[시론] 농식품 유통을 위한 머천다이징 전략

[들풀(김은규)]

제목	[시론] 농식품 유통을 위한 머천다이징 전략

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[시론] 농식품 유통을 위한 머천다이징 전략

허철무 / (주)MD아카데미 유통교육원 (2010-03-25)

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농식품 유통은 다른 상품의 유통경로에 비해 좀 더 복잡하다. 우리가 매일 소비하는 농산물은 산지에서 수확한 후 식탁에 오르기까지 대략 3단계의 유통경로를 거치면서 물류기능이 수행되고 있다. 농산물은 일반상품보다 물류기능이 더욱 중요한데, 그 것은 상품의 신선도 유지의 어려움 및 파손․ 감소의 우려, 생산시기의 집중, 날씨의 영향을 받는 등 관리의 섬세함이 필요하기 때문이다.

농산물 시장은 도매시장과 소매시장으로 구분할 수 있다. 도매시장은 공영도매시장, 일반법정도매시장, 민영도매시장으로 구분되고, 소매시장은 백화점, 할인점, 슈퍼마켓, 전문점, 재래시장 등 다양한 업태로 구분된다.

농수산물유통공사에서 조사한 농산물의 유통비용은 매출액의 43.7%로 나타나고 있으며, 미국, 일본 등과 비교해 볼 때 뒤지고 있는 것이 현실이다.

농산물의 유통구조와 머천다이징은 다소 복잡하고 고려할 사항이 많이 있다. 국내 농산물 유통의 문제점으로 대두되고 있는 것은 생산자 단체의 유통기능 미흡, 산지유통시설의 미흡, 유통정보기능의 미흡, 소비자 니즈(needs) 반영 미흡, 산지 출하체계의 미흡, 도매시장의 운영 측면에서 공공투자의 부진으로 대부분이 민간투자에 의존, 과세자료, 하역운영 시스템 미흡, 유통정보시스템 미비 등으로 파악되고 있다. 한편 소매시장은 거래의 공정성 결여, 유통비용의 증가, 소매시장의 경쟁 등이라 할 수 있다. 이 중에서도 가장 문제가 되고 있는 것은 유통경로상에서 유통단계의 다단계로 인한 생산자 가격과 소비자 가격간의 격차라고 할 수 있다.

이에 농식품 유통에 경쟁력을 갖기 위해서는 머천다이징을 제대로 수행해야하며 다음과 같은 전략적인 접근이 필요하다.

첫째, 농산물의 특성에 맞는 물류전략을 수립해야 한다.

농산물에 대한 물류는 다른 공산품에 비하여 전문성이 크게 요구되고 있다. 이를 위해서는 농산물 전문 물류기업을 육성하여 생산 단계부터 소매단계까지 연계 방안을 강구하고 신선도를 유지할 수 있는 전문물류 가능이 실현되어야 한다.

둘째, 농식품 유통전문가의 양성이다.

농산물은 전문상품이다. 상품과 유통업을 이해하지 못하고는 다룰 수 없는 상품이다. 2009년부터 일부 기관에서는 정부의 지원을 받아 전문 인력 양성에 노력하고 있지만 교육시스템에 대한 구체적인 연구를 통해 지속적인 발전을 해야 할 것이다.  

셋째, 산지에서의 유통가공 기능의 강화이다.

소비자의 니즈(needs)를 맞추기 위해서는  소포장이 가능한 자동화 기능이 강화되어야 한다. 이런 가공시설을 산지 또는 도매시장에 설치하여  활용하는 방안이다. 또한 이것은 농산물의 전처리사업과 연계할 수 있는 방안이 될 수 있다. 대형유통업체, 단체급식업체, 군납 등을 실현하기 위해서는 대량의 가공처리 기능이 요구된다. 이런 대단위 가공처리를 위하여 기존의 신선편이(전처리)사업장과 전략적 제휴를 통해 시설투자 비용을 최소화하면서 도매 기업으로서의 본연의 마케팅 기능의 핵심역량에 집중한다면 경쟁력을 제고할 수 있을 것이다. 

넷째, 유통정보화 추진이다.

경영자 및 직원들은 정보화 마인드를 지녀야 한다. 이를 위해서는 정보화 교육을 강화하고, 농산물 유통의 정보화를 위한 전문적인 기술이 개발되어야 한다. 기본적으로 물류정보화를 실현하기 위해 바코드가 부착되어야 하고, 유통 및 물류정보의 실현을 위하여 POS(Point Of Sales) 시스템을 도입하여 실시간 거래 현황 파악 및 거래내역 분석 등을 통해 전략적인 마케팅을 할 수 있도록 해야 한다. 또한 고객니즈에 따라가는 마케팅을 추진하기 위해서는 CRM시스템(CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT : 고객 관계관리 시스템)을 도입하여 궁극적으로 One to One 마케팅을 실현할 수 있어야 한다. 

다섯째, 유통 경로 단계 축소이다.

현재의 유통경로를 축소한다는 것은 쉬운 일이 아니다. 다만 날로 치열해지는 가격경쟁시대에 원가절감요인을 찾아 비용을 절감하지 않는다면 국내외적으로 경쟁력을 갖추지 못할 것이다. 유통단계를 축소하고 유통비용을 절감한다면 생산자는 높은 가격을 받아 그 만큼 높은 수익을 올릴 수 있고, 소비자는 저렴한 가격에 구매할 수 있을 것이다.

결론적으로 농산물 유통은 일반 수퍼마켓이나 대형유통업체, 단체급식업체, 대형음식점 등 한번 거래가 시작되면 지속적으로 관계가 유지될 수 있는 것이 현실이다. 그러므로 일반 시장처럼 앉아서 기다리는 영업이 아니라 적극적이고 공격적인 마케팅이 수행되어야 한다. 그러기 위해서는 전문영업인이 거래가 이루어질 수 있도록 영업을 실시하여야 하며, 아울러 지속적인 고객관리가 필요하다. 그리고 STP(Segmentation, Target, Positioning) 전략을 구사하여 시장을 세분화하고 자사에 맞는 표적시장을 선정, 기업 나름대로의 이미지를 만들어 나가는 것이 중요하다.

소비자의 니즈를 정확히 파악하고 소비자가 원하는 상품을 생산할 수 있도록 산지를 리드하고, 아울러 소매상도 경영 및 마케팅을 통해 생산자, 시장도매인, 소매상이 하나의 네트워크로 경쟁 우위를 확보하는 방안이 필요하다.     

급변하는 산업환경에서 농산물 도매기업의 물류 경쟁력은 바로 기업의 경쟁력이 될 수 있는  척도로 판단된다. 그러나 글로벌시대의 물류시스템은 몇몇 기업이 독자적으로 추진하기 보다는 협업화를 기반으로 공동화, 표준화, 정보화가 추진되어야 한다. 특히 글로벌 시대를 맞이하여 선진 물류기업과의 전략적 제휴가 요구되는 시점이며, 기능상에 있어서도 물류의 기본 기능인 운반, 보관, 하역, 포장, 정보화 등에 못지않게 유통가공의 기능을 강화하여 상품의 부가가치를 창출할 수 있는 투자와 노력이 필요하다.          

필자가 말하는 농산물의 효율적인 머천다이징은 상품을 중심으로 신선도 유지, 적시배송, 고객 서비스를 증대시키는데 있다. 상품과 물류 서비스는 고객니즈(needs)에 맞는 서비스가 제공되어야 한다. 그러므로 농산물의 상품특성을 고려하여 중심기능과 지원기능의 모든 것이 조화롭게 이루어진다면 소비자가 만족하는 머천다이징을 기대할 수 있을 것이다.

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<허철무 원장>

- 현) (주)MD아카데미 유통교육원 대표이사/원장

- 현) 유한대학 유통물류과 겸임교수

- 현) 충남, 부산 RIS 구축사업 마케팅 위원

- 현) 한국식품오픈포럼 운영위원장

- 현) (사)한국식품유통학회 이사

- 현) 이그린지오닷컴 식품전문몰 대표

- 현) SBS아이디어하우머치 상품평가위원 출연 중

- 농수산홈쇼핑 상품기획총괄팀장

- 39쇼핑(CJ홈쇼핑) 상품기획팀장

- 롯데그룹 공채 26기 입사/상품개발부 근무