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FTA로 해외 수출 체질을 바꾸다
D사는 주요 제품인 아크릴로니트릴을 수출하는 데 있어 중국 시장이 가장 중요했다. 해외 판매 비중의 약 70%를 차지했다. 판매에 있어 지리적인 위치가 중요한 화학제품업인 만큼 중국 비중이 클 수밖에 없었다. 하지만 무역 상황이 달라졌다. 중국의 정책 변화 때문이다. 지난 2015년 중국 정부 정책에 따라 중국 내 산업용 기초화학물 제조시설이 증설됐다. 앞으로 중국의 수입의존률이 낮아질 것으로 예상됐고 회사는 판로를 다변화 하지 않으면 판매 축소가 불가피한 상황이라고 판단했다.
D사는 아크릴로니트릴의 대중국 의존도를 낮추기 위해 인도시장을 주목했다. 인도와도 FTA가 체결되어 경쟁력이 있다는 판단이었다. 이 시장 변화는 회사가 FTA를 적극 활용하는 계기가 됐다. 인도시장을 공략한 결과, 중국 판매 비중이 2015년 72%에서 2017년에는 56%까지 낮아졌다. 인도시장 매출 규모는 2015년 대비 240% 신장해 금액기준 약 180억 원 이상 늘어나는 결과를 가져왔다. 회사는 또 2017년 터키 시장에도 신규 진입해 약 120억 원 이상의 매출을 기록했다.
아세톤니트릴 수출도 다변화하는 성과를 가져왔다. D사는 2014년 일본 수출이 60% 이상을 차지했지만 역시 의존도를 낮출 필요가 있다고 판단했다. D사는 미국과 EU 제약회사 등에 FTA 특혜관세를 무기로 공격적으로 영업을 시작했다. 원료의 품질 차이가 없다면 공급처를 바꾸고 원가절감을 하는 것이 유리하다고 설득한 것이다. 2년여에 걸친 공략 끝에 거래처를 확보했다. 2017년 말 기준 FTA 원산지증명서를 발급하는 미국과 EU 물량이 전체 판매량의 약 절반가량을 차지하게 됐다. 매년 구매 수량은 늘어나는 추세다.
아세톤니트릴 정제공장 건설 투자도 FTA 활용의 힘이었다. 기존에는 회사가 생산한 반제품 상태의 아세톤니트릴을 일본으로 수출한 뒤 일본 정제공장에서 추가 가공을 거쳐 판매 됐지만 원가 경쟁력의 중요성이 부각되며 상황이 반전됐다. 일본은 FTA를 활용하고 있지 않지만 한국에서는 이미 여러 수출 해당 국가와 FTA를 체결한 것이다. 결국 FTA 특혜관세를 활용할 수 있어 효율적이라는 의사 결정을 이끌었고 2013년 약 250억 원을 투자해 국내에 새로운 아세톤니트릴 정제공장을 건설했다. 여기서 발생하는 매출만 연간 약 120억 원 이상이다.
한국무역협회 FTA활용지원실 제공