베트남 100대 브랜드 선정 ‘K마켓’ 대표에게 듣는 베트남 식품유통시장 진출 노하우- 한인 운영 한국식품 유통업체 ‘K마켓’, 2017년 베트남 100대 브랜드에

[trader]

베트남 100대 브랜드 선정 ‘K마켓’ 대표에게 듣는 베트남 식품유통시장 진출 노하우

2018-02-13 신선영 베트남 하노이무역관

- 한인 운영 한국식품 유통업체 ‘K마켓’, 2017년 베트남 100대 브랜드에 선정돼 화제 -

- K마켓 고상구 회장이 꼽은 자사 3대 성공 요인은 ‘프리미엄화’·‘차별화’·‘현지화’ -

□ 베트남 100대 브랜드로 우뚝 선 한국계 식품유통기업 ‘K마켓’

  ○ “삼성의 베트남 기업 랭킹 1위 부럽지 않다” 한인 운영 중소 식품유통기업이 베트남 100대 브랜드에 선정돼 화제

    - 2017년 12월 Vietnam Report가 발표한 ‘베트남 500대 기업(VNR500)’에 따르면 전년도 2위였던 삼성전자 베트남이 베트남 최대 국영기업인 석유가스그룹(Petrovietnam)을 제치고 베트남 최대 기업으로 등재됐음. 다소 이례적이라 할 수 있는 외자 기업의 현지 최대 기업 선정 소식은 베트남 현지인들의 이목을 집중시킴.

    - 이와 아울러, 한편에서는 한인이 운영하는 소규모 유통업체가 또 다른 현지 기업 순위 리스트에 이름을 올려 화제가 됨.

    - 지난해 10월, 베트남 위조방지기술원과 베트남 위조방지 및 상표보호협회(VATAP)가 기업 자문·지원 및 상표개발센터, 상품·상표잡지와 공동 주관한 ‘2017 베트남 일류 상표·상품·서비스 기업(이하 베트남 100대 브랜드)’에 한인 고상구 회장이 운영하는 한국식품 유통업체 ‘K마켓’이 선정됐기 때문

K마켓의 ‘2017 베트남 일류 상표·상품·서비스 기업’ 수상 장면

 

자료원: K마켓

  ○ K마켓, 탄탄한 성장세를 이어가고 있는 베트남 진출 1세대 한인 기업

    - 2006년 설립돼 총 750여 명의 임직원이 근무하고 있는 K마켓은 한국 농식품과 가공식품, 생필품을 포함해 약 1만 개의 SKU(stocking keeping unit: 상품 관리·재고를 위한 최소 분류 단위)를 유통·거래하고 있는 베트남 최대 규모의 한국식품 유통회사로, 베트남 전국에 56개의 리테일 매장을 운영 중

    - KOTRA 하노이무역관은 K마켓의 성공 비결과 향후 사업전략 등을 들어 보고자 2017년 12월 20일, K마켓 본사인 K&K 사무실(하노이시 하동 소재)에서 K마켓 창업자이자 운영자인 고상구 회장을 만나 인터뷰를 진행함.

K마켓 운영자 고상구 회장

자료원: KOTRA 하노이무역관

□ K마켓 운영자가 말하는 베트남 진출 노하우와 K마켓 성공 요인

     ○ 오랜 베트남 사업 통해 터득한 현지 소비자 공략법은 ‘프리미엄화’

    - “일반 매장 4~5개 만들 자금이 매장 하나 여는 데 투자되고 있다”라고 할 만큼 K마켓은 프리미엄 마켓으로 거듭나기 위해 인테리어 리모델링은 물론 고객 서비스 개선을 위해 다양한 시도를 해오고 있는 중

    - 고상구 회장의 K마켓의 프리미엄화 전략이 성공한 최초 사례로 ‘K마트 1호점’을 듦. 그는 K마트 1호점을 열 당시에도 보다 고급스러운 매장 분위기 조성을 위해 인테리어에 신경을 썼으며, 다른 한인 마트에서 판매하지 않는 핫한 아이템들을 들여와 진열했었는데, “워낙 고가라 팔리지 않더라도 그러한 상품들을 진열함으로써 매장 퀄리티를 높일 수 있었다”고 설명함.

K마켓 외부 및 내부 이미지

 자료원: K마켓

  ○ ‘프리미엄화’에 ‘차별화’ 따라 붙는 건 당연지사

    - K마켓의 프리미엄화 전략은 차별화 전략과도 연계됨.

    - “K마켓이 다른 마트 매장과 다름을 고객들에게 각인시키는 것을 매우 중요하게 생각한다”고 말한 고 회장은 “고급화 전략을 추구하다 보면 투자 비용으로 제품 가격이 높아질 수밖에 없는데, 소비자의 가격 저항을 무너뜨리기 위해서는 고객 유입을 위한 상품과 서비스 차별화가 필수”라고 말함.

    - 현재 하노이 시내 한인 거주 지역에 있는 K마켓의 경우 교민 고객 편의를 위한 세탁 및 수선 서비스 업체가 입점해 있으며, 베트남 관광객 고객을 겨냥한 현지 특산물 PB상품이 판매되고 있어 다른 식품유통매장과 차별화된 K마켓만의 매장 구성과 상품을 엿볼 수 있음.

K마켓 내 세탁·수선 서비스 업체 및 현지 특산물 PB 상품

 

 자료원: K마켓

  ○ K마켓 타깃 고객은 베트남 현지인 소비자, “현지화만이 살길이다”

    - K마켓이 한인 마트의 한계에서 벗어나 베트남 브랜드로 거듭날 수 있었던 성공 요인을 묻는 질문에 고상구 회장은 “우리 회사 주 사업은 한국식품 리테일(retail, 소매)이 아닌 B2B(business-to-business: 기업 대 기업) 사업이며, 따라서 K마켓의 타깃 고객도 애초부터 한인 교민이 아닌 베트남 소비자였다”고 밝힘.

    - 베트남에서 최대 한인 거주지역인 호찌민시가 아닌 하노이에 근거지를 둔 K마켓이 이만큼 성장할 수 있었던 것도 현지인을 대상으로 한 시장을 키워나가고 있기 때문이라는 것

    - 그에 따르면 K마켓 역시 그의 한국식품 B2B사업 초창기, 현지 대형 유통 마트에 상품을 납품 과정에서 발생하는 재고품 소진을 위해 만들어진 것으로, 앞으로도 B2B사업 확대를 통해 현지 고객 수요 기반을 점차 확대할 계획이라 전함.

K마켓의 B2B 사업 현황

주: 'RED SUN'사는 12개의 외식 사업 브랜드를 보유한 현지 F&B 기업

자료원: K마켓

□ 점차 가열되고 있는 베트남 소매유통시장 경쟁, K마켓의 경쟁 전략은?

  ○ Circle K, 세븐일레븐은 K마켓 ‘경쟁사’ 아닌 ‘파트너사’

    - Circle K, 세븐일레븐 등 식품 소매유통 해외 대기업들의 베트남 진출 증가로 시장 경쟁이 가열되고 있는 가운데 이를 극복하기 위한 K마켓의 대응 전략을 묻는 질문에 고상구 회장은 “K마켓은 B2C 사업보다 B2B 사업을 통해 더 많은 수익을 얻고 있다”며, “K마켓 수익의 약 65%가 B2B사업으로 창출되고 있다”고 말함.

    - B2B 사업 거래처에 대형 유통매장과 편의점도 포함돼 있기 때문에 현지 진출 유통사가 많아질수록 자사에 유리하다는 것. 현재 K마켓은 토종 유통 업체인 Vin Mart는 물론 Big C(태국), AEON Mall(일본), Lotte Mart(한국) 등의 국내외 유통 기업에 한국 제품을 공급하고 있을 뿐만 아니라, 주요 호텔과 현지 F&B 업체와도 한국 식자재를 납품하고 있음.

    - 그에 따르면, 리테일 사업 측면에서도 K마켓은 타사가 안고 있는 현지산과 수입산 제품 간 판매 비중에 대한 제약이 없고, K마켓 자체적으로 상품을 발굴, 직접 수입하고 있기 때문에 판매 상품을 다양화할 수 있는 장점이 있다고 말함.

  ○ “제품 다양화로 한국 마트 이미지 지우겠다”

    - 고상구 회장은 한국 마트에 정체돼 있어서는 안 된다며 현지화의 중요성을 거듭 강조함. 그는 “K마켓 매장에 따라 판매 제품의 40~50%가 베트남 식품인 곳도 있다. 한국 제품의 비중을 30%까지 낮추고 제3국 수입 제품의 품목 수를 점차 확대하겠다”는 그만의 사업 포부를 드러냄.

    - 판매 품목을 한국 식품으로 한정해서는 매장 수 확대에 한계가 있다는 것. “다른 나라 제품을 함께 판매해야 현지에서 더 많은 매장을 출점할 수 있다. 제3국 수입품의 취급 비중이 늘면 매장별 판매되는 한국 식품의 비중이 줄겠지만, 매장 수 확대로 한국 식품 매출은 줄지 않을 것”이란 게 그의 생각임.

    - 그는 아직 베트남에 시장이 형성돼 있지 않은 중국, 남미, 아프리카 식품들을 들여 오는 게 앞으로의 사업 계획임을 밝히면서, 다수의 해외 식품 박람회를 방문하는 등 “신규 상품 발굴을 위해 세계 각국을 열심히 뛰어 다니고 있다”라고 자신의 근황을 전함.

  ○ 베트남 전국을 아우르는 유통망 구축이 목표

    - 고상구 회장은 “베트남 경제 호황으로 진출 한국 기업이 늘어남에 따라 한인 교민 수가 계속해서 증가하겠지만, 중국에서와 같이 현지 투자 환경 변화와 시장 이동으로 언젠가는 교민 수가 줄어들 것”이라면서, “때문에 한인 교민을 상대로 한 시장에 안주해서는 안 된다”고 강조

    - 그는 현재 베트남의 새로운 관광지로 부상 중인 푸꿕(Phu Quoc)섬을 비롯해 베트남 남부지역에서의 K마켓 매장 수 확대에 주력하고 있으며, 현지 시장 확대를 위해 한국 식품유통업계에서 내로라하는 기업 임원 출신들을 초빙, 베트남 전역을 아우르는 유통망 구축을 위한 밑작업을 진행 중이라고 귀띔함.

K마켓 하동(하노이시) 물류 창고

자료원: KOTRA 하노이무역관

□ K마켓 성공 이끈 고상구 회장의 베트남 사업 지론과 성공 조언

  ○ “번 만큼 투자해라”

    - 30대 초에 겪은 파산 경험과 이후에도 계속된 사업 실패로 빚지는 걸 끔찍이 싫어하게 됐다는 고상구 회장은 “은행 융자를 비롯한 외상 거래를 절대 하지 않는다. 그래서 은행 부채가 일체 없다”고 함. 아울러 베트남에서 본인 소신 대로 마음껏 사업할 수 있는 요인으로 자기 자본을 토대로 한 여유 있는 자금 운용을 꼽았음.

    - 이에 덧붙여 그는 “빚도 없지만 저축액도 없다”며, “버는 족족 매장에 투자하기 때문”이라고 그 이유를 밝힘.

    - 그의 사업 지론은 “다양한 투자를 통해 고객에게 돌려줘야 다시 나에게 돌아온다”는 것. “내가 번 돈을 나 혼자 가지는 것이 아니라 고객에게 돌려줘야 한다. 보다 좋은 매장 환경을 만들고 좋은 서비스를 제공하는 것이 번 돈을 고객에게 돌려주는 방법”이라고 설명함.

  ○ “사업하려면 현지 사람과 문화부터 이해해라”

    - 고상구 회장에 따르면 베트남은 ‘종잡을 수 없는 나라’임. 하지만 또 “작은 것을 주고 큰 것을 얻을 수 있는 나라”가 베트남임.

    - 그는 “현지 사람과 문화에 대한 이해를 바탕으로 현지 파트너를 대우해주고 인정해줘야 한다. 진정성을 가지고 대하면 그것을 알고 베푸는 게 베트남 사람이다”라며, “현지 관료나 비즈니스 파트너에게 물질적으로든 뭐든 성의 표시를 해야 할 때 아까워하지 말고, 정성을 다하라”고 조언함.

  ○ 시장 파이 확대 위해선 건전한 경쟁 필요

    - 한국 식품과 소비재의 현지 시장성을 묻는 질문에 고상구 회장은 “한류는 물론 베트남 현지에 진출한 한국 기업들이 쌓은 이미지 덕분에 현지 소비자들의 한국 제품에 대한 인식은 매우 좋다”고 답함. 농산물을 포함한 한국 식품 판매와 관련해 매우 우호적인 사업 환경이 이미 조성돼 있다는 것

    - 하지만 그는 “문제는 어떻게 하느냐이다. 이 시장을 어떻게 확대해 나갈 것인가에 대한 전략이 필요하다”며 시장 진출 전략 수립의 중요성을 강조함.

    - 또한 그는 “동종 업계 종사자 간 건전한 경쟁을 통해 시장 파이를 키워나가야 할 때”라고 말하면서, 업체 간 불필요한 출혈 경쟁을 지양해야 하며 자기만의 차별화된 전략으로 승부를 봐야 한다고 말함.

□ 시사점

  ○ 한인이 운영하는 한국식품 유통기업이 현지 100대 브랜드에 선정된 것은 베트남 진출을 타진 중이거나 이미 진출해 있는 한국 기업들에게 매우 고무적인 일

    - 특히 각국 유통 대기업들이 앞다투어 현지 시장에 뛰어들고 있는 가운데, 상대적으로 소규모·소자본의 한인 유통업체가 착실하게 현지 시장 기반을 다져나가고 있다는 사실은 한국 중소기업들에게 귀감이 될만한 성공 사례임.

  ○ 베트남 진출 1세대이자 현지 유통업계 베테랑 고상구 회장이 말하는 사업 노하우와 조언은 업종을 불문하고 베트남 시장을 겨냥하고 있는 사업가라면 누구나 귀담아 들어야 할 사항

    - 고상구 회장이 K마켓 성공 비결로 꼽은 ‘프리미엄화’·‘차별화’·’현지화’ 전략은 이미 많은 사업가들이 언급한 성공 요인임.

    - 하지만 잠재력만이 부각되고 있을 뿐 아직 성장 과도기에 있는 베트남 소비 시장과 시장 선점을 위한 기업 간 경쟁이 심화되고 있는 현지 시장 상황에 비추어 봤을 때, 세 가지 전략의 효과적 활용이 현지 시장 진출의 성패를 좌우할 것으로 사료되는바 이에 대한 한국 진출 기업들의 방안 마련과 실행이 필요함.

자료원: K마켓 및 KOTRA 하노이 무역관 종합