투자 권유 대행인 모셔라

[백박사]

증권사 “투자 권유대행인 모셔라”

헤럴드경제 2009.02.23

자통법후 랩등 권유가능 “수수료 떼줘도 남는장사”

인력 모집설명회등 개최 독립금융판매사와 제휴도

증권사들이 ‘투자권유대행인’을 모집하기 위해 팔을 걷어붙였다. 자본시장통합법 도입으로 투자권유대행인이 기존 간접상품 외에 주식과 랩 상품에 대해서도 권유가 가능해졌기 때문이다. 투자권유대행인이 펀드 가입이나 주식 투자를 희망하는 고객을 찾아오면 증권사가 투자권유대행인에게 판매 수수료를 일부 떼주는 구조다. 증권사들은 기존 보험설계사들이 주축인 투자권유대행인과 일일이 접촉해 계약을 하고 있으며, 이들을 대규모로 확보하고 있는 이른바 독립금융판매사(GA)와도 업무 제휴를 확대하고 있다.

현대증권은 19일 대전 교원공제회관에서 보험설계사와 일반인을 대상으로 투자권유대행인 모집을 위한 설명회를 개최했다. 전날 서울지역(한국거래소 1층 국제회의장)부터 시작된 이번 설명회는 24일 광주지역(김대중 컨벤션센터), 25일 대구지역(영남일보 지하강당), 26일 부산지역(한국금융투자협회 부산사무소) 등 총 5군데에서 열린다.

최철규 리테일기획본부장은 “계열 보험사가 없기 때문에 판매인력 확보에 열심히 나서고 있다”며 “지점을 통해 소개받아 접촉하고 있다”고 전했다. 앞서 삼성증권도 지난 11일 투자권유대행인, GA 임원 등 160여명과 함께 삼성증권 SFC 연례 콘퍼런스를 개최한 바 있다.

현재 우리투자증권은 GA인 밸류에셋자산관리, KFG와 업무제휴를, 132명의 투자권유대행인과 계약을 맺었고 한국투자증권은 1900여명의 투자권유대행인과 계약을 마친 상태다. 현대증권의 경우엔 FM에셋, 한국자산관리서비스와 동부증권은 마크앤파이낸스, 더블유에셋과 업무 제휴를 체결했다. 미래에셋증권은 인슈코리아를 그룹 계열사로 편입한 바 있으며 현재 420여명의 투자권유대행인과 계약을 체결했다. 이 밖에도 최근 대신증권이 GA와 업무제휴를 추진하고 있고 유진투자증권 역시 업무제휴를 검토 중인 것으로 확인됐다.

증권사들은 투자권유대행인을 활용할 경우 은행에 비해 턱없이 부족한 지점망을 보완할 수 있다고 보고 있다. 증권사 한 관계자는 “펀드의 경우 판매 보수의 70% 수준의 수수료를 투자권유대행인에게 제공하는 것으로 안다”며 “판매수수료를 일부 주더라도 확실히 남는 장사”라고 했다.

GA와의 업무 제휴는 한꺼번에 투자권유대행인을 확보할 수 있다는 장점이 있다. 삼성증권 한화증권 동부증권 굿모닝신한증권 미래에셋증권과 제휴 중인 에이플러스에셋은 약 1100명을 보유하고 있으며 에셋마스터(500명), 리더스재무설계(600명), KFG(800명) 등도 수백명의 인원을 확보 중인 것으로 전해졌다.

물론 현행 규정상 증권사와 GA 간 계약은 인정되지 않기 때문에 증권사는 GA 소속 투자권유대행인과 1대1로 별도 계약을 체결해야 한다.

한 GA업체 관계자는 “증권사들의 시장조사차 방문과 문의 전화가 계속되고 있다”며 “보험설계사들이 증권사 영업맨들보다 영업력이 훨씬 탁월할 것이라는 환상을 갖고 있는 것 같다”고 언급했다.

김대연 기자/sonamu@heraldm.com

보험업계 재무설계 자격 취득 활발

전체 합격자중 30% 차지
VIP고객 유치에 필수조건

(주) 한국금융신문사 2009.02.23

 

   

보험업계에 종합재무설계사 자격증 취득 열풍이 불고 있다.

고액 자산가 고객들을 대상으로 하는 VIP영업을 위해서는 자격증 취득이 필수이기 때문이다.

15일 한국FP협회에 따르면 작년 12월에 있었던 종합재무설계 자격인 CFP(CERTIFIED FINANCIAL PLANNER) 14회 차 시험 응시자는 2,496명으로, 지난 2002년 치러진 1회 시험 응시자 584명에 비해 약 4배가 증가했다.

14회 시험 합격자 중 은행권 종사자는 182명, 보험권 종사자는 181명이 합격했다. 1회 시험에서 은행이 62명, 보험이 21명으로 은행권 합격자가 압도적이었던 것을 감안하면 보험권의 합격 비율이 크게 늘어났다.

FP협회 관계자는 “은행직원이 보험설계사들보다 자격시험준비를 위한 시간적 환경적 여건이 좋기 때문에 1년전까지만 해도 은행권 종사자가 합격자의 50%가량을 차지했지만, 보험권이 꾸준히 늘어 현재는 은행과 보험권이 비슷한 수준”이라고 말했다.

이처럼 보험권의 CFP 합격자가 증가한 것은 보험 설계사들이 VIP고객 유치 등 영업 경쟁력을 높이기 위해서는 종합자산관리자격이 필수적이기 때문이다. 최근에는 재테크와 노후대비에 대한 관심이 높아지면서 일반 고객들도 재무설계 서비스를 받을 수 있는 설계사를 선호하고 있다.

특히 자본시장통합법이 시행됨에 따라 금융권역에 국한되지 않는 무한경쟁 체제가 시작되면서 어느 한 분야에 국한되지 않고 보험, 펀드, 상속, 증여 등 인생 전반에 걸친 파이낸셜플래닝이 가능해야만 살아남을 수 있다.

이 같은 상황에서 일반 설계사는 물론 보험사 임직원도 자격증 취득에 힘을 쏟고 있다. 보험사들은 재무설계 자격 취득 여부가 보수 측면에서 특혜가 없다는 입장이지만, 승진 및 업무관리 등에 영향을 미치는 것으로 알려졌다.

그러나 종합재무설계 자격증의 필요성은 높아지고 있지만 보험사측의 지원은 미비한 것으로 나타났다. 합격생에 한해 시험응시료와 교육기관 수강료를 할인 또는 지원해주거나, 사이버 강의 프로그램을 운영하는 수준이다.

지점 자체적으로 영업 경쟁력 제고를 위해 소속 설계사들을 대상으로 강의, 합숙교육 등을 실시하는 곳도 있으나 일부에 그치고 있다.

한편 보험업계 종합재무설계 자격증 취득이 활발해지면서 설계사 이탈 현상이 보험사가 풀어야할 숙제인 것으로 지적되고 있다.

FP는 단순히 돈을 불리는 ‘재테크’가 아니라 인생 전반에 걸친 상황별 금전적 대비이므로 고객의 가감없는 정확한 재정상태를 알아야 한다.

또한 고객의 가치관까지 파악해야 상속, 노후생활 등 인생의 여러 분야 중 중요도를 결정해 포트폴리오를 짤 수 있다.

이 과정에서 고객의 개인 신용 정보는 물론 결혼생활, 건강상태 등 지극히 개인적인 사생활까지 알게 되기 때문에 고객과 플래너 이상의 관계를 맺게 된다. 그런데 전속 설계사는 자사 상품을 권할 수 밖에 없기 때문이다.

업계 관계자는 “보험사에 소속된 FP는 고객에게 자사 상품을 권할 수 밖에 없다. 이 때문에 자격증 취득 후 여러 회사 상품을 판매할 수 있는 독립대리점으로 돌아서거나, 파이낸셜 플래닝만을 전문으로 하는 곳으로 전향하는 설계사들이 늘고 있다”고 말했다.