[펀글/참조]수입차 영업사원 관련

[한경자동차신문] 수입차 딜러, 영업사원 모집 추세 바뀐다 수입차 딜러들의 영업사원 모집경향이 바뀌고 있다. 3~4년 전까지만 해도 영업사원 대부분이 국산차를 3년 이상 판 경력자를 뽑았으나 최근엔 1~2년 이하나 아예 신입사원을 채용하고 있는 것. BMW 딜러인 HBC코오롱은 현재 70여명의 영업사원 중 30% 내외만 경력자다. 최근 2~3년간 모집한 사원들은 모두 신입인 것. 코오롱은 일단 직원이 입사하면 철저한 교육을 통해 전문가로 만들고 있다. 이 회사의 경쟁업체인 벤츠 딜러 한성자동차는 이전엔 경력사원을 주로 뽑았다. `실무에 바로 투입할 수 있는 사람을 뽑자는 방침 때문. 55명의 영업사원 중 40명이 경력사원이다. 그러나 최근엔 모두 신입을 채용， 제대로 된 `한성사람을 만들자는 쪽으로 바뀌었다. 아우디 딜러인 고진모터스는 32명의 영업사원 중 15명이 경력자다. 하지만 대부분 경력이 1~2년 이하다. 아무 것도 모르는 신입을 뽑아 처음부터 가르치는 데 많은 시간과 비용이 드는 만큼 `영업에 대해 어느 정도 감을 잡고 있는 사람을 교육하는 게 효과적이라는 판단에서다. 업계 경력이 많은 수입차 영업사원들은 공통적으로 "국산차와 수입차는 고객성향부터가 다르다"고 입을 모은다. 국산차 고객들은 `정으로 차를 사지만 수입차의 경우 `첫인상이 중요하다는 것. 국산차의 경우 고객들은 영업사원에게 한 번 상담했다고 바로 차를 구입하진 않는다. 경쟁차종이나 가격을 꼼꼼히 따진다. 이렇게 고민하는 동안 자신에게 성실한 영업사원에게 차를 사게 된다. 또 일반사원보다 과장이나 팀장 등을 더 믿기 때문에 국산차 영업사원들은 입사한 지 얼마 안돼 대외용 직급이 생긴다. 반면 수입차 고객들은 고소득자， 외국 유학파나 장기 출장경험이 있는 사람이란 공통점이 있어 영업사원들은 고객에 맞게 자신의 이미지를 만든다. 복장이 깔끔한 건 물론이고 꼭 필요한 말만 골라 한다. 또 수입차를 타는 사람들은 이미 국산차를 경험했기 때문에 차에 대해 어느 정도 알고 있다. 이에 대비해 영업사원들은 차에 대한 지식이 많아야 한다. 경쟁차종과 비교해 장단점을 확실히 알고 메커니즘을 설명해야 한다. 한 딜러 관계자는 "국산차와 수입차의 영업방식엔 차이가 많은데도 경력이 많은 국산차 영업사원일수록 타성에 젖어 새로운 방법에 적응하는 걸 힘들어 한다"고 지적했다. 그는 "수입차를 팔려면 단순한 `영업인이 아닌 `마케터가 돼야 하고 실제 새 고객을 찾아 효과적으로 접근해 계약을 맺는 단계까지 하나하나가 모두 마케팅의 과정"이라고 말했다.