세계 최대 일본 네트워크비즈니스 시장을 가다

[드림메신저]

현지취재]세계 최대 일본 네트워크비즈니스 시장을 가다

토종기업 약진 IT·건강상품 판매 급증

글 일본 동경=한정현 기자 (hanjh@joongang.co.kr)

1. 토종기업의 대약진

미키상사, 일본암웨이와 매출 수위 경쟁

“일본 네트워크비즈니스 업계가 10년 불황을 딛고 서서히 활로를 찾아가고 있다. 불황 속에서도 빛을 발하는 업체는 나름대로의 노하우와 참신한 마케팅 전략이 숨어 있다.

네트워크비즈니스만큼은 세계 최대시장이라고 자부하는 일본에서는 최근 ▷토종기업의 약진 ▷IT 주력기업의 부상 ▷사회적인 인식의 호전 ▷환경과 건강에 대한 관심의 증가와 함께 새로운 변화가 일어나고 있다.

“일본 네트워크비즈니스 업계가 불황이라는 말에 전혀 동조할 수 없습니다. 암웨이와 뉴스킨이 전성기를 누리던 1993년이 외국계 기업이 주도하던 제1차 파동이었다면 98년에는 현지기업인 내츄럴리플러스, 모린다 등이 제2차 파동을 주도했습니다.

모두들 지금이 불경기라고 말하지만 현재 일본에서는 실소비자 비즈니스를 중심으로 삼는 제3차 파동이 시작되고 있습니다. 서구 중심에서 현지 소비자 중심으로 관점이 이동하며 업계가 크게 성장하리라고 봅니다.”

지난 10월27일 도쿄빅사이트(동경국제전시장)에서 열린 다이렉트마케팅페어에 참가한 종합 컨설팅 업체 YKC의 후지노 마사키(藤野正樹) 대표는 업계 전망에 대해 낙관적인 견해를 피력했다.

그동안 미국계 업체들이 주도권을 쥐고 있었던 일본에서 이제 더 이상 미국계 업체들이 주도권을 행사하지 못할 것이라는 징후는 업계 매출을 따져봐도 금방 나타났다.

일본암웨이, 뉴스킨재팬과 함께 업계 5위권을 형성하고 있는 일본의 토종 네트워크비즈니스 업체 미키상사, 샤르레, 노에비아 등이 앞서거니 뒤서거니를 계속하고 있다.

미키푸룬이라는 영양보조식품이 주력상품인 미키(三基)상사(도쿄 시부야)의 지난해 매출액은 1,000억 엔(한화 약 1조원). 1,049억 엔으로 업계 1위를 차지한 일본암웨이(오사카)와 시소게임을 벌이고 있다.

전세계 50개 이상의 지사 중 매출 1위를 차지하던 일본암웨이가 96년 이래 6년 연속 매출하락을 겪으며 최근에는 한국암웨이에게 1등을 내주는 등 수모를 겪고 있는 사이 사이에 미키상사는 일본암웨이의 수위 자리를 넘보고 있었던 것이다. 미키상사는 이미 월매출액에서 일본암웨이를 제치는 ‘사건’까지 일으키고 있다.

지난해 매출 순위 3위를 차지한 영양보조식품의 뉴스킨재팬(미국계, 도쿄 신주쿠)과 매출 경합을 벌이고 있는 기능성 내의 취급 업체 샤르레(고베)와 화장품 업체 노에비아(고베)의 성장도 눈부시다. 뉴스캔재팬의 618억 엔(약 6,200억원)에 이어 샤르레는 405억 엔, 노에비아는 363억 엔으로 4위와 5위를 차지했다.

일본 토종업체의 급부상은 일본 네트워크비즈니스 업체들의 경영진들에 변화바람을 몰고 오기도 했다. 미국계 업체인 뉴웨이즈재팬(요코하마)은 현지 사정에 능통한 일본인을 최고경영자로 영입하여 고속성장을 한 경우다.

지난 10월9일 요코하마에 있는 뉴웨이스 본사에서 만난 뉴웨이즈재팬의 코수기 토모미(小杉友巳) 사장은 일본 내 외국계 네트워크비즈니스 업체에서는 드물게 현지인으로 지사장을 맡고 있는 경우다.

코수기 사장은 “지난해에는 결산 매출 기준으로 전년 대비 33% 이상 성장하며 업계 13위에서 8위로 뛰어올랐다. 올해에는 뉴스킨을 따라잡겠다”면서 의욕을 보였다.

2001년 10월에 정식으로 사업을 시작한 뉴웨이즈재팬은 외자계 네트워크마케팅 업체로 설립 2년 만에 등록 회원수 68만명, 매출 280억 엔(약 2,800억원)을 달성할 정도로 급성장하고 있다.

상위 20위권 업체 중 뉴웨이즈 다음으로 매출이 증가한 업체는 8%대의 성장을 기록한 타히티안노니. 뉴스킨재팬과 에리나는 그 뒤를 이어 7%의 성장을 기록했을 뿐이다. 뉴웨이즈는 이런 여세를 몰아 최근에는 제품수를 115개에서 202개로 확대하면서 더욱 공격적인 마케팅을 펼치고 있다. 내년 초에는 직급자를 대상으로 대규모 크루즈 여행을 떠나는 등 사업자 마케팅도 강화하고 있다.

설립된 지 4년밖에 안된 토종 네트워크마케팅 업체 내츄럴리플러스(www.naturally-plus.co.jp)의 약진도 업계의 관심사다. 이 업체는 지난해 전년 대비 4배에 달하는 294%의 매출 증가율을 기록해 업계를 놀라게 했으며, 올해 매출 200억 엔(한화 약 2,000억원) 달성을 바라보고 있다. 등록회원수도 99년 1만3,000명에서 2000년 5만명, 2001년 10만7,000명, 2002년 28만명으로 기하급수적으로 증가했다.

일본 네트워크비즈니스 업계는 이처럼 토종업체 바람이 거세다. 이는 최근에 새롭게 영업을 시작한 업체들 가운데에서도 드러난다.

업계지인 <네트워크비즈니스>는 “현재 일본에서 활동하고 있는 네트워크마케팅 업체는 500여개사이다. 이 중 80개사 이상이 최근 3년 내에 창업했는데 신규 창업한 81개사 중 외자계 기업은 11개사로 이 중 대부분이 미국계이며, 대만계 빈핸 재팬과 중국계 TIANSHI 건강상품 정도가 외국계일 뿐 대부분은 토종업체”라고 분석했다.

과거 일본 네트워크마케팅 업계는 미국 업체들의 진출 1순위였다. 하지만 조사에 따르면 최근에는 ‘미국→일본→아시아 각국’으로 연결되는 네트워크마케팅의 커다란 흐름이 일단락되고 일본업체들의 자생력이 부각되고 있는 것을 알 수 있다. 이에 따라 일본업계는 미국기업이 일방적으로 진출하던 데서 벗어나, 미국과 아시아 등으로 진출할 것으로 기대하고 있다.

2. 150조 엔 IT 시장을 노린다

인터넷 통한 전자상거래에 주력

유나이티드파워(www.unitedpower.jp)는 하드웨어(인터넷 셋톱박스)와 소프트웨어, ISP(인터넷 서비스 공급사업)를 망라하는 일본 최대의 종합 IT(정보기술) 네트워크비즈니스 업체이다.

이 회사는 다양한 IT 관련 제품들을 아이템으로 업계에 큰 반향을 일으키고 있다. 오프라인에서는 2,000가지 이상을 구입할 수 있으며 인터넷쇼핑몰에서는 무려 1만 가지 이상의 제품들을 취급하고 있다.

업계 평균 매출이 제자리걸음을 하는 중에도 이 회사는 지난해 74%에 달하는 매출성장을 이뤄내 업계 61위에서 52위로 뛰어올랐다. 회원수도 3만5,000여명을 보유하고 있다.

IT를 주력으로 삼은 업체 가운데서는 단연 첫번째로 주목할 만한 회사다. 업계에서는 유나이티드파워에 대해 2001년 ‘국가 IT 비전’ 발표와 때를 맞춰 인터넷 흐름을 탄 대표적인 업체라고 평가하고 있다.

일본 정부가 추진하고 있는 2001년 국가 IT 비전은 2005년까지 IT 관련 산업의 규모를 150조 엔 규모로 육성한다는 야심 찬 계획이다. 현재 일본은 통신 인프라가 부족하다는 문제점을 보완하기 위해 각 가정까지 광케이블을 까는 등 초고속 인터넷 사업을 확충하고 있으며, 일본이 주도하고 있는 모바일 사업에서는 세계 최고 수준의 기술·활용 기반을 갖춘다는 계획을 추진하고 있다.

YKC의 후지노 대표는 “한국과 미국의 경우 전화 선불 카드를 주력으로 급성장한 업체가 많지만, 일본에서는 선불 카드의 경우 상품권으로 보아 금융 피라미드라고 판단하는 경향이 많기 때문에 인터넷을 통한 전자상거래가 네트워크비즈니스의 주력으로 자리잡는 경향을 보이고 있다”고 말했다.

3. 편향된 시각 벗기 시작했다

대형 유통업체 다이에와 유명 제약사도 참여

“세계적으로 정당한 유통의 한 분야로 인정받으며 21세기 유통이라고 불리는 네트워크비즈니스에 대한 무지와 오해 편견을 없애기 위해…”

최근 국회의원 등 정치인을 주축으로 준비위원회를 결성하고 설립 준비에 매진하고 있는 유통비즈니스추진정치연맹(NPU)이 발표한 결성취지문의 일부이다.

NPU는 ‘3조 엔 규모의 시장에 500만명의 판매원이 활동하고 있는 일본 네트워크비즈니스가 경제 회복과 고용창출에 도움이 된다’는 취지에 동의하는 개인 및 법인 회원으로 구성되며, 국회의원 100명을 우호세력으로 확보하는 것을 목표로 삼고 있다.

NPU의 초대이사장 카타야마 준이치로(66)는 설립취지문을 통해 “네트워크비즈니스에 우호적인 정치세력을 확보하고 건전한 비즈니스로서 발전 방안을 강구하겠다”고 밝혔다. 네트워크비즈니스 산업의 성장과 함께 이 산업에 대한 근본적인 인식을 바꾸기 위한 노력이 가속화되고 있는 것을 엿볼 수 있다.

이 취지문에는 두 가지 사실이 분명하게 나타난다. 첫째는 일본 네트워크비즈니스에 대한 인식이 근본적으로 변하고 있다는 점이다. 둘째는 해외시장에 대한 몰이해가 그대로 담겨 있다.

국가별로 네트워크비즈니스에 대한 편향된 시각을 벗기 위한 노력이 가속화되고는 있지만, 미국이나 한국의 경우만 보더라도 네트워크비즈니스에 대한 각국의 인식은 결코 우호적이지 않은 것이 사실이다. 또한 업계 일부분의 문제가 마치 전체의 문제인양 확대 재생산되고 있는 것도 현실이다.

네트워크마케팅 산업이 세계적인 성장산업이며 이미지가 꾸준히 개선되고 있는 것은 사실이지만, 각국의 업계 종사자들이 “우리나라만 편견에서 벗어나지 못하고 있다”고 생각한다는 것은 아직까지도 국가간 교류가 협소하다는 사실을 반증한다.

지난 8월에는 <마이니치신문>에서 발행하는 <주간 이코노미스트>가 ‘네트워크비즈니스 대연구’라는 제목으로 커버스토리를 싣기도 했다. 이코노미스트는 이 기사에서 일본의 네트워크비즈니스에 대해 ‘때로는 ‘다단계 피라미드’라는 좋지 않은 평가를 받기도 하지만, 성장과 혼란의 역사를 거치며 세간의 평가와는 별개로 소매의 세계에서는 하나의 판매방법으로 인정받고 있다’고 평가하고 있다.

네트워크비즈니스 시장이 성장하고 사회적인 인식이 크게 달라지면서 외국계와 소규모 회사뿐만 아니라 대기업들이 이 시장에 뛰어들고 있다.

현재 법정관리중인 대형슈퍼 체인점 다이에(고베)는 87년 ‘회원제 무점포판매업계의 신장을 기대하며 판매 채널의 확대를 도모하고자’ 화장품 관련 자회사 엑스원(동경 시나가와)을 설립했다.

그 후 다이에가 신3개년 계획으로 사업의 선택과 집중화를 진행함에 따라, 2002년 자스닥에 상장되어 있는 일본 전통옷·장신구 판매회사인 야마노홀딩코포레이션에 9억9,500만 엔에 매각되어 계열사로 활동하고 있다.

거대약품회사인 야마노우치제약(도쿄)도 89년 2월 자스닥에 상장되어 있던 영양보조식품회사 일본샤크리(도쿄)를 매수한 데 이어 그 해 5월에는 미국 아이오아에 있는 샤크리코포레이션까지 인수했다.

‘인스턴트 프로테인’을 주력상품으로 하는 샤크리는 당시 성장기업으로 주목받고 있었다. 연구개발력의 강화, 국제화의 추진, 사업의 다각화를 경영전략으로 내세우던 야마노우치제약은 샤크리를 인수하기로 결정했다.

현재는 ‘영양보조식품 및 퍼스널케어 제품사업’에서 미국에서 제조한 샤크리 상품과 야마노우치제약이 개발한 상품을 함께 판매하고 있으며, 야마노우치제약의 총 매출액 5,066억 엔 중 샤크리를 통한 매출액은 306억 엔에 달하고 있다.

4. 환경·건강산업이 미래산업

불황 속 자연건강식품 판매급증

“우리는 무공해식품으로 식생활 개선운동을 추진한다. 우리는 지역사회의 녹화운동과 인간관계 개선에 적극 참가한다.” 자연식품을 주력제품으로 전국적으로 사세를 확장하고 있는아뉴엘(www.an-ewell.com)의 5대 강령 중 일부이다.

아뉴엘의 치바 슈지(千葉修司) 사장은 “30년 전 모회사인 내츄럴그룹을 설립하게 된 동기는 당시 출산하는 4명 중 1명 꼴로 유산이 되곤 했는데, 유산의 큰 원인이 식품첨가물과 농약 때문이라는 사실을 깨닫고 자연건강식품을 만드는 데 전력해왔다”고 말했다.

내츄럴그룹은 현재 전국 500개의 자연식품 전문 매장 ‘아뉴(anew)’를 두고 있으며, 이 매장을 통해 연간 300억 엔(약 3,000억원) 가량의 매출을 올리고 있다.

하지만 점포 프랜차이즈방식으로는 더 이상 성장에 한계가 있다는 것을 깨닫고 지난 4월 아뉴엘이라는 네트워크비즈니스업체를 설립했다. 현재 아뉴엘은 분리 독립한 지 1년이 채 안되었지만 40억 엔 가량의 실적을 쌓으며 자리를 잡고 있다.

아뉴엘의 회원이 전국에 있는 아뉴매장에서 야채, 식료품, 각종 건강식품을 사게 되면 매출 실적에 따라 ‘아뉴 포인트’가 적립되며, 본인과 본인 하위 회원의 실적에 따라 수당을 지급받고 있다.

치바 사장은 “케첩, 조미료, 마요네즈까지도 자연식을 고집하고 있다”며 “현재 일본 경기는 5∼10년간 불황이 이어질 것으로 예상되는데 그래서 네트워크비즈니스는 더욱 발전할 것이며, 자연건강식품은 대안상품이자 미래상품으로 자리잡을 것”이라고 전망했다.

아뉴엘은 현재 자연식품을 판매하는 데 그치지 않고 1만 엔 이상 구입한 고객에게는 요리교실과 메이크업교실 참가권을 증정하고 있다. 좋은 상품과 함께 부가가치 높은 사용 정보를 함께 제공함으로써 네트워크를 내실 있게 구축하는 상승효과를 보고 있다. 아뉴엘 외에도 일본 네트워크비즈니스 업체들은 환경과 건강에 대해 매우 큰 관심을 가지고 있다.

지난 10월28일 도쿄국제전시장 다이렉트마케팅페어 특설 세미나장에는 사업자로는 유일하게 내츄럴리플러스 최고사업자인 코지 이케마추(池松耕次, 도쿄 시부야)의 성공철학을 듣는 코너가 마련됐다.

이 자리에서 코지는 “건강보조식품을 주력 판매 아이템으로 삼고 있는 내추럴리플러스는 공격적인 마케팅과 깔끔한 이미지, 맹인견협회 협찬과 대두 잉크 사용 등 적극적인 사회봉사와 환경 개선 활동으로 단숨에 업계 51위에서 21위로 뛰어올랐다”며 “이를 바탕으로 한국 등 해외 진출까지 추진할 정도로 좋은 반응을 얻고 있다”고 밝혔다.

퍼스트클래스재팬(대표 모리시타 칸지)은 환경오염의 주범인 계면활성제를 전기분해정수기를 통해 강에 흘려 보내는 지구환경평화재단(UNEP)의 후원사로 활동하고 있다.

이 회사는 올해 연간 매출 60억 엔(약 600억원)을 바라보는 중견회사이지만 이익에 급급하기보다는 지역사회 공헌을 더욱 중요시하고 있다.

일본 네트워크비즈니스 업계는 우리 나라와 같은 공제조합이라는 제도가 없다. 후원수당이나 제품가격의 상한선도 없다. 물론 최저 자본금 조항도 없으며, 등록증을 받아야 네트워크비즈니스 사업을 할 수 있는 것도 아니다. 우리 나라보다 20년 이상의 역사를 가지고 있는 일본 네트워크비즈니스 업계는 법보다 평판을 중시하며, 업체 사이의 경쟁보다는 근면성으로 승부하는 듯이 보였다.

[용어 설명]네트워크비즈니스와 연쇄판매거래

네트워크마케팅을 일본에서는 ‘네트워크비즈니스(Network Business)’라고 부른다. 관련법에서는 엄연히 ‘연쇄판매거래’라고 칭하고 있지만 일반 사업자들은 연쇄판매거래라는 말이 있는지조차 모르는 경우가 태반이다.

우리 나라 역시 ‘다단계판매’라는 법적인 용어가 있지만 ‘네트워크마케팅’이라는 용어를 선호하는 것과 유사하다고 할 수 있다. 물론 아직도 일부에서는 MLM(Multi-Level Marketing)이라는 명칭을 사용하기도 한다.

이처럼 업계에서 일반적으로 사용하는 용어와 법적인 용어가 다른 이유는 일본도 우리 나라와 마찬가지로 법률에서는 외래어를 가급적 사용하지 않기 때문이다.

일본에서 연쇄판매거래라는 용어가 처음 제정되었을 당시에는 관련 업체들이 자사의 판매방식이 연쇄판매거래에 해당하는지의 여부를 둘러싸고 종종 법정 문제로까지 번지곤 했다.

하지만 2001년 ‘특정상거래법’으로 개정되며 ‘특정부담‘의 금액에 상관없이 ‘특정이익을 취득할 수 있는 것을 고려한 유인행위’를 모두 연쇄판매거래로 보게 되면서 논란은 거의 사라진 상태다. ‘특정이익 취득을 매개로 한 유인행위’란 쉽게 말해 네트워크비즈니스를 통해 돈을 벌 수 있다며 회원을 유치하는 것을 말한다.

출판호수 53호 | 입력날짜 2003.11.11