[유통정리]-유통마케팅 요점정리 +예제문제

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[유통정리]-유통마케팅 요점정리 +예제문제

소매업 수레바퀴이론(wheel of retailing)<?xml:namespace prefix = o ns = "urn:schemas-microsoft-com:office:office" />

 - 사회경제적 환경 변화에 따른 소매상의 진화와 발전을 설명하는 대표적 이론- 신규 형태의 소매점이 시장에 진출하는 초기에는 저가격, 저서비스, 상품구색의 제한적 갖춤으로 등장한다.(도입기)

 - 그러나 동종의 신규 소매점 등장으로 경쟁이 유발되면서 이에 대응하여 고비용,고가격,고서비스로 경쟁적 우위를 지키고 차별화를 시도하게된다.(성장기 - 취약기)

 - 그러면 또다른 새로운 혁신적 소매점이 저가격,저마진,저서비스로 시장 진입을 꾀한다.(취약기 - 도입기)

- 이역시 위의 과정을 수레바퀴처럼 반복하게 된다는 이론이다.

 - 이 이론의 단계는 도입기 -> 성장기 -> 취약기 ->도입기 ->.....반복으로 나타난다 이겁니다

 ---> 43회 시험, 41회 시험 출제 : 대부분 시장초입기나 도입기의 특성을 물어보는 유형임

 자주 출제 가능 유형입니다.

꼭 암기하시고, 이해를 하시면 됩니다.

이부분은 자료실 2번 기출문제를 보시면 어떤지 이해가 되실겁니다(비슷한 문제로 출제입니다 그질문이 그질문 말만 바꾼거죠 ㅎㅎ)

경기가 경기인지라 소매업 불황기의 경영전략입니다.

아마도 최근의 사회 이슈가 많은 부분이므로 이런 유형도 눈 여겨 보심이 나을 듯 합니다.

 <불황기의 경영전략>

 1. 수요가 경직되어 있는 소매시장에 상품과 서비스를 다양하게 제공해야 한다.

 2. 경영자의 적극적인 자세가 필요하다.

3. 자금의 여유가 없을때는 효율적인 투자가 필요하며, 세분화 되어가는 개개의 시장에 탄력적으로 대처하기 위해서는 시장조사를 통한 정확한 정보의 입수 및 분석이 필요하다.

 4. 경영 개선을 통하여 보다 효율적으로 높은 수익율을 창출 할 수 있어야 한다.

 5. 구입경로 부터 판매경로에 이르기까지 모든 유통경로와 단계를 재검토 해야 한다.

 6. 직원의 사기 진작을 위해 직원의 요구 사항에 즉각 응답 할 수 있는 효율적 경영체계를 구축 하여야 한다.

 7. 새로운 판로 개척의 실현은 시장조사등 많은 비용과 시간이 소요되므로 불황기 경영전략으로는 적절하지않다.

 ----> 색깔이 틀린 부분을 주의하셔야 합니다. 아마 이부분에서 변형이 많이 이루어 질 수도 있습니다.

 예를 들어봅니다.

 <예제>

 가형) 다음중 불황기 경영전략으로 맞지 않는것은?

 1. 시장조사를 통한 정보 수집 및 분석

2. 경영자의 적극적인 자세

3. 아시아권 위주의 새로운 판로개척 실현

4. 자금의 여유에 따른 효율적인 투자

 정답은?...................................................................................................... 3번

 가형풀이) 말장난 부분이지만 3번과 1번이 헷갈릴 수도 있습니다.

왜냐면 경영전략 7번째 부분에 다 나오는 내용이니까

하지만, 내용을 이해를 하셨다면 1번은 맞는것이죠

경영전략3번 내용에 있으니까요

그쵸? 확인 하셨나요

 나형) 다음중 불황기 경영전략으로 맞지 아니한 것은?

 1. 구입경로 부터 판매경로에 이르기까지 모든 유통경로와 단계를 재검토 해야 한다.

2. 효율적 경영체계를 구축 하여야 한다.

3. 수요가 급증하고 있는 소매시장에 상품과 서비스를 다양하게 제공해야 한다.

4. 아시아권 위주의 새로운 판로개척 실현은 적절치 않다.

 정답은?.................................................................................................................... 3번

 나형풀이) 이역시 단어의 하나로 정답이 틀려집니다.

왜 3번인지 이해 되시죠?

이유는 급증이 아니죠 경직이죠. 

당연히 불황인데 수요가 급증 할리는 없죠.

또한 불황의 경영전략이므로 수요가 급증을 한다면 불황기 경영전략이 아니라 호황기 경영전략(?)으로 봐야죠... 

이해가 되셨나요?....

소매업 발전(진화) 과정의 이론은 크게 4가지이다

 수레바퀴이론, 아코디언이론, 수명주기이론, 변증법적 과정이론.

 수레바퀴이론은 앞에서 정리하였구요 나머지 3개의 이론을 정리합니다.

 <아코디언 이론>

 --> 우선 아코디언이라는 음악기계아시죠 왜 앞으로 매서 양손으로 접었다 폈다 하면서 음악을 연주하는거.. 꼭 이미지를 떠 올리세요!!

 1. 아코디언 이론은 소매점의 상품믹스를 기준으로 보는 이론이다.

    ----> 한마디로, 상품을 어떻게 갖추는지(구색)에 따라 상점(소매업)의 발전 이론을 대비한 것이다.

 2. 소매점은 다양한 상품구색을 갖춘 점포로 시작 --> 시간의 경과에 따라 점차 전문화, 한정된 상품계열을 취급하는 소매점 형태  --> 다시 다양하고 전문적인 계열을 취급하는 소매점으로 발전해 가는것으로 본다.

 3. 그  진화(발전)과정, 즉 상품의 믹스가  확대  -->  수축  -->  확대 되는 반복 과정이
    아코디언과 흡사하여 아코디언이론이라 하는것이다.

 <수명주기이론>

 1. 한 제품의 라이프 사이클 과정을 소매점 수명 주기와 같이 보는 견해이다.

 2. 소매점은 도입기 -> 성장기 -> 성숙기 -> 쇠퇴기 의 단계를 경과하게 된다는 이론

   ----> 수레바퀴이론과 비슷한 단계지만, 수명주기이론은 성숙기가 추가로 있음

 3. 단계별 특징

단계	도입기	성장기	성숙기	쇠퇴기
마케팅목표	제품인지도증가 제품사용확대	시장확대 제품계열확대	가격인하 서비스증대 유통경로확대	촉진비용절감 서비스감소 가격인하
마케팅비용	매우 큼	큼	보통	거의없음
경쟁강도	매우낮음	높음	높음	점차약화

 <변증법적 과정이론>

 --> 변증법적 유물론 아시나요? 그럼 정-반-합은 들어보셨나요? 간단한 설명으로는 하나의 현상이 생기면,반드시 그 반대되는 현상이 생기며 그로 인하여 둘의 현상중 일치(장점)되는 부분이 생긴다.

 1. 높은가격,고마진,고서비스,저회전율로 도심지에 화려한 시설의 백화점(정)이 생기면,
    이에 상응하여 저가격,저마진,저서비스,고회전율의 할인점(반)등이 교외에 생긴다.

    그러면, 백화점 할인점의 장점을 취합한 제3의 할인백화점(합)이 출현 중간가격,중간마진,
    보통의 제한된 서비스,보통시설로 교외 지역에 출현하게 된다.

 2. 정 - 백화점
    반 - 할인점
    합 - 할인 백화점

 ------> 위의 이론들은 꼭 외우셔야 할거 같습니다.

서로 이론이 헷갈리수도 있으니 특히 유념하시고 각각의 이론상 특징 부분을 잘 이해하고 넘어 가신다면 혼돈되는 일을 좀 줄일 수 있을거 같습니다.

<소매업의 특징적 정의>

 1. 소매업은 소비재를 타인으로 부터 조달하거나 스스로 제조하여 소비자에게 최종적으로 판매하는일을 주업무로 하는 유통업이다.

 2. 전체의 유통과정에서 소비자에게 직결되는 사업체로서 최후의 유통단계에 위치한다.

 3. 원칙적으로 유형의 소비재만 취급하였으나, 최근에는 서비스 겸영의 형태로 영위한다.

 ---> 색깔이 틀린 부분 유의해서 숙지 하시고..

 자! 예제 들어가 봅니다. ㅎㅎ

예제 1) 다음중 소매업 판매의 대상으로 맞는것은?

 1. 산업서비스                   2. 소비서비스

3. 소비재                         4. 산업재

 정답은? ------------------------------------------------------------3번

 예제풀이)이건 너무 쉽죠? 그러나 정의3번째 부분에 서비스겸영의 형태 라고 있는 부분때문에 혼돈이 될 수도 있습니다.

 자 다음 또 예제입니다, 약간 난이도 있음.

 예제 2) 소매업에 대하여 설명한 것으로 맞지 아니한 것은?

 1. 소매업은 전체의 유통과정에서 소비자에게 직결되는 사업체로서 최후의 유통단계에 위치한다.

 2. 소매업은 소비자에게 최종적으로 판매하는일을 주업무로 하는 유통업이다.

 3. 소매업은 소비재를 일반적으로 타사업체에서 조달한다.

 4. 소매업은 원칙적으로 유형의 소비재만 취급을 하는 유통업이다.

 정답은? -----------------------------------------------------------------4번

 예제풀이) 혹 3번이라고 하신분?? 아마 그건 그대로 문장을 외워서 일겁니다.

통상적으로 소매업 다시말해 장사하는 분들 보면 거의 다 물건을 누군가에게 받아서 팔죠?

그래서 가격 흥정을 할때 일정부분은 절대 안 갂아주죠.

스스로 제조하여 판매하는 경우는 길거리에 가다보면 간단한 장신구 파는거 보셨죠 ? 그런거일 수도 있구요.

요즘은 이런 소매업의 유통형태가 파괴되는 경우도 종종 있죠 생산자가 직접 소비자에게 판매하는 경우도 있구요(예를들면 과일 산지 직송등..)

또한 무형의 서비스 다시 말해 과외나 머 그런 보이지 않는 것으로 소매업을 하는 경우도 있으니까요 주로 서비스 업무부분으로 이해 하시면 됩니다.

 이제 왜 4번인지 아시겠죠?

 이부분은 소매업의 형태를 잘 이해 하시면 됩니다.

오늘 시장을 가시거나 아니면 밀레오레나 쇼핑센타를 가시거나 하면 한번 잘보세요.ㅎㅎ

 참!! 소매업은 소비자에게 가는 최후의 유통단계입니다.

다시 말해 소비자와 마지막으로 만나는 판매자라는겁니다. ㅎㅎ

  아래 게시물 소매업 발전과정의 4가지 이론 다 이해하셨나요?

자 이제 예제 들어갑니다.

예제 1) 다음 중 소매점에서 취급하는 상품믹스로 설명하는 소매상의 발전이론은?

1. 수레바퀴이론                           2. 아코디언이론

3. 수명주기이론                           4. 변증법적 과정이론

 정답은------------------------------------------------------------2번

예제1 풀이) 상품 믹스 이게 핵심이져.. ㅎㅎ 넘 쉽죠..??

 이제 약간의 난이도 있습니다.

예제 2) 다음 중 소매점 수명주기이론의 단계별 특징을 잘못 설명한 것은?

1. 도입기에는 제품인지도 증가의 특징이 나타난다.

2. 성장기에는 고비용, 고가격, 고서비스의 특징이 나타난다.

3. 성숙기에는 가격인하, 서비스증대, 유통경로 확대 등의 특징이 나타난다.

4. 쇠퇴기에는 서비스 감소, 가격인하 등의 특징이 나타난다.

정답은--------------------------------------------------------------2번

예제2 풀이) 좀 난해한가요? 아마 수명주기 이론과 수레바퀴이론의 도입기->성장기->취약기->와 바슷해서 일겁니다.

2번이 왜 정답인지 이해가 되시나요? 그럼 개념을 정확히 이해하고 계시는 거구요.

2번은 수레바퀴이론의 개념이죠

수명주기 이론은 제품의 라이프 사이클 과정을 소매점 수명과 같은 주기로 움직인다는 이론이거든요 따라서 수명주기이론의 성장기에서는 시장확대, 제품계열 확대의 특징이 나타나는 겁니다.

제가 넘 헷갈리게 예제를 뽑은거 같기두 하구.. ㅠㅠ

요점은 각 이론들의 개념을 정확히 이해하셔야 합니다.-짐 이해가 안되면 다시 이론들을 정리하시구요..

자 하나 더 해보죠..

 예제 3) 다음 중 수레바퀴 이론의 설명 중 틀린 것은?

1. 취약기에는 고비용, 고가격, 고서비스 소매점으로 위치가 확립된다.

2. 소매상의 진화와 발전을 설명하는 대표적인 이론이다.

3. 수레바퀴이론은 모든 유형의 소매업에 적용 될 수 있다.

4. 새로운 형태의 소매업은 주로 혁신자로 시장진입 초기에는 저가격, 저서비스, 제한적 제품구색으로 시장에 진입한다.

--- 이부분 1번이 성숙기로 되어있었는데, 제가 오타를 친겁니다. digNity님의 지적에 감사드립니다 수정해서 취약기로 바궜습니다. - 04년 6월 9일 정정 -

 정답은?----------------------------------------------------------------3번

예제풀이) 혹시 1번으로 하신 분들?? 아직 수명주기이론과 헷갈리시는 겁니다.

왜 3번 이냐구요? 소매업은 이해하고 계시죠? 그럼 백화점은 소매인가요? 도매 인가요?

소매업의 정의에 보면 소비재를 소비자에게 최종으로 판매하는 일을 주 업무로 하는 유통업이죠. 소비자에게 최종으로 판매 이게 핵심이죠 기억나시죠? 안나면 소매업 정의 다시 숙지

백화점도 할인점도 무슨 할인 전문점도 다 소매업이죠.

 따라서 꼭 전문점 -> 백화점 -> 할인점 순으로 소매업이 등장한다고 볼 수 없죠.

때문에 요즘은 소매업의 진화, 발전 과정을 보시면, 유사하게 나타나는 경우도 있지만, 모든 유형의 소매업이 이런 방식으로만 나타나거나 하는건 아닙니다.

  단순히 볍증법적 과정이론은 정반합이다 머 이런식 으로만 암기 했을때 응용문제를 풀기가 힘들다는거죠. 그래서 이게저거인거 같구...

물류관리 부분에 대해서 한번 다루어 보겠습니다.

먼저, 물류에 대한 뜻풀이 부터하죠..

물류란? - 물적유통의 줄임말

원료,제품등 상품의 사회적인 흐름. 개별기업이 행하는 상품의 포장 수송, 하역, 보관, 통신등의 여러 활동을 뜻한다.

< 물류의 중요성 >

1. 일반적인 물류의 중요성

 가. 물자수송, 보관, 하역, 포장, 재고관리 및 물류정보처리 등 물류관련 경제 활동 비중이

     GNP나 매출액에서 차지하는 비용이 증대되고 있다.

나. 물류는 고객만족을 위한 가치 창조, 마케팅의 중요 원칙으로서 유연생산체계에 걸맞는

     차세대 전략요소 또는 제3의 이익원으로서의 잠재력이 풍부한 부문이다.

다. 소매업의 입장에서는 수송경로, 창고관리, 화물취급, 상품흐름의 통제와 같은 물류 정

     보상 흐름과 관련된 활동에 직면 해 있고, 치열한 경쟁에서 생존을 위한 독특한 물류

     전략 개발이 긴요하다.

라. 국가경제에서도 물류는 기업의 생산성, 에너지 효율 개선에 영향을 미치며, 물가안정,

     고용증대등 거시경제효과와 밀접한 관계에 있다.

 2. 기업 차원에서의 물류의 중요성

 가. 기업의 생산비 절감은 한계에 있다.

나. 물류비는 꾸준한 증가 추세에 있다.

다. 고객 서비스의 향상과 개선을 위해서는 기업물류의 혁신이 불가피하다.

라. 기업이윤의 원천은 물류의 근대화에 의존한다.

마. 미래의 기업경쟁의 승패는 물류혁신에 달려있다.

 자 오늘도 어김없이 예제 들어갑니다.

예제 1) 기업의 입장에서 물류의 중요성을 잘못 설명한것은?

1. 기업이윤의 원천은 물류비 감소에 달려 있다.

2. 앞으로의 기업경쟁의 승패는 물류혁신에 달려있다.

3. 물류비가 계속적으로 증가하는 추세에 있다.

4. 기업의 생산비 절감이 한계점에 이르고 있다.

정답은?----------------------------------------------------------------1번

 예제 1풀이) 이런 유형의 문제는 넘 짜증나죠? 말장난 단어 하나만 바꾸고. 근데 이 문제가 무려 41회 42회에 나왔답니다. 에구구.

 왜 1번인지 아시죠? 2항에 나 와 라 부분을 짬봉 그러니 헷갈리죠.

 기업이윤의 원천은 물류 근대화이고 물류비는 꾸준한 증가추세이죠.

 여기서 노리는 것은 기업이 이윤을 추구하는데 물류가 얼마나 중요한가죠, 그러니 기냥 외웠을 경우 기업입장에서는 물류비 감소가 기업이윤의 원천으로 보이죠..그쵸?

위에 내용을 다 외우시기 보다는 먼저 기업 차원에서의 물류의 중요성을 숙지 하시구요, 꼭 암기하라는 말씀, 일반적인 물류의 중요성은 이해하시면 되는데,, 아무래도 용어가 어렵죠?.

일반적인 물류는 그냥 경제 유통 사회에서 나오는 물류의 흐름에 대한 설명이구요.

기업차원에서 물류의 중요성은 그 물류라는 놈이 기업에게 왜 그렇게 중요한지 니들이 아니? 라고.... 기업이 성공할라면 물류에 관심 갖고 잘하라는 뜻입니다..

먼저 이사항을 잘 이해하셔야만, 물류라는 개념이 잘 잡힙니다.

참고로

@ 물류는 재화나 상품의 배송, 잡화, 혹은 거래를 위해 필요한 조직적인 물리적, 정보적 활동이다.

@ 물류관리는 물자의 수송, 보관, 하역, 재고관리, 정보처리등의 통제를 물류관리라 한다.

 물류관리 부분중 헷갈릴수 있는 개념 정리입니다.

 물류의 기본 원칙 중 물류활동의 구성과 상적유통과 물적유통에 대한 부분입니다.

 먼저 물류의 기초이론을 숙지 하셔야 합니다. 그래야 이해가 빠를 듯 하군요.

 <물류활동의 구성>

 1. 재료관리(내향물류) - 원재료를 공급처에서 제조공정에까지 원활히 흐르게 하는 제반 활

                                    동을 말한다.

2. 물적유통(외향물류) - 생산된 제품을 최종 소비자에게 옮기는 활동관리이다.

3. 수송

 ---> 먼저 물류에 대한 이해가 있어야 되는데,,,

 물류란? - 물적유통의 줄임말

 원료,제품등 상품의 사회적인 흐름. 개별기업이 행하는 상품의 포장 수송, 하역,  보관, 통신등의 여러 활동을 뜻한다.

 기억나시죠?

자! 그 물류가 움직이는데 총 3가지로 구성이 된다 이거거든요 .

그 흐름을 3가지로 나눈겁니다.

외향,내향,수송 이렇게요

물류에 원료,제품등 상품의 사회적 흐름 이부분 기억나시죠 위에 적었어여 바로위!!

그래서 원재료 부분의 물류 흐름을 내향물류(재료관리) 그리고 원자재로 가공해서 생산된 제품을 소비자에게 옮기는 물류의 흐름을 외향물류(물적유통) 그흐름을 이동하는 수단이 바로 수송 이렇게 나뉘는 겁니다.

그래도 이해가 안가시면, 에구구 ㅠㅠ 제가 설명을 잘 못하는거죠..흑흑

<상적유통과 물적유통>

 1.상적유통 - 유통부문 중 재화의 이동을 동반하지 않는 현상, 즉 서류의 이동, 금전의 이동,

                    정보의 이동등을 의미한다.

2.물적유통(물류업) - 수송또는 보관업무만을 전문적으로 취급하는 업종이 물류업이다. 경제구조의 현대화, 광역화로 상품이 소비자에게 사용되어지기 직전의 유통단계만을 담당 해 주는 유통업이 발생되었는데,이것이 물적 유통이다.

 ---> 앗! 여기도 물적유통이 있죠,

그럼 위에 물적유통과 이 물적유통은 머지? 멀까요? 뭐지? 같은 개념입니다.

근데 왜 다시 나누었냐구요?

 위에 개념은 물류활동을 구성하는 요소로 나눈거구요

 이거는 물류 유통이 크게 2가지 상대되는 개념으로 나누어 볼 수 있다 이겁니다.

 한마디로 서류,돈,정보 같은거는 상적유통 다시말해 상거래(서로돈주고 받고,서류보고 도장찍고,제안서내고....)개념의 물류흐름 이구요.

 유통있죠? 왜 택배회사 상품을 운송 보관 이런거는 다 물적유통이다.

아직 이해가 힘들면,, 에구구 자 예제 함 들어가 보죠.

참! 재화란 뜻 아시죠.. 재화 (財貨) 상품을 뜻합니다.

 예제 1) 다음 중 물적유통의 설명중 맞지 아니한 것은?

1. 유통부문중에서 수송 또는 보관업무 만을 전문적으로 취급하는 업종이다.
2. 상적유통에 상대되는 개념이다.
3. 서류의이동, 금전의이동, 정보의 이동을 뜻한다.
4. 택배와 창고, 저장서비스가 이에 속한다.

 정답은? --------------------------------------------------------------- 3번

 예제 1 풀이) 쉽죠? 아닌가? 3번이 바로 상적유통에 대한 개념이죠.

 자 하나더 들어갑니다.

 예제 2) 다음 중 외향 물류에 포함되지 않는것은?

 1. 원재료의 공급
2. 고객서비스
3. 택배 서비스
4. 주문처리

 정답은? --------------------------------------------------------------- 1번

 예제2풀이) 혹 2또는 4번 답하신분..... 아직 개념이해 부족입니다.

외향물류에 활동관리가 굵게 표시 됐죠? 고객서비스라든지 주문처리등 이런 행위는 모두 포함됩니다.

왜 홈쇼핑 같은데에 주문하신적 있죠? 그때 상품 구매 하시고 택배로 물건 받으셨죠? 그런 일련의 과정 들을 설명하는겁니다.

< 헤스켓의 서비스 결정요인 >

1. 주문과 그 주문의 발주사이의 경과
2. 주문의 최소량
3. 주문시 재고부족 정도
4. 고객의 주문에 대한 충족정도
5. 일정기간 내의 주문 배달량
6. 주문 즉시 충족시켜 줄 수 있는 고객의 주문 비율
7. 고객에게 즉시 판매 가능한 상태로의 배달정도
8. 주문과 배달 사이의 경과시간
9. 주문의 편이성과 융통성정도

< 러론디와 진저의 고객서비스 구성요인>

 1. 거래 이전의 서비스 요인 : 절차,규정 및 명문화, 고객에게 명문화된 절차를 제공할 수

    있는 능력, 조직구조,시스템의 융통성, 기술적인 서비스 지원

2. 거래 시점의 서비스 요인 : 재고수준, 재 주문시의 대응력, 주문시기, 배송시간, 배송수단,

 시스템의 정확성,주문의 간편성, 제품의 대체 가능성

3. 거래 이후의 서비스 요인 : 설치, 품질보증, 수선, 회수가능한 용기, 팔레트, 고객의 불만

   처리, 제품의 포장, 일시적인 부품의 교환

 ---->이게 도대체 뭔소리냐구요? ㅎㅎ 물류서비스 이게 핵심이죠

물류가 단순히 운송과 보관의 기능으로만 볼게 아니라 하나의 서비스로 봐야한다 이겁니다 왜냐구요 물류서비스가 결국 소비자에게 판매하기위한 중요한 역할을 하잔아요.

간단한 예로 아무리 물건이 좋으면 머합니까 배송하다가 흡집나고 한달뒤에 물건을 받으면 사실겁니까? ㅎㅎ

헤스켓은 서비스 전체의 개념으로 나열을 한거 같구요(애아빠 개인 의견)
러론디 와 진저는 고객을 중심으로 행하는 행위를 나누어서 설명한거 같아여 (애아빠 개인 의견)

근데 보면, 둘다 같아여.

 간단한 예로 설명을 해 볼께여...

 옥션 아시죠? 1000원더 하고 광고하던 인터넷 사이트 요즘은 온켓도 있구요.
제가 옥션에서 물건을 팔던 이야기를 할려구요(실제 사실 - 요즘도 가끔 팜)

첨 옥션을 알고 물건을 팔때입니다.
한마디로 초짜죠 그때 아기옷 100벌을 팔려고 내놨어여, 근데 2벌을 팔았어여 적자죠ㅠㅠ
허스켓 요인으로 원인분석을 하면,

1.주문을 한 소비자가 했는데, 제가 그것을 늦게 확인을 했어여(헤스켓 1번)

2.100벌은 올렸지만 누가 200벌이 필요하다고 주문하더라구요 한꺼번에 200벌이 아니면 안된데여(헤스켓 2,3번)

3.고객이 주문 후 옷 치수 문제로 질문을 하셨는데 여차여차 답변을 미뤘어여, 다음날 주문취소 고객왈 불안하데여 저희가ㅠㅠ(헤스켓 5번)

4.여러분도 옥션에서 많이 팔리는거에 눈낄이 더가죠? 주문이 2번 밖에 없으니 먼가 하자가 있나보다 하고 지레 짐작하고 주문을 안하는거여여(헤스켓 6번)

5.그나마 3번째 고객의 주문을 받았는데, 택배 포장지가 없어서 그거 구하느라 배달이 늦었거든요 딱 4일걸렸는데 반송 ㅠㅠ(헤스켓 7,8번)

6.옥션에서 주문하는게 어렵다고 전화로 주문하셨는데, 꼭 옥션에서 해야 한다고 정직하게 말하는 바람에 3번째 고객도 감감무소식 ㅠㅠ (헤스켓 9번)

이제 이해 되셔여?ㅠㅠㅠ
약간의 재미를 위하여 뻥튀기 한것두 있지만 저 이래서 첨 옥션에서 손해보는 장사 했어여.. 지금은 ??? 으흐흐.. 고수임돠!

 이제 예제 들어갑니다.

 예제1) 허스켓의 고객서비스 결정요인에 해당되지 않는것은?

1. 고객에게 즉시 판매가능한 상태로의 배달정도
2. 고객에게 명문화된 절차를 제공할 수 있는 능력
3. 주문과 배달 사이의 경과시간
4. 주문과 그 주문의 발주사이의 경과

 정답은? ---------------------------------------------------------------- 2번

예제1 풀이) 쉽죠? 아닌가? 위에 굵게 표시한거 이제야 할거 같으시죠 헷갈릴 수 있기에 그것만 주의하시면 이런 유형은 쉽게 풀 수 있을거 같아여 ㅎㅎ

 하나더.....................

 예제2) 다음중 러론디와 진저의 고객서비스 구성요인 중 거래 이후 존재하는 서비스 요인은?

 1. 회수가능한 용기,팔레트
2. 재주문시의 대응력
3. 배송시간
4. 기술적인 서비스 지원

 정답은?-------------------------------------------------------------- 1번

예제2 풀이) 쉽죠? 1번은 중국집 자장면 생각하면 편하겠다

(왜 환경보호로 일회용 그릇 사용제제)

2번이 헷갈릴 수 있지만 재 주문시의 대응력은 거래시점으로 봐야합니다. 명심!!

 유통관리 일반을 공부하시다 보면 마케팅이란 단어가 많이 나오죠.

우리가 흔히 마케팅 하면 광고,홍보 이런게 떠오르시지요?

 아니예여? 그럼 개념 정리를 잘하고 계시는 거구요.ㅎㅎ

유통경로의 마케팅기능 이게 도대체 무슨소리인지 알아야 내용이 이해가 될겁니다.

유통의 뜻은 아시죠? 이거 모르면 기본이 안되어 있는건데.ㅠㅠ

유통 - 최초의 생산 단계에서 이루어진 생산물이 최후의 소비에 이르기 까지 연결하는 영역을 유통이라고한다.

 경로는? - 과정,통로,코스를 뜻하는거죠.

 그럼 유통경로는? - 내가 옷을 한벌 구매했는데, 이옷이 구로공단에서 만들어져 트럭으로 짱도매상이라는 회사로 옮겨져 다시 좋은 옷가게라는 곳으로 택배로 보냈데 근데 내가 마침 그가게에 들러 이옷을 보고 주문을 해서 오늘 아침에 퀵으로 받았다.

 ㅎㅎ 풀어서 쓰니 쉽지만 설명이 길죠 이해가 되시죠?

 자 이제 마케팅입니다.

< 마케팅이란? >

 사전의미 - 마ː케팅(marketing)[명사] 상품이나 용역을 생산자로부터 소비자에게 합리적으로 유통시키기 위한 기업의 활동.

 그럼 홍보,광고 이런건? ㅎㅎ

 기업이 하나의 상품을 소비자에게 판매하기 위해 여러가지 활동을 하죠.

이 활동이 광고,홍보를 포함한 물류등 여러가지 활동이 포함되는거죠.

그중에 하나의 행동 즉, 기업활동 중 일부분이라는거죠.

 가장 활발하고 중요한 활동이 홍보 부분이니까, 보편적으로 마케팅 하면 광고가 떠오르는 겁니다.

이제 유통경로의 마케팅 기능이란 부분 이해 되시죠?

그럼 유통경로의 기업활동이란 부분은요? ㅎㅎ

< 유통경로의 마케팅 기능 > - 소매업의 마케팅 기능

 총3가지의 기능으로 봅니다. 소유권이전, 물적유통, 조성기능.

1. 소유권 이전 기능 - 구매 및 판매기능으로서, 유통경로가 수행하는 기능 중 가장 본질적

  인 기능    판매기능과 구매기능은 상호 보완적이나 구매기능이 판매기능을 우선한다.

가. 구매 : 상품을 구입하기위해 계약체결을 위한 상담을 하고 그 계약에 따라 상품을 인도 받고 대금을 지급하는 활동이다.

 나. 판매 : 예상고객이 상품이나 서비스를 구매 하도록 하는 활동으로, 판매기능이 수행되기 위해서는 수요창조활동(판매촉진 활동)이 선행 되어야 한다.

 -----> 설명들어갑니다.ㅎㅎ

 생산품(재화)이 소비자에게 가기 까지의 과정 중 3가지의 기능이 있다 그 3가지가 소유권이전,물적유통,조성기능이 있다라는 겁니다.

소유권이전! 이건 한마디로 물건의 주인이 누구냐 이거잔아여 그 물건의 주인이 되기 위해 사고판다 라는 개념입니다.
근데 파는거 이전에 사는게 우선시 되어야 하죠? 그래야 제가 팔죠 물건이 없는데 어케 팝니까? ㅎㅎ
또 물건을 팔때 수요창조활동 요말 어렵죠ㅠㅠ 기냥 홍보라고 편하게 생각하셔여 가게차리고 물건 갖다 놓으면 저절로 손님이 오는게 아니죠

전단지도 붙이고 광고도 하고.. 그런 행위들을 수요창조활동이다라고 합니다.

 2. 물적유통 기능 - 생산과 소비 사이의 장소적, 시간적 격리를 조절하는 기능이다.

                              여기는 운송과 보관의 기능이 있죠.

  가. 운송기능 : 장소적 격리를 극복함으로써 장소효용을 창출한다.

     운송기능은 전업화한 운송업자에게 위탁 수행함이 원칙이나 가끔 중간상이

     직접 수행하기도 한다.
   운송관리는 운송기능이 위탁 수행되는 경우에 상품의 성질,형태,가격,운송

     거리의 장단 및 지리적 조건등을 고려해서 수용한다.

 나. 보관기능 : 시간적 격리를 극복하여 시간효용을 창출한다.

    보관기능은 생산시기로부터 판매시기까지 상품을 보유하는것이다.

    보관의 주 목적은 시간적 효용을 창출해서 수요와 공급을 조절하는 것이다.

    보관기능은 전업화한 창고업자에 위탁 수행되는 경우가 많다.

 -----> 또 설명 들어갑니다.

 넘 어려운 단어들이 많죠ㅠㅠ 저두 불만입니다. 자 쉽게 들어가 보죠

 운송 - 생선이 있어여 이거 그냥 트럭에 담아서 옮기면 상하죠? 그래서 냉동탑차라는걸루

           이동하는거죠

 그럼 이불같은 섬유는? 그냥 트럭으로 이동 어? 근데 비가 와요 그럼 비 안맞는 트럭

 으로 이동하면 되죠?

 이런걸 고려해서 운송을 하는데 이게 아무나 하는것보다 전문업자에게 맡기는게 낳다

  하지만, 중간상이 물류비용을 아낄려고 하는경우도 있다.

   그럼 장소적 격리 극복? 당연한거 아닌가요? 부산에 있던 생선이 이동을 했잔아여

  그럼 서울에도 생선이 있으니 장소의 차이를 극복한거죠 만약 운송기능이 없다면 우

 린 부산에서만 있는건 부산으로 가서 사거나 먹어야 하잔아요.

 보관 - 보관기능의 역할이 큰게 도매상이죠? 도매상개념 아시죠? 일정부분 소매도 보관의

           기능이 있죠.
근데,보통 가게가 하나의 동일 물건만 파나요? 예를 들어 생선가게를 한다면, 고등어,갈치, 오징어등등 을 팔거 아닙니까 그러면 그 물건(생성)들이 생산되는 곳을 일일이 찾아가서 사온다면, 배보다 배꼽이크죠 또한 시간은 얼마나 들어갑니까. 또 갔는데 다른 사람이 먼저 다 가져갔으면.. 에구구

그래서 열받아 창고를 마련한다구요?  헉이죠..  이런 부분이 일정부분 적용되는 경우

 가 있기는 하죠 이마트,마그넷등의 할인점!!! 돈 많이 들어가죠.ㅎㅎ

참! 격리의 뜻입니다.

 격리(離) - [경니][명사][하다형 타동사][되다형 자동사] 
                        1.서로 통하지 못하게 사이를 막거나 떼어 놓음. 
                        2.(전염병 환자 등을) 일정한 처소에 따로 옮겨 놓음.
                              ¶콜레라 환자를 격리하다. 
                        3.(지리적 요인 등으로) 생물 개체의 생식(生殖)의 범위가 한정되어 있는 일.

 3. 조성기능 - 소유권 이전 기능과 물적유통 기능이 원할히 수행될 수 있도록 지원해 주는 기능이다

 가. 표준화 기능 : 수요,공급의 품질적 차이를 조절하여 거래 과정에서 거래단위, 가격,지불조건 등을 표준화시킨다

 나. 시장금융 기능 : 생산자 소비자의 원할한 마케팅 기능을 도모시켜 주는 기능을 말한다.
 
 다. 시장정보 기능 : 기업이 필요로하는 소비자 정보와 소비자가 필요로 하는 상품정보를 수집, 제공하여 양자를 가깝게 유도 거래촉진을 유도하는 기능이다.

 라. 위험부담 기능 : 유통과정에서 발생되는 물리적,경제적 위험을 유통기관이 부담함으로써소유권 이전과 물적 유통 기능이 원할히 이루어지도록 해주는 기능이다.

  일반적으로 보험업이 해당

 -----> 마지막 설명이네여 ㅎㅎ

 한마디로 물건을 사고 팔고 운송하는데 있어 서로 상호적으로 원할히 이루어지도록 지원해 주는 기능입니다
여기에는 표준화 기능 다시 말해 같은 물건은 비슷한 가격에 거래 하도록하는 기능과 시장금융 이건 할부판매 신용카드로 계산 어음발행등을 통하여 원할히 상품을 사고팔고 운송할수 있도록 도와주는 시장금융기능, 시장정보기능 이건 상품의 가격을 알리고(홍보) 소비자는 서로 가격을 비교 좀더 싼것을 구매할 수 있게 하는 기능이며 운송이나 보관시 사고나 재해로 부터의 위험을 최소화 하여 원할한 상거래를 할 수 있게끔 도와주는 위험부담기능 들을 말하는것입니다.

바로 예상 문제 들어갑니다.

 예제 1)다음 중 생산과 소비 사이의 장소적,시간적 격리를 조절하는 유통경로의 마케팅 기능은?

1. 소유권 이전 기능
2. 물적유통 기능
3. 조성 기능
4. 금융 기능

 정답은?------------------------------------------------------------------ 2번

예제 1풀이) 풀이라고할게 있나요?ㅎㅎ 쉽죠? 이해를 하면 쉬워요....

 예제 2)다음 중 소유권 이전 기능에 속하는것은?

 1. 금융
2. 위험부담
3. 운송,보관
4. 구매,판매

 정답은?------------------------------------------------------------------ 4번

예제2 풀이) ㅎㅎㅎ 넘 쉽죠? ㅋㅋㅋ

예제 3)다음 중 소매업의 마케팅기능 중 조성 기능으로 볼 수 없는 것은?

1. 표준화 기능
2. 금융 기능
3. 운송 기능
4. 위험부담 기능

 정답은?----------------------------------------------------------------- 3번

 예제3 풀이) 그럼 운송기능은 마케팅의 어느기능?

                  그렇습네다!! 물적유통기능!! 잘하시네여 ㅋㅋ
                   이 문제가 41회랑 비슷한 유형입니다.

 예제 4)다음 중 잘못 설명한 것은?

 1. 운송 및 보관기능은 재화의 물적 유통 기능이다.
2. 마케팅 기능이란 재화가 생산자로 부터 소비자에게 옮겨가는 과정에서 수행되는 특화된 활동이다.
3. 소매업의 마케팅 기능은 재화가 생산자로부터 소비자에게 이전되는 동안에 단 한번 수행된다.
4. 마케팅의 기능은 중간상은 물론 생산자와 소비자가 수행하는 경우도 있다.

 정답은?----------------------------------------------------------------- 3번

 예제4 풀이)혹 4번이라고 하신분!!혼내줄꺼여여 제가 아래 설명하면서 굵은 글씨로 표시 했는데..ㅠㅠ 그럼 왜 3번이냐구요? 물건 한번만 받으시고 장사하실래요? ㅎㅎ 당연하죠?

2001년 7월 8일 시행되었던 기출문제 입니다.
 

81. 소비자 판매 촉진 중 고객이 상품을 구매했다는 증서나 서류를 제조업자에게 보내면
    제조업자가 우편이나 다른 수단을 통하여 상품가격의 일부를 반환하여 주는 것은?

       ① 견본(Sample)                                      ② 거래스템프

       ③ 리베이트                                              ④ 단골사은품

정답은? ---------------------------------------------------------- 3번

풀이>

우선 사전적 의미 부터 들어보죠

리베이트(rebate) [명사] 지급 대금의 일부를 사례금 등의 형식으로 지급인에게 되돌려
                              주는 일, 또는 그 돈. [흔히, ‘뇌물’의 뜻으로 씀.]

거래는  거ː래(去來)1[명사] ...1.[하다형 타동사][되다형 자동사] 상품을 사고파는
                       일. 돈을 주고받는 일. ...¶상품 거래./거래가 이루어지다. ...
                       2.[하다형 타동사]오고가는 일. 왕래. ...¶이웃과 거래가 잦다. ...
                       3.[하다형 자동사]지난날, 사건이 일어나는 대로 아랫사람이 윗사람이나
                         관아에 가서 알리던 일. ...¶거래를 드리다. 

스탬프 ... 고무로 된 도장의 뜻이 합성이죠..

거래스템프 좀 이해가 되셔여? 거래사실을 확인 해 주는 도장으로 왜 커피숖또는 퀵서비스 마일리지 찍는 도장 있죠 그걸루 이해를 하셔도 될듯합니다.

상품가격의 일부를 반환하여 준다는 부분에서 약간의 오해가 있을 수 있습니다.

거래스템프는 마일리지성격이 강한 하나의 행위이구요 물론 이걸루 어떠한 보상(퀵서비스 10번 배달시 금 1돈)이 이루어지기도 합니다만, 가격의 일부를 반환하여주는 부분은 리베이트로 해석함이 맞다고 봅니다.

cocojin 님 질문 -

그런데 40회 판매관리사 기출문제를 풀어보니까요..

 5번: 국부 조명 방식이 아닌것은?

1. 풋 라이트                    2. 브래킷 라이트

3. 스포트 라이트              4. 엑세사리 라이트

해서 답이 2번이라고 나와 있네요. 그럼 양서원의 책이 틀린건가요?

애아빠 답변>

좀 논란의 소지가 있죠,

머 답만 외운다면, 큰 문제는 없겠으나 이해를 할려면 답답하죠.ㅎㅎ

먼저 정답은 2번 브래킷라이트가 맞아요

근데 대부분 책의 내용에는 국부조명 방식의 종류에

엑센트 라이트가 있고 브래킷 라이트와 펜던트가 거기에 속한다고 나와있습니다.

맞아요 아마 대부분의 책에 그렇게 나와있습니다.

정확히 제가 가지고 있는 책 내용을 그대로 옮겨봅니다.(책마다 약간 상이 할 수 있습니다)

악센트 라이트 - 조명기구 그 자체를 장식적으로 활용하는 방법이다.
                        천장에서부터 내려 뜨리는 펜던트와 또는 벽면에 부착하는 브래키트 조명
                        으로 명도는 밝지 않아도 좋지만, 점포의 무드나 상품과의 조화가 필요하다.

위의 내용을 보면 당연히 브래킷이 국부조명에 들어가죠.ㅎㅎ

근데 저두 첨에 그렇게 생각했어여 근데여 이제부터 나오는 글들 잘 보셔여~~~

신문에 조명과 인테리어에 관한 일부내용 발췌

조명 기구는 종류와 기능이 다양하다.

보통 "팬던트"는 코드나 체인을 이용해 천장으로부터 늘어뜨리는 조명 기구를 말한다.

식탁 위에 설치하여 은은한 식탁 분위기를 연출하는데 적합하다.

"브래킷"은 벽에 부착하는 보조 조명.손님을 접대하는 장소에는 고급스런 "샹들리에"가 제격이다.

단어 해석

브래킷 bracket
브래킷(bracket)[명사] ...1.‘[ ]·[ ]· ’ 등과 같은 괄호. ...2.벽에 붙이는 조명 기구.

라이트 light
라이트(light)[명사] ‘조명’·‘조명등’으로 순화.

저희 카페 자료실에 있는 40회문제풀이 내용중 일부(미나님이 올려주신 자료들중)

벽 부착등 Bracket
- 일반적으로 브래킷으로 불리는 벽 부착형 조명으로 천장과 벽에 반사되어 공간에 퍼지는 빛은  다른 조명에 비해 한결 은은하고 부드럽습니다.

공간의표정이라는 웹사이트

◆ 펜던트형 조명  
 천장이나 보 등에 줄을 이용해 매다는 조명 기구. 천장이 높은 집이라면 거실 등의 공간에서

 도 사용할 수 있겠지만 우리나라 주택은 일반적으로 천장이 낮으므로 펜던트는 주로 식탁조

 명에 이용 된다.
 천장의 중앙 부분에 매달아서 반투명인 것은 전체조명용, 셰이드가 빛을 통과시키지 않는

 것을 부분 조명에 적합니다.
   
 펜던트를 설치할 때 가장 중요한 것은 높이. 식탁의 경우 의자에 앉았을 때 빛이 눈에 직접

 들어오지 않는 것을 고른다. 또한 식탁 위 펜던트의 일차적인 목적은 음식을 맛깔스럽게 비

 추는 것이므로 형광등 보다는 백열 전구나 할로겐 램프를 사용하는 것이 효과적이다.
     
◆ 벽부착형 조명  
 일반적으로 브래킷으로 불리는 벽 부착형 조명으로 천장과 벽에 반사되어 공간에 퍼지는

 빛은 다른 조명에 비해 한결 은은하고 부드럽다.
 
 조명 방식에 따라 스콘스(위쪽이 오픈 되어있는 업 라이트 방식),브래킷(선반에 달려 있는

 방식), 반사 램프(아래쪽이 오픈되어 빛의방향이 바닥을 향하는 방식) 등으로 나뉜다.
 
 벽면에 부착하는 브래킷은 조명이 어느 방향, 어떤 방식으로 열려있느냐에 따라 빛의 실루

 엣이 달라지므로 기구의 모양 뿐만 아니라 빛의 모양도 충분히 고려해서 선택하는 것이 좋

 다.
 브래킷을 설치할 때 중요한 것은 위치.
 브래킷을 너무 높이 달면 빛이 천장으로만 반사되어 불안해 보일 수 있다.
 반면 너무 낮은 위치에 달면 아래에서 올라 오는 빛이 시야를 방해할 수 있다.

 따라서 브래킷은 바닥에서 170cm 정도 되는 눈 높이 수준으로 설치 하는 것이 중요하다.

정리하면,

악센트라이트는 조명기구 그 자체를 장식적으로 활용하는 방법이다.
악센트라이트는 천장에서 부터 내려뜨리는 펜던트로 조명을 하는데 명도는 밝지 않지만, 점포의 무드나 상품과의 조화를 위해서는 브래킷조명과의 조화가 필요하다.

따라서 브래킷조명은 국부조명이 아니다.

끝~~~~~~~~!ㅎㅎ

여기에 이의나 제 설명이 잘못 되었다고 생각하시면 꼬리글 달아주셔여.ㅎㅎ

어디까지나 제가 분석한겁니다. 다 올다고 볼 수는 없잔아여.ㅎㅎ

부담없이 남겨주셔여 자존심 보다는 정확한 정보 즉 팩트(사실)가 중요하잔아요 ㅎㅎ

부겐빌리아 님이 올리신 질문입니다.

다음중,,,TWI 알맞은 훈련방법은??

 1. 일반종업원 훈련방식                                2. 신입사원 훈련방식

3. 최공경영자 훈련방식                                4. 일선감독자 훈련방식

 정답 -----------------------------------------------------------  4번

 풀이> 이 문제의 핵심이 TWI 가 무슨 약자인가인데....

 사전적 의미 : Training (of supervisors) within Industry 기업내 (감독자) 훈련

 음.. 정리합니다.

 이TWI의 용어는 경영학에서 인사부분에 나오는 용어입니다.

 이 훈렵법의 개념은 2차세계대전으로 거슬러 올라갑니다.

 TWI는 제2차 세계대전 중 미국에서 노동력 부족의 보완책 내지는 생산성 향상을 목적으로 전시 노동력위원회 훈련국이 개발한 기업 내 훈련법입니다.

 근데 이 훈렵법이요 경영체에도 도입이 된거죠 산업내훈련의 약칭입니다.

 민간기업에서뿐만 아니라, 육·해군 및 정부 각 부처의 훈련계획에도 채용되었으며, 감독직·관리직·작업직의 훈련에도 적용되었다.

교육훈련내용은 내용은

① 부하에게 작업을 가르치는 방법(job instruction)

② 작업의 개선방법(job method)

③ 작업에서의 대인관계(job relation) 등 3 과정으로 되며, 실연이나 실례를 중심으로 일정한 순서를 되풀이함으로써 훈련을 심화하는 데 역점을 둔다.

약간의 개념적인 혼란이 올수도 있죠.

일반종업원을 대상으로도 이 훈련방식을 적용 할 수 있죠

일반사원은 교육해서 감독직으로 승진하면 안되나요? 아니죠?

문제의 요지는 TWI훈련방식이 누구를 길러내는 훈련방식이냐를 묻는게 아니고 어떤직책을 수행할 수 있도록 교육을 하느냐죠

 즉, 교육의 대상이 아니라 교육을 해서 어떤 직책을 수행 할 수 있도록 하는 방식을 묻는거죠

 단순히 암기를 하면 이렇게 마구 헷갈려여 암기하면 당연히 심리적으로 1번도 맞다고 생각이 들거든요

근데 이부분을 이해하시면 훈련 다시말해 교육을 누가 받느냐의 개념이 아니고 어떤 직책을 수행 하게끔 교육을 시킨다는 개념입니다. 명심!!