Business Negotiation!!

- 협상에 약한 우리는 늘 손해를 본다. - 협상기술은 최소한의 투자로 최대한의 것들을 얻어내는 방법이다.   협상가의 권리장전 - 협상을 앞두고 느끼는 부담감은 그 후 많은 경험을 쌓고 스스로 "협상가의 권리장전"을 마음속에 받아들일 때까지 계속되었다.   1. 나에게는 상대방의 말을 못 알아들 권리가 있다. - 상대방의 말을 못 알아들을 권리가 있는 나는 언제나 당당하게 몇번이고 반복해서 물을 권리가 있다. - "당신의 설명을 못알아 들었습니다. 다시 설명해주시겠습니까?   2. 나에게는 협상중 실수할 권리가 있다. - 협상을 하면서 많은 사람들은 실수를 할 수 있음에도 불구하고 실수를 한 사실을 인정하려 들지 않고 덮어두려는 경향이 있다. 이것은 잘못된 것이다. - 실수할 권리가 있다는 말은 내가 저지른 실수를 필요하다면 정정할 권리가 있다는 말과 같다.   3. 나는 우유부단하게 행동할 권리가 있다. - 결단력있고 멋진 사람이라는 인상을 주기위해 협상을 하는 것이 아니다. 내가 손해를 보면서까지 상대방의 마음에 들도록 행동할 필요는 없다.   4. 나에게는 똑같은 말을 반복할 권리가 있다. - 상대방을 즐겁게 해주려고 말을 하는 것이 아니라 내가 가지고 있는 생각과 의견을 전달함으로서 상대방을 설득하고자 말을 하는 것이 중요하다. 중요하다고 생각되면 몇번이고 반복해야 한다.   5. 나에게는 상대방의 질문에 답하지 않을 권리도 있고, 질문에 대한 답을 모를 권리도 있다. - 우리는 대개 질문을 받으면 반드시 대답을 해야한다는 강박관념을 가지고 있다. 하지만 살인자도 묵비권을 행사할 권리가 있듯이 협상에서는 .... - 자신의 무식을 드러내는 "잘 모르겠는데요"라는 대답을 할줄 모르는 협상가는 실패할 가능성이 많다.   6. 나에게는 나만의 의견을 가질 권리와 억지를 부릴  권리가 있다. - 협상에서는 시비를 가리는 배심원도 없고, 합리적임을 평가하는 기준도 없다. 상대방이 아무리 합리적으로 제안을 해도 내가 거기에 동의할 필요는 없는 것이다.   7. 나에게는 상대방으로부터 나쁜 사람이라는 소리를 들어도 괜찮을 권리가 있다. - 많은 사람들은 나쁜 사람이라는 소리를 듣지 않기 위해 많은 것을 양보하면서 살아간다. 이것이 인간의 본성이지만 협상가로서는 실패할 확률이 높다. 협상은 인기투표를 위한 유세활동이 아니다.   여유를 부려라(곧바로 응답하지 마라) - 상대방이 가격이나 어떤 조건을 제시했을때 곧바로 반응을 보이지 않을 수록 나는 유리한 협상의 위치에 선다. - 미국인의 협상패턴은 탁구공을 주고받듣 한쪽에서 가격제안을 하면 .....   너무 쉽게 "yes"라고 하지 마라 - 아무리 급해도 너무빨리 yes를 해버리는 습관은 협상에서 절대 금물이다. - 예) 아파트 거래, 시세보다 20%싸게 매수하고도 상대방의 너무 쉬운 yes로 ....   서로를 살리는 협상 - 대개 사람들은 협상을 할때 제로섬 게임으로 이해한다. 쌍방간에 만족할만한 다른 대안을 찾아보려는 노력을 하지 않는다. 대개 한쪽이 일방적으로 이기고, 한쪽은 일방적으로 패한다. - 하지만 대안을 찾으면 의외로 많은 협상거리가 존재한다.  전세자금의 회수의 예   다윗과 골리앗의 싸움 - 겉으로 보이는 힘의 우위는 진정한 힘의 우위가 아닐 수 있다. 협상을 실패로 만드는 것은 그들의 힘의 열세가 아니고 일찍 포기해버리는 자세에 있다. 겉으로 보이는 힘의 열세 때문에 절대로 협상을 포기하지 말라.   best time을 활용하라. - 시간이 지나면 썩어 버려야 하는 야채나 생선을 파는 상인앞에서 가장 중요한 협상은 시간이다. 1. 충분한 시간을 두고 협상하라. 2. 협상시간을 엄수하라. 3. 생각할 시간을 가져라. 4. 협상하기에 가장 좋은 시간을 선택하라. 5. 충분한 준비시간을 가져라.   세분화된 가격정보를 입수하라. - 자동차가격은 대개 기본모델에서 아주 적은 마진을 붙이고 주로 옵션에서 높은 마진을 더하여 산정된다. 고가의 물건을 살때는 상대방에게 세분화된 가격을 요청하여 협상을 하면 많은 이익을 볼 수 있다.   눈에 보이지 않는 프리미엄을 제공하라. - 유능한 협상가는 테이블위에 놓여있는 의제뒤에 숨겨진 인간의 본능과 욕구를 파악한다. 대부분의 사람들은 가격같은 눈에 보이는 사안만이 협상의 대상이라고 생각하고 이 문제만을 가지고 씨름한다.   설득의 기본적인 이해 1. 당신의 말을 따르면 혜택을 받게될 것이라고 느낄때 2. 당신의 말을 따르지 않으면 불이익을 받게 될것이라고 느낄때 3. 당신과 상대방 사이에 강한 인간적 유대감이 형성되어있을 때 4. 당신이 상대방보다 전문적인 지식이 있다고 믿게 만들었을때 5. 당신의 일관성있는 말과 행동을 보여줄때   불확실한 추측은 늘 확인해보라 - 상대방이 하는 말과 행동에 대하여 밑바닥에 깔려있는 저의는 무엇일까라고 의심하는 것이 필수적인 것처럼 협상테이블에 앉기 전 "상대방은 이렇게 생각하고 있을거야"라는 자신의 추측이 얼마나 정확한지 늘 확인하라. - "성공적인 협상가는 남의 말도 믿지 않지만 자신의 생각도 검증이 없는 한 절대로 믿지 않는다"   공통분모를 찾는 일과 파이를 키우는 일. - 신 협상형은 상대방으로 하여금 자신의 의견을 받아들이도록 요구하기에 앞서 쌍방이 만족할 수 있는 공통분모를 먼저 찾는다. - IMF시절 집값이 떨어지고 있는 상황. 최고 2억 5천까지 갔던 아파트 최근 시세가 2억까지 떨어졌다.  집주인은 급한 마음에 1억 7천에 매물을 내놓았다. 2개월이 지났다. 1억 6천 급매로 부동산에 내놓았다. 매수자가 나타나서 1억 5천에 사겠다고 나섰다. 1) 서부의 카우보이형 - 저는 1억 5천에서 한푼도 더 지불할 수 없으니 내일까지 연락주세요 2) 한국의 양반형 - 어려운 처지에 당신이 원하는 1억 6천 지불하겠습니다. 이것도 인연이니 잘 지냅시다. 3) 공평성 추구형 - 1억 5천 5백만원에서 합의를 추구 4) 합리적 이론가형 - 이 유형은 서양의 협상이론에서 많이 추천되는 형태이다. 이성적인 방법과 자료를 제시하면서 앞으로 집값이 더떨어질 수 있으니 지금이라도 1억 5천에 팔아라라고 설득   신 협상형 - 합리적 이론가형을 뛰어넘는 형태로 모든 협상에는 쌍방이 동시에 만족할 수 있는 해결점이 있다고 생각하고 이를 찾는 노력형 협상가...   티끌모아 태산 전술 - 종신형을 선고받고 감옥에 갇혀 있던 피터는 이 기회를 이용하여 탈주할 계획을 세우고 프랭크와 협상을 시작한다. - 최악이라고 생각되는 상황에서도 포기하지 않고 협상을 하는 적극적인 자세.   스스로 잘난척하는 협상가들에게 - 협상세미나(대기업 80여명, 150여명 중간관리자..) - " A철강회사는 B회사를 인수하려고 한다. 협상팀에 위임되 금액은 미화 400만불까지     "B회사는 부도위기에 처해있다. 주주들의 부채액수를 종합해보니 70만달러 이상만 받고 팔면 부도를 내는 것보다 유리하다는 결론을 가지고 협상에 임했다. - 구매자인 A철강회사 입장에서 가장 싸게 매입한 팀은 80만달러, 가장 실패한 협상팀은 미화 4백만불 전액을 지불하고 추가조건을 달아 협상을 마무리함. - 놀라운 것은 80만달러에 성공한 팀이나 400만달러를 다 준 팀이나 모두 자신의 협상결과에 매우 만족하고 있다는 것이다. - 현실세계에서 똑같은 협상은 두번다시 일어나지 않는다. 그래서 이미 종결한 협상은 잘한 것인지 못한 것인지 판단하는 것은 불가능하다. - 이 협상결과를 보면 스스로 협상을 잘한다고 생각하거나 매일매일 하는 협상은 특별히 연구할 필요가 없다고 생각하는 사람들은 다시한번 자신을 돌이켜볼 필요가 있다.   가치판단은 상황과 사람에 따라 다르다 - 일반 시중에서 유통되는 천원짜리 담배는 교도소에서는 몇만원씩 거래가 된다. - 협상을 잘하기 위해서는 똑 같아 보이는 협상대상이라도 상대방에 따라 가치가 달라진다는 사실을 정확하게 이해해야 한다. - 초등학교 바로 옆에 붙어사는 노부부에게는 학교는 그냥 소음의 대상일 뿐이다. 어린아이를 가진 젊은 부부에게는 길을 건너지 않고 초등학교를 다닐 수 있다는 사실이 아파트의 가치를 높여준다. - 성공적인 협상을 하기 위해서는 자신이 생각하고 있는 가치만 생각하고 협상에 임할 것이 아니라 상대방이 가질 수 있는 가치를 생각하여 접근할 수 있어야 한다. 가치는 주관적일 뿐 아니라 창조되는 것이다. 협상을 진행하면서 지속적으로 협상 대상의 가치를 상대방에게 심어주려는 노력이 필요하다.   IMF협상에서 배운다. - 경험많은 협상가는 협상 준비단계에서 여러가지 사안들을 아래의 3가지로 분류한다. 1. 절대 양보불가 사안. 2. 최선을 다해 지키도록 노력하되 상대방의 양보를 꼭 얻어야만 할 경우 상대방의 양보와 교환할 수 있는 사안. 3. 상대방이 양보를 요구해올때 적당히 주어도 좋을 사안.   차선책을 준비해두라 - 대부분의 경우 차선책은 주어지는 것이 아니라 스스로 만들어내는 것이다. - 차선책이 있으면 협상을 진행함에 있어 냉정하게 판단하고 협상을 유리하게 마무리하는데 도움이 된다.   협상에 활용하는 물귀신 작전(협상의제의 복수화) - 협상의제가 눈에 보이는 하나밖에 없다고 생각하지 말고 의제를 넓혀가는 것이 기술이다. 의제를 넓히는 것은 그렇게 어려운 일이 아니다. 상대방이 진정으로 원하는 것이 무엇인가를 생각할 줄 아는 폭 넓은 시야를 가지면 된다.   많이 알면 알수록 이익은 커진다(정보) - 정보는 협상과 관계된 다양한 사실들일 뿐이고 지식은 그 협상을 이끌어가는데 기본이 되는 자료이다.   권위에 도전하고 협상하라. - 말보다는 글로 쓴 것이, 같은 글이라도 손으로 쓴것보다는 인쇄된 것이 그냥 인쇄된 것보다는 책자나 브로셔의 형태로 꾸며진 것이 더 권위가 있다. - 똑같은 정보를 가지고 다른 형태로 다른 사람이 표현한 것에 불과한 책자는 왜 더 힘을 발휘하는 것일까?   과거에 집착해 미래를 망치지 마라. - 상대방으로 하여금 협상과정에 될 수록 많은 돈과 시간, 노력을 투자하도록 하면 상대방은 결국 내가 의도하는대로 따라오게 된다. 사람들은 자신의 돈과 시간, 노력이 투자된 것에는 쉽게 포기하지 못한다. 그래서 종종 과거의 투자에 지나치게 집착한 나머지 협상의 열세에 놓이게 되는 경우가 있다.   - 국제간 협상의 경우 투자의 힘을 잘 활용하는 사람은 협상을 할때마다 자신이 상대방 나라로 출장을 가기보다는 상대방이 자신에게 오도록 유도한다. 시간과 돈을 들여 상대방의 나라에 방문한 사람들은 자신이 투자한 것을 생각해서라도 무언가 가시적인 결과를 얻어가려는 동기기 강하기 때문이다. - SUNK COST(이미 투자된 비용)는 앞날의 결정을 내리는데 고려대상이 되어서는 안된다.....   협상을 진행할때 반드시 지켜야 하는 철칙 두가지 1. 거짓말을 하지 않는다. 거짓이 탄로나면 혀상가로서 신뢰도는 회복할수 없이 치명적이기 때문 2. 절대로 내게 불리한 정보는 노출시키지 않는다. 필요하다면 부분적인 진실만을 골라 알려준다.   상대방의 배후에 있는 조직적 요소를 파악한다. 1. 협상주제에 따라 궁극적으로 누구에게 의사결정권이 있는지를 파악 2. 물건의 가치와 타당성에 대하여 협상가 뒤에 있는 사람들로부터 인정받기 3. 상대방이 개인이 아닌 그가 속한 조직과 협상하는 것임을 알기 4. 성공적인 협상을 위해서는 먼저 당신의 조직으로부터 인정을 받아야   새로운 사업을 시작하려고 하는 사람들의 협상   1. 협상 준비단계 : 협상을 통해 무엇을 얻어내려고 하는가? - 사람은 누구나 일단 협상을 하면 결렬시키기보다는 대폭적인 양보를 통해서라도 마무리하고 싶어한다. 목표치의 설정은 이러한 욕구에 브레이크역할을 한다. 브레이크없는 차를 타는 것이 위험하듯이 목표치 설정없이 협상을 시작하는 것은 위험하다.   질문 리스트 1. 주위에서 비슷한 규모의 사업체가 매매된적 있는가? 있다면 권리금은 얼마였는가? 2. 상대방이 사업체를 매매하려고 하는 이유는 무엇인가? 사업이 안되기 때문인가 아니면 다른 이유가 있는가? 3. 얼마를 투자해야 수익률을 맞출 수 있을까? 이 돈으로 은행에 예금을 하는 것이 유리한가? 4. 매입금액이외에 추가되는 운영비는 얼마나 더있어야 하는가? 5. 이 직종이외에 다른 선택은 없을까? 다른 사업체를 찾는데 시간과 노력은 얼마나 더 걸릴 것인가?   2. 협상 초기단계 : 어떻게 시작할 것인가? - 1억 7천만원의 가격을 제시했다고 하자.  매도자는 옆집 소주방도 권리금 2억에 팔렸는데 하면서 펄쩍 뛴다.   3. 합의 과정단계 : 언제, 얼마나, 어떻게 주고 받을 것인가?  - 가장 먼저 할일은 상대방이 제안한 2억원을 결코 받아들일 수 없는 금액이라는 사실을 인식하도록 만드는 것이다.   - 그리고 약간의 양보를 해야 하는데, 그 과정에서 반드시 기억해야할 일 첫째, 양보는 한번으로 끝나지 않는다는 것. 따라서 반드시 다음에 양보할 여지를 남겨야 한다. 둘째, 양보를 할때는 충분히 생색을 내면서 할것. 사람들은 쉽게 얻는 것에 대해서 가치를 부여하는데는 대단히 인색하다. 셋째, 양보에는 반드시 합리적인 이유가 뒷받침되어야 한다. 합리적인 설명없이 가격을 양보하면 처음 제안한 금액에 대해 신뢰성을 상실한다. 이 단계에서 상실한 신뢰성은 다시 회복하기 어렵다.   4. 협상 마무리단계 : 어느 선에서 어떻게 끝낼 것인가? - 매수하려는 사람은 1억 6천 5백만원을 주장하고, 매도하려는 사람은 1억 8천만원을 주장하고 있다. - 매도자가 1억 8천에서 더 양보하지 않는 이유를 파악할 차례이다. - 첫째 이유, 2천만원이나 양보했는데라는 자존심   둘째 이유, 결정권을 부인이 가지고 있어 임으대로 가격을 결정하지 못함. - 이제 매수자가 필요한 것은 넓은 시야와 창조력이다. - 상대방이 자존심때문이라면 자존심을 살려주는 태도가 필요하고, 부인때문이라면 부인을 직접 만나 협상을 할 수 있다. - 이렇듯 성공적인 협상은 저절로 만들어지지 않는다. 체계적인 생각과 철저한 준비에 따른 실천만이 성공적인 협상을 이끌어 낼 수 있다.   협상의 36계   제 1계, 瞞天過海(하늘을 속여서 바다를 건넌다) - 협상에서 힘을 갖게 하는 요소는 바로 정보라 할 수 있다. 여기서 정보란 자신과 상대방에 대한 모든 정보를 뜻한다. 따라서 상대방의 정보를 가능한한 많일 알아내고 자신의 정보를 적게 노출할 수록 협상에서 성공할 가능성이 많아진다. - 협상을 진행하면서 알게 모르게 자신의 매우 중요한 정보를 노출시키는 경우가 많다. 생각없이 내뱉는 사소한 말들이 치명적인 약점이 될 수 있음을 명심하라. - 따라서 협상전문가들이 가장 중요한 덕목으로 꼽는 것이 바로 침묵이다.   제 2계, 圍魏救趙(위나라를 포위하여 조나라를 구하다. 궁지에 몰리면 쥐도 고양이를 문다) - 자신이 힘의 우위에서 협상을 진행할 수 있다할지라도 상대방을 직접 압박하는 방법을 취하기에 앞서 보다 지혜롭게 문제를 해결할 수 있는 우회적인 방법을 모색하라. - 협상에서 제일 중요한 것이 힘이고, 힘의 우위는 이미 결정된 상황에서 상대방이 나보다 약하다고 내가 이끄는대로 쉽게 따라올 것이라고 믿다가는 큰코 닥친다. 사람에게는 감정이라는 것이 있고 절대로 무시당하는 것을 좋아하지 않는다. 상처뿐인 영광은 의미없다.   제 3계, 借刀殺人(Good guy, Bad guy 협상전략과 유사) - 삼국지의 조조가 사용한 전략으로 당장의 협상 목표를 달성하는데도 도움이 되지만 특히 협상이 끝난뒤 지속적인 관계를 유지해야 하는 경우에 매우 유용한 전략이다. - 협상스타일을 보면 자신이 힘을 가지고 있을때 상대방을 사정없이 몰아세워 자시이 얻고자 하는 바를 얻는 사람이 있는가 하면 상대방을 최대한 존중을 하면서 얻고자 하는 것을 모두 얻어가는 사람도 있다.    제 4계, 以逸待勞(기다리면 때가 올테니 여유를 가지고 때를 기다리라) - 춘추전국시대때 제나라가 노나라를 침공하였다. 노나라의 조리라는 병법가는 다음과 같은 전략으로 제나라를 크게 무찔렀다. 제나라가 공격할때 수비를 굳건히 피해를 최소화, 두번째 공격에서도 마찬가지 세번째 공격에서 수비만 할 것이라고 생각하고 있는 제나라 군사들을 향해 총 반격을 감행하여 크게 무찌름.. - 성공적인 협상을 원한다면 여유를 갖고 상대방의 움직임을 잘 관찰하여 시기가 무르익지 않았다고 판단될때는 산처럼 침묵하다가 기회가 왔다고 판단될때 파도처럼 몰아쳐야 한다. 이전술의 가장 중요한 부분은 시기를 제대로 판단할 줄 알아야 한다는 것이다.   제 5계, 진火打劫(상대방이 혼란에 빠져 있을때 기회를 놓치지 않고 공격하여 적을 섬멸) - 협상에서는 영원한 강자도 없고, 영원한 약자도 없이 시간의 흐름에 따라 강자와 약자는 뒤바뀐다. 따라서 자신의 힘의 우위에 있을때 기회를 놓치지 말고 효과적으로 활용하면 협상의 성공이 보장된다.   제 6계, 聲東擊西 - 협상의 초보자들이 가장 저지르기 쉬운 실수는 바로 자신의 목적을 솔직하게 털어 놓는 것이다. - 동쪽을 공격하는 듯 적을 교란시켜 판단을 흐리게하고 서쪽을 쳐서 섬멸하는 전략   제 7계, 無中生有(없어도 있는 것처럼) - 적극적으로 자신의 능력이나 재는을 상대방에게 전달하거나 자신의 약점을 효과적으로 차단하는 전략 - 내가 약점이라고 생각하는 것을 상대방이 인식하지 못하게 하거나 혹은 달리 생각하게 할 수 있다면 이는 더이상 약점이 아니다.   제 8계, 暗渡陳倉(헛된 정보를 흘려 상대방을 교란하라) - 상대방의 정보수집능력을 역이용함으로써 자신의 협상위치를 유리하게 이끌도록 힘을 얻는 방법. - 정보는 힘의 원천이다. 하지만 정확히 알면 이기고 잘못 알면 모르는 것만 못하다.   제 9계, 隔岸觀火(강건너 불구경)   제 10계, 笑裏藏刀(웃음뒤의 숨겨진 칼) - 매우 비겁하고 야비해 보이지만 많은 사람들이 이용하는 전략. 일본의 진주만 기습도 소리장도임. - 상대방이 아무리 웃음과 달콤한 말로 협상에 임한다하더라도 그것은 자신의 이익임을 기억하라. - 한국인들은 특히 겉과 속이 다르다고 하여 소리장도의 전략을 터부시하는 경향이 있다.   제 11계, 李代桃강(큰 것을 위해 작은것을 희생하라) - 협상을 진행할때 무엇을 어떻게 양보할 것인가하는 시점에서 이전술을 매우 유용하게 이용할 수 있다. - 이대도강의 전술을 잘 활용하기 위해서는 정말로 자신이 원하는 바가 무엇인지를 확실하게 아는 것이 필요하다. 많은 협상가들은 양보가 아주 중요한 기술이라는 사실을 지나치곤 한다. 양보는 고도의 기술을 필요로 한다. - 성공적인 협상가는 자신의 희생을 최소화하며 양보를 하고 반드시 상대방으로부터 자신이 원하는 것을 끌어내는 사람이다.   제 12계, 順手牽羊(뜻 밖의 이익을 놓치지 않는다. Nibbling전략, 덤 얻기 전략) - 노련한 협상가일수록 협상에서 덤을 많이 얻어낸다. 이렇게 얻어내는 덤은 가격으로 환산할때 가격을 깍는 것 이상의 효과가 있다.   제 13계, 打草驚蛇(풀숲을 두들겨 뱀을 놀라게 한다. 언론플레이, 애드벌룬 띄우기) - 타초경사의 묘는 없는 사실을 날조하는 것이 아니라 이미 존재하고 있는 작은 사실을 과장하거나 다른 모습으로 재구성하는데 있다. 타초경사의 전술이 성공하기위해서는 치밀한 계획과 철저한 비밀유지다. 만약 철저한 준비없이 이 전략을 잘못 사용하면 자신에게 오히려 손실을 입힐 수 있다.   제 14계, 借屍還魂(시체를 빌려 영혼을 집어 넣는다) - 차시환혼의 전술은 실패한 후에도 좌절하지 않고 궁극적으로 목적을 달성해내는데 의미가 있다. 협상이 종결되지 않는 한 언제든지 실수를 만회할 수 있다. 협상은 계약서에 도장을 찍을때까지 한편의 영화처럼 변화무쌍한 것이다.   제 15계, 調虎離山(호랑이를 산에서 들로 끌어내림) - 조호이산의 전술은 상대방에 비해 자신이 열세에 처해 있다며 이 전술을 사용해야 한다. 상대방이 우세하다면 그것은 그가 가지고 있는 조건, 상황때문이다. 그러한 조건이나 상황을 분석하고 어떻게 배제할 수 있는지 검토한 후 조호이산의 계를 잘 쓴다면 뜻밖의 효과를 거둘 수 있다. - 협상과정에서 담당자들이 처해있는 상황이나 장소는 협상을 결정짓는 힘, 정보, 기술처럼 중요한 의미이다. 자신의 강점을 최대로 활용할 수 있는 장소와 시간을 선택하라.   제 16계, 欲擒故縱(잡고 싶으면 잠시 풀어주라) - 욕금고종은 제갈공명이 맹획을 아홉번 풀어준이야기에서 나온 전략이다. 욕금고종의 전술은 상대를 제압하고자 하는 경우 상대를 물리적으로 제압하는 것이 능사가 아니라 상대가 스스로 무릎을 꿇게 만드는 전략이다. - 협상에 있어서 눈에 보이지 않는 협상당자간의 인간관계형성이 매우 중요함을 이야기한다. 협상을 하는 이유는 이익을 얻기 위해서이다. 자신의 비용을 최소화하고 이익을 얻는 길은 상대방에게 믿음을 주고 마음으 사로잡는 것이다.   제 17계, 抛塼引玉(벽돌을 버림으로써 옥을 얻는다) - 포전인옥의 계는 상대방으로 하여금 벽돌을 옥보다 귀하게 여기도록 하는데 있다. 협상은 가능한한 적게주고 많이 받으면서 상대방의 기분이 상하지 않게 하는 것이 최선이다. 이를 위해서는 자신에게 별로 중요하지 않은 것도 중요한 것처럼 꾸며서 상대방에게 많은 노력을 기울이게 해야 한다.   제 18계, 擒賊擒王(적을 이기려면 가장 핵심이 되는 왕을 잡아라) - 금적금왕의 계는 조직속에서 실질적으로 영향력을 행사하고 있는 핵심적인 결정권자와 협상하라는 의미이다. 자동차를 사러온 부부, 누가 결정권자인지를 정확하게 이해하는 것이 핵심이다.   제 19계, 釜低抽薪(가마솥밑의 땔나무를 빼라) - 부저추신의 전술은 상대방이 가진 강점을 정면대결을 피하고 그 강점을 갖게하는 근원을 찾아 제거하는 방법이다. - 영국정부와 크라이슬러사의 이야기 : 영국정부는 크라이슬러를 싸게 매수하려고 했다. 크라이슬러는 영국정부의 힘은 정치인에게서 나온다는 것을 알고 있어 종업원이 가장 많은 공장을 폐쇄해버렸다. 직장을 잃게된 공장근로자들이 반발을 하게 되고 영국정치인을 움직여 크리이슬러를 비싼값에 인수하게 했다. 이것이 크라이슬러의 부저추신 전술이다. - 부저추신 전술의 핵심은 상대방을 정확하게 판단하는 통찰력에 달려있다. 눈에 보이는 겉모습 뿐만아니라 물밑에 감추어진 타인과의 역학관계를 잘 파악해야 한다.   제 20계, 混水摸魚(흙탕물을 만들어 고기를 잡는다) - 평범한 협상가는 협상을 시작하기전에 이미 상대방과 나의 힘은 결정되어 있다고 생각한다. 노련한 협상가는 힘은 주어지는 것이 아니라 만들어지는 것이라고 생각한다. 협상에서 말하는 힘의 근원은 두가지다. 하나는 자신의 강함이고, 하나는 상대방의 약점이다. - 혼수모어전술의 핵심은 상대방의 약점을 조장함으로써 나의 힘을 강화하는 것이다.   제 21계, 金蟬脫殼(나방이 에벌레로 나올때 껍질에서 몸뚱이만 쏙 빠져나옴) - 금선탈각의 전술은 위급한 순간에는 상대방을 속이고 그곳을 벗어나라이다.   제 22계, 關門捉賊(문을 잠그고 도둑을 잡는다) - 관문착적은 아무리 약한 적이라도 확실하게 제거하고, 장래에 화근이 될 요소를 확실히 제거하라는 뜻이다. 또 하나의 의미는 아무리 약한 적이라도 조심스럽게 다루어라라는 의미이다. 힘을 바탕으로 한 몰아붙이기식 전략은 약한 상대의 강한 저항을 초래할 수 밖에 없다. "쥐도 궁지에 몰리면 문다"   제 23계, 遠交近攻(멀리 있는 상대와 친하고 가까이 있는 상대를 공격하라) - 원교근공은 전쟁의 가장 기본적인 전술로 진나라가 천하통일을 이룰때 사용한 전술이다. 오늘날 비즈니스 세계에서 원교근공은 많이 사용되는데, 처음에는 전략적 제휴를 통해 동맹임을 강조하다가 자신들의 목적이 달성되면 어김없이 적이되는 것이 그것이다. - 원교근공의 전략을 사용한다는 의미는 자신의 약속을 밥먹듯이 뒤집는다는 이야기다. 이 전략에 넘어가지 않기 위해서는 상대방의 성향을 파악하는 것이 중요하고, 또 그 관계가 영원하지 않을 것이라고 생각하고 들어가는 것이다.   제 24계, 假途伐괵(길을 빌려 괵나라를 친다) - 가도벌괵의 전술이 의미하는 바는 상대방이 승낙하기 어려운 양보를 요청할때는 우회적인 명붐을 제공하는 것이 협상을 쉽게 만든다. 상대방의 문제는 내가 알바아니라는 소극적인 자세가 아니라 필요하다면 적극적으로 상대방에게 명분을 제공하고 상대방의 체면을 생각하며 문제를 함께 풀어가는 협상전술이다.   제 25계, 偸梁換柱(대들보를 움치고 기둥을 갈아끼운다) - 역사속에 나타난 투량환주의 예는 중국 송나라 진종의 황후이야기이다. 궁녀의 아이를 자신의 아이로 바꿔치기하는 것을 말한다.  협상을 하다보면 상대방의 요구를 도저히 들어줄 수 없는 경우가 있는데, 대부분의 사람들이 이럴때 협상을 포기해버린다. 하지만 창조적으로 대안을 찾는다면 가능할 수 있다.   제 26계, 指桑罵槐(뽕나무를 가리키며 느티나무를 매도한다) - 지상매괴는 상대방에게 직접적으로 경고하여 반감을 불러일으키기보다는 간접적으로 경고함으로써 효과를 보는 전술이다. 협상에 임하여 상대방에게 경고를 할때는 직접적으로 위협함으로써 반감을 불러일으키지 말고 우회적인 방법으로 경고함으로써 양보를 얻어 낼 수 있어야 한다.   - 전국시대 제나라의 순우곤이라는 말잘하는 사람이 있었다. 제나라 위왕은 재주와 지혜가 뛰어난 사람이었는데, 즉위한지 3년이 지나도록 주색잡기에 탐닉하고 있었다.   순우곤 "위왕께서 기거하시는 궁궐안에 있는 나무위에 큰 새 한마리가 내려앉은지 3년이 지났는데, 날아다니지 않고 그저 움츠리고만 있습니니다. 이 새가 왜 그러는지 아십니까? 자신에 대한 질책임을 깨달은 위왕 "그 새 말인가? 그대는 몰라서 그런데 그새가 날지 않아 그렇지 한번만 날개를 치고 날게되면 장차 하늘을 찌를 것이고, 울지를 않아 그렇지 한번 울게되면 장차 사람들을 깜작 놀라게 할 것일세"   제 27계, 假痴不癲(어리석음을 가장하나 실제로는 미치지 않았다) - 가치부전의 전술을 사용하기 위해서는 장래를 내다보는 안목과 현재의 상황을 감수하는 인내가 있어야 한다. 동시에 상대방을 안심시키고 스스로 철저한 준비가 필요하다. - 협상에 임할때 상대가 강하다면 이를 정면으로 맞서지 말고 한발 물러서서 상대방을 안심시키는 것이 중요하다. 자신의 힘과 능력을 과시하여 상대방에게 경계심을 심어주는 사람은 훌륭한 협상가라고 할 수 없다.   협상을 하다보면 만나는 두가지 유형 첫째, 너무 현명하고 아는 것이 많아서 정신을 바짝차리지 않으면 내가 틀림없이 손해를 볼 것이라는 느낌을 주는 사람. 둘째, 상대방이 어리숙하게 보여 크게 경계할 필요가 없으며 상대방의 요구를 들어주더라도 나에게 손해를 끼치지 않을 것 같은 사람.   제 28계, 上屋抽梯(사람을 지붕위에 올려놓고 사다리를 치운다) - 상옥추제의 전술은 고의로 우군의 약점을 노출하여 적으로 하여금 우군 깊숙히 들어오게 유인하여 선봉과 후군을 단절시켜 사지에 빠뜨리는 것이다. 이 전략이 효과적인 이유는 사람들이 결정을 할때 앞날의 결과를 판단의 기준으로 삼아야 옳다는 것을 알고 있음에도 불구하고 자신이 투자한 시간과 비용을 아까워하기 때문이다. sunk cost의 문제다. - 많은 시간과 비용을 투자했다는 사실때문에 상대방에게 끌려다니지 말고, 반대로 상대방으로 하여금 많은 시간과 비용을 투자하게 함으로써 협상으이 주도권을 거머쥐어야 한다.   제 29계, 樹上開花(나무위에서 꽃을 피운다, 사실을 과장한다) - 수상개화, 허장성세의 전술은 아군의 전력을 과장하여 적에게 위협을 가함으로써 양보를 받아내는 것이다.   수상개화, 허장성세의 위험성 첫째, 상대방에게 위협한대로 실행할 힘이 없거나 의사가 없다는 것을 간파당하면 자신의 신뢰성은 치명적인 상처를 입게된다. 일단 신뢰성을 상실하면 주도권은 상대에게 넘어간다. 둘째, 상대방이 위협에 대해 극히 부정적인 반응을 보일 경우, 협상이 결렬될 수 있다.   제 30계, 反客爲主(객으로 온 사람이 주인행세를 한다) - 반객위주는 주인 스스로 자신이 가진것을 내놓도록 만드는 계책을 일컫는다. 이 전술을 쓰기 위해서는 주인의 상황과 심리를 파악하고 움직일 수 있는 고도의 기술이 필요하다. 반객위주의 계는 조호이산의 계를 실패하고 스스로 호랑이 굴로 들어가야 하는 상황에서 사용하는 전술이다.   제 31계, 美人計 - 협상에 있어서 미인계는 그 도덕적인 평가는 차지하고 효과적인 전략이다. 미인계를 현대적으로 재해석하면 "협상 상대방의 취향에 맞는 취미, 스포츠 등을 같이 함으로써 상대방의 판단력을 흐리게 하거나 심리적 부채를 가지게 하는 것이다. - 협상에서 우호적인 분위기를 조성하기 위해서 상대방이 좋아하는 취향을 알아서 제공하는 방법을 말한다. 아무리 냉정한 비즈니스맨이라할지라도 심정적으로 좋아하는 사람과 거래를 하고 싶어한다. - 미인계는 상옥추제의 전략(sunk cost)의 관점에서 보면 역이용당하기 좋은 상황이 초래될 수 있으므로 주의할 필요가 있다.   제 32계, 空城計(기꺼이 위험을 감수하여 상대방을 혼란시키기) - 역사상 가장 유명한 공성계는 사마의의 대군에 기습을 받아서 위기에 처해있을대 제갈공명은 성문을 열고 성루에 올라 태연히 가야금을 타는 상황을 연출하여 사마의는 유인책으로 판단하고 병력을 철수시킨 사건이다. - 협상에서 가장 당황할때는 "내가 제안을 했을때 상대방이 즉각적으로 반응을 보이지 않고 침묵으로 반응할때"이다. 제안을 한 사람은 나의 제안을 수정해야할까라는 생각을 하게 되고, 침묵전술을 이용하는 사람은 자신의 속마음을 상대방에게 보이지 않음으로서 유리한 고지에 서게 되는 것이다. - 공성계의 요체는 상대방의 판단을 흐리게 하는 것과 위험을 과감하게 감수하는 용기다.   제 33계, 反間計 - 협상의 이면에는 협상 당사자간에 정보 수집력을 총동원한 치열한 정보전이 이루어지는 것이 사실이다. 가치있는 정보를 수집해놓으면 협상을 진행하는데 커다란 힘을 더할 수 있다. 정보가 힘인 협상의 세계에서 반간계는 충분히 고려해볼 만한 고도의 전략 중 하나이다.   손자병법에서 간첩을 이용하는 다섯가지 방법 가. 因間 - 적국의 현지인을 아국의 간첩으로 이용 나. 內間 - 적국의 관원을 아국의 정보원으로 매수하는 것 다. 反間 - 적이 아국을 정탐하기 위해 파견한 간첩을 이용하여 반대로 적의 정보를 탐지하는 것 라. 死間 - 적진에 들어가 거짓을 퍼뜨린 뒤 잡히면 죽임을 당하는 것 마. 生間 - 특수한 인물을 이용하여 자유로이 적국을 출입시켜 정보를 얻는 것.   제 34계, 苦肉計 - 자신에게 먼저 상처를 입혀 그 피와 상처로서 적을 믿게 만들어 목적을 달성하는 전술이다. 현대적으로 재해석한다면 큰것의 달성을 위하여 작은 것을 버리는 즉 대를 위하여 소를 희생하는 전술이다. - 고육계는 서구인들이 선호하는 win-win전략과 유사하다. 내가 상대방에게 줄수 있는 것이 무엇인가를 먼저 생각하고, 또한 받는 상대방도 내가 받은 것이 크다고 생각되어져 그에 상응하는 것을 양보하게 만드는 전략이다. 이 전략이 의미있는 이유는 상대방과 나의 가치판단기준이 다르기 때문이다. - 창조적인 생각을 가지고 협상에 임한다면 나에게는 별로 의미없는 것이 상대방에게는 커다란 의미가 있음을 발견하는 경우가 매우 많다.   제 35계, 連環計(합종연횡의 전술) - 강한 상대 앞에서 힘을 모으는 전술이다. 현대적으로 다자간 협상에서 담합은 연환계라 할 수 있다.   제 36계, 走爲上(도망가는 것이 상책) - 주위상은 36계의 마지막 계책으로 도망가는 것이 상책이라는 말이다. 때로는 협상의 결렬을 선언할 용기가 필요할때가 있다는 것이다. - 적의 힘이 압도적으로 강할때 세가지 방법이 있다. 투항, 강화, 도주 이중 도주는 훗날에 권토중래의 기회를 남겨두는 좋은 방법이다. - 협상에서 한번의 결렬은 완전한 결렬을 의미하는 것이 아니라 많은 경우 상대방을 테스트하는 과정에 지나지 않는다.     협상 1단계 : 목표설정   1. 협상전에 목표를 미리 결정하라. - 실전협상에 서툰 사람들은 사전에 협상을 통해 무엇을, 얼마나, 어떻게 얻어낼 것인가를 생각하지 않는 경향이 있다. 그래서 목표가 없거나 불명확한 상태로 협상에 임하곤 한다. 오류를 범하지 않기 위해 반드시 목표를 설정해야 한다. - 협상의제에 대해서는 별로 신경을 쓰지 않는 경향이 있는데, 다양한 협상의제를 소홀히 취급한다면 결국 당신이 원하는 방향으로 상대방을 이끌지 못하고 협상의 주도권을 상실할 확률이 높다.   2. 목표치는 최대한 높게 잡는다 - 목표설정과 협상결과의 상관관계를 연구해보면 목표치를 높게 잡으면 잡을수록 좋은 성과를 낸다. 이러한 결과는 매우 상식적인 것임에도 불구하고 놀라운 것은 목표를 높게 설정할 수 있는 대담성을 가진 협상자는 매우 적다.   3. 목표는 상향조정하라. - 협상전에 설정한 목표는 협상도중에 수정할 필요가 있다. 목표 수정에서 주의할 사항은 목표를 하향조정하기 보다는 상향조정하라는 점이다. 보다 정확하고 현실성있는 목표설정을 위해서는 자신의 정보는 물론 상대방에 대한 많은 정보가 요구된다. - 만약 목표를 하향 조정해야할 경우가 발생할 경우 다음에 유의한다. 가. 목표를 하향조정하여 협상을 성사시키는 것이 궁극적으로 나에게 이익이 되는가? 나. 목표 하향조정이 협상자인 나의 신뢰도에 어떤 영향을 미치는가? 다. 나의 목표하향조정과 동시에 상대방의 목표를 어떻게 조정할 것인가?   4. 상대방의 목표가 지나치게 높을때에 대한 각각의 대응책   가. 자신이 가진 상품을 과대평가하는 경우 - 당신은 객관적인 자료를 제공함으로서 상대방의 생각이 잘못되었음을 알려준다.   나. 당신이 꼭 필요하기 때문에 높은 가격을 부르더라도 팔 수 있다는 생각을 하는 경우 - 당신은 가격이 맞지 않으면 언제든 문을 박차고 나갈 수 있다는 단호함을 보여야 한다. 경험이 부족한 사람은 구매 필요성이나 상품에 대한 집착을 직접적으로 표현하는 경향이 있어 상대방이 고자세로 나오기 쉽다.   다. 제삼자로부터 잘못된 정보를 받았을 경우 - 협상의 결렬 가능성을 내보이지 말고 우회적으로 나와 거래하는 것이 좋을 수 있다는 점을 강조한다.   5. 협상력 우위 테스트(중고차 매매의 예) 가. 중고차 딜러는 이 자동차를 꼭 팔아야 한다는 필요성이 있을까? 이차가 나에게 꼭  필요하다는 것은 절대 노출하지 말고.. 나. 상대방은 얼마나 다급하게 자동차를 팔아야 할까? 나는 몇주 뒤에 구입해도 별문제가 없음을 보여주면서 다. 다른 경쟁자(구매자)는 없을까? 만일 다른 구매자와의 경쟁이 예상된다 할지라도 실제 구매의사를 가지고 있는 사람은 많지 않음을 이해시킨다.   협상 2단계 : 협상 진행 전략   1. 어떻게 시작할 것인가? - 당신이 정한 현실적인 목표를 달성하기 위해서는 얼마 정도를 양보할 예정인지 미리 염두에 두고 협상을 시작해야 한다. 대부분의 협상가들은 협상과정을 통해 양보해주기를 원한다. 서로 양보를주고받는 과정을 통해 어떤 합의점에 도달할때 서로 만족할 수 있다.   전원주택을 위한 대지 구매의 예 - 당신은 40대 초반에 중견간부사원이다. 전원주택허가가 난 대지 200평을 찾았다. 이 대지의 소유자는 10년전에 투자용으로 사둔 땅이다. 몇개월 앞으로 다가온 딸의 결혼식비용으로 사용하려한다.   가. 가격제시는 누가 먼저 해야 하는가? - 십중팔구는 매도자가 먼저 땅값을 제시해야 한다고 말한다. 이유는 첫째, 당신이 사려는 가격보다 매도자가 더 낮은 가격을 제시할 수 있을 것이라는 기대 때문이고, 둘째, 터무니 없이 높거나 낮은 가격을 제시하여 상대방에게 세상물정 모르는 사람이라는 소리를 듣기 싫어서 - 필자는 먼저 값을 제시하라고 충고한다. 판매자라면 받고 싶은 가격을 알려주고, 매수자라면 원하는 구매가격을 알려주라는 이야기다. - 이유는 가격을 먼저 제시하는 사람이 협상의 주도권을 쥘 수 있기 때문이고, 또 하나의 이유는 협상이란 운에 따라 결과가 좌우되는 도박이 아니라 철저한 준비와 체계적인 진행을 통하여 원하는 것을 합리적으로 얻어내는 과정이라고 믿기 때문이다. - 원하는 가격으로 대지를 구입하기 위해서는 먼저 충분한 정보를 수집하여 현실적으로 목표를 결정하고 그러한 목표를 달성하기 위하여 어느정도 양보할 여유를 가진 금액으로 먼저 가격을 제안해야 한다.   나. 얼마의 여유를 두고 가격을 제안할 것인가? - 부동산중개소를 통해 알아보니 비슷한 땅이 30만원에 거래되었다고 가정하자. 당신의 목표가는 평당 28만원에 매수하는 것이다. 얼마를 제안하는 것이 좋을까? 목표와 당신이 제안하는 가격차이는 클 수록 좋다. 하지만 상대방이 믿을수 있도록 합리적으로 설명할 수 있어야 한다. 그 차이를 설명할 수 없다면 5%의 가격차이도 상대방에게는 너무 많아 보일수 있다.   다. 첫번째 제안에 많은 무게를 두라 - 제 생각에는 평당 25만원이 적당할 것 같습니다. 요즘 부동산 거품도 빠지고 있고....   라. 상대방이 먼저 가격 제안을 했을때는 어떻게 대처하는 것이 효과적인가? - 가장 좋은 방법은 놀라움의 표시전술이다. 이것은 타이밍도 매우 중요한 전술로 당신이 협상의 주도권을 쥐게 될것이냐 말것이냐를 결정하는 기로와 같다.   마. 가격 설정이 힘들면 범위로 제시한다. - 평당 23만원에서 25만원 정도면 어떻겠습니까? 와 같은 방법으로   바. 가격외의 다른 사안들은 어떻게 협상할 것인가? - 비즈니스 협상의 거의 모든 사안들은 돈으로 환산된다. 가격만 협상하고 다른 사안들을 소홀히 한다면 가격은 만족하지만 전체적인 손익계산에서는 손해를 볼 수 있음을 명심하라.   협상 3단계 : 양보전략   골동품 매매의 예 - 쇼윈도에서 골동품 100만원짜리를 발견했다. 1800년대 작품으로 감정서 있음이라는 설명과 함께 - 80만원을 목표로 하고 " 60만원에 주세요, 그러면 바로 살텐데"    갤러리 주인 "그러세요. 60만원에 가져가세요.    당신의 마음속에는 가짜임에 틀림없다는 생각이 떠오른다. -  만약 갤러리 주인이 어이없다는 표정으로 단호하게 거절했다면 어떻게 됐을까?  협상은 80만원 위에서 결정되었을 것이고 매수한 사람도 만족스러웠을 것이다.   협상의 양보전략은 과연 어떤 것인가? - "상대방으로부터 반대급부를 받아낼 수 없을때는 절대 양보하지 마라.    "항상 상대방으로 하여금 먼저 양보하게하라    "당신의 양보는 아주 적게 하되 자주하지는 말아라.    "마감시한이 다가올 때 하는 양보는 주의하라" 마감시한이 다가올때 크게 양보한 쪽이 항상 손해다.   양보속에 어떤 메세지를 담아 보낼 것인가? - 협상을 진행하면서 양보를 할때는 반드시 어떤 의미가 있어야 한다. 그 의미의 대부분은 내가 양보한 댓가로 상대방도 어떤 형태의 양보건 해야 한다는 의미다. - "나의 양보는 참으로 하기 어려운 것이었다.    " 이 양보에 대한 반대급부가 없으면 더이상 양보를 하지 않겠다.    "내가 할 수있는 양보의 폭은 아주 좁다.   - 상대방에게 수월하게 양보를 해버리면 이는 당신의 양보를 할인해서 파는 것과 같다. 양보의 내용도 물론 중요하지만 양보의 의미를 어떻게 포장하여 상대방에게 전달할 것인가가 더 중요하다.   첫번째 양보를 어떻게 할것인가? - 연구결과에 따르면 먼저 양보하는 사람이 일반적으로 협상에서 더 많은 것을 잃게 되어 있다. 당신이 먼저 가격을 제안하고 상대방으로 하여금 역제안을 하게 한 뒤에 상대방이 먼저 양보하게 하는 것이 최고의 방법이다. 이렇게만 할 수 있다면 당신의 가격제안이 합리적이라는 메시지를 전달함과 동시에 협상의 주도권까지 쥘 수 있다.   협상 4단계 : 마무리 전략   어느선에서 끝낼 것인가? 4가지. 가. 당신과 상대방이 합의점 도출에 실패하여 결국 협상이 결렬되는 경우 나. 상대방이 요구하는 거의 모든 조건을 수용하며 항복으로 협상을 종결짓는 경우 다. 당신의 요구사항을 대부분 관철시켜 상대방으로 하여금 항복을 받아서 협상을 마무리하는 경우 라. 상대방과 당신이 서로 양보하여 합의점에 도달하는 경우   - 위의 네가지 마무리에서 최선은 없다. 당신이 협상의 관점에서 충분한 준비와 함께 협상을 했다면 네가지중 어느 한가지라도 당신에게 최상의 이익을 줄것이다.   협상의 결렬을 두려워하는 세가지 이유 가. sunk cost때문 나. 목표설정없이 협상을 진행하는 경우에 "합의점"을 이끌어내야 한다는 강박관념에서 벗어나기 힘들기 때문.. 다. 조직에 속해 있는 경우에 협상자는 주위의 시선을 의식하기 때문.   양보할 것인가? 당신의 제안을 고수할 것인가? - "합의에 이르는 것이 얼마나 중요한가?    "나는 얼마나 더 양보할 수 있는가?    "상대방은 얼마나 더 양보할 가능성이 있는가?    "내가 먼저 양보해도 될까? - 위의 네가지 질문에 답을 하면서 양보를 결정하라. 양보는 패배가 아니다.   창조적 사고를 통해 서로간의 공통분모를 발견하는데 기본이 되는 세가지   가. 문제가 되는 사안을 세분화하는 능력을 키워라. - 협상 끝내기 기술 중 가장 중요한 것은 겉으로 보기에 하나인 의제를 여러개로 쪼개서 협상을 진행하는 것이다. 그렇게 함으로써 상대방이 불안해 하는 문제를 해결할 수 있고, 내가 원하는 것도 지킬 수 있다.   나. 파이를 키운 다음 나누어 가져라. - 협상 중 교착상태에 빠지게 된다면 당신이 창조력을 발휘하여 새로운 것을 만들어 함께 나눌 수만 있다면 협상을 멋지게 마무리할 수 있다.   다. 상대방의 관점에서 가치 판단을 해보라. - 우리는 대체로 자기를 중심으로 남을 평가한다. 창조적인 협상을 위해서는 중요한 사고의 전환이 필요하다. 모든 가치판단은 주관적이다. 자신에게 중요하지 않은 것도 상대방에게는 매우 중요한 사안이 될 수 있다.   - 협상은 예술이다. 그러므로 창조적인 사고가 필요하다.   정리 1. 장소, 시간 선택에 신중을 기한다. 2. 협상이 결렬될 경우에 선택할 수 있는 차선책을 미리 준비한다. 3. 양보에는 신중을 기하며, 언제나 협상의 여지를 남겨두라. 4. 상대방이 가격을 제시할때마다 즉각적으로 대응할 필요는 없다. 5. 협상이 자신에게 유리하더라도 너무 빨리 대답하지 마라. 6. 구매자는 자세한 견적서의 내역을 요청해야 한다. 7. 결정적인 부분은 먼저 양보하지 말라. 8. 협상 마감이 다가오면서 하는 양보들을 주의하라. 9. 침묵을 지켜라. 말을 많이 할수록 손해를 보게된다. 10. 의심하라. 표면뒤에 숨겨진 저의를 파악하려고 노력하라. 11. 그럴듯한 제안에 속지 말아야 한다. "단가가 200원이라고 하셨지요. 당장 20만개를 주문할테니 1백 90원씩 해주세요. "20만개면 총 2백만원을 깍는 것입니다. 198원까지 해드리죠! 12. 기대치를 낮추지 말아라. 기대치를 낮춤으로서 협상에서 명백히 우세한 경우에도 지는 경우가 있다. 13. 경쟁적 협상에서 이기기 위한 기본전술을 숙지하라. - 협상을 두려워하지 않느다. - 언제나 합의할 여지를 남겨둔다. -주는 것이 있으면 받는 것이 있어야 한다. - 양보해도 손해가 없는 효과적인 양보를 한다. - 조금이라도 건져라. 덤 얻기를 두끄러워해서는 안된다. - 당장의 합의가 어려우면 약속이라도 받아낸다. - 그럴듯한 제안은 정말 유익한지 따져보고 합의하라. - 받은 만큼 줄 필요는 없다. - 상대가 10개를 주었더라도 나는 3-4개만 주어도 된다. - 상대와 주고받는 양보들을 분석해본다. - 양보의 양보다는 질이 중요하다. - 이미 합의본 사항을 재언급하는 것도 두려워하지 않는다. - 게약 체결전에 합의된 내용은 언제고 바꿀수 있음을 명심하라.   협상이 벽에 부딪혔을때 - 한국인은 특히 감정적이고 체면을 중시하는 성향이라서 일단 협상이 교착상태에 빠지면 포기하는 경향이 있다. 많은 협상가들이 교착상태에 빠진 협상을 재개하는 일을 가장 두려워 한다. - 교착상태에서 새로운 국면으로 옮겨가는 과정에서 발휘되는 유연성은 협상의 최고 단계의 전술이다.   교착상태에 빠진 협상을 재개하는 방법 가. 상대방이 진정으로 원하는 것이 무엇인지 다시한번 점검하라. - 협상은 대개 협상자의 개인적인 감정때문에 교착상태에 빠지곤 한다. 상대방의 진정한 협상목적을 다시한번 점검해보라. 사람들은 자신을 편하게 해주는 사람과는 상대하고 싶어한다.   나. 상대방의 위신을 세워줄 수 있는 새로운 미끼를 던져라. - 협상이 어느정도 진행되었다면 상대방도 sunk cost가 있다. 따라서 상대방도 협상의 결렬을 바라지는 않을 것이다. 이때 상대방의 위신을 세워줄 수 있는 새로운 미끼를 던져라.   다. 협상 담당자를 교체하라. - 협상이 교착상태에 빠졌을때 적절한 협상팀의 교체는 의외의 효과를 가져올 수 있다.   라. 상대방 조직의 협상 당사자를 바꾸어라. 마. 비공식적 회동을 만들어라. 사. 위험도에 변화를 주어라. 아. 결제방식에 변화를 주어라. 자. 작전타임을 불러라. 차. 약간의 양보를 하라.   협상가들이 말하는 훌륭한 협상가의 조건   가. 논리적으로 사고하라 - 협상은 논리에서 시작해서 논리로 끝난다. 나. 참을성있게 기다려라 - 할말을 자제하고 양보의 시기를 늦추는 데 참을성이 필요하다. 다. 창의성을 발휘하라 - 상대방에게 이롭게 보이는 방안을 찾아내서 이용하라. 라. 중용을 지켜라 - all or nothing의 태도를 버려라. 새로운 것을 발견하는 습관이 필요하다. 마. 지혜롭게 판단하라 "나의 지혜는 좋은 판단력에서 나왔습니다. 좋은 판단력은 많은 경험으로부터 나왔구요. 많은 경험은 잘못된 판단에서 얻었습니다" 사. 일관성있게 밀고 나가라 - 일관성은 상대방에게 신뢰를 줄뿐만아니라 목적한 바를 달성하기 위한 필요조건이다. 바. 부지런하라 사. 친근감을 주어라. 아. 남의 말에 귀를 기울여라 - 협상은 말을 하는 것이지만 상대방의 이야기를 들어주지 않고서는 불가능하다. 자. 장기적인 안목을 갖추어라. 차. 자신감을 가져라. 카. 융통성을 발휘하라 - 융통성은 협상이 어려움에 처해있을때 헤쳐나가게 하는 원동력이다. 타. 용기를 가져라.  파. 이해력을 높여라. 하. 강한 체력과 유머감각을 키워라.