화술의 모든것(1)

[더불어]

하이리빙 사업에서 성공하려면 어차피 다른 사람들과 많은 대화를 하지 않으면 안된다. 따라서 상대방과 대화는 기술이야 말로 성공을 가져다 주는 좋은 무기가 될 수 있다. 여기 필자가 그 동안 여기 저기에서 모아두었던 화술(말 잘하는 법)에 대한 모든 것을 정리하여 게재한다. 내용이 많아 3편으로 나누어 게재 하였다. 좋은 책 한권 읽는다는 마음으로 출력해두고 수시로 읽으면서 좋은 화술을 가진 사장님들이 되시길 기원한다.

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.. 화술의 모든 것(1)

1. 설득의 성공 화술

설득의 고전적인 뜻은 의사소통을 통해 다른 사람의 태도나 행동 양식을 변화시키는 것을 말한다. 즉 듣는 이로 하여금 자신의 의도한 바를 긍정하고 수용하도록 하는 것이다. 우리는 "관계" 안에서 살고 있다 서로 설득하고 설득 당하면서 살아가고 있다.

설득이란 상대의 욕망을 자극하고 또 자극하는 것이라고 할 수 있다. 따라서 설득의 시작은 자극이다 ! 그러므로 먼저 상대의 마음속에 강한 욕구를 불러 일으켜라.
이것을 할 수 있는 사람은 만인의 지지를 받는데 성공하고 하지 못하는 사람은 단 한 명의 지지자를 얻는데도 실패할 것이다.

설득할 때는 듣는 사람의 욕망을 알고 그 욕망을 자극해야 한다.
물고기를 잡으려면 자기가 싫더라도 물고기가 좋아하는 지렁이를 미끼로 사용한다.
왜냐하면 물고기를 자극하지 않으면 낚시를 못하기 때문이다.
인간도 마찬가지다.

그러면 어떻게 설득하면 성공 할 수 있을까?

첫 째 :상대에게 이득을 상기시킨다

상대가 자신의 설득을 받아들이면 구체적으로 어떤 이득을 얻을 수 있는지 강조한다
예를 들면 회사에서 이번 기획을 성공하면 월급을 인상하겠다는 것 등이다. 이와 같은 구체적인 제안은 듣는 이의 성취욕을 크게 자극한다

둘 째 : 상대의 자존심을 세워준다

사람이 다른 동물과 다른 점은 자존심을 가졌다는 점이다. 자존심을 자극해서 우월감을 느끼게 해준다. 예를 들면 고객에게 고급제품을 판촉할 때 그 제품을 사용하는 대부분이 상류층인사임을 강조함으로서 상대에게도 그와 같은 자격이 있음을 상기시킨다

셋 째 : 나쁜 상태를 구체적으로 연상시킨다

괴테는 "인간을 행동하게 만드는 두 개의 지렛대가 있다. 그것은 "공포"와 " 이익"이다 라고 했다. 공포에서 벗어나고 싶다면 그 고통으로부터 피하고 싶다는 욕망도 매우 강한 것이다

"골초이던 그 사람이 폐암진단을 받았어" 이런 말을 들으면 상대는 담배를 손에 들고 망설이게 된다

지금의 상태로 그냥 둔다면 곧 위험이 뒤따른다는 사실을 인식시키면 상대는 움직이지 않을 수 없게된다. 나쁜 상태를 연상시키면 설득의 효과가 있다

넷 째 : 갈증과 소외감을 느끼게 하라

"남들은 다 하는데 당신만 하지 않고 있군요"와 같은 설득 방법이다. 인간은 소외를 본능적으로 두려워한다 그러므로 그 소외와 갈증을 상기시킨다. 남들과 동등해 지고 싶은 갈증은 본능이다. 그것에 호소하라.

그러나 갈증의 욕망을 유발하는 이 설득술은 어디까지나 목적을 <선>에다 두지 않으면 악용 될 우려도 없지 않다는 사실을 명심하기 바란다

인간은 욕망을 자극해야 움직인다 설득하려면 상대의 욕망을 적절하게 자극하라. 자신의 취향이나 기호는 되도록 잊어라 자신 외에 어느 누구도 그것에 흥미를 가지지 않는다. 세상사람들 모두가 자신의 일로 머리 속이 가득 차 있다
따라서 사람을 움직이는 유일한 방법은 그 사람이 원하는 것을 손에 넣을 수 있는 방법을 가르쳐 주는 일이다

성공의 비결이 있다면 그것은 타인의 입장을 이해하고 자신의 입장과 동시에 타인의 입장에서 사태를 판단 할 수 있는 능력이다

2. 상대방을 기분 좋게 만드는 말

자신이 원하는 방향으로 상대방을 이끌려면 대화의 기술이 필요하다.
어법을 올바르게 사용한다는 것은 더욱 효과적으로 표현한다는 뜻이다. 상대에게 부당한 공격을 받더라도 상대방을 자극하거나 감정을 건드리지 않고 계속 정중하게 대할 수 있는 방법을 알고 있다면, 대화를 원하는 방향으로 쉽게 이끌 수 있다.

(1) 반박했을 때

(해서는 안될 말) ... 당신은 이 문제를 잘못 파악하고 계십니다. (비난조의 어법)
( 해야 할 말 ).... 그것은 전적으로 옳습니다. 그러나...

(해서는 안될 말) ... 당신은 이것을 이렇게 이해해야 합니다! (명령, 강요의 어법)
( 해야 할 말 ).... 당신을 입장을 이해합니다. 그러나 이 문제에서는...

(해서는 안될 말) ... 주의하십시오! (명령, 강요의 어법)
( 해야 할 말 ).... 이 문제에 대해 이런 말씀을 드릴 수 있습니다.

(해서는 안될 말) ... 이것을 잘못 이해하셨군요! (비난조의 어법)
( 해야 할 말 )... 저의 표현이 불분명했군요. 제가 말씀드리고자 했던 것은....

(2) 듣는 사람이 상대방의 말을 듣고 어떤 평가를 내리거나 성급하게 조언을 해서는 안 된다.

이것은 상대방의 말에 동조하는 것을 의미하기 때문이다. 보다 신중하게 표현하는 것이 좋다.

ex) 이 말은 .......라는 뜻인지 모르겠군요.
당신이 ........한 느낌을 갖고 있는 것처럼 여겨지네요. ...라고 말한 당신의 말을 제가 제대로 이해했나요?

(3) 당신보단 듣는 상대방이 더 중요성을 느끼게 해줄 수 있는 어법.

(해서는 안될 말) .. ... 때문에 저는 이것을 중요하게 생각합니다.
( 해야 할 말 )... ... 때문에 이것은 당신에게 특히 중요합니다.

(해서는 안될 말) .. 이와 관련해서 당신에게 다음과 같은 점을 말씀드릴 수 있습니다.
( 해야 할 말 )... 이 점에서는 당신이 다음과 같은 것에 흥미를 느낄 것입니다.

(해서는 안될 말) .. 저는 전문가로서..
( 해야 할 말 )... 전문가들의 입장에서 보면....

3. 사람들의 관심을 모으는 화술

말이란 살아있는 것이다
이야기의 전개 방식에 따라서 말하는 사람은 듣는 사람의 기분까지 변화시킬 수 있다. 남들이 상식적으로 생각할 수 있는 수준의 평범한 논조보다는 조금은 혁신적이고 힘이 있는 화법이 훨씬 더 관심을 모을 수 있다.

그럼 화제는 어떤 화제가 관심을 모을 수 있을까?

1) 목적에 맞는 화제를 선택한다
2) 구체적인 화제를 선택한다
3) 일상생활에 익숙한 화제를 선택한다
4) 시사성이 있는 화제를 선택한다
5). 유머러스한 화제를 선택한다
6) 욕망에 호소할 수 있는 화제를 선택한다
7) 스릴 있는 화제를 선택한다
8) 경험적인 화제를 선택한다
9) 숫자나 통계를 제시 할 수 있는 화제를 선택한다
10) 실현성이 있는 화제를 선택한다

위의 좋은 화제를 선택했다고 해도 이야기 도중 자신도 모르는 사이에 대화도중에 자꾸 핵심을 벗어나거나 횡설수설하게 되는 사람은 이야기를 시작할 때 미리 요점을 확실하게 밝히고 짧지만 충실한 내용으로 마무리하는 것이 좋다
그러려면 쓸데없는 사설을 대담하게 잘라버리는 용기가 필요하다. 말에서도 너무 욕심을 부리는 것은 금물이라는 것을 명심하자

4. 설득의 대가가 되는 11가지 화술

(1) 준비는 많이 하되 연설은 짧게 하라.

발표는 될 수 있는 대로 짧게 하는 것이 좋다.
어떤 정해진 시간을 채워야 한다면 그렇게 하되 더 이상은 하지 마라. 길고 산만한 발표를 하는 것보다 설득력 있고 간단한 연설을 준비하는 데 더 많은 시간이 요구될 것은 분명하다. 그러나 그것은 그만큼 가치 있는 일이다.

(2) 당신의 목적을 진술한 다음에는 그것에 관해 어떠한 의심도 하지 마라.

당신의 목적이 논쟁할 가치가 있는 것이라면 또한 진술한 만한 가치도 있다는 뜻이다. 일단 진술할 가치가 있는 것이라면 그것을 반복해서 주장하는 데 대해 걱정하지 마라.

당신의 목적을 자주 그리고 다양한 방법으로 진술하는 것을 두려워하지 마라. 청중들이 당신 자신이 분명하게 밝히지도 못한 소망을 들어줄 정도로 동정적일 것이라고 기대하지 마라.

당신이 목적을 적절하게 주장하지 못하는 것은 보통 자신이 그런 권리에 관해 갈등을 느끼고 있다는 표시이다. 당신이 갈등하고 있는데 어떻게 다른 사람이나 전체 군중이 그것을 당신에게 해주도록 기대할 수 있겠는가?

(3) 당신이 찾아낼 수 있는 견해의 일치점이 무엇이든 거기에서 시작하라.

당신이 다른 사람과 공유하고 있는 신념과 욕망으로부터 시작하라. 당신과 완전히 다른 목적을 갖고 있는 집단에게 말할 때라도 몇몇 일치점을(필요하면 억지로라도) 찾아내라. 당신과 그 집단 모두 진리의 존재를 믿는다. 둘 다 공동체에 관심을 갖고 있다.

이 점에서 당신이 상대방의 순수성을 알고 있다는 점을 분명히 해라. 겸손하게 굴지말고 상대방의 견해를 이해하고 있음을 보여주어라. 일단 상대방에게 당신이 그의 말을 진지하게 들었음을 느끼도록 한다면, 그들도 당신 말을 훨씬 더 경청하게 될 것이다.

일상생활에서 자신의 말이 무시당했다고 느끼는 사람일수록 사소한 일에서까지 이의를 제기한다. 그리고 당신이 연설을 하고 있는 동안 청중들의 반응이 없더라도 굴하지 말고 계속 하라.

(4) 당신의 요구사항을 최소한으로 줄여라.

당신은 견해의 일치점에서 시작했다. 이제부터는 차이점을 최소한으로 유지하라.
어떤 발표에서든 단지 1 ~ 2점만을 얻을 수 있을 뿐임을 깨달아라. 잘못된 점이 많이 있다면, 그것들을 한꺼번에 모두 제기하지 마라. 그렇지 않으면 상대편이 압도당하거나 스스로를 무력하게 느끼게 될 것이다.

가장 중요한 한 가지 또는 많아야 두 가지 정도를 선택하라. 당신이 변화를 원한다고 제시하면서도 계속 일치점으로 되돌아가도록 하라.

(5) 욕망에 호소하라. 그러나 그것을 욕망과 동일시하지 마라.

그렇지 않으면 상대방은 욕망에 불타고 있는 것처럼 보이지 않기 위해 틀림없이 저항할 것이다. 은근히 호소하라.

많은 사람들에게 욕망은 가장 강력한 동기를 일으키는 감정이다. 그러나 대부분의 사람들은 그것을 인정하지 않는다.

당신의 말을 듣고 있는 사람이 어떻게 이익을 얻을 수 있는지 보여주어라. 그러나 이것을 노골적으로 말하거나 상대방이 혜택 받기를 원하고 있다는 식으로 비추지 마라.

당신 말을 듣고 있는 사람에게 당신이 원하는 것을 함으로써 생기는 명백한 혜택들에 대해 전달한 후, 가능하면 당신이 가지고 있는 고상하고 감정이 깃든 이유를 제공하라.

이를 통해 그 사람은 자신의 이익을 위해 행동하면서도 스스로를 고결하다고 느낄 수 있는 기회를 갖게 될 것이다.

(6) 듣는 사람의 감정에 호소하라. 하지만 이성에 호소하고 있는 것처럼 보이게 하라.

순전히 논리적으로만 보이는 주장을 하는 것은 흔히 저질러지는 실수이다.
특히 총명한 사람들일수록 이런 실수를 잘 범한다. 물론 당신은 가능한 한 모든 논리를 사용해야만 한다. 사람들은 (당신이 그들을 위해 감정적으로 말하더라도)논리적으로 추론하고 있다고 느끼기를 좋아한다.

그러나 논리에도 감정이 깃들어 있다.
그리고 상대편을 진정으로 움직이게 하는 것은 감정임을 이해해야 한다. 어떤 문제가 아무리 감정으로부터 분리되어 있는 것처럼 보일지라도 이것은 진리이다. 우리 모두가 감정에 의해 좌우되지만, 누구도 이 사실을 공개적으로 인정하는 것을 좋아하지는 않는다.

그러므로 당신이 가장 감정적인 주장을 할 때마저도 단지 간단한 상식을 말하고 있는 것처럼 하라. 노골적으로 감정적인 낱말들을 사용하지 마라.

(7) 당신 말을 듣고 있는 사람에게 느끼는 방법까지 말하지 마라.

사람들은 어떤 것에 대한 자신의 경험이 꼭 어떠해야만 한다고 말하는 사람에게 본능적이고 사나운 분노를 터뜨린다.

"당신이 이 결혼생활을 끝장낸다면 평생 동안 후회할 것이다."라고 했다면 만약 상대방이 용기 있는 사람이라면 이런 진술을 무슨 일이든 네 멋대로 해보라는 도전으로 받아들여 당신에게 대들 것이다. 당신이 할 수 있는 일은 상황을 묘사하고 그것을 스스로 경험해 보는 것뿐이다. 그러면 상대편이 당신의 경험에 합류할 수도 있을 것이다.

(8) 푸념하지 마라.

자기연민을 내뱉지 마라.
노골적으로든 어감으로든 푸념하지 마라. 이것은 무엇보다도 당신을 실패자처럼 보이게 만든다. 당신이 불공평한 취급을 받았다고 불평하는 것은 상대방을 동정심이 없고 잔인하다고 비난하는 것이나 마찬가지다.
당신은 암암리에 상대방을 비열하다고 말하고 있는 것이다.

어떤 사람도 그런 말을 듣기 좋아하지 않는다. 그래서 거의 틀림없이 그 사람은 당신에 대한 자신의 취급을 정당화 할 것이며 계속 똑같은 식으로 취급할 것이다.
어떤 경우 불평으로 그 사람을 움직이게 할 수 있더라도, 그것은 자칫 그 사람이 당신을 자신들의 삶에서 불필요한 존재라고 생각하게 만들기 쉽다.

사람들은 잘 알려진 자기연민 중독자들을 책임지기를 꺼린다.

당신이 불평만 하는 사람이라면 다른 사람보다 두 배 이상 열심히 일함으로써 그것을 보상해야만 한다.

(9) 당신의 주장을 단도직입적으로 말하지 마라.

질서정연하게 증거를 제시함으로써 당신 말을 듣고 있는 사람들을 이끌어라.
당신의 목적을 분명하게 말하라. 그러나 그때 그 사람이 당신의 결론을 자신의 것으로 받아들일 수 있도록 당신의 입장을 제시하라.

증거는 다른 사람들이 당신의 입장을 강요당하고 있다고 느끼지 않도록 나타내야 한다. 상대방이 당신과 똑같은 결론을 내리게 되면 이상적일 것이다.
그러나 스스로 결론을 내릴 때 갖게 되는 자신감을 갖도록 꼭 배려해 주어야 한다.

(10) 웅변가처럼 보이지 마라.

매우 명료하게 말을 잘하는 사람이라는 인상을 주는 것은 종종 당신에게 해로울 수 있다. 당신은 사람들을 감동시키고 있다고 생각할지도 모르지만, 지적 능력이 부족한 사람들은 예상 밖의 반응을 보일 것이다.

자신에게 현학적인 것처럼 보이는 연설에 직면했을 때 그들은 갑자기 방어적이고 회의적이게 될 것이다. 그들이 당신의 생각을 완전히 이해하고 그것을 자신의 것으로 받아들이기를 원한다면 될 수 있는 대로 저자세를 유지해야만 한다.

일단 그들이 당신의 관점을 이해하게 된다면. 특히 그들이 당신은 웅변가가 아니며 자신들과 같은 보통사람에 지나지 않는다고 느끼게 된다면, 그들은 당신을 돕기까지 할 것이다.

(11) 당신이 청중들에게 말한 것 이상의 무엇이 존재한다고 암시하라.

청중들로 하여금 당신이 아직 하지 못한 말이 많다고 느끼게 만들어라. 당신의 입장을 옹호할 모든 세세한 사항들과 이유들로 그들을 괴롭히고 싶지 않다는 점을 은근히 부각시켜라.
듣는 사람들의 수고를 덜어주어라.

그리고 당신이 그들의 수고를 덜어주고 있다는 것을, 즉 많은 것들 중 약간의 것만 이야기하고 있다는 것을 그들에게 암시하라