크림 스키밍 이란 ?

[양은석(31회)]

크림 스키밍(cream skimming)

    “크림 스키밍(cream skimming)“이란 다소 생소한 단어가 있다.  크림 스키밍(cream skimming, 크림 탈취, 우유에서 크림 분리)은 “원유에서 크림을 분리해 낸다”는 뜻으로 사람들은 흔히 우유에서 맛있는 크림만 먹고 다른 부위는 버리거나 케익을 먹으며 맛있는 부분만 먹곤 한다.

   이같은 현상은 공기업을 매각하려할 때도 직간접적으로 접할 수 있는데 민간이 흑자 공기업만 인수하려 하기때문에 적자 공기업은 매각되지 않고 흑자 공기업만 인수하는 현상이 공기업 민영화의 폐단으로 나타난다.

   위와같이 크림 스키밍(cream skimming)은 공기업 민영화의 폐단의 하나로 보통 민영화 폐단으로 행정책임의 확보 곤란, 서비스 공급의 불안정과 가격 인상 우려 등을 지적한다.

   크림 스키밍(cream skimming)은 민영화 외에 시장에서도 경쟁업체들 사이에 서로 유리한 시장만 선택적으로 진입하려고 경쟁을 벌이는 것을 목격할 수 있다.

   통신사업자들이 대도시 등 고수익 저비용 지역에만 서비스를 제공한다 한다거나 의료보험에서 노인층이나 만성질환자를 기피하는 보험사 및 고수익 의료서비스 시장에만 진출과 지불능력이 없는 약자층을 기피하는 병원 등 다양한 영역에서 나타난다.

   그렇다면 크림 스키밍(cream skimming)이 다양한 분야에서 나타나는 원인은 뭘까 ?

   먼저 고객의 양극화 즉 우량고객과 일반고객의 양극화 현상을 들 수 있다.

민간은 이윤 극대화와 효율성 추구가 주된 목적이다. 민간은 정부부문과는 달리 비용 대 수익성이 높은 우량고객만을 마케팅 타겟으로 삼거나 보험사들이 수익자부담원칙에서 보듯 노인층이나 만성질환 환자들을 기피하는 현상이 인지상정이 아닌가 싶다.

    두 번째, 민간은 수요의 불확실성을 타개하기 위해 크림 스키밍 마케팅 전략을 수립한다.

신제품, 고가품 등 기업의 부담이 큰 경우 전체시장을 타킷으로 하기보다는 사업성 확보가 가능한 지역만 우선 마케팅 공략대상으로 하는게 기업 입장에선 안전하고 효율적인 영업전략 일 것이다.

   이는 통신사업자들이 농촌보다는 대도시, 저소득층보다는 중산층 이상, 고령층보다는 젊은층을 주요 마케팅 타켓으로 공격적 마케팅을 펼치는 모습에서 알 수 있다.

   마지막으로 크림 스키밍(cream skimming)은 후발주자의 시장진입을 아예 막고자 사용한다.

가격전략을 통해 선발자가 시장에 진입하려는 후발자를 막으려고 할 때 흔히 사용하는 것을 볼 수 있다.

   초기에는 고가전략을 통해 지불용의수준(WTP/Willingness to Pay)이 높은 고소득 시장을 선점하고 그 후 경쟁사가 진입하기 직전에 가격을 낮춘다. 그러면 후발자는 사업성이 낮아 가격경쟁이 불가능해 시장 진입 자체를 포기할 수 밖에 없게 된다.