독일, Medica 의료기기 수출의 징검다리 II - 역대 최다 총 5000개 이상의 기업이 참가해 성황 – - ‘디지털화’와 ‘로보틱(Robotics)’ 트렌드가 향후 의료산

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독일, Medica 의료기기 수출의 징검다리 II

2016-12-02 박소영독일프랑크푸르트무역관

- 역대 최다 총 5000개 이상의 기업이 참가해 성황 –

- ‘디지털화’와 ‘로보틱(Robotics)’ 트렌드가 향후 의료산업 견인 예상 -

- KOTRA 한국관 총 상담 건수 226건, 상담 규모 3500만 유로, Medica를 통해 판로 기회 노려야 - 

* 이 보고서는 세계 최대 의료기기 및 부품 전시회인 MEDICA/Compamed 2016을 중심으로 I과 II로 작성했으며, II에서는 전시회 실사 방문을 토대로 현지 분위기와 한국 기업에 대한 시사점을 전달하는데 중점을 둠.

□ 세계 최대의 의료기기 전시회 Medica 성황리에 막 내려

  ㅇ 총 5000개사 이상의 역대 최다 참가 규모 기록

    - 2016년 11월 14~17일 독일 뒤셀도르프에서 개최된 세계 최대의 의료기기 전시회 Medica는 올해 처음으로 70개국 5000개 이상의 기업이 참가해, 역대 최다 참가 규모를 기록함.

    - 총 17개의 전시홀에서 5개의 포럼과 5개의 컨퍼런스가 개최됐으며, 총 12만8000명이 방문함.

    - 한국에서는 총 224개사가 참가해, 2014년 188개사(2015년 데이터 미 집계 발표) 대비 국내 기업의 시장 진출이 크게 확대되고 있음을 증명함.

    - 특히 디지털화 시대를 맞아, 최신 트렌드에 맞게 공간이나 거리를 초월해 진단과 치료법 전달이 가능한 텔레 메디슨이나 의료 관련 앱 및 모바일 진단기기, 의료분야 네트워크 기술 등 비용 절감효과가 뛰어난 다수의 제품 및 기술이 소개돼, 향후 의료기기 시장 내 대대적인 변화가 있을 것임을 예고함.

  ㅇ ‘디지털화’와 ‘로보틱(Robotics)’ 이 가장 큰 화두

    - 2016년 Medica의 트렌드 주제는 ‘디지털화’와 ‘로보틱’으로 수술용 로봇과 코골이 방지기, 낙상 신호용 팔찌, 생리통 완화용품 등이 획기적인 상품이 선보이며 주목을 끎.

    - 아래 사진에서 볼 수 있듯이, 수술용 로봇 어시스턴트(assistant)는 암 진단시 악성 종양을 떼어낼 때 매우 정밀한 접근이 가능해 인근 동맥이나 신경을 건드리지 않는 장점이 있어 활용 가능성이 높은 것으로 평가됨. 인간이 바늘을 꽂는데 30분이 소요되는 반면, 로봇 어시스턴트는 최대 5분이 소요된다고 함.

    - 노령자를 위한 낙상 신호용 팔찌는 넘어지거나 하는 경우 자동으로 긴급통화가 가능해 도움을 받을 수 있음. 이를 통해 심근경색이나 심장마비 등의 긴급 사태가 발생할 경우 사용자가 버튼을 누르게 되면 의료기관으로 연결되고 자신의 증세를 설명할 수 있음. 북미 지역에서는 이미 700만 명이 사용하고 있다고 함.

    - 생리통 방지용 제품인 Livia는 2개의 다이오드가 장착돼 해당 배 부분 신경계를 자극해 통증을 뇌로 전달하는 것을 차단하는 시스템임.

    - 또한, 전 세계적으로 3억 명 이상이 천식으로 고생하고 있는데, 아담(Adamm)으로 불리는 E-반창고는 상체에 부착시켜 심장 박동수나 기침, 호흡을 감시하고, 호흡 시 소리 등을 분석 가능함. 천식으로 호흡 곤란 위험이 감지될 경우 스마트폰 앱을 통해 경고음이 울리게 되는데, 이 경우 환자는 흡입기를 바로 사용할 수 있게 됨. 아울러 소프트웨어가 증상의 경과를 기록하기 때문에 의료진에게 중요한 정보를 제공할 수 있음.

    - 보이러(Beurer)가 선보인 코골이 방지기기 SL70는 보청기와 같이 귀에 꽂아 사용 가능한 제품으로, 사용자가 코골이를 시작할 경우 소리와 진동 알람을 내보내게 되는 장치임. 이러한 조치가 성공적이었는지는 스마트폰 앱을 통해 그래픽으로 분석된 자료로 그 다음날 확인 가능함.

수술용 어시스텐트, 생리통 완화 클립, 천식 환자용 기기, 코골이 방지용 기기

 

자료원: www.ingenieur.de

□ 한국 기업, 시장판로 개척을 위해 Medica 참가는 필수

  ㅇ KOTRA 한국관 부스 14개사, 총 상담 건수 226건, 상담 규모 3500만 유로

    - 이번 전시회에서는 한국의료기기공업협동조합, KOTRA, 각 지자체를 중심으로 여러 개의 한국관이 설치돼 주목을 끌었으며, 분야별로 볼 때 단순 의료기기 소모품 외에도 영상기기 분야 기업의 전시회 참가가 크게 증가함.

    - 에어매트나 스포츠 테이프를 비롯해 심장 마사지기기, 엑스레이, 영상 진단기, 복강경 소모품, 수술용 조명기기, 인슐린주사기 및 주사기 바늘, 혈당계, 기브스 및 등 일반 소모품에서 첨단기술 제품에 이르기까지 매우 다양한 제품이 선을 보임.

    - KOTRA 한국관의 총 상담 건수는 226건, 상담 규모는 3452만6500 유로(잠정)로 집계됐고, 실질적으로 계약이 성사된 건도 있어 예년에 비해 매우 두드러진 성과를 거둔 것으로 나타남.

    - 전시 참가기업 인터뷰 결과, 크게 해외 시장 진출 기업과 미 진출 기업으로 크게 분류되는데, 독일에서 개최되긴 하지만 독일 시장에 공급하고 있는 기업은 의외로 드물 정도로 독일 의료기기 수입 문턱이 매우 높은 것으로 확인됨.

    - 대부분의 기업은 독일 의료기기 시장이 매우 보수적이며, 일반 소모품의 일부를 제외하면 의료기기 공급이 대부분 병원 조달시스템을 통해 공급되고 있는데서 그 이유를 찾고 있음.

    - 대독일 수출 중인 국내 기업은 대개 Medica를 통해 관심 바이어를 발굴한 것으로 드러났으며, 특히 이들과의 신뢰 깊은 관계를 10~20년째 이어오고 있는 기업도 몇몇 있는 것으로 나타남. 특히, 독일 시장 진입이 용이하지 않은 상황에서 발굴한 관심바이어가 디스트리뷰터 또는 에이전트로 시장 내 공급을 전담하고 있고, 이들이 향후 지사를 관리하게 되는 경우가 일반적인 것으로 나타남.

    - 올해에는 벤처기업을 위시해 처음 전시회에 참가하는 기업도 다수 있었으며, 디자인이 우수할 뿐만 아니라 국제 특허를 보유하고 있는 기업도 다수 눈에 띔.

    - 참가기업을 중심으로 인터뷰 및 KOTRA 의료기기 사업 지원의 경험을 토대로 볼 때, 의료기기 시장 진출을 위해 필요한 사항들을 정리해 보면 아래와 같음.

Medica 전시회 내 KOTRA 및 기타 한국관 부스

자료원: KOTRA 프랑크푸르트 무역관

  ㅇ 시장 진출 시 체크사항

    - (인증) 가장 중요한 부분은 인증 및 규격으로 의료기기는 CE가 필수이며, 이 외에도 의료기기 품질시스템 인증인 ISO 13485 이나 TUEV 등의 추가 인증도 시장 진입에 큰 도움이 될 수 있음.

   - (의료보조기기 목록 등재) 독일 시장 진입 시 가장 큰 애로사항으로는 의료보조기기 목록(Hilfsmittelverzeichnis) 등재*로 무료로 등록이 가능하나, 관련 서류와 더불어 독일어로 진행되므로 국내기업에는 실질적으로 등록 시 어려움이 큼. 거래를 희망하는 관심 바이어가 있을 경우 이들이 대신 등록해주는 경우도 있으나, 소모품 외 기타 다수 현지 기업의 제품이 시장에 공급될 때에는 등재가 용이하지 않은 것으로 알려짐.

    * 독일에서는 국가차원에서 공보험(일부 사보험)이 적용되는 관계로, 병원 또는 약국 등에서 환자의 치료를 위해 사용되는 의료기기 구입은 비용보상정책을 전제로 함. 즉, 대다수의 의료기기가 의료보조기기 리스트에 등재돼 있어야만 환자가 보험 적용을 받아 제품을 무료 또는 일부 자가 분담금을 내고 제공받을 수 있게 됨. 관할기관은 독일 의료보험 연합(GKV-Spitzenverban)임. 이 기관의 평가를 통해 등재가 이뤄지게 되면, 제품별로 제조사에게 독일 의료보조기기 번호(Hilfsmittel-Nr.)가 발급되는데. 독일 바이어들은 대개 초기 거래 시 이 의료기기 번호를 요구함.

    - (차별화) 가격 부문에서는 독일 기업 대비 여전히 경쟁력이 높은 편이나, 중국 기업이 놀라운 속도로 기술 개발을 통해 추격해오고 있어 디자인이나, 기술력(품질), 가격, A/S 및 보증 등 하나라도 소홀히 하면 시장 진입이 어려우므로 타사 제품 대비 차별화가 필요함. 일반적으로 의료기기 제품 관련 보증은 3년이 기본으로 통용됨.

    - (특허) 장기적 차원에서 자체 보유한 기술에 대해 보호받을 수 있으므로 기본적으로 취득하는 것이 바람직하며, 국내 인증이 아닌 유럽 인증이나 세계 인증 취득이 보다 효과적임.

    - (레퍼런스 축적) 다수의 기업이 수년간 Medica에 참석해도 독일 시장 진입이 어려운 것으로 인식하고 있는 바, 우선적으로 보다 시장 진입이 용이한 인근 유럽 국가 진출을 통해 충분한 레퍼런스를 축적하는 것이 중요함. 이를 통해 향후 거래 시 독일 바이어의 신용을 획득하는 데 보다 유리함.

    - (전시 참가는 반드시 필수) 전시회에 적어도 5년 이상 참가한 기업의 대부분이 Medica를 통해 시장 진입에 성공했다고 답변한 만큼, 전시회 참가는 시장 진입을 위해 가장 효과적이고 필수적인 방법이라 할 수 있음.

    - (전시 효과 제고) 전시 참가 효과를 제고하기 위해서는 기술 사양에 대한 상세 정보가 담긴 브로슈어와 더불어, 가능한 한 필수 인증 및 특허 보유 등의 특이사항을 직접 시각적으로 볼 수 있게 부스를 꾸미는 것도 한 방법임. 또한, 보다 일찍 전시 참가 신청을 해 좋은 전시장 위치를 선점하는 것도 상당히 중요함.

□ 전망 및 시사점

  ㅇ 의료기기 시장은 대개 불황을 모르는 시장이라 할 정도로 꾸준한 수요가 발생하며, 고령화 또는 초고령화로 진입하는 상황에서 그 수요는 지속 증가할 것으로 전망됨.

    - 주요 제조업 분야 내 디지털화로의 혁신 트렌드가 화두가 되고 있듯, 의료기기 시장에서도 다양한 디지털화 기술로 시장을 선점하려는 기업의 경쟁이 날로 강화되는 추세임.

  ㅇ 국내 의료기기 기업의 독일 시장 진입에 Medica가 필수적인 역할을 하는 만큼, 꾸준한 전시회 참가를 통한 제품 및 기술 홍보가 매우 중요하며, 제품의 차별화뿐만 아니라 무엇보다 탄탄한 사전 준비를 통해 판로 기회를 적극적으로 모색해야 할 것임.

자료원: Medica 방문 및 기업 인터뷰, Medica 홈페이지, www.ingenieur.de 및 KOTRA 프랑크푸르트 무역관 자료 종합