널에서 나오고 있기 때문에 채널의 활용이 가장 중요하다”면서 “SMB 공략을 위해서는 채널 매니지먼트를 강화해나가는 것이 가장 중요하다”고 주장한다.

즉, 채널의 역량을 키우는 것이 가장 중요하다는 것. 대부분의 SMB 기업들은 제품과 IT경향에 대해 다양한 정보를 접할 수 있는 기회가 적기 때문에, 채널을 통해 기업의 IT개혁을 위한 다양한 정보와 관련 제품을 알리기에 주력한다는 것이다.

따라서 HP 스토리지사업부는 현재 여러 협력사와 총판 제휴를 맺고 있으며, 이 중 영우디지탈과 SK네트웍스는 SMB 제품을 지원하기 위한 별도의 협력체제를 구축해 놓은 상태다.

HDS도 채널 정책을 개편해 SMB 시장에 대응하기 위한 인프라를 구축했다. 특히 이번에 출시한 심플 모듈러 스토리지가 설치와 관리가 쉽고 향후 A/S를 요구하는 구조가 아니기 때문에 채널의 입장에서 판매하기 쉬우면서 수익이 많이 나도록 한다는 전략이다.

HDS의 최민호 부장은 “SMB 시장에서 역량을 강화하기 위해 12개월에 걸쳐 볼륨 채널을 개발하기 위한 인프라를 구축했다”고 밝히면서 “리셀러들이 HDS의 SMB 제품의 판매를 선호하도록 하기 위해 최대한 수익성을 보장해주려 하고 있기 때문에, 리셀러들이 생각하기에 판매하기 쉽고 수익이 많이 나면서 고객을 관리하기 쉽도록 정책과 제품을 구성하고 있다”고 말했다