독일투자청 GTAI, 현지 진출을 위한 파트너 - 현지 유관기관 지원으로 성공적인 시장 진입 전략 구축 -

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독일투자청 GTAI, 현지 진출을 위한 파트너

2016-12-01 김혜윤독일함부르크무역관

- 현지 유관기관 지원으로 성공적인 시장 진입 전략 구축 -

□ 독일 현지 진출 지원 정부기관 소개: 독일의 KOTRA, GTAI

  ㅇ 독일투자청 GTAI는 독일 정부 산하기관으로 KOTRA와 비슷한 역할 수행, 해외기업의 독일 정착 및 시장진입을 지원함.

GTAI 간략 정보

공식 명칭	Ger many Trade & Invest(GTAI)
정의	독일연방정부 산하 경제개발 기구 1951년 설립된 독일연방경제부 산하의 BfA(Federal Information Office for Foreign Trade, 이후 BfAI), 그 자회사인 GfAI, 외투기업 지원기관인 Invest in Germany GmbH가 합병, 2009년 현재 명칭으로 설립됨.
기능	독일 기업 해외사업지원, 외투기업 독일 진출 지원 투자·사업 적격지로서의 독일 및 각 연방주 홍보
조직	공동 대표: Dr. Benno Bunse, Dr. Jürgen Friedrich 총 직원수 362명 중 264명 독일 근무, 98명 해외 근무   - 독일: 시장진출, 시장조사, 투자컨설팅, 마케팅&커뮤니케이션, 서비스&행정, 동독, 전략협업, 편집 등의 팀이 있음.   - 해외: 북/남미 10개, 유럽 18개, 아시아/오세아니아 13개, 중동/아프리카 8개 등 약 50개 해외 사무소가 있으며, 한국에도 서울에 사무소 소재
위치	투자 컨설팅은 베를린에서 무역진흥 및 조사는 본에서 담당하고 있음.
비용	일부 무역 관련 심층자료 및 보고서 유로, 경제산업 일반자료, 컨설팅 등은 무료 제공

  - 전문직원의 해외파견을 통해 현지 컨설팅, 경제일반·산업정보 등을 제공하고 있으며, 한국에도 서울 사무소 소재, 국내기업의 해외진출을 적극 지원하고 있음.

  - 정부 청사가 주로 소재한 본(Bonn)과 베를린(Berlin)에 소재하고 있으며, 본에는 조사 및 무역진흥 관련 부서가, 베를린에는 투자컨설팅 부서가 있음.

  - GTAI는 독일 16개 연방주의 무역·투자진흥 부서와 긴밀 협업하고 있으며, 투자희망기업이 요청하는 경우 투자후보지 견학, 해당 지역 법률 및 금융관계자, 정부부처 관계자 등과의 면담 주선이 가능함.

  - 무역과 관련해서는 해외에 소재한 독일 상공회의소(AHK)와 협업

  - 아래는 GTAI와 긴밀히 협업하는 독일 대표 대도시 베를린과 함부르크의 무역투자진흥기관 및 해외투자기업 대상 사무실 임대서비스 정보이며, 해외진출 시 저렴한 임대료로 초기 정착에 도움이 될 수 있음.

베를린 주 무역투자진흥기관 및 사무실 임대 서비스
기관명	Berlin Partner für Wirtschaft und Technologie GmbH (Berlin Partner for Business and Technology Company)
전화	+49 30 46302-354	홈페이지	http://www.berlin-partner.de/en/
직원수	약 200명	연매출	1700만 유로
기능 및 조직	- 1950년 설립, 베를린 투자유치 및 경제지원 회사 - 기타 연방주 및 해외 기업의 베를린 내 성공적인 투자 진출 및 정착, 비즈니스 확장 등을 지원 - 베를린 투자은행(31.5%), 베를린기술재단(Technologiestiftung Berlin)(30%), Berlin Parter(28%)가 대주주로 참여, 이외 베를린 수공업협회, 베를린 상공회의소, 베를린-브란덴부르크 기업협회가 각각 3.5% 지분 소유 - 현 대표: Ms. Melanie Bähr
사무실 임대서비스	Business Welcome Package/Business Location Package
임대료 및 부가서비스 지원내역	① Business Welcome Package   - 기간: 3개월   - 임대료: 3100유로(VAT 포함)   - 지원내역: 사무실(인터넷, 프린트, 사무가구)                     아파트(가구 및 설비 완료)                     컨설팅(기본 법률 컨설팅 2시간, 기본 세제 및 매니지먼트 컨설팅 2시간, 베를린 시장진출을 위한 마케팅 및 PR 컨설팅 2시간) ② Business Location Package   - 지원내역: 저렴하게 임대 가능한 사무 공간 검색서비스 제공                    임대희망조건 Berlin Parter측 전달 시 담당자가 조건에 최대한 부합하는 매물 중개
입주 인센티브	별도 인센티브 없음.
운영 특징	- 각 투자 프로젝트마다 PM이 밀착지원 - 상기 사무공간 관련 서비스는 다음 분야 해당 기업의 투자유치를 목적으로 함. Healthcare industries and life sciences ICT, media and creative industries Transport, mobility and logistics Energy technology Service industries

함부르크 주 무역투자진흥기관 및 사무실 임대 서비스
기관명	HWF Hamburgische Gesellschaft für Wirtschaftsförderung mbH (HWF Hamburg Business Development Corporation)
전화	+49 40 22 70 19 - 41	홈페이지	www.hwf-hamburg.de
직원수	55명	연매출	150만 유로
기능 및 조직	- 1985년 설립, 함부르크 경제지원 유한회사 - 기타 연방주, 해외기업의 함부르크 내 성공적인 투자 진출 및 정착, 비즈니스 확장 등을 지원함. - 함부르크 시(51%)가 대주주, 함부르크 상공회의소 (15%), 함부르크 수공업협회(14%), 함부르크 지역은행(10%) 등이 지분 소유 - 현 대표: Dr. Rolf Strittmatter - HWF 산하 조직 중 하나인 gamecity: Hamburg은 함부르크 주 내 게임산업 진흥을 위한 기관으로 게임기업 대상 전시 지원, 사무실 임대, 네트워킹 행사 주관 등 서비스 제공
사무실 임대서비스	gamecity: Port(게임산업 관련 기업 사무실 임대 서비스)* * 이외 산업군 기업에는 부동산 매물, 부지 알선 지원
임대료 및 부가서비스 지원내역	- 기간: 3년, 2년 연장 가능 - 사무실 크기: 15~42sqm - 임대료: 첫 2년간 7.90유로/sqm(기타 난방 1.1유로/sqm, 운영비 2.1유로/sqm 별도 지출) - 지원내역: 사무실 임대료 일부 함부르크 주에서 지원 임대 공간 평면도  자료원: gamecity: Port
입주 인센티브	임대료 일부 주정부 지원

  ㅇ GTAI 성공사례 1: 헷센 주 소재 덴탈 솔루션 관련 기업

    - 현지 규제를 비롯한 광범위한 컨설팅 지원을 통해 성공적 정착을 도움.

  - 의료기술ž기기 관련 품목 제조업체의 현지 법인 설립 건으로, 인증, 의료 관련 법규 등을 충분히 이해하지 못한 상태에서 시작해 다소 어려움을 겪음.

  - GTAI는 규정에 대한 이해와 설립 형태 등에 대한 조언 제공, 인증 등 규제 해결에 직접적인 도움을 주어 성공적으로 설립을 마쳤으며, 현재 직원 30명의 기업으로 성장함.

  ㅇ GTAI 성공사례 2: 프리미엄 버섯 채취 및 가공업체, 독일에서 5명에서 100명 규모의 기업으로 성장 

    - 현지 네트워크 구축 지원과 복잡한 관료제적 절차 압축을 통한 빠른 정착 지원

    - 해당 기업은 고품질 버섯을 채취해 가공, 고급 레스토랑 등에 납품하는 업체로 현지 진출 시 대출이 필요한 상황이었음.

  - GTAI는 어떤 형태의 파이낸싱 옵션이 필요한지 컨설팅했으며, 해당 지역은행과 네트워크를 구축해줌. 또한, 설립에 필요한 다양한 관료제적 절차에 지름길을 마련해줘 짧은 시간 내에 합리적인 융자 마련과 법인 설립이 가능하도록 지원함.

  - 해당 기업은 설립 시 5명에서 현재는 100여 명 규모의 업계 인지도 높은 중소기업으로 성장함.

□ GTAI 투자 컨설팅 총괄, Achim Hartig 와의 인터뷰

 

자료원: GTAI

Achim Hartig 팀장은 매우 특별한 배경을 가지고 있다. 프로 뮤지션으로 베를린에서 음악학과 문화경영을 공부했으며, 이후 런던에서 경영을 공부했다. 7년간 음악인으로 지낸 후, 프랑크푸르트에서 국제전략컨설팅 업무를 시작했고 개인회사를 운영하던 중, 국제금융은행의 전략컨설팅 부서로 옮겨갔다. 그는 2012년부터 GTAI에 근무 중이며, 현재 투자컨설팅 총괄직을 맡고 있다. GTAI 업무의 넓은 경제적 연관성이 흥미를 끌어 함께 일하게 됐고, 컨설팅을 제공한 기업이 독일에 투자해 성공하는 모습이 많은 동기와 보람을 준다고 한다.

Q. 독일 시장 진입 시 해외기업들이 주로 토로하는 문제들이 있다면 어떤 것일까?

A. 크게 언어문제가 있다. 현지에 와서 가장 먼저 부딪히게 되는 것이 아마도 언어장벽일 것이다. 그리고 적합한 인재를 찾는, 고용 문제도 많은 외투기업들이 어려움을 느끼는 문제 중 하나다. 현지 비즈니스 문화에 적응하는 문제도 있다.

Q. 이런 어려움을 해결하는데 GTAI는 어떤 도움을 주고 있는지?

A. 언어는 아무래도 기업들이 자발적으로 배우는 수밖에 없지만 우리 컨설턴트들에게 특별히 그 나라의 언어를 배우라고 이야기한 적이 있다.

인력을 구하는 문제는 투자지 선정을 할 때 기업이 해당하는 산업의 중심지 위주로 제안을 해, 관련 인력 고용이 쉽게 이루어지도록 돕는다. 몇 가지 우선순위를 정해서 제공한다.

비즈니스 문화의 경우 현지 네트워크 구축이나 협력사를 통해 주로 적응하게 된다. GTAI는 현지의 주요 산업협회들과 긴밀한 네트워크를 구축하고 있어 요청 시 담당자를 소개해준다. 협회를 통해 현지 네트워크를 어떻게 구축하는지 기업에 조언을 많이 한다.

Q. 독일과 한국은 많은 공통점을 가지는 것 같다. 이러한 공통점을 기반으로 현지 진출을 계획하는 기업이 많은데 어떻게 생각하나?

- 양국 제조업은 산업에 있어 중심적인 역할을 함. 한국의 품질을 잃지 않고, Made in Germany 브랜딩을 이에 더하기 위해 독일에 설비투자를 한 한국 기업

- 자동차 산업 또한 양국에 있어 주요한 비중을 차지하며, 글로벌 완성차 기업과 공급기업 간 의존도가 늘어나면서 독일에 지사를 내는 한국 부품기업이 늘어남.

- 한-EU FTA의 2011년 발효로 EU의 대한 수출규모는 55%, 한국의 대EU 수출은 5% 증가함. 수출입 품목의 다변화가 이루어져 독일 진출 기업의 스펙트럼도 다양해짐.

A. 위에서 이야기한 모든 내용에 깊이 공감하며, 한국으로부터의 수입을 더 늘려야 한다고 본다. 무역 격차가 존재하기 때문에 이를 해결해야 할 것으로 생각한다. 한국 기업의 경우 독일에 진출할 여지가 충분히 있고, 현재 180여 개로 집계되는 한국의 대독일 직접투자기업 수도 수출 증가를 통해 더 늘어날 것으로 기대한다.

한국은 오랜 기간 대기업 중심의 경제였는데, 현재 많이 변화하고 있는 것으로 보인다. 스타트업과 벤처기업, 그리고 한국의 대표적인 국제게임전시회 G스타에서 직접 목격한 훌륭한 기업들이 많았다. 한국 기업들이 유럽시장을 어려워하는 것 같은데 나는 경쟁력이 충분하다고 생각한다.

Q. 반면 다른 점도 많다.

- SME&스타트업 친화적 경제-사회는 한국 기업을 독일로 불러들이고 있음. 최근 ICT-문화컨텐츠 부문에서 증가함.

- 매년, 기술집약적 기업이 증가하고 있음. 한국 기업은 현지에서 프라운호퍼와 같은 상용기술 기반 연구소와 혁신기술 클러스터의 강한 산학연 네트워크를 활용하기를 강하게 희망함.

- 현지 진출 한국 기업 대상 조사에 의하면, 가장 빈번히 제기되는 애로사항은 문화 차이, 노동법 차이, 사회제도 차이로 인해 발생하는 문제와 노사관리임.

A. 초고속 인터넷 같은 디지털 경제 부문에서 독일이 아직 많은 개선이 필요하지만, 여러 가지 면에서 동의한다. 노동법의 경우, 독일이 유연하지 않은 것은 사실이다. 하지만 장기 고용된 사람들이 기업에 기여하는 바를 고려하면, 노동자를 어느 정도 보호하는 법규는 필요하다고 생각한다. 독일의 경우, 장기고용자가 기업의 기술과 품질을 유지해 히든챔피언(Hidden Champion)과 같은 튼튼한 중소기업을 만드는데 기여한다. GTAI는 외투기업이 노사관리에 어려움을 겪을 경우, 대화를 유도하고 프로세스를 개선하게 도움을 주며, 노동법과 노사에 대한 정보를 제공하고 있다.

Q. 현재가 독일에 투자할 적기라고 생각하는지? 또 어떤 분야가 유망하다고 생각하는지?

A. 독일의 경제적 안정성은 경제위기를 거치며 증명된 바 있다. 미국 대선 결과, 영국의 브렉시트, 폴란드의 보수화, 프랑스 대통령의 위기 등 전반적인 외부상황은 어렵지만 리스크 관리 측면에서 독일은 1위가 아닐까. 이처럼 외부 상황이 안 좋을수록 독일은 안전한 항구가 되고 있다. 때문에 가까운 시일 내 유럽에 투자할 예정이라면 독일에서는 언제든지 적기가 될 수 있다.

유망한 분야에 대해 이야기하자면, 산업 4.0을 포함해 디지털화가 산업 전반의 이슈다. 디지털 경제, 디지털 보안 등 관련 산업이 유망하다고 본다. 유럽에서 가장 엄격한 데이터 보안법이 있는 나라가 어딘지 아는가? 바로 독일이다. 다수의 기업이 서버, 데이터보안센터 등을 독일에 개설한 바 있는데, 이러한 경우 유럽에서 이점을 가질 수 있다.

이외 풍력산업, 배터리 산업 등 에너지 산업과 바이오기술, 신소재/나노기술 등이 투자하기에 유망한 분야들이다.

Q. 독일 진출을 준비하는 한국 기업에 한 마디 부탁한다.

A. 꼭  연락주기를 바란다. 그리고 독일로 오라. 한국에 있는 우리 직원을 통해 컨설팅이 가능하니 언제든 방문하시고, 이를 통해 독일 진출을 위한 좋은 시작을 할 수 있을 것으로 생각한다.

GTAI가 제시하는 독일선택의 이유 10가지

① 경제선도국가
독일은 유럽의 경제성장 중심. 투자자들은 세계 4위 경제대국의 경제성과를 함께 나눌 수 있으며 독일의 내수시장 진출 그리고 확대된 유럽연합의 신흥시장 접근에 용이함.

② 글로벌 플레이어

독일은 세계 3위의 수출국. FDI 규모 또한 4690억 유로로 투자매력도가 높음을 입증함.

③ 높은 생산성

독일은 생산성 높은 국가 중 하나로 높은 품질, 점점 감소하는 단위노동비용은 경쟁력의 결정적 요소

④ 우수한 인재

세계적 수준의 교육 시스템. 인구의 81%가 대학 혹은 인증된 직업교육을 받았으며, 외투기업 친화적인 사회-시장경제는 안정적 노사관계를 유지할 수 있게 해줌.

⑤ 혁신

유럽 내 R&D 투자 1위 국가로 연간 정부지원은 산학 R&D 투자에 큰 부분을 차지. 특허와 하이테크기술에서도 선도

⑥ 1등급 인프라

유럽의 중심에 위치한 독일은 물류에 있어서도 유럽 No.1. 에너지, 통신, 교통 네트워크 인프라를 갖추고 있음.

⑦ 매력적인 인센티브

독일은 모든 투자자에 매력적인 인센티브 제공. 투자 전 단계에 걸쳐 사업활동의 넓은 영역까지 포괄하는 프로그램 제공. 투자금액 현금상환부터 노동력, R&D 지원까지 다양함.

⑧ 경쟁력 있는 세제

독일은 법인세를 현저히 낮춘 바 있음. 독일 정부는 지속적인 세제 개선과 간접노동비용 감축을 고수하고 있음.

⑨ 안정적인 투자제도

선진 경제 및 정치제도는 사업 투자에 필요한 안정성을 제공. 계약/협약은 법적으로 안전하며, 지적재산권 또한 엄격하게 보호되고 있음.

⑩ 삶의 질

독일은 훌륭한 삶의 질과 함께 현대적이고, 관용적이며, 국제적인 사회를 갖추고 있음. 건강보험 및 교육제도, 레저, 아름다운 자연, 풍부한 문화는 700만 명이 넘는 외국인들이 독일에 정착하는 이유

□ 시사점

  ㅇ 현지 진출을 위한 경제산업 일반정보, 법률 컨설팅, 부지 선정 관련 컨설팅이 필요한 기업에게 GTAI는 최적의 파트너

  - 오랜 기간 구축돼 온 중앙 및 지역정부, 연구기관, 법률 및 금융기관과의 네트워크를 통해 투자희망기업에 실질적인 조언을 제공하므로, 현지 투자를 위한 첫 번째 파트너로 적합함.

  - KOTRA와 협력관계에 있으며, 업무공조를 통해 보다 원활한 소통과 이해가 가능함.

ㅇ GTAI 담당자는 독일 현지 진출 관련 한국 기업의 문의 및 한국 사무소 방문을 언제든지 환영한다고 전함.

    - 현재 한국 서울사무소 소장은 Alexander Hirschle(+82 2 7977 443)

    - 이외 독일 베를린 사무소와의 연락이 필요한 기업의 경우, 무역관 문의 시 컨설팅을 위한 면담 주선 등이 가능하므로 담당자 연락 요망(KOTRA 함부르크 무역관 김혜윤 대리, +49 40 3405 7415)

자료원: GTAI, GTAI 담당자 인터뷰 내용 종합, Berlin Partner, HWF 및 KOTRA 함부르크 무역관 자료 종합