문간에 발 들여놓기 효과(Foot in the door Effect)

[이쁜걸]

              문간에 발 들여놓기 효과(Foot in the door Effect)

사람들은 타인의 쉬운 부탁은 대부분 거절하지 않게 된다. 그래서 처음에는 쉽고 인간적으로 용이한 부탁을 해서 수락을 받은 후 자신이 진짜 원하는 부탁으로 이전하는 식으로 점차 단계를 높여가면 성공률이 높은데 이를 문간에 발 부터 들여놓는다고 하여 '문간에 발 들여놓기 효과(Foot in the door Effect)'라고 한다.

이는 처음부터 너무 무리한 요구로부터 낮은 단계로 옮겨가는 문간에 머리부터 들여놓기 효과와 대비된다 할 수 있다. 또한, 야구에서 투수의 공이 낮게들어오다가 타석에서 갑자기 높아지는 것을 비유하여 '낮은공 효과(Low ball Effect)'라고도 한다.

이러한 심리는 방문판매의 마케팅으로 아주 빈번하게 이용되는 심리효과로 방문보험설계사나 생활설계사들이 보험자가입을 위해 화장실을 사용한다던가 물을 마시게 해달라는 인간적인 부탁으로 수락을 받은 후 정중하게 감사의 인사의 말을 통해 자연스러운 대화로 자신이 본래 목적하던 보험에 관한 장점을 설명하면서 대화를 이끌어 가는 방법으로 자신의 부탁을 거절할 수 없도록 유도하게 되는 것이다.

1966년 프리맨(Freedman)과 프레이저(Fraser)는 이 기법의 효과를 연구하여 그 결과를 발표한 바 있다. 연구자들은 집집마다 방문하여 자신들이 안전운전의원회의 직원임을 밝히고 '안전운전을 촉진시키는 입법을 요구하는 '청원서'에 서명을 부탁했다. 대부분 명분이 뚜렷한 이 서명에 쉽게 승락했고, 몇 주 후 연구자들은 서명에 참여했던 사람들과 전혀 접촉이 없던 사람들에게 안전운전에 대한 입간판을 붙일 것을 부탁했다. 그 결과 청원서에 서명한 55%의 사람들은 입간판을 붙이는데 동의한 반면, 접촉이 없던 사람들은 17% 이하만이 승락했다.

이 연구결과 작은 요구에 동의를 얻어낸 것이 그 뒤 더욱 적극적인 참여를 유도하는데 일조 했음을 나타내 주고 있음이 밝혀졌다. 작은 일에 협조한 사람들은 더 큰 일에도 협조적이라는 것이 이 실험에서 증명된 셈이다.