[경영성공사례] 완샹(萬向)그룹, ‘역방향 OEM’ 방식으로 글로벌화 실현

완샹(萬向)그룹, ‘역방향 OEM’ 방식으로 글로벌화 실현   여러 명의 농민이 공동 경영하는 영세한 ‘대장간’에서 출발한 완샹그룹은 30여 년 만에 중국 자동차부품산업의 선두주자로 발돋움했다. 자산 보유액이 120억위안에 육박하는 완샹그룹은 현재 미국, 캐나다, 영국, 독일 등 국가에 10여 개의 자회사를 설립해 두고 있다. 2005년 완샹의 해외 매출액은 그룹 내 주력사업 매출액의 26% 이상을 차지함으로써 외국 동종업체로부터 주요 경쟁사로 지목되었다. 완샹이 성공할 수 있었던 관건은 다국적기업에 필수적인 능력, 즉 글로벌 내 자원의 합리적 배치를 실현함으로써 자원 이전 및 교환을 통해 자원이용 효율을 크게 높인 것이었다. 1. 신화적인 M&A와 통합 해외 확장을 추진하는 과정에서 완샹은 저원가 우위를 활용, 해외 자동차부품기업이 경영난에 처한 기회를 이용해 결정적 의미가 있는 큼직큼직한 인수합병(M&A)건 몇 건을 성공적으로 마무리 지음으로써 자사의 글로벌화에 신화적 요소를 더했다. (1) 저가 생산과 고가 판매 1998년 완샹은 42만달러의 헐값으로 경영난으로 부도 위기를 맞은 미국 Schoeller 사의 자가 브랜드, 특허기술, 전용설비, 유통망을 인수했다. 당시에 Schoeller사는 세계적으로 ‘유니버설 조인트(Universar Joint)’ 기술특허를 가장 많이 보유한 기업으로 높은 브랜드 인지도와 막강한 유통망을 확보하고 있었다. 그 후 완샹은 Schoeller사의 모든 제품을 중국에서 생산한 후 미국시장에서는 계속 Schoeller의 브랜드로 판매함으로써 국내 저비용 생산과 국외 고가 판매를 실현했다. 특히 완샹은 이 인수건 성공을 계기로 Schoeller사를 제치고 세계에서 유니버설 조인트 특허를 가장 많이 보유한 기업으로 부상했다. (2) 소년 다윗이 거인 골리앗과의 싸움에서 이겨 1890년에 설립된 미국 Rockford사는 날개형 유니버설 조인트 전동축을 발명한 기업이자 세계 최대의 1급 공급업체로서 미국 내 시장점유율이 70% 안팎에 달했다. Rockford사는 대량의 제품특허, 선진적인 검사측정기술센터, 우수한 R&D 인력 풀을 보유하고 있었으며, 미국 내 동종업체들은 Rockford사를 해당 기술분야의 절대적인 일인자로 인정하고 있었다. 완샹은 이러한 Rockford사를 인수한 이후 Rockford사의 기술우위를 바탕으로 포드사의 부품 공급업체가 될 수 있는 요건을 갖췄다. 완샹은 Rockford사를 인수한 다음 해부터 수익을 창출, 연간 투자 수익률이 200% 이상에 달했다. (3) M&A를 통한 해외 유통채널 확보 2000년부터 산업 다원화 전략을 실시한 완샹은 브레이크 산업에 진출했다. 브레이크 산업의 신흥 기업이었던 완샹이 제품 요구가 까다롭기로 유명한 미국 시장에 진출한다는 것은 당시에는 가능성이 전혀 없는 것처럼 보였다. 2000년 미국 브레이크시장은 상장회사인 UAI와 UBP가 브레이크 소매시장과 정비시장을 독차지하고 있었다. 그러나 2001년 UAI는 무리한 M&A사업을 벌이면서 자금난에 직면하게 된다. 그러자 완샹은 280만달러를 출자해 UAI의 최대 주주가 되었으며, UAI는 완샹에서 연간 500만달러 이상의 브레이크 제품을 구매해야 한다는 요구를 관철시켰다. 이 인수건으로 완샹은 미국 브레이크 시장 진출의 물꼬를 트게 됐다. (4) 주객전도 2005년 완샹의 미국법인은 포드사의 주요 납품업체인 PS사의 지분 60%를 인수하여 포드, 크라이슬러, GM 등 미국 3대 자동차 메이커의 납품업체가 될 수 있는 채널을 확보했다. 한편 완샹은 미국에서 가장 오래된 베어링 제조사인 GBC사를 인수해 완벽한 유통망을 확보함과 동시에 미국 내 주요 자동차부품업체인 TRW, DANA 등 업체와 전략적 협력관계를 맺었다. 촌평: 완샹은 M&A를 이용한 확장을 통해 독특한 ‘역방향 OEM모델’을 수립했다. 즉 해외 유명브랜드 자동차부품업체를 인수하여 해당 제품을 중국 국내에서 생산한 다음 피인수업체의 브랜드를 부착해 국제시장에 역수출하는 OEM모델이었다. 이 모델이 성공할 수 있는 전제조건은 저원가와 규모화 생산능력, 선진적 제조기술을 빠른 시일 내에 소화/흡수할 수 있는 능력, M&A를 통한 주류시장의 안정적 고객관계와 유통채널 확보이다. 이 전제조건이 구비되면 해당 업체는 저원가 제조, 고가 판매를 통해 높은 수익을 얻을 수 있다. 완샹은 당초에 국제 자동차부품 가치사슬의 하단에 머물러 있었으나 역방향 OEM 모델을 이용해 주류시장에서 첨단기술과 유통망을 확보, 높은 국제적 경쟁력을 갖춰 국제 자동차부품 가치사슬의 상단에 오르는 등 중국기업 글로벌화에 본보기가 되었다.   2. 완샹의 성공 키워드 (1) 안전 키워드: 정확한 경영전략 수립 루관츄(魯冠球) 완샹그룹 회장의 탁월한 통찰력이 있었기에 완샹은 자동차부품 경영규모 확대에 신중을 기하면서 튼튼한 산업기반과 안정적 현금흐름을 마련할 수 있었다. 그는 초창기부터 다국적기업과의 현격한 발전격차를 의식하고 적기에 낙후한 설비와 제품을 도태시키고 고정관념에서 벗어나지 못하는 임직원을 정리해고, ‘높은 수준에서 투입, 첨단설비, 고급 인력, 고급 제품’의 길을 걸었다. 단편적인 규모화 경영보다는 수익 극대화를 목표로 내세운 완샹은 장기지분 투자액이 총 자산액에서 차지하는 비율을 20% 이내로 통제, 안정적인 경영을 꾀했다. (2) 생존 키워드: 글로벌화 인재 완샹의 성공은 또한 몇몇 핵심 인물들이 있었기에 가능했다. 루완츄 회장의 사위인 니핀(倪頻)은 국제사무의 달인으로 일련의 다국적 M&A와 투자건 물색에서부터 조직을 구성하고 실제 추진에 이르기까지 모두 그가 진두지휘했다. 한편 루관츄 회장의 장남인 루웨이딩(魯偉鼎)은 미국에서 유학을 하고 귀국한 이후 완샹의 CEO로 발탁되었다. 두 사람 모두가 넓은 국제적 안목과 뛰어난 다국적 경영능력을 겸비했으며, 이들의 노력으로 완샹의 해외 지사들은 짧은 시일 내에 철저한 ‘현지화’를 실현할 수 있었다. 특히 완샹은 현지 영업사원을 모집하는 것 외에 피인수업체의 채널과 고용인력을 충분히 활용했다. (3) 성장 키워드: R&D 혁신 현재 완샹의 우위는 역시 낮은 원가와 안정적인 제품 성능이다. 그러나 완샹의 제품은 공법이 복잡한 반면에 기술집약도, 즉 부가가치가 높지 않은 것이 흠이었다. 자동차기술이 빠르게 진보하면서 완샹의 일부 제품은 기술집약도가 낮은 까닭에 해외 소비자들로부터 낮은 평가를 받았으며, 일부 해외 경쟁사들은 완샹이 저가제품 위주 구도를 신속히 벗어날 수 있을지에 대하여 회의적인 태도를 보였다. 이 문제를 인식한 완샹은 거금을 들여 국가급 기술센터와 실험실을 설립하고 R&D투자를 확대했다. 현재 완샹의 연간 기술혁신 비용은 당해 연도 매출액의 5%에 달하고 있다. 한편 완샹은 북미지역에 기술센터를 세워 기술개발을 국제 선진기술 발전 속도에 발맞추고 있다. 완샹은 ‘외국특허 개발, 외국특허 도입, 외국특허 구매와 특허 공동개발’의 방식으로 흡수→모방→혁신을 토대로 점차적으로 자주혁신능력을 제고했다. 촌평: 완샹은 글로벌화를 통해 성숙된 ‘해외시장+국내생산’ 모델을 발굴해냈다. 한편 이는 글로벌 경제 통합은 이타적 공생의 관계이며, 이 시대의 경쟁법칙은 더 이상 단순히 ‘먹고’, ‘먹히는’ 것이 아니라 융합과 상생임을 단적으로 보여준다.   신화사