[전문가 기고] 한국 건설기업의 미국 공공건설시장(인프라) 진출전략

[바람개비]

[전문가 기고] 한국 건설기업의 미국 공공건설시장(인프라) 진출전략

2017-12-19 김지윤 미국 디트로이트무역관

장 혁(Ryan Jang) UHY 회계사

지난 2016년 11월 9일 미국 대통령 수락 연설 중, 트럼프 당선자는 수많은 미디어와 지지자들 앞에서 미국의 인프라를 세계 최고 수준으로 만들 것이며 이 과정에서 향후 10년간 1조 달러(약 1100조 원)의 투자를 통해 수백만 개의 일자리를 창출하겠다는 공약을 재다짐했다. 중국 등 후발주자들의 추월, 선진국과 벌어지는 격차, 한국 내 건설시장의 포화로 인한 수익성 감소 등 녹록지 않은 환경에 처해있는 한국 건설업계에 미국의 대규모 인프라 투자는 미국 내 이렇다 할 실적이 없는 한국 건설기업들에 본격적인 진출을 고려할 충분한 타당성을 제공한다는 것이 현재 업계의 판단이다. 본 칼럼을 통해 ① 프로젝트 참여방식 결정, ② 진출지역(state) 선정, ③ 진출형태 분석 및 결정, ④ 프로젝트 입찰분석의 순서로 한국 건설기업들이 외국기업으로 어떻게 미국 공공건설시장에 진출해야 하는지 최대한 쉽고, 간략하게 서술하도록 하겠다.
  
프로젝트 참여방식 결정
 
일반적으로 공공건설사업은 '입찰제안이 시작되는 방식'을 기준으로, 주 정부가 공고하는 입찰에 참여하는 Solicited 방식과 민간기업이 선제적으로 유망 프로젝트를 제안해 사업화하는 Unsolicited 방식이 있다. 미국 내 건설실적과 경험이 전무한 한국 건설사들의 경우 Unsolicited 방식으로 제안하는 방식은 쉽지 않으며, 대부분 Top down 형식의 Solicited로 입찰에 들어가게 된다.  한편, 공공건설사업은 '프로젝트 공헌방식'에 따라 금융투자, 기자재 공급, 건설서비스 제공 등으로 나눌 수 있다. 금융투자는 쉽게 말해 돈을 투자하는 방식이며 미국 내 건설 실적과 경험*이 전무한 한국 건설사들에 금융투자는 미국 건설시장에 첫발을 내딛는데 가장 유효한 방식 중 하나이지만, 한국 건설사들의 자금 여력이나 내부경영 여건(예: 위험회피, 경험 부족)상의 이유로 쉽지 않다.

* 반복해서 건설실적과 경험을 언급하는 이유는 대부분의 공공프로젝트의 경우 '사전심사제도(prequalification)'라는 절차를 통해 입찰이 가능한 건설사와 아닌 건설사를 분류해내는데, 여기서 가장 중요한 심사 요소 중 하나가 해당 프로젝트의 건설 경험 및 실적 여부·내용이기 때문이다.

따라서 한국 내 해당 정부 기관, 예를 들어 수출입은행이나 한국보험공사에서 국가신용도에 따라 저리로 제공하는 파이낸싱 프로그램을 활용할 수 있다. 2013년 중국수출입은행의 미국 Texas 석탄가스 공장 매입을 위한 차관 시 중국 건설기업들의 시공을 계약조건에 포함시킨 것이 참고할 만한 사례이다. 기자재 공급 방식의 가장 중요한 키워드는 '바이아메리카(Buy America)법'이다. 바이아메리카법은 1993년 대공황 당시 미국산 생산품의 구매 증진, 고용 증진과 제조업 보호 등을 목적으로 제정된 조항이며, 이 조항을 통해 연방정부 예산이 투입되는 모든 교통인프라 프로젝트에는 미국산 철강 및 운송기계 등의 사용을 의무화했다. 철강회사와 같은 기자재 공급사들은 이러한 제약을 우회하는 전략으로, 규모가 크지 않아 인수가격이 높지 않은 현지기업을 인수하거나, 합작회사를 통해 미국 현지 생산제품으로 취급받아야 한다. 마지막으로 건설서비스 제공은 토목공학·건설·도급 경영 등 서비스를 제공하는 형태를 말하며, 가장 부가가치가 높고, 바이아메리카법이 적용이 안 된다는 장점이 있다. 비록 미국 등의 선진국의 전반적 건설기술경쟁력을 고려할 때 어려움이 있겠지만, 한국 건설사들의 비교우위(예: 가격경쟁력, 특허 등)를 분석해 선택과 집중이 필요하다.    
  
진출지역(state) 선정
 
공공건설프로젝트의 경우 겉으로 보기에는 연방정부가 주도하는 것으로 보이지만, 최근의 형태, 특히 트럼프 1조 달러 인프라 프로젝트의 경우는 PPP(Public-Private Partnership) 즉 민관협력사업이 대부분이며, 주체는 일반적으로 해당 주 정부와 민간 부분*이다.

* 연방정부의 PPP 활성화의 가장 큰 이유 중 하나는 연방정부의 자금 부족이다. 1985~2011년 동안 미국 PPP시장은 세계의 약 9% 수준에 불과했지만, 2007년 서브프라임 모기지 이후 재원 확보를 위해 주 정부·카운티 정부 중심으로 PPP를 유치하기 시작했다.

그렇기 때문에 사전시장 선정, 다시 말해 진출하고자 하는 주를 먼저 선정하고 그 해당 주의 주정부, 건설협회, 대형건설사 등과 관계를 수립하고 해당 주정부의 프로젝트를 발굴하는 것이 올바른 순서이다. 공공프로젝트는 유형에 따라 크게 수자원(water), 에너지(예: 석유), 교통(Transportation)으로 나누어지는데, 주별로 PPP 참여 승인범위·참여절차 및 관련 규정이 상이(예: 주 입법부로부터 PPP 상세내용에 대한 사전승인을 요구)하며, 각주의 경제규모에 따라 인프라 투자규모도 상이하기 때문에 진출할 주(state)를 좁혀서 해당 주에 대한 상세한 조사 및 분석이 선행돼야 한다.  
  

각 주의 인프라 종류별 PPP 참여허가 규정

  
 

진출전략 분석 및 결정
 
미국 내 건설 실적이 전무한 한국 건설기업들은 주 정부의 사전심사(Prequalification) 요건(예: 재무적 건전성, 관련 건설프로젝트 경험, 기술력, 슈어티본드)을 충족시킬 수 없어 입찰 제시단계까지도 가지 못하는 경우가 대부분이기 때문에 해당 주에서 오랫동안 실적을 쌓아온 규모가 작은 업체(약 1000만 달러 이상)를 인수해 자산이나 인력뿐만 아니라 '건설 실적'까지 인수할 수 있다.
 
혹은 해당 주의 조인트벤처에 참여 등을 통해 단독으로 충족시키지 못할 사전심사 요건 및 미국 건설프로젝트 참여의 필수사항인 슈어티본드(Surety Bond) 요구사항을 충족시킬 수 있다.
 
마지막으로 미국에서는 소수인종으로 분류되는 자가 소유권을 가지고 있는 회사에 공공프로젝트의 일정 부분을 의무적으로 할당하는 8A프로그램이라는 것이 있는데, 합작회사의 형태(예: 미국 흑인 여성 오너 51%, 한국 기업 49%)를 활용하면, 이러한 합작회사를 통해 상당히 유리한 상황에서 공공프로젝트를 수주할 수 있다. 일정 수준의 '경험 및 실적'을 쌓은 후 점진적으로 독립해가는 방법을 분석해야 한다.
 
입찰한 프로젝트의 발굴
 
공공건설 프로젝트 공고 이후에 참여를 위한 슈어티본드회사, 하청업체, 조인트벤처 등 수주 준비를 시작하면 타이밍이 늦다. 그러므로 사전에 주정부, 건설협회, 대형건설사, 슈어티본드 회사 등과 네트워크를 형성해 사전에 해당 건설프로젝트 정보를 선점해야 한다. 이 과정에서 현지 컨설팅업체(보통 1년에 2만 달러 이상)의 주정부·건설협회·대형 건설사·슈어티본드 네트워크를 활용해 프로젝트 발굴 등에서 도움을 받을 수 있다.
 
공공건설사업은 초기 진입이 어렵지만, 일단 성공하면 여타 후발주자들의 진입 또한 힘들기 때문에 그로 인한 수익성이 일반적으로 민간건설사업 대비 월등하고 안정적이다는 점에서 한국 건설업계에 매력적인 시장이 된다
 

장혁 회계사(ryanj@proactureconsulting.com)

※ 이 원고는 외부 전문가가 작성한 정보로 KOTRA의 공식의견이 아님을 알려드립니다.