FTA1380/[FTA활용 성공사례집] FTA 활용해 신시장 개척하고 지역경제도 돕고 (02)

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[FTA활용 성공사례집] FTA 활용해 신시장 개척하고 지역경제도 돕고 (02)2016.02.22 ㅣ조회수 11

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FTA 활용해 신시장 개척하고 지역경제도 돕고 (02)

부족한 지식은 전문가의 지원을 받아 해결키로 했다. 2015년 1월 부산세관 FTA 전문가를 남해공장에 초청해 농산물 맞춤형 FTA 활용 상담을 받고, 이에 맞춰 준비를 해 2월에 부산세관으로부터 한-유럽연합(EU),아세안 FTA 협정을 대상으로 품목별 원산지인증수출자 인증을 획득했다. 원산지인증수출자 획득 과정에서 FTA 활용 역량이 턱없이 부족하다는 것을 실감한 B사는 FTA 교육을 전문적으로 지원하는 세관, 중소기업청 등을 직접 찾아가 교육과정을 수료했다.

한국은 1차 산업인 농수축산물의 자체 수출경쟁력이 부족한 가운데 시장개방으로 인해 외국산 농수축산물이 수입될 경우 국내 농수축산업이 고사한다는 이유로 자유무역협정(FTA)이 추진될 때마다 관련 종사자들은 강하게 반대를 한다. 하지만 FTA를 잘 활용하면 농수축산물 산업도 충분히 해외시장을 개척할 수 있다. 지역별로 특화된 1차 농산물 가공식품을 개발, 고부가가치 식품을 글로벌 경쟁력이 있는 ‘K푸드’로 발전시켜 나가는 동시에 FTA를 활용해 가격 경쟁력도 확보한 기업들은 이미 수출 시장 확대 효과를 보고 있고, 이를 통해 지역경제 발전에도 기여하고 있다.

흑마늘 종주국 일본서 기회 엿보다

B사는 남해산 생마늘만을 100% 이용해 특허를 획득한 자체적인 훈증방식으02로 흑마늘 제품을 전문적으로 생산하고 있는 기업이다. 건설업을 하던 설립자는 2003년 일본에 출장 갔을 때 처음으로 흑마늘을 맛보았는데 사업성이 충분하다고 판단해 시장 조사에 들어갔다.

흑마늘은 생마늘을 일정한 습도와 온도(80~90℃)에서 15일 정도 숙성 발효시켜서 만든다. 생마늘보다 강력한 항암, 항산화, 콜레스테롤 수치 개선 효능을 지니며 마늘 특유의 맵고 자극적인 향도 적어 남녀노소 누구나 즐길 수 있는 건강식품이다. 최근 ‘웰빙’과 ‘동안’ 열풍을 타고 안티에이징 식품으로 각광받고 있는데, 구체적으로 △피로 해소, 정력 증강, 면역력 강화 △항암, 혈관계 질환 예방 △피부와 모발의 탄력 강화, 노화 방지 △치매 예방과 항균 효과 등이 입증됐다.

흑마늘의 종주국은 일본이었다. ‘아오모리 흑마늘’이 대표 브랜드다. 하지만 일본 제품은 일반인이 구입하기에 매우 비쌌다. 당시 만해도 한국에서는 대부분 액기스(진액)만 제조·판매하는 정도였기 때문에 단일 제품만으로 국내시장에서 판매하는 것은 시장성이 없었다. 이 회사의 설립자 겸 최고경영자(CEO)는 마늘을 짓무르지 않고 알 모양을 살릴 수 있는 제품을 개발해 일본 흑마늘의 절반가격으로 수출하면 한류상품(K푸드)으로 글로벌 시장에서도 인정받을 수 있을 것이라 생각하고 본격적인 상품개발에 들어갔다.

회사는 핵심 원재료인 마늘을 공급받을 수 있는 지역에 설립키로 하고 입지를 조사했다. 그 결과, 보물섬 남해마을로 유명한 경상남도 남해군의 어느 마을이 낙점됐다. 남해군은 겨울이 따뜻하고 여름이 서늘하면서 연중 해풍의 영향을 받아 미네랄 등 성분이 풍부한 마늘 재배에 적합한 지역이었다. 2007년 5월 이 곳에 공장을 설립해 흑마늘 사업을 개시했다. 흑마늘 사업의 핵심은 자체적인 제조공법을 개발하는 것이었다. B사는 마늘과 인진쑥을 편백나무 상자에 넣고 약 1개월간 푹 찌는 ‘쑥 훈증 발효숙성 흑마늘 제조방법’을 개발해 회사 설립 이듬해인 2008년 5월 특허를 취득했다. 자체 제조공법을 통해 제품군도 점차 늘려 흑통마늘, 흑마늘 분말, 흑마늘 가공품(절편, 진액, 소스 등) 등으로 확대해 나갔다. 입소문을 타고 유명세를 타자 (주)대상과 풀무원 등 흑마늘 진액을 생산하고 있는 국내 대기업에 흑통마늘을 독점 납품하는 성과를 거뒀다.

첫 수출국가 ‘일본’, 이를 통해 자신감을 갖다

B사의 첫 수출 국가는 일본이었다. 2009년 일본 A사와 수출계약을 체결했다. 일본에서 처음 접한 흑마늘이었기에, 일본시장을 넘어서야 세계시장으로 진출할 수 있다는 목적의식에서 비롯됐다. 문제는 수출업무를 자체적으로 진행할 수 있는 인력풀이 없다는, 대부분의 한국 중소기업이 겪는 현실이었다. 체계적으로 수출업무를 진행하기 위해 한국무역협회를 찾아갔다. 무역협회는 B사의 제품이 세계시장에서 충분히 통할 수 있다고 판단하고 2010년 이 회사를 ‘뉴 엑스포터 300(New Exporters 300) 사업’ 지원 대상업체로 선정했다.

B사는 무역 전문가의 도움을 받아 바이어 발굴부터 해외마케팅, 해외특허·인증 획득 등 수출에 필요한 준비를 해나갔다. 이를 통해 일본 내 유력 유통업체인 T사, G사 등과 추가로 수출 계약을 체결했으며, 싱가포르, 유럽, 미국 등지로 수출국가도 늘려 나갔다.

식품 선진국인 일본 수출이 성사되기까지의 과정은 만만치 않았다. 일본 업체들은 계약 전 전문가를 동원해 B사에 30번 가까이 찾아와 품질, 생산 공정을 꼬치꼬치 캐물을 정도였는데 얼마나 까다로웠는지 혀를 내두를 정도였다. 하지만 한 가지도 소홀히 여기지 않고 그들의 요구에 모두 대응한 결과, 품질을 인정받아 엔화가 아닌 원화로 결제하는 당시 환율 적용에 유리한 조건으로 수출계약을 체결할 수 있었다.

B사는 2010년부터 매년 도쿄식품박람회에 참가하고 있다. 도쿄식품박람회는 세계 굴지의 바이어가 참가하는 권위 있는 박람회다. 그 때 박람회에 참가했던 일본 양대 홈쇼핑 중 하나인 Q.V.C 홈쇼핑 담당자가 B사의 잠재성을 눈여겨봤다며 협업을 제안했고, 3년간의 준비과정을 거쳐 2013년부터 홈쇼핑 방영을 시작했다. Q.V.C홈쇼핑 첫 방송부터 준비했던 수량이 모두 소진되는 성과를 거둔 B사는 일본에서 대중적으로 인기 있는 건강식품으로 자리잡는 데 성공했다.

‘FTA 원산지인증수출자’ 인증 실패

까다로운 일본 측의 요구에 모두 대응하는 과정은 힘들었지만 덕분에 B사는 높은 수준의 품질·생산관리 체계를 완성해 어느 국가에 가도 인정을 받을 수 있을 만큼 경험을 쌓았다. 또한 일본시장의 성공적인 안착은 다른 국가 바이어들로부터 신뢰를 얻는 배경이 됐고, 실제로 수출계약을 연이어 체결했다. 여기에는 때마침 불어온 세계적인 웰빙 바람도 한몫했다. 2013년 대만 SOGO 백화점에 입점했고, 한국에서는 대기업인 CJ홈쇼핑을 통해 방송 판매도 진행하는 등 빠른 성장을 거듭했다.

B사의 제품은 특히 유럽, 미국, 싱가포르 등 한국이 자유무역협정(FTA)를 체결한 국가로부터 주문이 급증했다. 2014년 4만 달러였던 FTA 체결국의 주문은 2015년에는 20만 달러로 전년대비 무려 500%나 증가했다.

회사 차원에서 FTA 활용의 필요성이 대두됐다. 국제 무역의 새로운 트렌드로 자리잡은 FTA를 통해 새로운 기회를 잡기 위해서는 하루라도 빨리 대응하고 활용하는 게 유리했기 때문이다. 또한 FTA 관세절감 혜택을 받으면 수출비용을 줄이면서 세계시장에서 최대 경쟁자인 일본과의 경쟁에서도 유리한 위치를 점할 수 있다는 판단도 작용했다. 그러나 의욕만 가지고 될 일이 아니었다. 원산지증명서(C/O, Certificate of Origin)를 자체적으로 발급할 수 있도록 세관에 품목별 원산지인증수출자 인증을 신청했으나 획득에 실패했다. FTA 활용지식이 없던 B사로서는 이같은 결과가 어찌 보면 당연했다.

“FTA 활용 = 원산지검증”… 실전과 같은 준비

부족한 지식은 전문가의 지원을 받아 해결키로 했다. 2015년 1월 부산세관 FTA 전문가를 남해공장에 초청해 농산물 맞춤형 FTA 활용 상담을 받고, 이에 맞춰 준비를 해 2월에 부산세관으로부터 한-유럽연합(EU),아세안 FTA 협정을 대상으로 품목별 원산지인증수출자 인증을 획득했다. 원산지인증수출자 획득 과정에서 FTA 활용 역량이 턱없이 부족하다는 것을 실감한 B사는 FTA 교육을 전문적으로 지원하는 세관, 중소기업청 등을 직접 찾아가 교육과정을 수료했다.

2015년 3월 부산세관에서 개최한 ‘원산지검증 사례설명회’에는 CEO가 직접 참석해 설명을 들었다. CEO는 이날 설명회를 청취한 뒤 “FTA를 활용하는 것은 곧 ‘원산지검증’이다”라는 사실을 깨달았다. 준비는 실전과 같이 진행했다. 2015년 4월 남해 생산공장에서 CEO 주관으로 생산부서, 무역·관리부서 전 직원이 참여한 가운데 부산세관, 미국 세관국경단속국(CBP, U.S. Customs and Border Protection)의 서류심사 및 현장실사에 대비해 실전과 동일한 모의 원산지검증을 실시했다. 자체적으로 진행한 모의 원산지검증 실시 결과를 토대로 부산세관에 재상담을 요청해 서류보관 등 미비점을 보완해 나갔다. 2015년 하반기에는 2차 모의검증도 진행했다.

일본에 이어 중국 수출을 모색하던 B사는 2015년 2월 25일 한-중 FTA가 가서명되어 정식 발효를 앞두고 있는 지금이 중국 수출을 시작할 적기라고 판단하고 CEO의 지시에 따라 FTA를 활용한 중국 진출 방안을 조사했다. CEO는 2015년 3월 부산세관에서 개최한 ‘한-중 FTA 100문 100답 설명회’에 참석 후 세관 FTA 전문가를 초청해 간담회를 열어 원산지증명, 검증, 관세 철폐율 정보를 획득한 뒤 수출전략을 수립해 나갔다.

원재료 공급선 전환 통해 한-아세안 FTA 원산지 결정요건 충족

한편, B사는 2014년 12월 흑마늘을 동결 건조한 신제품 흑마늘 분말 개발에 성공해 2015년 4월 홍콩수출상담회에서 제품을 홍보했다. 제품에 대한 바이어들의 관심은 매우 높았고, 이 가운데 태국 바이어로부터 제품을 구매하겠다는 오퍼(Offer)를 받았다. 태국은 아세안(ASEAN, 동남아시아국가연합) 회원국이었고 2007년 6월 1일 발효한 한-아세안 FTA의 협정세율에 해당품목이 포함돼 있었으므로 원산지 기준을 충족하면 FTA 특혜관세를 적용받을 수 있었다.

태국 바이어는 B사 측에 FTA 원산지증명서 발급을 요청했다. B사에서 흑마늘 분말이 FTA 세율과 원산지 기준에 부합하는지 알아본 결과, 먼저 제품의 세번(HS코드)은 1302.19로 분류되어 FTA 양허대상에 해당되었다. 기본세율 5%인 제품은 협정세율 0%를 적용받을 수 있다. 다음으로 한-아세안 FTA의 품목별 원산지결정기준을 살펴보니, ‘완전생산기준’(Wholly Obtained or Entirely Produced)이었다. 흑마늘 분말의 원재료는 통흑마늘과 덱스트린, 기타 첨가물로 구성됐는데, 통흑마늘과 기타 첨가물은 한국산인 반면 덱스트린은 중국산을 사용했기 때문에 역외산 판정을 받아 FTA 원산지 발급이 불가능했다.

덱스트린은 흑통마늘을 가루로 만들면 당 성분 때문에 딱딱하게 굳는 것을 방지하고, 가루 형상을 그대로 유지하기 위한 필수 원재료였다. 제품 개발 당시 FTA를 고려하지 않고 가격을 우선해 중국산 덱스트린을 사용한 게 발목을 잡았다. 원재료 공급자를 한국 업체로 전환하기 위해 업체를 물색했다. 그런데, 2000년 초반까지만 해도 국내에서 덱스트린을 생산했지만 현재는 생산회사가 한 곳도 남아있지 않았고, 동남아시아 지역에 2~3개 제조업체가 있는 것으로 파악됐다. 이대로 FTA의 혜택을 받지 못할 것인가라는 걱정이 밀려오던 때, 방법을 찾았다.

바로 ‘누적기준’(Cumulation 또는 Accumulation)이었다. 누적기준은 세번변경기준, 부가가치기준 등 각 원산지 세부기준별로 내포되어 있는 모순점과 단점을 보완하기 위한 다양한 보충 기준 가운데 하나다. 즉, FTA 체약 상대국의 원재료가 당해 물품의 생산에 사용된 경우 그 원재료를 역내산 재료로 인정하는 기준이다. 한-아세안 FTA는 재료의 누적을 허용하되 다국누적을 허용하고 있어 원산지결정기준을 총족시키기 위해서는 반드시 상대국의 덱스트린을 사용해야 한다. 따라서 B사는 아세안 회원국 중 하나인 동남아시아 국가에 소재한 K사로부터 덱스트린을 수입해 제품에 적용해 한-아세안 원산지결정기준을 충족했다.

‘지리적 표시 등록증’ 원산지 증명서류 인정

 원재료 공급자 변경 문제를 해결했으니 이번에는 흑마늘 분말이 ‘한국산’임을 입증하는 근거 서류를 제출해야 했다. 관세청은 농산물 수출품의 원산지 서류 간소화 제도 개선의 일환으로 친환경농산물인증서, 농산물우수관리인증서, 농산물 이력추적관리등록증 등 3가지 서류를 원산지증빙서류로 인정하고 있다. 하지만 B사는 혜택을 받을 수 없었다. 남해군 마늘 농가의 평균연령이 60세 이상인데다가 FTA는커녕 원산지라는 단어에 대해서도 거의 모르는 형편이었다. 또 농지원부, 경작사실증명서, 수매관련 서류 등 복잡한 서류를 갖춰야만 관세청이 제시한 3가지 인증을 받을 수 있었기 때문에 애초부터 인증 시도조차 못했다.

이러한 문제를 해결하기 위해 B사는 2015년 4월 부산세관에 ‘지리적 표시 등록증’을 원산지증빙서류로 인정받을 수 있도록 제도개선을 요청했다. 지리적 표시는 농산물 또는 가공품의 명성·품질 등이 지리적 특성에 기인하는 경우 해당 제품이 그 특정지역에서 생산됐음을 나타내는 표시다. 상황의 시급성을 파악한 관세청은 곧바로 제도 개선 작업에 들어가 2015년 7월 1일부터 지리적 표시 등록증을 원산지 확인서로 인정하는 등 농수축산물의 FTA 원산지 확인서 서류 및 품목을 크게 확대한다고 발표했다. 이에 따라 기존 농산물 이력추적관리등록증 등 3종에 대해서만 이뤄지던 FTA 원산지 확인 인정서가 모두 4종으로 확대됐다. 또 인정품목이 녹차와 사과 등 481개 품목에서 청양고추와 나주배 등 1027개 품목으로 늘어났다.

이번 조치를 통해 농수축산물에 대한 원산지 확인서를 발급받기 위해 농지원부, 경작사실증명서, 매매증빙서류 등 다수의 서류를 제출하던 번거로움이 사라지고 지역특산품 등의 해외진출이 쉬워져 13만여 가구가 추가로 혜택을 볼 수 있을 것으로 전망됐다. 관세청은 이번 인정서 및 품목 확대로 30여만 개의 농가가 지리적표시 등 서류 1개만으로 FTA를 바로 활용할 수 있게 됐다고 설명했다.

남해군 마늘재배 면적 감소, 마늘 수급 비상

제도 개선을 통해 남해산 마늘은 지리적표시 품목으로 지정됐다. 이제는 수출에만 전념하면 되겠다 싶었는데, 또 다른 문제가 불거졌다. 남해군의 마늘 수확량이 뚜렷하게 감소해 원재료인 마늘 수급에 비상이 걸린 것이다.

남해군의 마늘재배 면적은 2013년 872만㎡(872ha)에서 2014년 754만㎡(754ha)로 1년 사이에 13.5%나 줄었다. 청정마늘, 해풍 먹은 마늘로 이름나 있는 남해산 마늘만을 100% 사용해 생산한다는 점 때문에 바이어들로부터 신뢰를 얻었던 B사에게 남해산 마늘의 수확량 감소는 흑마늘 사업의 존폐를 좌지우지할 수 있는 위급한 상황이었다. 더군다나 최신상품인 흑마늘 분말은 제조과정에서 흑통마늘보다 원재료인 마늘이 4배 정도 많이 소요되기 때문에 남해산 마늘 확보는 사활을 걸어야 할 과제였다.

2015년 한-중 FTA 체결 및 발효는 마늘 농가의 농사 포기를 부추겼다. 한-중 FTA에서 마늘은 양허 제외품목으로 지정되었지만, 농민의 불안은 가중되고 생산의욕도 상실한 상태였다.

회사는 즉시 사태의 심각성을 남해군청에 전하고 대책을 호소했다. 검토 결과 남해군청은 노령화에 따른 노동력 부족과 시금치로 작목을 전환하는 농가가 늘어 마늘 수확이 감소한 것으로 판단했다. 이에 △농기계(파종기, 수확기) 보급률을 2014년 23.8%에서 2017년까지 50.0%로 높이고 △저장 중 감모율을 줄이기 위한 간이 저장시설 설치를 지원하며 △노후 송풍기를 교체해주기로 했다. 또 △가격안정으로 생산농가 수취가격을 높여 계약재배 면적의 확대를 유도하고 △남해마늘의 브랜드 가치 홍보를 추진하는 등 다각적으로 남해마늘 생산량 유지 또는 확대를 위한 정책을 시행키로 했다. 다행히 남해군청의 적극적인 마늘보호 지원정책으로 향후 고부가가치 상품 개발 및 수출에 탄력을 받게 됐다.

한편, B사는 FTA를 통해 수출시장 개척에 성공한 부산 H물산을 통해 한-미 FTA 원산지증명 및 검증대응에 대한 노하우를 전수받고, 미국 취향에 맞는 흑마늘 절편을 미국시장에 런칭했다. 미국인은 흑통마늘 고유의 향을 꺼리는 경향이 있지만, 흑마늘에 천연꿀을 가미한 흑마늘 절편은 달콤한 맛을 제공하는 한편, 휴대 또한 편리해 선호도가 높다. 또한 흑마늘 절편의 세번(제2005.99호)은 FTA 협정세율 품목에 포함돼 11.2%인 기본세율을 0%의 특혜관세로 적용받을 수 있어 FTA 효과가 컸다.

더불어 회사는 중장기 차원의 FTA 활용 확대를 위해 2015년 말 발효된 한-중 FTA 준비 작업을 진행하고 있으며, 베트남, 콜롬비아와의 FTA 협정 발효에 대비해 사업개발부를 중심으로 ‘FTA활용 연구 동아리’를 구성하고, 월 2회 정기모임 갖고 있다.

FTA 활용 후 체결국으로의 수출 1년 새 4.7배 증가

FTA에 도전한 지 1년 만에 B사는 값진 성과를 올렸다. FTA 활용 이전인 2014년 16만 달러였던 수출액은 2015년 29만 달러로 1.8배로 늘었는데, 같은 기간 FTA 체결국으로의 수출액은 3만3,000달러에서 15만5,000달러로 무려 4.7배 증가했다. 또한 FTA를 활용하면서 아세안, 미국과 첫 거래를 시작하게 되었고, 유럽시장의 새로운 바이어도 1곳을 발굴했다.

일본으로만 수출할 때는 회사 직원만으로 인력수급이 가능했으나, 유럽·미국·아세안으로부터 주문이 쇄도해 지역에 살고 있는 일용직 아주머니 7명을 고용했다. 수출이 증가하면서 일자리를 창출해 지역경제 활성화에도 기여하고 있는 것이다.

B사는 FTA 활용 성공요인으로 △CEO의 FTA활용의지 △세관·중소기업청 등 정부의 적극적인 교육·상담 지원 △지방자치단체(남해군청)의 지원으로 지속적인 원재료인 마늘 공급선 확보 △FTA 선도기업과의 협력체계 구축 △한국무역협회의 중소수출기업 지원 등으로 단기간(약 2년) 내에 FTA 활용기반 구축 및 원산지검증 대응역량을 확보할 수 있었다고 설명했다.

지난 1년여 동안의 기간은 말 그대로 고진감래(苦盡甘來)의 기간이었다. 하지만 문제에 부닥쳤을 때 포기하지 않고 끝까지 도전해 해결한 덕분에 B사는 FTA의 수혜기업이 됐다.

※ 기타 자세한 내용은 첨부한 자료를 참고하시기 바랍니다. 

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