신바람마케팅/남자두부 헛바람 마케팅/오징어먹물새우깡 132133 이현수

[이현수FC8]

신바람 마케팅 / 두부 한모로 700억원의 매출 신화를 이룬 사람이 있다. 지난해 12월말 한국에서 출간된 ‘오토코마에 두부’의 저자인 오토코마에 두부의 이토 신고(伊藤信吾) 대표다.

 2006년 일본에 처음 등장한 이 ‘이상한 두부’는 식품시장을 발칵 뒤집어 놓았다. 출시 2년만에 매출 40억엔을 훌쩍 돌파, 그해 닛케이 트렌드지 선정 ‘일본 최고의 히트상품 10선’에 뽑히며 일본 비즈니스계에 일대 혁신을 일으킨다. ‘오토코마에 두부’는 남자다운 두부, 사나이 두부라는 뜻이다. 두부 시장에서는 찾아보기 힘든 ‘남자다운 두부’라는 컨셉으로 기존의 상식을 뒤엎고 두부제조법, 디자인, 마케팅 측면에서 완전히 새로운 길을 열었다. 포장지에 소비자의 시선을 끌기 위해 ‘세련됨’이 아니라 촌스러운 역발상으로 굵고 강렬한 ‘男’자를 써넣었다.

 이 두부는 일반 두부보다 3배나 비싼 가격에도 불구하고 소비자인 주부들의 시선을 끌었다. ‘두부가 거기서 거기지’라는 사람들의 고정관념을 비웃기라도 한다. 이 두부 포장 아래쪽엔 ‘수분 빼는 곳’이 있다. 두부는 오래 보관하기 어렵다. 바로 먹어야 하는 식품이다. 그런데 물에 담궈두면 10일 정도는 보관이 가능하다. 하지만 오랫동안 물에 담궈놓으면 맛이 떨어진다. 이 딜레마를 해결한 것이 ‘수분 빼는 곳’이다. 소쿠리처럼 생긴 이중 밀폐용기를 포장지에 부착시켜서 수분을 빼놓을 수 있게 한 것이다.

 기상천외한 아이디어와 마케팅 기획자인 이토 신고 사장의 모토이자 사훈은 “‘어정쩡한 남자는 버려라”다. 사장은 명함에조차 이 문구를 박아 넣는 괴짜다. “어정쩡하게 만들면 소비자들의 버림을 받는다”는 것이 그의 지론이다. 급증하는 ’초식남‘에 대한 반발일까? 오토코마에 두부는 일본 주부들의 열띤 호응을 얻어, 연매출 55억엔을 올리는 대박상품이 되었다.

헛바람 마케팅

오징어 먹물새우깡 마케팅 실패이유 분석
① 소비자의 니즈를 제대로 파악하지 않고 섣부르게 영역의 법칙을 이용.
먹물새우깡이 출시된 1995년도에는 스낵은 곧 간식이라는 인식이 강했다. 농심에서는 이것을 간식으로서의 과자가 아닌 건강과자로서의 스낵으로 또 다른 시장 진입을 목표로 하였으나 소비자들의 외면으로 시장형성이 되지 않았다.
② 접근성이 부족한 재료를 사용.
먹물의 효능은 익히 알려졌으나 효능에 비해 먹물이라는 음식이 사람들에게는 비호감으로 작용. 새우깡의 슬로건인 ‘손이 가는 새우깡’에서 손이 가지 않는 식품으로 전락하였다.
③ 설득력이 떨어지는 광고
먹물의 경우 긍정적인 효능이 있음에도 불구하고 사람들에게 식품으로서는 부적합하다고
생각하는 경우가 일반적이다. 이런 경우 먹물을 식품으로 친숙하게 느낄 수 있는 계몽광고가 선행되어야 하는데 그렇지 못했다. 오히려 광고 속에서 모델이 “야 무섭고 징그럽다.”라는 말을 함으로서 비호감적인 측면을 강조하였다.
④ 인식의 법칙 간과
소비자들은 과거의 투명 봉지에서 형성된 ‘미색=새우깡’을 생각하였지, 새우깡의 다른 색은 그들 머릿속에 존재하지 않았다. 이는 타이어=검은색, 비타민=노란색, 소주=무색 등으로 이미 고객의 머릿속에 포지셔닝 된 것이다. 소비자들은 새로운 제품이 아무리 뛰어난 효능을 가졌다고 하더라도 기존에 가지고 있던 자신들의 생각과 대비되는 경우 반감을 갖게 된다