나는 왜 이 일을 하는가

[아레테]

나는 왜 이 일을 하는가

사이먼 사이넥 지음

태초에 당근과 채찍이 있었다. 사람을 움직이는 법은 두 가지다. 조종 그리고 영감

다른 사람을 움직이는 방법은 단 두 가지다. 어쩔 수 없이 그렇게 하게 만들거나 아니면 기꺼이 그렇게 하도록 만들거나 이다. 다른 말로 하면 조정과 영감이다. 조종 혹은 조작은 그 자체로 부정적인 어감이 강하지만 사실 우리 사회에서 가장 널리 사용되는 방법이다. 그리고 많은 경우 부정적인 부작용도 별로 없다. 조종은 비즈니스에서 정치에 이르기까지 다양하게 분포되어 있다.

<조종1, 가격> 가격은 기업입장이나 고객입장에서 무척 강력한 조종방법이다. 가격을 충분히 떨어뜨리면 구매자는 줄을 잇는다. 경쟁자가 득실득실한 레드오션 시장에 신규 진출하는 기업이 있다. 그렇다면 가장 용이한 방법은 가격인하다. 가격이라는 조종 전략에는 늘 희생이 따른다. 문제는 수익 중 얼마를 기꺼이 희생할 용의가 있느냐 하는 것이다.

<조정2, 프로모션-선의가 아닌 의도된 함정> 만약 디지털 카메라를 사기 위해 매장에 나가게 된다면 모든 면에서 흡족한 두 개를 골랐을 때, 하나의 제품에는 메모리 카드는 준다는 프로모션이 걸려 있다면 어떤 것을 사겠는가? 프로모션에는 때때로 복잡한 불편한 옵션을 줄 때가 있다.

<조정3, 두려움-설득을 위해 사용하는 바나나 권총>, 실체가 있든 없든 두려움이라는 감정을 품게 만드는 것은 매우 강력한 조종 방법이다. 두려움은 곳곳에서 사용된다. 교육에서도, 윤리규범을 따르게 만드는 데도 사용된다. 유권자나 시청자에게 두려움의 씨앗을 뿌린다. 기업 역시 제품을 팔기 위해 두려움을 무기로 우리 안의 불안을 휘저어 놓는다. 36초마다 누군가는 심장마비로 사망합니다.

<조종4, 열망-손쉽게 목적지에 도달시켜준다는 거짓말>, 원하는 물건, 원하는 서비스를 얻을 수 있다. 그것도 아주 쉽게, 더 행복한 인생을 위한 6단계 기술, 꿈에 그리던 몸매를 갖게 해줄 운동법, 단 6주면 당신도 부자가 될 수 있다. 이 모든 열망의 메시지는 우리를 조종한다. 갖고 싶은 걸 갖게 해주겠다고, 되고 싶은 사람이 되게 해주겠다고 유혹한다. 대체로 열망의 메시지는 자제력이나 성실함이 부족한 사람에게 잘 통한다. 꿈을 이룰 수 있을까 불안해하고 조바심 내는 이들에게도 효과적이다. 매년 1월에 헬스클럽 회원권 판매는 12% 증가한다. 그들 중 연말까지 다니는 사람은 일부에 불과하다.

<조종5, 집단압박-나마나 뒤처져선 안 된다는 불안에 호소>, 치과의사 다섯 명 중 네 명은 트라이 덴트 껌을 선호합니다. 껌을 팔기위한 광고이다. 전문가에게 좋은 제품이라면 여러분에게도 좋습니다. 광고는 계속 꼬드긴다. 100만 명의 고객이 만족했습니다. 기업은 다수의 소비자, 전문가 집단이 자사 제품을 선호한다고 주장한다. 집단 압박은 다수결 혹은 전문가의 권위에 의해 효과를 본다. 다수는 옳고 전문가도 옳기 때문이다. 유명인이 등장하는 광고는 관심을 끌고 열망에 호소한다. 집단 압박은 단 하나의 목적을 위해 이용된다. 상대에게 압력을 넣어서 구매를 하게 만드는 것이다.

<조종6, 트렌드 혹은 혁신-포장을 달리한 낡은 것>, 새로운 것이 아니라 진정한 혁신은 업계의 흐름을 바꾼다. 라이프 스타일을 바꾼다. 사회상까지도 뒤바꾼다. 새로운 것으로 매출을 높일 수는 있다. 하지만 효과는 지속되지 않는다.

조종기법은 오늘날 산업계를 지탱하는 대들보가 되어버렸다. 기업은 애매하고 번거로운 할인 조건을 고안해내느라 여념이 없다. 그러나 조종은 일회성이다. 지속적이고 반복적인 거래를 원한다면 조종은 도움이 되지 않는다. 평생의 지지와 협력 대신 단 한 번의 표를 원하는 정치인은 오래 갈 수 없다. 조종은 시간이 넉넉하고 자금이 넘쳐날 때 실행할 수 있는 전략이다. 조종은 근본적으로 허약한 기반위에서 출발한다. 충성도 높은 고객과 종업원을 확보해야 한다. 이것은 비용뿐만 아니라 엄청난 마음의 평화까지 얻을 수 있다. 훌륭한 리더는 고객, 기업, 유권자, 종업원, 부하와 동료직원들에게 ‘우리는 서로를 위해 존재한다.’는 감정을 품게 만든다. 조종에 의존하게 되면 우리 모두는 엄청난 스트레스에 직면한다. 조종이 위험한 이유는 효과가 있기 때문이다. 조종은 효과적이다. 규모와 분야와 무관하게 대다수의 기업과 조직들이 조종 전략을 활용한다. 다들 조종 전략을 사용해 단물을 빨아 먹는다. 그리고 우리의 진짜 체질은 점점 더 허약해지고 있다. 조종의 종말을 희생뿐이다.

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