4P -=유통=- 용어정리

1. 마케팅 중간상의 필요성 유통경로 - 제품이나 서비스를 사용자 또는 최종소비자에게 이전시키는 통로에서 여러 가지 역할을 수행하는 기관들의 결합체 마케팅 중간상 - 중간상이 상품의 유통기능을 전문적으로 수행함으로써 생산자들이 직접 그역할을 수행하는 것보다 저렴한 비용으로 효율적으로 수행할 수 있기 때문 2. 마케팅 중간상의 유형과 기능 중간상 - 생산자와 최종소비자 혹은 산업체구매자간의 연결 역할을 수행하는 독립적 중간상이다. 상인중간상 - 제조업자로부터 제품을 구매하여 다시 소비자에게 판매하는 중간상으로 제품에 대한 소유권을 가진다. 대리상 - 구매 및 판매활동의 거래상담기능을 수행하는 중간상으로서 제품에 대한 소유권을 가지지 않는다. 도매상 - 대량의 제품을 소매상이나 산업체 사용자 혹은 기관구매자를 대상으로 재판매를 전문적으로 수행하는 중간상으로서 제품에 대한 소유권을 가진다. 소매상 - 최종소비자를 대상으로 판매활동을 하는 중간상이다. 거간 - 구매자 혹은 판매자의 중개역할을 수행하는 중간상으로서 소유권을 가지지 않는다. 거간은 제품의 실체적 관리는 하지 않으며 구매자나 판매자의 영구적 대리인으로 간주되지 않는다. 판매대리점 - 독립적 중간상으로서 제품이나 서비스의 판매활동 기능만 수행하며 상품에 대한 소유권은 취득하지 않는다. 유통업자 - 도매중간상으로서 제조기업이 강력한 촉진지원을 해주는 선택적 혹은 전속적 유통업자이다. 중매상 - 제조기업으로부터 제품을 구매하여 도매상이나 소매상을 대상으로 판매활동을 수행하는 중간상을 말한다. 유통조성 대리상 - 구매, 판매활동 및 소유권 이전 등의 기능보다는 유통활동을 간접적으로 지원해주는 보조기관이다. 3. 유통경로의 본질 직접 유통 경로 - 중간상을 거치지 않고 제품이나 서비스를 최종소비자들에게 직접 판매하는 유통경로로서 유통의 모든 기능을 제조업자가 담당하게 된다. 간접 유통 경로 - 제조업이 하나 또는 그 이상의 중간상이 이용하여 유통경로를 구성하는 것. 4. 유통경로의 설계 1) 일반적인 고려요인 유통경로 계획시 일반적인 고려사항 Ⅰ- 고 객 특 성 ⅰ고객의 수, ⅱ지역적 분산정도, ⅲ구매패턴, ⅳ판매방법에 따른 감수성 Ⅱ- 제 품 특 성 ⅰ소멸성(부패성), ⅱ부피, ⅲ표준화 정도, ⅳ요구되는 설비 및 유지 서비스, ⅴ단가 Ⅲ- 중간상 특성 ⅰ이용가능성, ⅱ제품 또는 제품계열의 수용 정도, ⅲ강점, ⅳ약점 Ⅳ- 경쟁 기업 특성 ⅰ지역적 근접성, ⅱ판로에 따른 근접성 Ⅴ- 기 업 특 성 ⅰ재무적 강점, ⅱ제품믹스, ⅲ과거의 유통경로 경험, ⅳ현재의 마케팅정책 Ⅵ- 환경적 특성 ⅰ경제적 조건, ⅱ법적 규제 및 제한 2) 구체적인 고려요인 Ⅰ유통범위, Ⅱ통제수준, Ⅲ총유통비용, Ⅳ유통경로의 신축성 Ⅰ유 통 범 위 - 기업이 추구하는 유통범위 전략의 형태로는 집중적, 선택적, 전속적 유통경로전략이 있다. 집중적 유통경로전략 - 제조업자가 가능한 많은 도매상과 소매상을 통하여 자사제품을 노출시키려는 것 선택적 유통경로전략 - 제조업자가 가장 유망한 유통기관들만 제한하여 자사제품의 유통경로로 이용하는 것 전속적 유통경로전략 - 제조업자가 매우 제한된 유통경로를 이용하는 경우로서 유통기관은 특정 유통영역내에서 해당 제조업자로부터 전속적 유통권한을 부여받게 된다 Ⅱ통 제 수 준 - 유통경로를 선정할 때 판매업자는 자사제품의 마케팅을 위해 필요한 통제수준에 관한 의사결정을 하여야 한다. Ⅲ총유통비용 - 유통경로를 상호의존적인 하위시스템으로 구성된 전체시스템으로 간주하고 시스템 관리자의 목표는 전체시스템의 성과를 최적화하는 것으로 보고 있다. Ⅳ유통경로의 신축성 - 변화하는 환경에 대응하여 제조기업이 적응하는 능력, 즉 유통경로의 신축성이다. 5. 유통경로의 관리 Ⅰ경로주도자 - 여러 기업들로 구성되어 이들이 상호작용 하는 사회적 시스템으로서의 유통경로 내에는 경로주도기업이 있으며 이들이 곧 경로시스템을 이끌어 나가게 된다. Ⅱ수직적 유통경로시스템 - 생산에서 소비에 이르기까지의 전유통과정을 체계적으로 통합하고 조정하여 하나의 통합된 유통체제를 구축하고 유지하는 것을 말한다. 수직적 통합이 이루어지게 되면 경로 전체가 단일계획과 통제하에 놓여져 경로내의 각 기능의 조정수준과 노력의 통합수준이 높아져 경로성과가 향상되는 장점이 있으나 경우에 따라서는 상당한 비용이 든다는 단점도 있다. - 대량생산으로 인한 대량판매의 필요성 때문이다. - 마케팅비용의 절감을 위해서이다. - 경쟁사가 수직적 통합을 하는 경우 경쟁기업에 대응하기 위해서도 수직적 통합이 이루어지는 것이다. ⅰ회사형 시스템 - 경로를 구성하는 한 구성원이 다른 구성원을 소유하여 하나의 회사형태로 유통시스템을 수직적으로 통합하는 유통경로시스템이다. ⅱ계약형 시스템 - 경로구성원들이 경제적.법률적으로 독립성을 유지하면서 계약에 의해 수직적 통합을 하고 상호간에 경제적 이득을 추구하기 위해 조직된 유통시스템이다. ⅲ관리형 시스템 - 경로구성원 중에서 주도적인 기업이 유통경로를 조정하고 관리함으로써 생산 및 유통과정이 통합되는 방법이다. ⅳ동맹형 시스템 - 둘 이상의 경로구성원들이 대등한 관계에서 상호의존성을 인식하고 긴밀한 관계를 자발적으로 형성하여 통합한 시스템이다. Ⅲ프랜차이즈 시스템 - 미국에서 가장 발전된 수직적 유통 경로시스템의 한 형태이다. 특정 지역에서 일정기간 독점적으로 영업할 수 있는 특권과 각종 지원을 해주고 그 대가로 로열티를 받는 시스템을 말한다. Ⅳ수평적 유통경로시스템 - 공생적마케팅이라고도 하는데 동일한 경로단계에 있는 두개 이상의 기업들이 대등한 입장에서 공생.공영할 목적으로 자원과 프로그램을 결합하여 일종의 연맹체를 구성 것. 첫째 - 한 회사만으로는 자본, 노하우, 생산 및 마케팅 설비를 모두 감당하기가 곤란한 경우 둘째 - 위험을 분산하거나 회피하고자 할 때 셋째 - 연맹관계를 형성함으로써 기업간 상당한 시너지효과를 기대할 수 있을 때 6. 물 류 관 리 1970년대의 물류개념은 생산자에서 최종소비자까지 제품의 이동에 사용되는 주문처리, 창고, 보관, 수송 등의 물적 유통기능만을 수행하는 개념 1980년대의 물류개념은 물적유통과 물적공급을 통합하는 개념으로 변화하였다.그리고 현재의 물류개념은 로지스틱스라는 통합적 개념으로 쓰이고 있다.