글로벌 조향장치업체 TKP가 한국 기업에 바라는 것은? - 조향장치 글로벌기업 ThyssenKrupp Preta의 글로벌 구매정책 - - 파트너십을 맺기까지의 단계별 프로세

[수봉]

글로벌 조향장치업체 TKP가 한국 기업에 바라는 것은?

2016-10-24 남기훈스위스취리히무역관

- 조향장치 글로벌기업 ThyssenKrupp Preta의 글로벌 구매정책 -

- 파트너십을 맺기까지의 단계별 프로세스 -

□ ThyssenKrupp 개요

  ㅇ 엘리베이터, 철강, 산업으로 유명한 독일의 ThyssenKrupp사

    - ThyssenKrupp 그룹은 직원 수가 16만 명에 이르는 글로벌 기업으로 매출액은 400억 유로에 달함.

    - 그룹사 내  핵심사업 분야는 Division Materials, Division Technologies로, 전체 직원 수는 2만8000명, 매출액은 57억 유로임.

Thyssen 그룹 구조

자료원: TKP 제공 자료

  ㅇ 자동차 부품 사업부인 ‘Presta Steering’은 Division Technologies 내 Component Technology에 속하며, 별도 법인ThyssenKrupp Presta를 운영하는 자동차 조향장치 생산기업으로 직원 수 7000명, 16억 유로의 매출액을 기록함.

□ ThyssenKrupp Presta 설명

  ㅇThyssenKrupp Presta(이하 TKP)는 크게 Cold Forging, Steering Column, Steering Gear, C-EPS 4개 분야로 나뉘며, 한국의‘만도’와 경쟁사라고 할 수 있음.

 TKP 구조

자료원: TKP 제공 자료

    - TKP는 스위스 이웃나라 리히텐슈타인에 본사를 두고 있으며, 구매, 본사는 Audit, 품질, 디자인 등 결정적 권한을 지닌 본부 역할을 함.

    - 독일, 중국, 멕시코, 브라질 등지에 글로벌 생산기지를 보유해 각 현지 시장에 공급하고 있음.

    - TKP는 Tier 2(품목에 따라 Tier1)로 BMW, VW, Ford 등 프레미엄 자동차에 최종 장착되는 조향장치 일체를 생산, 조립하고 있음.

TKP 사업부서, 글로벌 생산기지, 주요 고객

자료원: TKP 제공 자료

TKP 제품개발 발전사 및 매출 성장세

 

자료원: TKP 제공 자료

    - TKP는 1980년 생산초기 단품 생산을 시작으로, 점차 모듈/시스템 공급으로의 발전을 거듭하면서 조향장치 일체를 생산하는 세계적인 글로벌 기업으로 성장했으며, 조향 모듈에 신기술 트렌드를 적극 반영하고 있음.

□ 구매 전망

  ㅇ TKP는 2020년까지 2015년 대비 최저 27%, 최대 42%까지 구매를 확대할 예정이며, 주요 고려사항은 기술의 발전 및 적용, 적시 공급 가능 여부, 공급 가능 물량, 글로벌 생산기지 보유 여부 등임.

2020년까지의 성장 전략

 

자료원: TKP 제공 자료

비용 절감 모델

자료원: TKP 제공 자료

    - 최근 핵심 이슈는 경쟁력 유지를 위한 비용 절감 압력임. TKP 공급업체를 단순 공급자가 아닌 동반자적 협력 파트너로 인식하고 있으며, 최근 이슈는 TKP와 공급업체가 동반자로서 공동성장 인식을 갖고 위기를 기회로 전환하는 계기가 될 수 있어야 한다고 밝힘.

  ㅇ TKP 비즈니스 목표 및 구매 전략

    - TKP 의 글로벌 구매전략은 Strategic Business Objectives라는 목표를 달성하기 위해 Strategic Procurement Objectives를 이행하는 형태를 취함.

TKP의 비즈니스 목표 및 구매 전략

  

자료원: TKP 제공 자료

    - 상기 도형에서 불량률 제로는 시장에서의 Top 품질, 신기술과 이노베이션에서의 매출 증대는 생산 이노베이션의 증대, 조향시스템의 시장점유율 상승은 글로벌 서플라이 보장, 마진(이윤)상승은 목표비용의 달성에 각 대응함.

    - TKP 전략의 핵심은 서플라이어들의 성장, 혁신, 비용, 품질 발전에 중점을 두고 있음.

  ㅇ TKP와의 사업 진행을 위한 세부 절차

    - TKP와의 파트너십을 위해 먼저 진행돼야 하는 조건 및 서류 절차가 있으며, 이는 크게 Contracts&Agreements, Finacial&Risk, Quality&Procurement 등 세 가지로 분류되며 각 항목의 세부 검토 요건은 아래와 같음.

계약서 및 동의서 

자료원: TKP 제공 자료

    - 필수 기본 서류: 비밀준수서(NDA), 품질보증계약서(QAA), Too Loan 계약서(TLC), 기본구매동의서(FPA), TK 공급업체 코드(TK SCoC)

재정상태 및 Risc대비 

자료원: TKP 제공 자료

    - 재정감사, 자본비율, 현금비율, 동적부채비율, 생산책임보험(제한범위포함), 리콜 조항(특히 미국/캐나다 지역)

품질 및 구매 

자료원: TKP 제공 자료

    - 5년 마다 공장실사(80% 이상 합격조건), DIN 부품 카탈로그, 엔지니어링, 고객 다이렉트공급,  ISO9001 외 기타 고객요구 인증, TKP 공급업체 포탈 등록 여부

      · 선호 인증: ISO/TS6949,Heat Treatment(CQI9), 코팅(CQI 11,12), 용접(CQI15)

□ TKP와 아시아, 그리고 한국기업

  ㅇ TKP는 아시아로부터의 소싱을 15년 기준 15% 수준에서 향후 5년간 25% 이상으로 끌어올리고자 하고 있음. 이를 통해 성장 가능성이 높은 아시아에서의 공급 확대 협력, 기술 혁신 공동 노력, 디자인에서 비용까지의 긴밀한 공조 파트너십 구축을 통한 부가가치 창출과 비용 절감, VDA 6.3 Audit(공장실사) 80점 이상 달성, 불량률 제로 도전 및 시장입지 강화와 장기적 지속 가능 생산 및 관리 프로세스 구축 등을 기대하고 있음.

TKP의 아시아 소싱 확대 방향 

자료원: TKP 제공자료

TKP의 아시아 소싱을 위한 기회요인 분석 

자료원: TKP 제공자료

    - 이러한 목표를 달성하기 위해 TKP가 한국 기업에 요구하는 것은 장기적인 협력 체계 구축, 공급업체로서의 적극적인 혁신 제안, 안정적인 공급가 유지, 비즈니스 파트너로서의 신뢰, 적극적이고 빠른 문제 대응(CBD 및 가능여부가 구체화된 견적오퍼, 2주 내), 커뮤니케이션 등 비즈니스 추진 능력(영어, 기술 및 경제 지식, 원활한 소통 능력), 유럽 문화 내 약속에 대한 이해 및 적응, E-Auction에 대한 오픈 마인드 등임.

□ KOTRA 취리히 무역관 의견

  ㅇ 지난 수년간 KOTRA 취리히 무역관은 TKP와 자동차 부품 기업들과의 파트너십 구축을 위해 노력하고 있으며, 양 사 간의 성공 비즈니스 창출을 위해 밀착 지원 중임.

    - TKP 담당자들에 따르면, 우리 기업들의 기술, 품질, 납기 등은 뛰어나지만, 의사소통과 관련해 개선할 여지가 있음. 해외 영업담당자들과 소통은 원활한 편이나, 영어 구사가 가능한 엔지니어가 많지 않아 직접 소통이 어렵다는 의견임. 예를 들어 audit를 위해 방한 전 요구사항을 전달해도 엔지니어에게까지 제대로 전달이 안돼 충분한 사전 조율이 안된 상태에서 실사가 진행되는 경우가 발생하기도 함.

    - 또한 업무 진행 시 보고 체계의 단순화를 통해 보다 빠른 의사결정이 이루어지길 바라고 있음.

    - 또한 한국 기업들이 TKP와의 관계를 단순 공급-구매 관계로 인식하는 경우가 종종 있는데, TKP는 협력업체와 공동으로 성장하고 성과를 창출하는 장기적이고 신뢰가 있는 파트너십을 구축하고자 함을 인지해 주기 바람.

    - 뿐만 아니라 장기 파트너십을 위한 견적 검토, 차세대 제품에 대한 개발에 집중 및 정보 공유, 생산 자동화를 위한 투자 준비, 협력업체들과의 긴밀한 협조공조 및 관리감독, 무엇보다도 꾸준한 원가절감에 대한 연구 및 노력을 강조하고 있음.

    - 최근 TKP는 공급가격 비교를 한국, 중국, 인도, 대만 등 여러 아시아 국가와 하고 있기 때문에 경쟁력 확보를 위한 우리 기업들의 발빠른 연구와 노력이 필요할 것으로 사료됨.

  ㅇ 조향장치 생산기술을 가진 우리 기업 중 현재까지 내수에만 집중하고 있거나, 해외 수출을 위한 해외 파트너를 찾고자 하는 기업들은 KOTRA 취리히 무역관에 접촉할 시 적극 지원할 예정임. 특히 중국, 멕시코, 브라질에 기 진출해 생산시설을 보유하고 있거나, 향후 이 지역으로의 구체적인 진출 계획을 가진 기업의 경우 필히 연락해 주시기 바람(담당자 연락처: 임미은 팀장, ktc7@kotra.ch).

자료원: TKP 제공 자료, 담당자 인터뷰 및 KOTRA 취리히 무역관 자료 종합