미국 홈쇼핑의 현주소

[젬마스터]

미국 홈쇼핑의 현주소

쇼핑 호스트가 게스트와 웃으며 이야기 중이다. 게스트는 한 주얼리 브랜드의 디자이너 겸 사장이다. 이들은 오늘 소개되는 주얼리의 보석이 채굴된 먼 나라에 대한 이야기를 나누고 있다. 섬세한 제작 과정을 이야기할 때는 상품에 새겨진 조각을 TV 화면에 확대해서 띄운다. 가격은 계속해서 화면 한쪽에 눈에 잘 띄게 띄어져 있으며, 상품 한 개가 팔릴 때마다 남아 있는 상품수가 깜빡거린다. 이것이 TV 홈쇼핑의 세계다.

이곳에서는 작은 TV 스크린이 쇼윈도우가 된다. 이상점의 모든 것은 예쁘게 꾸며져 있을 뿐 아니라, 일주일 내내 24시간 구매가 가능하다. 홈쇼핑 방송은 온라인에 올려져, 소비자들이 방송을 볼 상황이 안 될 때나, 다시 보기를 원하는 경우에 이용할 수 있다. 쇼핑 호스트들은 전문적인 판매인이며, 2~8분 동안의 멀티미디어를 이용한 상품 설명을 통해 시청자들에게 상품 구매를 설득한다. 이들이 사용하는 이 모든 판매 도구를 고려할 때 TV 홈쇼핑이 수십억 달러 규모의 산업으로 성장한 것은 놀랄 일이 아니다.

주얼리 홈쇼핑 채널은 전세계적인 경제 불황을 오프라인 실제 매장보다 더 잘 견뎌냈다. 매출 성장률은 한 자릿수에 머물렀으나, 어쨌든 성장을 기록했다. 하지만 예외도 있다.

Gem TV는 2009년 6월 30일에 마감된 회계연도에 3700만에 이르는 시청자와 1억6200만 달러의 매출을 기록했음에도 불구하고, 2010년 3월에 미국 사업을 접겠다고 발표했으며, 이어 4월에는 파산법 11조에 의한 파산을 신청했다. 이 회사는 31%에 이르는 매출 하락의 원인이 경제 상황 때문이라고 말했다. 이 회사의 모기업인 Gems TV Holding사는 재빨리 경쟁사인 Jewelry TV(JTV)의 지분 6천만 달러 상당을 사들였다. 또한 2010년 10월에 젊은 층을 대상으로 런칭할 예정인 Lux TV는 Gems TV로부터 사들인 스튜디오에서 방송을 내보낼 예정이다. 이 두 사실을 볼 때 투자자들이 홈쇼핑의 주얼리 부문 시장의 잠재력을 크게 평가하고 있다는 점이 확실해 보인다.

◆ 미국 홈쇼핑 시장의 규모

최근의 연례보고서에 따르면 QVC의 2009년 매출은 1% 증가한 74억 달러였으며, 2010년 2사분기 매출은 전년도 동기대비 5% 늘어난 18억 달러였다. HSN의 2009년 순매출은 3% 증가한 20억 달러, ShopNBC의 같은 기간 순매출은 5억2800만 달러였다. JTV는 비공개기업이지만, Gems TV의 파산 관련 서류를 살펴보면, JTV의 연매출은 2007년에 5억1100억 달러로 최대에 이르렀다가 2010년 1월까지의 12개월 동안에는 약 3억 달러로 줄어들었다.

주얼리 관련 매출은 얼마나 될까? Gems TV의 파산을 주재한 보스턴 소재 투자 자문업체 Consensus Advisors의 회장 Christopher Ellis는 “우리가 추정하는 QVC의 주얼리 사업 비율은 25~30%이다. HSN은 15~20%, ShopNBC는 25%이다. 이 수치를 고려할 때 주얼리의 TV 판매액은 연간 25억에서 30억 달러에 달한다. 많게 느껴질 수도 있는 액수이지만 전체 주얼리 매출에 비할 때는 적은 부분일 뿐이다”라며, 미국의 전체 주얼리 매출이 연간 520~600억 달러에 달한다고 전했다.

◆ 홈쇼핑 부문 성장

하지만 재미있는 점은, 이러한 TV 주얼리 판매 부문이 많은 일반 주얼리 소매 상점들이 고전하고 있을 때 성장했다는 사실이다.

보스턴 소재 국제 컨설팅 및 금융 서비스 회사인 Gordon Brothers 그룹의 소매 부문 부회장 Leonard Polivy는 “주얼리 TV 홈쇼핑이 매우 중요한 부문이라고 생각한다. 과거로 돌아가 ‘인터넷이 중요한 판매매체가 될까요?’라고 질문한다면 사람들은 고개를 저으며, ‘다이아몬드를 인터넷으로 팔지는 못할 것입니다.’라고 대답할 것이다. 하지만 오늘날의 블루나일을 보라. 이 회사의 매출은 3억5천만 달러에 달한다. 홈쇼핑은 사라지지 않을 것이다”라고 말했다.

또한, TV 홈쇼핑 채널이 발표하는 매출액은 그림의 일부분일 뿐이다. 중요한 것은 부문의 잠재력이다. QVC, HSN, 월마트, 타겟을 비롯, 많은 홈쇼핑 업체와 일을 해온 홈쇼핑 채널 전문가이자 소매 상품 선별 전문가인 Kim Babjak은 “QVC의 거래 량은 믿을 수 없을 정도이다. QVC의 시청 가구는 1200만~1600만에 이른다. 게다가 새로운 시청자(QVC를 한 번도 본 적이 없는 사람을 말한다.)가 12~15초마다 들어오고 있다”라고 말했다. 다른 업체의 수치도 놀랍기는 마찬가지이다.

HSN의 주얼리 구매 부문 수석 부회장 John Bosco는 “전체 9500만 가구 중 우리의 고객층(지난 12개월 동안 우리 상품을 구입한 적이 있는 사람)은 500만 명 정도이다”라며, “이 중 15%는 주얼리를 구매한 사람들이며, 우리는 이 부문에서 7~9% 대의 성장률을 예상하고 있다”라고 말했다. ShopNBC의 고객층은 이보다 약간 적은 편이나, 성장 속도는 보다 빠르며, 주얼리의 판매 비중 역시 더 높다.

ShopNBC의 주얼리 및 보석 부문 팀장 Scott Garozzo는 “ShopNBC는 7600만 가구에 방송되며, 따라서 방송 영역이 넓다. 매출 면에서 우리의 새로운 고객층은 2010년에 23.7% 증가했다. 같은 기간의 총마진은 10% 늘어났으며, 주얼리가 주요 상승 요인이었다. 2009년의 경우 매출의 55%가 주얼리와 시계 부문에서 일어났다”라고 말했다.