업계 현황 GA(General Agency)를 말한다

[kibiss]

 GA(General Agency)를 말한다

최근 GA를 통한 시장규모가 확대되면서 일부 GA의 경우에는 소형보험사의 영업실적을 추월하고 있는 곳들도 나타나고 있습니다. 700명이 넘는 재무설계사를 거느린 대형 GA도 속속 등장합니다. 이처럼 규모가 커지고 보험, 펀드를 기초로 한 개인재무설계도 가능해지면서 우수 인재들이 GA로 속속 영입되고 있습니다. 단순히 일개 금융사의 상품만 파는 것이 아니라 다양한 상품을 놓고 고객의 금융자산 전체를 컨설팅할 수 있다는 점이 우수인재 유인의 큰 매력이 되고 있는 것입니다.

선진국에선 GA가 자산관리대세

GA는 General Agency의 약자로, 독립판매법인이라고 부릅니다. 개별금융회사에 소속되지 않고 여러 금융회사와 계약하여 금융상품을 판매 대행하는 판매조직으로, 일종의 금융상품 슈퍼마켓 개념입니다. 보험상품 뿐만 아니라 대출상품까지 판매하는, 전자제품으로 치면 삼성전자나 LG전자 등 각 회사의 기종을 모아 판매하는 하이마트 정도를 생각하면 됩니다.

FN 스타즈의 김병전 전략기획부장은 “현재 보험상품은 GA 소속 설계사를 제외하면 생∙손보의 교차판매가 불가능하다”면서 “GA는 생명보험과 손해보험을 효과적으로 결합해서 고객에게 판매할 수 있는 장점이 있으며, 여기에 변액보험, 펀드까지 결합해 토털 재무설계를 하고 있다”고 밝혔습니다. 단순 금융상품 판매에 그치지 않고, 은행권의 PB와 마찬가지로 고객에게 최적의 자산배분전략을 짜주고 안정성과 수익성을 고려해 적절한 금융상품을 골라주는 역할을 한다는 설명입니다.

GA의 출현은 금융권의 변화에 기인합니다. 은행, 증권, 보험 등 금융권은 하루에도 몇 가지씩 새로운 금융상품이 나오고 사라지는 등 끊임없이 변화하고 있습니다. 이러한 금융권의 변화는 금융상품 뿐만 아니라 판매채널, 영업환경 등 모든 분야에서 진행됩니다. 특히 자본시장통합법의 국회 통과, 韓美 FTA체결, 방카슈랑스 4단계 개방 등은 금융시장을 더욱 빠르게 변화시키는 요인이 될 것입니다.

2000년 初 태동하기 시작해 2006년을 기점으로 폭발적으로 증가하고 있는 GA란 ‘다양한 금융상품을 통해 고객의 라이프 사이클에 맞춘 상품의 제공과 토털 라이프 케어’를 표방합니다. 소비자의 금융지식수준이 높아지고 수요가 다양해지면서 고객의 니즈에 맞는 맞춤 금융상품판매 및 자산관리를 앞세운 것입니다.

토탈 FC의 이동욱 전무는 “고객 스스로 인터넷 등을 통해 비교 분석하면서 금융상품에 대한 정보도 늘었고, 이를 활용하기 위한 합리적 방법을 찾고 있다”면서 보험업계에서 오래 종사해온 FC들이 이런 고객의 요구를 간파하고 독립판매법인을 만들게 된 것”이라고 설명했습니다. 이 전무는 또 “GA의 생명은 고객에게 균형감 있는 정보를 얼마나 객관적으로 제시할 수 있느냐, 즉 비교하면서 상품을 선택하게 할 수 있느냐, 더 나아가 고객의 니즈에 맞는 포트폴리오를 잘 짜느냐에 있다”고 강조했습니다.

GA로 대표되는 금융자산관리 및 맞춤 금융상품판매는 이미 미국이나 영국 등 선진국에서는 보편적인 사업모델입니다. 생명보험업계에 따르면 미국의 경우 보험사에 소속된 전속 설계사가 14%에 불과한 반면 GA 산하의 독립설계사는 39%에 이를 정도로 활성화되었습니다. 보험개발원 자료에 따르면 미국의 경우 GA와 같은 비전속 채널을 통한 판매비중이 53%에 이르고 프랑스는 69%, 영국의 경우는 이들 국가보다 상당히 높아 78%에 달합니다.

반면 국내보험시장은 소속된 보험사의 상품만 판매하는 전속대리점이 대부분이었습니다. 하지만 최근 불거진 특수고용직에 대한 근로자 인정 등으로 비용부담이 증가하고 방카슈랑스 등 브로커 형식의 판매망이 자리잡으면서 GA조직이 많이 생겨나고 있습니다. 2004년 3월 설립되어 현재 20개 사 회원으로 가입해 있는 한국금융자산관리협회의 이치호 협회장은 “어디까지를 GA 社로 볼 것인가 하는 점은 보는 시각에 따라 다를 수 있지만, 현재의 독립판매법인 뿐만 아니라 은행권과 증권가에서도 독립법인을 준비하고 있어 앞으로 그 성장세는 놀라울 것”이라면서 “주가가 10% 떨어졌을 때 내 주식은 5%만 떨어지게 하고, 다들 10% 올랐을 때 내 펀드는 15% 오르게 하는 것이 GA에 거는 고객의 기대치”라고 강조했습니다.

금융권에 고객 ‘맞춤상품’ 요구할 수도

보험상품 판매조직의 성격이 강했던 GA는 2006년 4월 정부의 간접투자자산운용업법이 통과된 이후 펀드취급자격증을 소유한 보험에니전트들의 펀드판매도 가능해지면서 종합금융자산관리를 표방하고 나섰습니다. 정확히 말하자면 펀드판매가 아니라 펀드가입권유가 허용된 것이지만 보험상품 위주의 포트폴리오를 넘어서는 계기가 된 것입니다. 또 일부 GA의 경우는 은행의 대출중개업무도 하고 있습니다.

업계에서는 국회를 통과한 자본시장통합법이 본격적으로 시행되면 GA 社들이 법인의 자격으로 펀드를 판매할 수 있을 것으로 내다보고 있습니다. 또한 은행의 대출중개가 아닌 금융상품의 판매(권유)도 가능합니다. 개인 고객의 금융자산관리를 표방하고 있는 GA에게 자통법은 한 단계 도약할 수 있는 계기가 되는 것입니다.

이치호 회장은 “일반 수신상품부터 펀드, 보험, 연금까지 모든 금융상품을 취급할 수 있기 때문에 고객의 자산관리부터 재무설계까지 그야말로 ‘찾아가는 원스톱 서비스’를 제공할 수 있다”면서 “고객 입장에서도 좀 더 편하게 자산의 배분과 관리를 상담할 수 있는 계기가 된다는 점에서 긍정적”이라고 강조했습니다.

금감원 보고서에 따르면 향후 금융상품판매사업이

ü        중산층 고객에 대해 간단한 컨설팅을 제공하며 생명보험, 손해보험, 펀드를 단일상품화해서 파는 사업군

ü        기업체에 대해 퇴직연금과 신탁상품을 판매하는 사업군

ü        자산관리 컨설팅을 하고 그 상담료를 받는 사업군

등으로 진화할 것으로 전망됩니다. 특히 고령화∙지식경제사회로의 전환에 따른 복합형∙맞춤형 상품수요증가로 인해 금융상품에 대한 고객의 자문서비스 수요에 부응하는 컨설팅형 채널을 활성화할 수 밖에 없는 상황이라는 분석입니다.

GA 사업군이 커질 경우 거대보험회사에 대해 고객 스스로 불리한 서비스에 대해 거부권을 행사할 수 있으며, 더 나아가 고객 한 사람 한 사람에 맞는 맞춤형 상품을 OEM 주문방식으로 만들어낼 수 있다는 전망도 있습니다.

GA로 독립하기 위해 준비 중인 보험업계 한 지점장은 “과거엔 FC들이 고객과 상담 시 소속 회사 상품만 내보일 수 있어서 정보가 비대칭적이었다”면서 “GA는 제3자 입장에서 고객에게 균형감 있는 정보를 제공할 수 있는데다 유통회사이기 때문에 고객 편에 설 수 있어 향후 중산층과 서민층의 합리적인 자산관리를 대변하는 전문업체가 될 것”이라고 진단했습니다.

현재 논의되고 있는 보험보호법 초안(가안)에 따르면 이른 시일 내에 보험플라자가 운영될 것으로 보입니다. 보험플라자란 보험요율 협상권을 판매자(GA)에게 주는 제도로 1년에 한 번 건강검진을 제대로 받는 고객이라면 이 고객을 위해 GA가 보험사를 상대로 건강보험료를 낮게 책정하도록 협상할 수 있습니다. FN 스타즈의 김 부장은 “미국이나 유럽의 경우 자동차의 내비게이션을 GPS로 추적해 이동패턴과 안전속도준수 등 운전습관을 점검해 그 보험요율을 낮추는 제도가 있다”면서 “더 나아가 펀드와 예∙적금상품, 대출상품, 부동산투자 등을 고객의 자산과 요구에 맞춰 설계할 수 있을 것”이라고 말했습니다. 확산되는 중산층 자산관리시대에 GA가 앞서서 뛰고 있는 모양새입니다.

해외투자가 증명한 힘, FN 스타즈

FN 스타즈는 2007년 1월 사모투자회사인 칼라일 아시아 성장자금그룹으로부터 1,110만 달러(약 104억원)를 투자 받은 GA 社로 유명합니다. 투자 당시 칼라일 아시아 성장자금그룹의 웨인 츄 대표는 “판매채널 다각화는 인구고령화와 퇴직연령감소, 재정설계의 필요성 증가 등에 따른 한국 소비자의 새로운 수요를 충족하기 위한 움직임”이라면서 “FN 스타즈 투자를 통해 이 같은 새로운 시장흐름에 앞장설 수 있을 것”이라고 밝혔습니다. 칼라일 그룹은 국내금융산업의 성장성과 FN 스타즈의 경영능력 등을 감안해 투자를 결정했다고 밝혔습니다.

김병전 FN 스타즈 전략기획부장은 “칼라일에서 투자를 받기 전에 여러 보험사에서도 제의해왔지만 한 보험사에 속하면 고객에게 균형감 있는 정보를 줄 수 없으며, 합리적인 포트폴리오도 장담할 수 없어 거부했다”면서 “칼라일의 펀딩을 받은 것은 자본력을 강화해 회사 소속의 재무설계사들에 대한 교육프로그램 마련 등 내실을 기하기 위한 결정”이라고 밝혔습니다. 김 부장의 설명처럼 FN 스타즈는 2007년 1억원을 들여 재무설계사 컨설팅 과정을 만들어 교육프로그램을 진행했고, CRM과 레터 등 고객관리를 위한 시스템을 구축했습니다. 현재 코리아메디케어와 제휴해 FN 스타즈의 고객들에게 건강편자를 보내고 있습니다.

FN 스타즈는 국내 최상위권의 독립금융판매회사로, 2006년 8월 출범한 後 파이낸셜 컨설턴트(FC) 700여 명, 전국 지점 18개 규모로 성장했습니다. 영업방식은 생명보험, 손해보험 상품을 비롯해 증권사와 은행에서 판매하는 펀드를 재무설계사의 일대일 상담을 통해 원스톱으로 판매합니다. 현대캐피탈과 제휴해 대출중개서비스도 제공하고 있습니다. 출범 직후 월납초회보험료 5억여 원을 기록하며 대리점을 통한 보험상품 판매시장에 돌풍을 일으키고 있습니다.

공동 대표인 박준규 사장은 한국씨티은행 지점장 및 이사, AIG생명보험 전무이사, 한국HSBC은행의 부대표를 역임했으며, 이대균 사장은 AIG생명보험에서 최초 명예의 전당(MDRT) 회원, 3년 연속 최고 지점2장, 7년 연속 판매 1위라는 영업기록 등을 남겼습니다.

현재 FN 스타즈가 주력하는 상품은 변액보험입니다. 변액보험은 고객입장에서 종신보험과 같은 돈을 내지만 포트폴리오가 다양하게 구성되어 나이와 환경에 맞춰 보장성이 달라지기 때문입니다. 나아가 젊어서는 투자에 포지션을 높게 가져가고, 나아가 들어서는 질병과 은퇴에 대한 대책에 비중을 많이 두고 있습니다. 김 부장은 “실제로 종신보험의 경우와 정기보험과 펀드로 가능 경우, 변액보험으로 가는 경우 등 플랜을 잡아보면 변액보험이 가장 효과적인 보장과 탁월한 저축성을 나타낸다”고 밝혔습니다.

FN 스타즈

l       재무설계사 700명(펀드자격증 보유자 130명)

l       전국 18개 지점, 월초 보험료 4억5,000만원

l       보험상품 : 미래에셋생명, PCA생명, 금호생명, 교보생명

l       펀드상품 : 삼성증권, 미래에셋증권, 동양종금증권

l       대추상품 : 현대캐피탈

일 對 일 금융컨설팅 주치의제도 ‘에셋마스터’

재무컨설팅 전문업체인 에셋마스터는 독립판매법인의 원조 격입니다. 2002년 컨설턴트가 고객이 원하는 직장이나 가정으로 직접 찾아가 재무설계를 해주는 ‘금융주치의 제도’ 개념을 도입하며 시장에 진입한 이후 시장을 주도하고 있습니다. 이 회삭 소개한 금융주치의 제도란, 샐러리맨들도 VIP고객처럼 전문 재테크 컨설턴트로부터 일 對 일로 상담할 수 있도록 한 프로그램으로, 에셋마스터의 컨설턴트들은 ‘에셋디자인’이라는 재테크 설계 프로그램을 활용하여 개개인의 소득과 소비행태 등을 면밀히 분석해 20여 쪽에 이르는 상세한 보고서를 고객에게 제공합니다.

“GA는 은행 등의 PB와 달리 찾아오는 고객을 상대하는 것이 아니라 고객을 직접 찾아가 상대하기 때문에 상당한 경쟁력을 갖춘 금융자산관리자의 역할을 할 수 있다”는 이치호 에셋마스타 대표는 현재 KFG, 에셋마스타, 토탈 FC 등 20여 개 회원사가 등록해 있는 한국금융자산관리협회장도 맡고 있습니다. 협회 소속의 재무설계사만도 2,000여 명에 달합니다. 이 대표는 “시장에 대한 정보교류, 직원의 자질향상, GA업계의 신뢰구축 등을 위해 협회의 필요성을 느껴 설립하게 됐다”면서 “증권사와 상품을 제휴할 때도 공동계약 등을 통해 수수료율을 조정하기도 한다”고 밝혔습니다.

에셋마스타를 포함해 현재 GA의 역할은 보험상품을 중심으로 한 자산관리의 리모델링이 주입니다. 이 대표는 “대폭적인 갈아타기보다 특약이나 부가서비스 등을 통해 하자를 보수하는 것이 중요하고, 또 결정적인 하자를 발견했다면 단기적으로는 손해를 보더라도 뜯어고쳐야 한다”고 강조했습니다. 지금이라도 잘못된 포트폴리오를 바꾸어야 장기적으로 이득이라는 것입니다. 이 대표는 또 중산층은 물론 저소득층이라도 자산관리를 받아야 한다고 강조했습니다. “수익이 늘지 않는다면 지출을 줄이는 방법, 같은 비용을 지출할 것이라면 더 많은 효과를 보장받을 수 있는 방법을 강구해야 한다”고 조언합니다.

에셋마스터 소속 재무설계사들의 특징은 500명 중 펀드자격증을 가진 설계사가 300명에 이른다는 것입니다. 신입사원의 경우 단계적으로 취득해야 하기 때문에 이들을 제외하면 거의 다 가지고 있는 셈으로, 보험상품 판매에 급급하지 않고 전반적 재무설계가 가능하다는 얘기입니다. 또한 에셋마스터는 지점별로 문화센터 등에서 강의를 통해 일반소비자에게 자산관리교육도 병행하고 있습니다.

이 대표는 현재 GA소속 재무설계사들에게 펀드판매자격이 아닌 구입권유자격만 부여한 것은 ‘절름발이’ 규제라고 지적했습니다. 펀드판매가 아무리 늘어나도 GA는 그 활동영역에서 빠져 있는 것으로, 자통법이 시행되면 직접 판매를 할 수 있는 조건을 구성해 GA에서도 펀드를 판매할 수 있도록 해야 한다는 주장입니다.

“2002년 당시 창업하면서 2005년 쯤이면 유통시장을 독립브로커들이 장악할 것이라는 생각이 있었지만 다소 느린 편”이라는 이 대표는 “하지만 자통법이 통과되고, 보험플라자가 만들어지면 이런 제도를 바탕으로 가속도가 붙을 것”이라고 내다봤습니다. 이 두 가지 제도만 보완되면 중산층과 서민의 자산관리는 대부분 GA가 맡을 것이라는 진단입니다.

에셋마스터

l       재무설계사 500명(펀드자격증 보유자 300명)

l       전국 22개 지점, 월초 보험료 4억5,000만원

l       보험상품 : PCA생명, AIG생명, 대한생명, 금호생명, 동양생명, 삼성화재, 동부화재, 한화손보

l       펀드상품 : 하나대투증권, 동양종금증권

M&A로 금융판매업 키운다, ‘토탈 FC’

토탈 FC는 금융판매전문회사(GA)에서 첫 인수합병(M&A)한 사례입니다. 2007년 100여 명의 전문영업인력과 5개 지점망을 갖고 있는 유니에프엔과 M&A를 성사시켜 덩치와 내실을 키운 것입니다. 2007년 기준으로 TFC가 90억원, 유니에프엔이 50억원의 매출을 기록했으나 합병 뒤 매출도 140억원대로 껑충 뛰었습니다.

토탈 FC의 이동욱 전무는 “GA는 자본력이 없으면 리스크가 크기 때문에 M&A를 통해 자본력을 강화하고 대형화를 시도했다”면서 “자본력을 바탕으로 교육프로그램을 만들고, 매뉴얼을 준비해 고객에게 합리적인 컨설팅을 선보이고 있다”고 밝혔습니다. 날로 경쟁이 치열해지는 GA시장에서 살아남기 위한 M&A가 속속 등장할 것이라는 설명입니다.

2003년 12월 경남 창원을 거점으로 영업을 시작해 경상도 상권을 평정한 업체로, 2004년 수도권을 공략하기 위해 본사를 서울로 이전한 TFC는 재무설계사로부터 보험을 계약한 고객의 1년 이내 해지비율이 4% 미만일 정도로 내실이 탄탄한 기업입니다. 토탈 FC의 고창호 대표는 “고객 요구의 다양화, 획일화된 서비스, 최소의 투자로 최대의 효과를 내고자 변화하는 보험회사들의 변환, 이 세가지를 동시에 해결할 수 있는 시스템이 무엇일까 고민한 결과 종합금융서비스회사가 정답이었다”면서 “고객에게 완벽한 금융서비스를 제공하는 금융업계의 하이마트가 되고 싶다”고 밝혔습니다.

특히 ‘FA센터’를 주목할 만한데, 이 곳은 전속 변호사와 세무사, 회계사, 부동산전문가들이 포진한 자문그룹으로, 개별 FA의 부족분을 채워주기 위해 전문가그룹과 제휴한 것입니다. 토탈 FC는 이를 통해 고급정보와 전문화된 지식을 가지고 수십억 원 잣나을 가진 고객만 상대하는 은행권 PB 수준의 서비스를 제공한다는 목표입니다.

다른 GA들과 차별화된 시스템을 구축하고 상품선별력, 대외협상력, 판매지원능력 등 시장지배력을 확보하기 위해 외국자본을 유치하는데도 적극 나서고 있습니다. 이 전무는 “한국의 잠재력에 많은 외국계 금융이관이 시장을 주시하고 있다”면서 “외국자본의 유입은 GA시장에 새로운 기회가 될 것이고, 그들의 자본력과 시스템, 그리고 선진금융상품에 대한 벤치마킹이 될 수 있다”고 강조했습니다. 현재 토탈 FC는 생명보험, 손해보험, 펀드상품, 대출업무, 부동산, 세무 컨설팅 등의 금융서비스도 제공합니다.

TFC

l       재무설계사 200명(펀드자격증 보유자 80명)

l       전국 14개 지점, 월초 보험료 2억원

l       보험상품: PCA생명, AIG생명, 대한생명, 메트라이프생명, 금호생명, 동부생명, 동양생명, 미래에셋생명, LIG손보, 그린화재, 동부화재, 흥국쌍용화재, 메리츠화재, 현대해상

l       펀드상품 : 하나대투증권, 동양종금증권

l       대출상품 : HSBC은행