중국시장 수출아이템(화장품)

[친절한금자씨`♥]

Contents

PART I

1. 천연 인삼화장품의 선정 과정

2. 제품 소개

3. 수출국가 및 주요 수출지

4. 주고객층 선정

5. 중국도시 여성의 월 소비액 및 소비성향

6. 상품구매시 중요 요소

PART II

1. 중국 화장품시장의 과거의 동향

2. 중국 화장품시장의 최근의 동향

3. 중국 화장품 시장의 판매 루트, 유통마진 계산법

4. SWOT 분석

5. 4P 전략

6. 마케팅 전략

7. 중국 화장품 시장 진출 순서

8. 참고 - 중국 화장품 수입관세율

PART I

1. 천연 인삼화장품의 선정 과정

 ⇒ 현재 우리나라는 경기침체와 여러가지 정치적 악순환으로 인해 경제에도 커다란 영향을 미치고 있다. 이런 상황속에서 우리나라는 내수시장의 팽창에 의해 자연스레 외국시장에 눈을 돌리게 되었고, 나 역시 무역관련 학문을 배우는 학생으로써  중국이란 거대한 시장에  눈길이 끌리게 되었다. 그리고 평소 신문을 자주보는 습관이 있었는데 그때, 한방화장품에 대한 기억이 떠오르게 되어서 이번 아이템 선정에 큰 영향을 미쳤다.

 현재 중국에서는 한류 열풍으로 인해 한국의 문화에 큰 관심을 가지고 있다. 그리고 소득수준의 향상과 피부 미용에 대한 관심증가로 중˙ 고가대의 화장품에 대해 수요가 점차 늘고 있다. 또한, 현재 중국에서 급속하게 불고 있는 웰빙 바람으로 한방의학에 대한 관심이 급증한다는 것을 중점으로 한국 고려인삼의 명성과 뛰어난 효능으로 건강한 피부를 가꿀 수 있다는 타이틀 아래, 나는 한방 화장품을 선택하게 되었다.

 그리고 현재 중국에서는 해외 명품 수입화장품 못지 않게 한국화장품의 인지도가 높다고 한다. 그러므로 중국 화장품의 시장은 매우 매력적이며, 무한한 발전의 가능성을 갖고 있다고 생각한다. 이런 이점을 살려서 차별화된 마케팅 및 상품의 가격대를 선정하여 장기적 전망을 갖고 중국 10~40대 중류층 이상의 여성을 겨냥한 나에 수출 계획을 펼쳐보겠다.

2. 제품 소개

⇒ 인삼로션 

[100%천연화장품 - 인삼로션] 영양이 부족한 건성피부

◉ 상품 구성

용량 : 50ml

주요성분 : 인삼추출물 60% (파낙신 0.01%이상 외)

재료원산지 : 국산  

◉ 100% 천연 인삼로션의 특징

 인삼로션은 청정지역에서 생산되는 우리의 4년생짜리 고려인삼을 주원료로 하여 원료를 추출하는 과정에서 성분의 변형이나 파괴를 줄이기 위한 저온 무압력 공법을 도입,제조하여 만들었으며 자연향이 그대로 살아있습니다.

 인삼로션에 사용되는 모든 원료는 먹으면 인체에 유익한 작용을 하여 주는 자연재료입니다. 때문에 방부제를 비롯한 일체의 화학성분이 함유되어있지않으며 곡물주정용알콜조차 사용하지않은 100%천연로션입니다.

 인삼로션은 인삼추출물이 피부를 촉촉하고 건강하게 가꾸어드립니다. 또한 피부에 영양을 듬뿍주어 피부의 탄력을 증가시킵니다. 인삼 특유의 자연향이 은은히 납니다.

⇒ 인삼화장수

◉ 상품 구성

용량 : 60ml

주요성분 : 인삼추출물 90% (파낙신 0.01%이상 외)

재료원산지 : 국산  

◉ 100% 천연 인삼화장수의 특징

 인삼화장수는 청정지역에서 생산되는 우리의 4년생짜리 고려인삼을 주원료로 하여 원료를 추출하는 과정에서 성분의 변형이나 파괴를 줄이기 위한 저온 무압력 공법을 도입,제조하여 만들었으며 자연향이 그대로 살아있습니다.

 인삼화장수에 사용되는 모든 원료는 먹으면 인체에 유익한 작용을 하여 주는 자연재료입니다. 때문에 방부제를 비롯한 일체의 화학성분이 함유되어 있지 않으며 곡물 주정용 알콜조차 사용하지않은 100%천연화장수입니다.

 인삼화장수는 세안 후 피부에 자극없이 순하게 스며들어 PH발란스를 유지시켜주며 피부를 산뜻하고 건강하게 가꾸어드립니다. 또한 천연의 수렴작용으로 피부의 탄력을 증가시킵니다. 인삼 특유의 자연향이 은은히 납니다.

 ◉ (주)청향화장품에서 개발한 천연화장품(화장수, 로션, 크림)의 특징

.ａ 화장품(화장수, 로션, 크림)에 사용되는 모든 원료는 먹으면 인체에 유익한 작용을 하여주는 자연재료입니다. 때문에 저희 화장품은 몸에 이로운 음식과 같은 개념의 화장품이며 친환경적인 제품입니다.

ｂ. 방부제를 비롯한 일체의 화학성분이 함유되어 있지 않은 100% 천연화장품입니다.

ｃ. 우리의 산과 들에서 재배되는 식물을 원재료로 사용하며 거의 모든 성분은 직접 저희 연구소에서 자연적인 방법으로 추출하여 사용합니다.

ｄ. 원료를 추출하는 과정에서 생길 수 있는 제품의 성분 변형이나 파괴를 줄이기 위하여 저온 무 압력 공법을 도입, 제조하여 자연향이 그대로 살아있습니다.

ｅ. 모든 화장품은 주문량에 맞춰 최소량의 생산방식으로 신선도를 유지합니다.

ｆ. 인위적인 보습제가 함유되지 않아 산뜻하게 흡수가 잘 되며 모공을 막지 않아 피부가 숨을 쉬게 하여줍니다.

3. 수출국가 및 주요 수출지

⇒ 수출국가

▶ 국    명 : 중  국                                           

▶ 위    치 : 아시아 대륙의 중앙부

▶ 면    적 : 면적 959만 6960㎢

▶ 기    후 :광대한 국토, 다양한 지형, 몬순(계절풍의 영향을 받아 긴 우기와 짧은 건기가               교대되는 지역) 의 영향 등에 따라 북쪽의 냉대 기후에서 남쪽의 아열대성 기               후, 서쪽의 고산 기후와 건조 기후에서 동쪽의 습윤 기후에 이르는 등 다양

▶ 수    도 : 베이징[북경(북경)]

▶ 인    구 : 12억 8430만 3705(2002)

▶ 인    종 : 한(한)족이 주류

▶ 정    체 : 공화제

▶ 언    어 : 현대한어에서는 베이징어[북경어]의 발음을 기준으로 함

             북방중국어에서 쓰이는 어휘를 공통어로 정해 강력한 언어통일 추진 중

▶ 통   화 : 위안(Y)

▶ 환   율 : 1 Y = 129.8 원   (2005.11.07. 매매기준) 

▶ 1인당 국민총생산 : 890$ (2003년)

⇒ 주요 수출지 -> 베이징 [북경(북경), Beijing]

▶ 위  치 : 중국 허베이성 중앙부

▶ 면  적 :  1만 6800㎢

▶ 인  구 :  1382만 명(2000)

  정식명칭은 북경직할시[북경직할시]이다. 허베이성[하북성] 중앙부에 있으며, 중앙정부 직할시(직할시)이다. 시역(시역)은 10구(구)·9현(현)으로 나뉘어 있다. 즉, 옛 베이징성[북경성] 내성(내성) 안의 둥청구[동성구]·시청구[서성구], 내성 밖 외성(외성) 안의 충원구[숭문구]·쉬안우구[선무구] 및 그들 성구(성구)를 둘러싼 차오양구[조양구]·펑타이구[풍대구]·먼터우거우구[문두구구]·하이뎬구[해정구]·스징산구[석경산구]·옌산구[연산구]가 있다. 그 외곽에 창핑[창평]·퉁현[통현]·순이[순의]·다싱[대흥]·팡산[방산]·핑구[평곡]·화이러우[회유]·미윈[밀운]·옌칭[연경]의 9개 현이 있다.

  광대한 화베이평야[화북평야]의 북연부(북연부)에 샤오우타이산[소오대산]·쥔두산[군도산]·옌산산[연산] 등 평균 해발고도 400∼500m의 산지에 의해 동·서·북의 3면이 둘러싸인 분지가 펼쳐져 있다. 그 주머니 모양의 평지 중앙에 베이징이 자리한다. 하이허강[해하]의 지류인 융딩강[영정하]·차오바이강[조백하]이 각각 북서쪽·북동쪽 산지에서 분지로 흘러드는데, 베이징성은 두 하천의 중간에 위치한다.

 기후는 대륙성 기후를 보여 겨울에는 한랭건조하고, 여름에 고온다우하며, 봄·가을은 기간이 짧으나 날씨와 식생(식생) 경관이 화사하다. 1월 평균기온 ―5℃ , 7월 평균기온 26℃, 연평균기온 11.9℃이고, 연강수량은 635mm이다.

  한편 국지적으로는 지형의 영향을 적지 않게 받아 연강수량이 톈진[천진]의 530mm에 비해 100mm 정도 많고, 겨울의 혹한일수도 톈진보다 5일 정도 적은 80일을 보인다. 그 까닭은 베이징 분지를 3면으로 둘러싼 산지가 여름에는 남동계절풍의 바람받이가 되고, 겨울에는 북서계절풍을 어느 정도 가로막기 때문이다.

4. 주고객층 선정

 중국은 80년대 이후 소비행태의 변화가 급속히 변화 하였고. 그중  건강, 여가에 대한 관심의 증가가 웰빙의 바람을 불러 일으켰다. 이것은 유니레버, P&G 등 브랜드명과 상품명을 가진 고급 화장품 시장의 팽창을 일으키는 계기가 되었다. 내가 타켓 으로 잡은 베이징 상류층 들은 소비성향에서 과시형이 굉장히 강해서 고급화장품 에 대한 수요가 높은 것으로 나타나 있다. 실 예로 베이징 부유층들은 일인당 식사비 한화로 평균 75만원 되는곳에서 샥스핀이나 곰발바닥등을 시켜 먹고 호화주택 등 고급 승용차등을 탄다.

 그리고 시장규모면에서 최대시장은 상하이 가 아닌 베이징으로 고급품목에 대한 판매액이 굉장히 높게 나타나 있다. 이런 사람들에게 귀족 마케팅을 펼치는 전략도 괞찮을꺼 같았고 또한 원래 중국은 약재로 유명한 나라이다. 하지만 한국의 인삼에 대한 효능은 중국의 약재와 비교하지 못할 정도로 그 성능과 약효에서 널리 알려져 있으며, 높은 가격대인대도 불구하고 나날이 매출이 증가하는 것을 알 수 있다. 그래서 나는 천연 인삼 화장품을 10-40대 중년층의 여성을 대상으로 한 베이징 중상위 계층을 주 소비층으로 선정하게 되었다

5. 중국 도시 여성의 평균 소비액과 소비 성향

< 2002년 중국 도시 여성의 연령별 월평균 소비액 >

	15~19	20~29	30~39	40~49	50~59
응답자 수	246	352	518	557	327
금액 (위앤)	175	504	380	257	250

.

< 중국 도시 여성의 소비 성향 >

6. 중국 여성의 상품구매시 중요요소

< 상품 구입시 중요 요소 >

☞ 위 표에서 알수 있듯이 주요 소비 분야는 음식. 의료. 외식. 화장품 등의 품목이 있고. 소비시 중시하는 요소가 다른제품과 비슷하게 품질에서 굉장히 높은 수치를 나타낸다. 물론 이에 수반해 가격역시 높은 수치를 나타낸다. 하지만 중국내 시장에 진출한 시세이도나 랑콤등에 비해 가격은 그리 높지 않고 품질 역시 차이가 나지 않으므로 충분한 진입가능성을 가지고 있다고 본다.

PART II

1. 중국 화장품시장의 과거의 동향

  ⇒ 중국의 화장품 시장은 1987년 ~ 2004년 기간에 년 평균 15%의 높은 성장세를 보였으며, 2004년에는 화장품 매출액이 850억위안을 넘어선 것으로 알려졌다. 매출액이나 시장점유율 측면에서 외국업체가 우위를 점하고 있고, 중국업체는 소수를 제외하고는 경쟁력을 확보하지 못하고 있는 실정이다. 가격대별로는 중·고가 화장품시장에서는 유명 외국기업과 일부 중국기업의 시장점유율이 높고, 대다수의 중국업체들은  중·저가 시장을 점유하고 있다.

 최근 중국업체들은 업체간 합병과 선진기술 도입을 통해 경쟁력 제고를 꾀하고 있는 등 변화의 움직임을 보이고 있으며, 외국 브랜드들도 중국시장 점유율을 높이기 위해 현지 마케팅을 강화하고 있어 경쟁이 갈수록 치열해 지고 있다. WTO가입 후에 중국 화장품 시장에는 관세의 점진적 인하, 수입허가절차의 간소화, 유통업의 완전 개방 등 시장상황 변화  중국 화장품 시장의 진입 환경에 상당한 변화가 진행되고 있다. 

< 제1단계（1970년～1982년）- 상해산브랜드　독점 >

 개혁. 개방전 에는 상해 산 화장품이 시장을 독점하다시피 했다. 당시 유명했던 브랜드로는 미가정, 욱미정, 해아면, 황후패진주고 등이 있다.

  < 제 2 단계 (1982년~1996년) - 외국브랜드의 중국 시장 진입 >

  연해도시를 중심으로 L’oreal, Johnson &　Johnson, 시세이도 등　유명 외국 브랜드가 들어와 고소득 여성층의 소비를 창출했고, 암웨이, AVON은 중국에 직판판매를 처음으로 시작했다. 이 시기 중국브랜드로는 광동의　소호사, 정가의　브랜드가　고급시장에서　두각을　나타냈고, 대보는　서민층에서 인기가 높았다. 외국브랜드와　중국브랜드가 크게 충돌하지 않으면서 각자의 시장을 확보한 시기였다. 한국업체들도 이 시기 중국 시장  진출을 시작했다.

 < 제3단계（1996~2002년）- 시장 타겟 세분화 >

  소비자들의 화장품에 대한 인식이 더이상　피부보호에　머물지 않고, 다양한 제품에 대한 수요로 이어졌다. 다년간　외국브랜드와 경쟁을 통해, 고가　시장에서는　경쟁이 어렵다는　것을　인식한 중국브랜드는　타겟시장을 세분화하게 된다. 예를 들어 소호사는　선크림으로，색복특는 다이어트 제품으로, 정가의는 화이트닝으로, 대보는 남성용 크림으로 주력품목을 설정했다. 또한 전반적으로 중·저가 시장으로 가격대를 맞추고 외국업체와의 직접 충돌은 피하는 전략을 취했다.

  < 제 4 단계 (2002년~현재) - 외국 및 중국 브랜드간의 시장 경쟁 심화 >                

 중. 고가 시장을 독점하다시피 외국브랜드들이 2002년 이후 속속 중저가 시장에 진출하기 시작했다. Avon은 가격이 낮은 ‘UP2U’, 시세이도는 중가인 ‘Aupress’와 저가인  ‘Za”를 출시했다. L’oreal은 중국 브랜드인 소호사를 인수하여 중가 시장에 자연스럽게 진출하였다.

 중국메이커들 중에는 시장점유율이 높지만 이윤이 낮은 저가시장의 한계를 극복하기 위하여, 이윤율이 높은 고가시장 진출을 시도하는 업체도 등장하고 있다. 상해의 백초집가 대표적인 성공사례로 꼽히고 있다.

2. 중국 화장품시장의 최근의 동향

◉ 가격대별 시장 세분화

   중국에는 3천여개에 달하는 화장품 생산업체가 있는데 이 중 경쟁력을 지닌 업체는 20%에 불과한 실정이다.  P&G, Unilever, Avon, Amway, Shishedo 등 유명 외국기업과  상해가화, 사보집단, 삼로창 등이 중국 대기업의 시장점유율은 전체시장의 50%에 달하는 것으로 추정된다. 이들 거대 브랜드들은 연간 15∼20%대의 매출 신장율을 보이며 시장을 주도하고 있다. 가격대별로는 고가시장은 수입품, 중가시장은 외국투자기업의 현지 생산제품, 저가시장은 중국산이 강세를 보이고 있다.

 이처럼 중국시장에서 다국적기업의 기세가 강해지면서 중국 중소업체의 입지는 더욱 좁아지고 있다. 외국 브랜드는 높은 브랜드 이미지, 대대적 광고 등을 앞세워 시장공략에 나서고 있는 반면, 시장경쟁 경험이 짧은 못한 중국 중소 업체들은 아직은 제대로 대응을 못하고 있는 실정이다. 외국의 유명업체와 중국의 대형 업체들이 시장을 지배하는 구조 속에 입지가 좁아진 중국 중소업체들은 합병 등을 통한 생존수단을 모색하고 있다.

◉ 외국브랜드 고가시장 독점

  중화전국상업신식중심에서2004년 1~6월 기간 수행한 조사결과를 보면 Oil&Ulan, L’oreal, Maybelline 등 외국브랜드는 사상 최대 매출액을 달성했다. DABAO와 같은 중국 브랜드가 비록 판매량은 상위 10내에 속했지만, 중. 저가 시장 위주여서 전체 판매액으로는 외국 브랜드에 비해 크게 떨어진 것으로 나타났다.

 현재 외국브랜드는 전체시장 판매량의 60%를 점하고 있지만 매출액 비중은 90%에 달할  만큼 높은 부가가치를 창출하고 있다. 특히 백화점이나 고급매장은 거의 외국브랜드가 점유하고 있는 상황이다. 중국 위생부는 수입화장품에 대한 위생허가증 심사절차를 간소화 할 계획에 있고, WTO가입에 따라 수입관세도 낮아지고 있어 외국브랜드의 중국시장진출은 더욱 빨라질 전망이다.

<  20~30대 여성들이 선호하는 화장품 브랜드 (복수선택)  >

순위	광주		상해		북경
	브랜드	선택율 (%)	브랜드	선택율 (%)	브랜드	선택율 (%)
１	SK－Ⅱ (미국)	42.6	LANCOME (프랑스)	43.7	MAYBELLINE (미국)	38.7
２	Avon (미국	41.2	SK－Ⅱ	37.7	L’OREAL (프랑스)	31.9
３	MAYBELLINE	37.9	RED EARTH (호주)	34.1	SK－Ⅱ	30.2
４	L’OREAL(프)	27.6	MAYBELLINE	31.9	Avon	28.6
５	RED EARTH	17.6	SHISEIDO      (일본)	29.0	RED EARTH	28.2
６	SHISEIDO	17.3	L’OREAL	28.0	LANCOME	24.2
７	KOSE (일본)	16.2	ZA (중일 합자)	27.0	ZA	22.4
８	LANCOME	15.8	CLINIQUE (미국)	22.2	KOSE	20.4
９	CHANEL (프랑스)	15.8	Avon	21.6	SHISEIDO	17.5
１０	REVLON (미국)	12.5	KOSE	21.2	DABAO (중국)	17.3

 자료원: 차이나서베이(www.chinasurvey.jp)

3. 중국 화장품 시장의 판매 루트, 유통마진 계산법

◉ 판매루트

개혁개방초기중국에서화장품판매는백화점및공장도매에불과했으나,90년대초기부터외국브랜드가진입하면서판매루트가확대되었다.최근에는인터넷판매,직판등으로더욱다양해지고있다.

< 중국 화장품 시장의 판매루트>

번호	판매방식	점포특징	판매특징
1	도매(유통상)	무점포	가격이저렴함 브랜드이미지악화, 가격질서 무너질우려있음
2	소상품 도매시장	점포면적이큼 인구유동량큼	도매와소매를모두함 품종이다양하고가격이쌈 신용도가낮음
3	백화점	입지우수 인구유동량큼 비싼입점비	소비자흡인력이큼 각종화장품종합판매 국내외유명브랜드다양 소매시장에서주도적지위
4	종합체인점	체인점형식의대형슈퍼 인구유동량안정적	경영면적이크고품목이다양함중 저가제품위주, 기초화장품이 많음 도매, 소매모두함
5	화장품전문 체인점	프랜차이즈형태의 점포가많음	화장품만전문판매함
6	브랜드전매점	독립점포	메이커가투자하여오픈하고 프랜차이즈형식으로경영함 동일한브랜드의각종제품판매 브랜드이미지구축에유리함
7	미용원㈜	미용원(피부 관리실), 미용학교	브랜드영향력비교적낮음 미인증품목사용되는경우도있음
8	약국	약국	약국에위탁하여판매
9	직판 (방문,다단계판매)	무점포	메이커가직접소비자를상대함 유통단계축소로비용절감 가격우위와품질보증
10	전자상거래	무점포	인터넷을통하고, 가격이저렴함

자료원: 중국화장품시장분석보고2004

◉ 유통마진

 중국 화장품 시장에서 유통마진은 통상수출 단가와 소매가격이 먼저 정해지고 대리상이 소매가격을 기준으로 자신의 마진을 계산하고 있다.

< 화장품유통마진계산법 >

① 외국수출업체와 중국 수입업자가 수출단가(주로 FOB가격)와 중국소매가격을 결정함

② 백화점등 소매처는 임대비등 비용을 고려하여 일반적으로 35~40% 마진을 갖는 것이 관행임

③ 나머지금액에서 지방대리상이 15~20% 마진을 남기고 그다음 구역 및 총대리상이 각각 15~20% 마진을 가짐

④ 만일 총대리상이 직판시장에 진입시가격은 백화점가격보다 15~20%낮은 가격으로 결정함

⑤ 총대리상이 직판 대행 회사를 통하는 경우도 있는데, 이때 대행사에 20~30% 마진을 남겨줘야 함. (일반적으로 부가세 영수증을 제공할 경우 20%, 제공하지 못할 경우 30% 마진을 대행사에 남겨줌)

4. SWOT 분석

1).Strength (강점요인) 1. 타국 인삼에 비해 고려인삼의     성능 인정 2. 피부개선 제품으로 인식 3. 천연재료만 사용하는 웰빙 제품 5. 다양한 분야로 활용가능 6. 인체에 안전한 사포닌	2).Weakness (약점요인) 1. 기존의 저가 중국산 인삼보다 비싼 가격 2. 체질에 따른 부작용 3. 국제 특허 미보유
3).Opportunity (기회요인) 1.한류열풍을 통해 얻은 관심을 이용 2. 천연인삼화장품에 대한 높은 이미지 3. 친환경적인 부문을 강조 4. 웰빙제품에 대한 지속적인 관심	4).Threat (위험요인) 1. 브랜드 가치에 비한 고가격대 2. 규모가 작아서 경쟁력이 약함 3. 경쟁상품 다수 4. 시장수요변화 대응능력 미흡

 5. 4P 전략

Product	Price
Place	Promotion

 ◉ Product

- 인삼효능에 의한 철저한 고품질

  인삼은 체내의 독소를 제거해주고 대사기능을 활발하게 하고 저항력을 증진시켜 주어 피부의 기능을 정상화함은 물론, 피부를 매끄럽고 부드럽게 하며 노화를 방지한다. 또한, 종기, 피부병 등에 효과가 좋다고 알려져 있다

- 고급스러운 포장디자인

 중고가대의 제품인 만큼 특별함과 고귀함을 강조하여 이미지를 어필하도록 한다. 

- 뛰어난 제품의 성분을 알림

  천연재료만을 사용하여 인체에 무해하고 피부에 좋다.

-브랜드 이름을 넣어 전문 이미지 확충

 한국산 고려인삼을 사용한 천연 인삼비누라는 것을 확실히 각인 시킬 수 있는 이름을 사용

-입증된 품질보증서 확보

◉ Price

- 인삼효능에 입각한 적정 가격임을 강조

인삼이 저가의 상품은 아니므로 인삼화장품 또한 저가가 될 수는 없다.

 하지만 이미 중국인들도 고려인삼이 좋다는 것은 알고 있으며 그 효능 또한 널리 알려져 있다. 이로 미루어 보아 인삼비누의 거래 가격은 적정한 수준이다.

- 낮지 않은 가격으로 신뢰성 구축

너무 낮은 가격은 사람들에게 불신을 받게 된다. 특히 우리제품은 인삼이라는 약효에 가까운 성분을 주로 하기 때문에 저가의 상품은 오히려 신뢰를 받지 못하게 된다. 그러므로 효능과 시장의 상황을 고려해 볼 때 약간은 고가의 상품을 제시하는 것도 신뢰성을 구축하는데 좋은 전략이다.

- 지속적인 거래업체에 대한 가격할인 제의

◉ Place

- 한방매장의 제품 디피로 인한 자연스러운 유통

 요즘 대장금의 인기로 한방의 주가가 상승세인 지금 특히 인삼제품의 수요는 급증하고 있다.

건강을 위해 한방매장으로 찾아오는 고객들에게는 제품의 디피정도로 자연스러운 판매가 될 것이다.

- 샘플링 전략으로 대량 시제품 제공

인삼화장품이라는 유통전략으로는 샘플링이 가장 획기적인 방법이다. 중국인의 특성상 한번 믿음을 줄 수 있다면 더 큰 매출의 증대도 이룰 수 있으리라 본다. 특히 피부에 직접 닿아야 하는 제품으로써 아주 민감한 부분일 때는 한번 써보는 방법이 지속적인 고객마케팅의 근원적인 방법이라고 하겠다.

- 간접 유통방식을 써서 고정비 절감

 IT 물류관리 시스템 도입으로 컴퓨터를 통해 상품의 주문, 판매, 재고 상황을 리얼타임으로 소상히 알수 있고 대리상의 현금 시재액까지 파악 가능. 단기간 내에 영업망을 확충하고자하는 중소기업유통 전략 이용

◉ Promotion

-여러 유통업체에 샘플을 보내 효능 입증

직접 만져보고, 향도 맡아보고, 사용을 해봐야지 제품의 효능을 알 수 있다.

-주부 중심의 광고로 인삼화장품 관심을 부각 바이어들의 구매 촉진

주부의 입소문을 활용한다. 제품의 효과는 탁월하므로 입소문으로 인한 제품문의가 바이어   들의 관심을 유도할 수 있다.

-홈페이지 개설 홍보를 통해 제품의 안정성과 효과 부각

 홈페이지를 개설하여 인터넷 쇼핑몰 등에 상품 전시 및 홍보를 하여 인삼 비누에 대한 다양한 효능을 설명하고, 제품에 대한 의문사항을 게시판을 통해 직접 보고, 해결한다.

-타제품과 비교를 통한 인삼비누 우수성 알림

기존에 시판 되고 있는 비누들과의 차이점, 더 나은 피부미용 및 여드름 및 아토피 치료 효과 등을 온라인 및 오프라인으로 알린다.

-한류열풍과 웰빙을 이용한 수출 촉진

한류열풍으로 인해 높아진 한국제품에 대한 관심과 전 세계적으로 이슈가 되고 있는 웰빙을 이용해 제품의 홍보 및 수출에 효과를 더 할 수 있다.

6. 마케팅 전략

◉ 꽌시 마케팅 전략

  중국 내 마케팅이 구미 선진국에서와 다른 점은 분권화된 중국의 행정관리체제, 당정관리의 개입성향, ‘꽌시’ 문화 등 사회 문화적 요인으로 인해 ‘4P' 이외에도 ’관계‘(Relationship)

즉 ‘R' 요소가 매우 중요시 되고 있다. 이런 꽌시 마케팅을 이용하여 인맥을 구축하고, 이들의 신뢰를 얻고 친분을 쌓아 호혜적 관계를 구축함으로써 시장개척과 확장에 도움을 얻는것일 것입니다.

◉ 한류열풍을 이용한 스타 마케팅 전략

현재 중국에서 대기업 브랜드 중 하나인 라네즈가 크게 성공을 했다. 그 이유는 한류스타인 전지현을 모델로 해서 중국의 젊은층에게 보습 및 팩 제품을 중심으로 크게 어필했기 때문이다. 

◉ 감동을 주는 이벤트 전략

  여러 이벤트를 통해서 불우한 이웃과 사회의 좋은 인식을 쌓아 브랜드 이미지 높이면서 장기적인 시장개척을 한다면 좋은 성과가 있을 것이다.

7. 중국 화장품 시장 진출 순서

 외국화장품이 중국시장에서 유통되려면  <수입화장품위생허가증 (진구화품위생허가)>，<수입화장품라벨인증(진구화품표첨심핵서)>，<세관 납세증명> 등 3가지 증서가 갖춰져야 한다. 이중 앞의 두 가지 증명은 수출하기 전에 취득하여야 하고, 세관의 납세증명은 세관 통관시 세관에서 발급받는다.

  ◉ 시장조사

 중국시장에 대한 시장조사 결과를 바탕으로, 자사제품의 마케팅전략과 판매가능한 루트에 대한 객관적 판단이 중요하다. 중국시장이 비록 가격경쟁이 치열하고, 중소 기업이 진출하는데 제약이 많은 상황이므로, 시장조사의 방향이 자사의 역량과 제품의 컨셉에 맞는 타겟 시장을 잡는데 맞춰져야 할 것이다. 중국 시장에서 단기간 대량주문을 받고 성공하겠다는 자세로 중국 시장조사와 시장개척에 임하는 업체는 애초에 중국시장 진출을 단념하는 것이 낫다.

◉ 상표등록

 중국시장 진출 결심을 확고히 했으면, 상표등록을 서둘러야 한다. 어느 정도 매출이 이루어진 다음 상표등록을 하고자 할 경우, 중국 업체가 고의로 상표를 등록하는 불상사가 생기기도 한다. 이 경우 중국시장에서 자사의 재산권을 행사할 수 없게 된다. 

 상표등록에 있어 영어 외에도 중국어로도 반드시 등록을 해야하며, 사전에 같은 상표가 존재하는지 상표국 에 위탁하여 검색해야 한다. 중국에서도 좋은 이름의 상표는 미리 선점되어 있을 가능성이 높으므로 중복여부를 반드시 확인해야 한다. 상표등록 과정과 절차는 외국인이 수행하기 에는 복잡하므로 전문 대행업체에 맡기는 것이 좋고, 믿을 만한 현지 파트너가 있다면 파트너에게 대행사를 접촉토록 하면 된다.

  ◉ 위생허가증

 위생허가증은 중국 수출을 위해 반드시 취득해야하는 증서로 유효기간은 4년이며, 위생허가증 신청 비용은 일반적으로 메이커가 부담하고 소유권도 보유한다. 위생허가증 신청에서 취득까지 소요시간은 최소 4~6개월이 필요하다. 위생허가증 제도가 없어진다거나, 취득절차가 대폭 간소화 된다는 얘기가 나오고는 있으나 실제 큰 변화는 없는 상황이다.

 위생허가증 신청은 가능한 북경에 있는 경험이 많은 전문 신청 대행업체를 통하는 것이 좋다. 중국에서 판매되는 모든 화장품의 위생허가증이 북경에서 발급되므로 상해 혹은 광주에 있는 대행업체보다는 북경 현지 업체가 관련 부서와의 인맥이 좋으므로 문제발생시 해결 능력이 낫다. 특히, 중소업체가 위생허가를 받는 데는 금전적 부담뿐만 아니라 행정업무를 처리하는데도 상당한 어려움이 있다는 점에 주의해야 한다.

  ◉ 대리상 발굴

 중국은 각 지역마다 시장을 주도하고 있는 대리상이 따로 있으므로 이들을 찾는 것이 매우 중요하다. 연해지역에서 활동하는 대리상이 수입 및 마케팅 역량이 우수하므로, 이들 중에서 총 대리상 또는 몇 개 성(성)을 관할하는 자격을 주는 것이 좋다.  1급 대리상은 통상 수입통관 업무가 가능한 수입상 역할도 해야 하므로, 수출입 역량이 있는지에 대한 확인이 필요하다. 대리상 중에는 수입능력이 없는 곳도 많으므로 사전에 확인을 해야한다. 1차 대리상이 발굴되면 이들로 하여금 관할지역의 2급,3급 대리상을 발굴토록 독려한다.

 중국 화장품 시장은 주로 상해, 광동, 북경의 대리상이 역량이 특히 뛰어나고, 전국을 커버 할수 있는 1급 대리상들이 이들 도시에 집중되어 있다. 역량이 뛰어난 만큼 왠만한 소규모 외국업체에 대해서는 큰 관심을 갖지 않으므로, 자사의 비교우위에 대해 정확한 홍보가 중요하다. 내륙지방에도 대리상들이 많이 있지만 직수입을 꺼리는 경우가 대부분이다.

 대리상들은 보통 수출업체에서 광고, 판촉, 전시회 참가 등 지원비용을 부담할 것을 요구한다. 이 문제에 대해 외국업체 에서는 선뜻 응하기가 어렵지만, 그냥 “No”라는 대답하기보다는 판매량에 따라 어느 정도 지원은 가능하다던가 해서 상호 합의점을 찾는 것이 좋다. 만일 아무런 지원도 없이 단순히 자사 제품 수입과 판매만 요구할 경우 대리상측에서는 거래자체를 꺼리는 경우가 대부분이다.

 중국의 대리상들이 가장 중시하는 것은 외국업체가 중국시장에 대한 시장 개척 열의가 있는지 여부와 신제품 개발능력이 우수성 여부에 대한 것이다. 대리상은 외국업체에서 매출량에만 관심을 표시할 경우 한 지역에서 동시에 여러 대리상과 거래할 가능성이 높다고 판단하며, 이로인해 시장질서가 흐트러질 것을 우려하게 된다. 또 한가지 생산업체의 신제품 갱신 주기가 너무 길거나 신제품 개발 능력이 없는 업체라고 판단될 경우 대리상으로 나서지 않으려고 할 것이다.

 따라서 대리상과 거래시 구체적인 시장개척 전략, 신제품 갱신 주기, 판매량에 따른 광고 지원 등 구체적인 안을 제시하여 대리상의 신뢰를 확보하는 것이 중요하다.

 ◉ CIQ(중문라벨인증)신청

  CIQ는 중문라벨인증서로서 수입시 수입업자가 세관에 제출해야는 증서중 하나이다. 대리상을 발굴한 후 대리상이 CIQ를 신청하는 것이 일반적인  관행이고, 수속을 한 대리상(수입업체)이 소유권을 갖는다. CIQ 비용은 위생허가증과 달리 외국업체에서 전액 부담하지 않을 수도 있다. 양자간의 관계에 따라 탄력적으로 비용분담을 하거나, 수입업자가 비용을 부담하고, 외국업체가 물건으로 보상하는 것도 방법이 될 수 있다.

  만일 외국업체에서 동시에 중국의 여러개의 업체와 1:1거래를 하고 있다면 개별    중국업체에서 각자 지역에서 CIQ를 신청하여도 되고, 대표 총대리상 1개사에게 CIQ를 신청하게 하고, 기타 수입 대리상이 수입시는 총대리상의 CIQ를 임차해서 수입수속을 밟으면 된다.

 ◉ 통관 및 판매

 중소기업으로서 중국에 화장품을 정상 통관을 통해 정식 수출하는 것은 쉬운 일이 아니다. 각종 허가절차의 복잡성과 비용부담에다가, 치열한 시장경쟁이라는 어려움이 도사리고 있다. 따라서, 업체에 따라서는 100% 정상통관을 하지 않고, 보따리상이라고 불리는 따이공(대공)을 통해 반입하는 경우도 있다. 이를 통해 판매단가를 낮춤으로써 단기적인 이익은 볼 수 있으나 브랜드 이미지를 떨어뜨릴 수 있는 위험이 있고, 세관에 적발될 경우 향후 중국 진출에 제제를 받을 수 있으므로 가급적 피해야 한다.

8. 참고 - 중국 화장품 수입관세율

      < 2005년도 중국 화장품 수입관세 >

HS CODE	수입관세(%)	부가가치세(%)	소비세(%)
33030000	10	17	30
33041000	10	17	30
33042000	10	17	30
33043000	15	17	30
33049100	10	17	30
33049900	16	17	8
33051000	12.7	17	8
33052000	15	17	8
33053000	15	17	8
33059000	10	17	8

                 자료원: 2005 중국세관 세칙

          ♣ 끝 ♣