작년 대형마트의 여성복 평균 성장률은 12.5%로 올해 많게는 20%까지 확대될 것으로 전망된다. 최근 신원, 대현, 인디에프 등 주요 여성복 기업의 브랜드가 홈플러스에 대거 입점하면서 여성복 업계가 대형마트 전개를 본격화한 것으로 예상된다. 대형마트는 현재 입점 수수료가 20% 내외인 것을 감안할 때 월 3천만원 이상의 매출만으로도 수익이 가능하다. 또 최근 해외 브랜드의 급속한 지출로 인한 백화점 매장 컨디션이 악화될 것으로 우려하고 있는 상황에서 주요 유통망은 아니지만 차선책으로 대형마트를 선택하고 있는 것으로 나타났다. 이에 본지는 대형마트를 전개하고 있는 여성복 업체들의 전략을 들어봤다.
다른 유통에 비해 진입 장벽이 낮고 수수료가 저렴하다는 이유 때문에 여성복 업계가 대형마트를 주시하고 있다. 아직은 대형마트를 전개한다고 노골적으로 밝히는 것을 꺼려 할 정도로 여성복업계는 이미지를 강조한다. 하지만 여성복 업계도 서서히 실속을 위한 몸부림이 시작됐다.
여성복 업계 관계자는 “현재 대형마트 내 여성복 매출은 꾸준히 성장하고 있으며 브랜드 수익 창출을 위한 빠른 방법 중 하나”라며 “유통 특성상 대형 마트는 신규 고객 확보가 더디고 브랜드 입장에서는 젊은 타깃 확보가 어렵다. 단품 위주로 판매되는 PB 비중이 높았으나 테넌트 숍이 확대되면서 고객들 입맛에 맞는 상품을 코디해 제안해주는 것이 매출과 직결되고 있으며 고정 고객 확보가 가능하다”고 말했다.
새로운 국면을 맞고 있는 여성복 업계는 대형마트 전개에 앞서 상권과 고객 성향을 잘 파악하는 것이 가장 중요하다.
일각에서는 대형마트의 다점포 전략으로 외적인 성장을 이어가고 있으나 2006년을 기점으로 포화상태에 이르면서 경쟁이 치열해지고 점당 편차가 심화, 효율 면에서는 낙관적이지 않으며 할인점 영업을 전개하는 브랜드의 수익도 떨어지고 있어 관심을 갖고 지켜보고 있는 상황이라고 지적한다.
아직은 ‘가격’이 구매 좌우 드 페이머스 신규 가세로 활기 찾아
대형마트 내 여성복군의 조닝 구성이 안 되고 있어 여성복의 성장이 더디다. 여성 고객은 특성상 여러 브랜드의 상품을 착용한 후 비교 구입하기 때문에 구매로 연결되기 어렵다. 아직까지 대형마트에서의 여성복 구매 기준의 으뜸은 ‘가격’으로 감도와 디자인이 크게 작용하지 않고 있는 것도 타 유통점과 다르다. 하지만 점점 여성복 매출이 증가 추세로 이는 작년부터 올드 페이머스 브랜드가 대형마트로 눈을 돌리면서 여성 고객의 관심을 끌어 모으고 있다. 이를 반증이라도 한 듯 올 봄 신규 론칭한 디아체, 라플레르, 탑걸 바이 지지피엑스 등은 론칭 시점부터 대형마트와 아웃렛 유통을 진행해 화제가 되고 있다. 탑걸 바이 지지피엑스는 20대 초반의 트렌디한 고객을 겨냥한 브랜드로 스타일리시함과 도회적인 감성의 글래머러스한 섹시함을 추구하며 10만원대 후반의 가격대를 제안해 가격 경쟁력이 높아 급성장할 것이란 전망이다. 탑걸 바이 지지피엑스는 베이식한 브랜드와 달리 감도 높은 제품을 합리적인 가격에 제안해 고객 확보가 용이할 것으로 예상된다.
더베이직하우스가 올 봄 디아체를 론칭, 가두점과 대형마트 전개를 활발히 진행하고 있다. 여성 어덜트 측은 “주요 브랜드가 신장세를 이어가며 안정적으로 자리매김한 가운데 올해 론칭한 디아체가 진입, 새로운 변화가 일 것이라는 기대감이 관계자들 사이에 퍼지고 있다”며 “점점 젊은 것을 추구하고 더욱 까다로워지는 소비자의 니즈에 부합하기 위해 연령대별, 컨셉트별로 세부 조닝이 구성돼 여성복 시장이 재편될 것”이라고 밝혔다.
캐릭터 / 커리어 패션존 강화된 점포 선별해서 오픈 브랜드 이미지 실추 우려…소극적 영업
대형마트의 패션 MD가 강화되면서 중가 캐릭터·커리어 브랜드의 진입도 서서히 이뤄지고 있지만 아직까지 적극적으로 뛰어들지 않는 상황이다. 이는 가두점 및 아웃렛몰 등에 비해 가격저항이 있고 실구매층의 연령대가 30대 중반~40대로 다소 높아 브랜드 이미지에 타격을 줄까 우려하기 때문. 또 패션몰로 이미지를 구축한 마트가 몇몇 손꼽히는 정도라 효율없는 점포까지 볼륨화시키지 않으려는 의도로 보인다.
린컴퍼니의 케네스레이디는 홈플러스 6개점과 홈에버 2개점을 운영중이며 하반기 홈플러스 2개점을 추가로 오픈할 계획이다. 매장 컨디션이 좋은 곳을 선별하여 들어간 터라 홈플러스 의정부점의 경우는 월평균 6천만원대의 매출을 올리는 등 효율이 높다. 영업팀의 신화윤 차장은 “대형마트의 저마진 정책과 패션 테넌트숍 강화는 브랜드의 입장에서 봤을 때는 환영할 만하나 아직까지 패션 MD가 제대로 갖춰진 매장이 별로 없어 적극적으로 영업하지 않는다”면서 “지난해까지 4개점을 운영하던 홈에버는 수익 부진으로 2개점을 철수하기도 해 앞으로 효율이 나는 점포에만 매장을 낼 계획”이라고 말했다.
동의인터내셔널의 머스트비는 롯데마트 월드점과 제주점, 홈플러스 금천점 등 3개의 대형마트에서 영업중이며 아직 추가 점포 확대 계획은 없다. 영업총괄 정윤승 이사는 “소비자들의 특성상 중가 캐릭터 브랜드가 영업하기에는 몇 개 점포를 제외하곤 매출에 한계가 있다”면서 “롯데마트 월드점은 월 7천만원 이상의 매출을 올려 매력적이지만 타 점포로까지 확대는 고민된다”고 말했다.
에프앤에프의 엘르는 홈플러스 아시아드점과 의정부점에 이어 지난 2월말 김포점을 추가로 오픈했다. 아시아드점의 경우는 오픈한지 1년 정도 되면서 월 7천만원대의 안정된 수익을 내고 있다. 영업부의 손광익 부장은 “엘르는 가두점과 쇼핑몰을 우선적으로 오픈하는데 홈플러스의 경우는 테넌트숍이 활성화되어 있어 3개점을 오픈했다”면서 “앞으로 2개점 정도 추가할 계획이 있긴 하나 매장 로케이션을 보고 결정할 것”이라는 입장이다.
성창인터패션의 AK앤클라인은 홈에버 상암점과 홈플러스 의정부점, 김포점 3군데를 전개중인데 상암점은 상설매장이고 의정부점은 3월부터 정상매장으로 전환했다. 영업팀에서는 “홈에버 상암점은 아웃렛 성향이 강하고 여러 브랜드가 밀집되어 있어 오픈한 것이고 정상적으로 오픈한 마트는 김포점이 유일하다”면서 “앞으로 두 매장의 매출추이를 지켜본 후 차후 영업전략을 세우겠다”고 전했다.
신신물산의 에스쏠레지아는 메가마트 부산점 1개점을 전개중인 가운데 앞으로 쇼핑몰 MD를 갖춘 대형마트 중심으로 유동성 있게 움직일 계획이다. 영업부의 손승모 부장은 “중가 캐릭터 브랜드들의 유통망 다각화 측면에서 보면 마트 영업이 활성화되는 것이 이익일 수 있으나 아직까지 제품 단가 및 에이지 타깃이 맞지 않아 신중할 필요가 있다”고 말했다.
올 시즌 론칭한 엑스타코리아의 라플레르는 3월말 홈플러스 울산점에 오픈한다. 올해 총 30개 유통망을 추진중인 라플레르는 대도시에 위치한 대형마트 중심으로 입점할 계획이다. 김정보 본부장은 “최근 오픈한 대형마트는 전략적으로 패션 테넌트숍을 강화해 웬만한 아웃렛 보다 매출이 높은 곳도 많은데 예전에 생긴 점포는 쇼핑몰로 보기에는 아직 MD 보강이 필요한 상태”라면서 “올해 5개 정도 대형마트에 오픈할 예정”이라고 밝혔다.
한편 미도컴퍼니의 미센스는 현재 93개 매장 중 65개점이 대형마트로 비중이 높은 편이다. 현재 홈플러스 32개, 롯데마트 15개, 홈에버 10개점에서 영업중인데 앞으로 할인점보다는 가두점에 무게를 둔 영업을 할 방침이다. 회사 측은 “대형마트에서 파는 브랜드라는 인식이 굳어지면 오히려 유통망 확장에 걸림돌이 될 수 있다”면서 “당분간 할인마트는 기존 매장을 유지하면서 가두점을 활성화시키겠다”고 밝혔다.
한편 나산은 조이너스, 꼼빠니아를 일부 대형마트에 입점시켰으나 기대만큼 수익이 높지 않아 매장 확대를 고민 중인 것으로 알려졌다. 올해 주요 대형마트 내 40개정도의 신규 오픈할 계획이다. 대형마트는 점포수는 많아 지역간 소비자가 겹치는 경우까지 발생하고 있다. 일부 브랜드는 2,000만원을 밑도는 매장까지 있어 매장 선별 후 대형마트 진행을 적극 검토 중이다.
영 캐릭터·캐주얼 가격 경쟁력 확보 위한 소싱력 강화 할인점 전용 브랜드 론칭 활발
대형마트는 여성 영캐주얼과 캐릭터 비중이 적다. 에이이플러스는 에이비에프지의 세컨 브랜드로 대형마트 진입이 빨라 선점하고 있다. 마찬가지로 데스틸도 재론칭하면서 유통망 차별화 전략의 일환으로 대형마트를 선택, 점차 가두점으로의 확대를 꾀하고 있다.
에스지위카스(대표 이의범)의 에이비플러스는 에이비에프지와 중복되지 않은 포지셔닝에서 마트를 공략하는 새로운 전략으로 마켓 셰어를 확대해나갔다. 지난해 할인점 95개, 백화점 10개, 가두점 25개에서 300억원의 매출을 기록한 에이비플러스는 올해 할인점 115개점을 비롯해 백화점 10개, 가두점 45개로 전개해나갈 예정이며 500억원을 목표하고 있다.
사업본부장 김종원 이사는 “백화점과 차별화된 대형마트, 가두점 중심의 유통망 정책으로 빠른 기간 내에 입지를 넓힐 수 있었다”면서 “중국 및 베트남 생산 비중을 늘려 가격 경쟁력을 확보했으며 소비자들도 만족하고 있다”고 말했다.
에이앤에이치(대표 박찬욱)의 데스틸은 지난 2003년부터 대형 마트 여성 존의 확대에 따라 조기 진입함으로써 영업 안정화를 꾀했다. 올해는 볼륨화를 통한 성장 중심보다는 점당 효율을 극대화 시키는 데 주력할 방침이다.
데스틸은 할인점의 주 고객인 30~40대의 고정 고객 확보에 주력하고 있으며 이너웨어, 팬츠류의 단품 아이템이 매출을 주도하고 있다. 2007년 연매출 250억원을 기록했으며 올해는 350억원을 예상하고 있다. 그 중 할인점 매출은 270억원으로 80% 정도를 차지한다. 현재 마트 100개점을 비롯해 백화점 5개점, 가두점 10개점을 전개해나가고 있다. 홈플러스 사직점의 경우 연 8억원을, 의정부점은 연 6억5천만원을, 김해점은 연 7억원을, 영등포점은 연 7억원을 각각 기록, 매출 상위권에 랭크돼 있다.
완도어패럴(대표 최재완)의 수비는 패션 경기 불황에 대비해 실리 중심의 소비 트렌드를 적극 반영, 할인점 입점에 집중했다. 지난 2007년부터 어덜트한 느낌을 덜어내고 영 캐릭터 캐주얼로 리뉴얼해 호응을 얻은 바 있다. 하반기 자가 공장을 설립해 생산 시스템을 강화할 예정인 수비는 현재 마트 40개점, 백화점 10개점, 가두점 20개점을 운영하고 있으며 올해 목표 매출액 250억원 가운데 160억원을 할인점에서 올릴 것이라고 내다보고 있다.
수비는 홈플러스 상동점의 경우 연 6억원의 안정된 매출을 기록하고 있다. 메가마트 울산점은 연 5억4천만원을, 홈에버 계산점은 연 5억4천만원을, 롯데마트 월드점과 울산점은 각각 연 3억6천만원에서 4억2천만원을 기록해 상승세를 잇고 있다. 올해는 할인점별로 3~4곳을 집중 강화해 키워드 매장을 육성할 계획이다.
여성 어덜트 캐주얼 신규 가세로 여성 조닝 형성 상품 유통 이원화 정책 강화
그동안 대형마트의 여성 어덜트 캐주얼군에서는 크로커다일 레이디스가 매출을 주도해왔다. 그러나 올 상반기 더베이직하우스가 시니어 브랜드 디아체를 론칭, 대형마트 진출이 본격화되면서 대형마트의 여성 어덜트군에 새로운 조닝이 형성될 것이라는 의견이다.
크로커다일레이디스, 아놀드바시니, 지센, 볼, 올리비아로렌에 이어 디아체 등이 가세해 새로운 구도를 보일 것으로 예상된다.
위비스(대표 도상현)의 지센은 향후 유통시장에서 마트의 중요성이 커질 것으로 예상하고 2005년 9월 대형마트로 진출하기 시작했다. 다양한 유통망 확보 및 매출 확대를 위해 가두점과 대형마트를 동시에 전개, 현재 유통망 수는 가두점 143개, 대형마트 20개, 직영점 7개로 총 170개다. 할인마트에 진출해 있는 매장 중 매출 상위권에 랭킹된 곳은 안산 성포 롯데마트, 의왕 롯데마트, 대구 용산 롯데마트, 구미 신평 롯데마트 등이다. 올 한해 매출 상위 대형 마트 유통망 확대 및 점 운영 및 물량 효율화를 통해 매출을 극대화할 계획이다.
더베이직하우스(대표 우종완)의 디아체는 50대층을 겨냥한 시니어 캐주얼 브랜드로 마트, 할인점을 중심으로 유통망을 전개하고 있다. 니트 정장을 주력아이템으로 선보이며 믹스 매치가 가능한 재킷과 스커트 등의 제품을 선보인다. 가격대는 재킷이 12만원대, 스커트가 7만원대로 합리적인 가격을 제시해 마트를 찾는 주부고객들을 적극적으로 공략한다. 한편 베이직하우스의 소재, 소싱력을 활용해 원가 경쟁력을 확보, 합리적인 가격대를 유지할 계획이다. 올해 26개 유통망을 확보하고 120억원의 매출을 목표로 적극적인 영업을 펼칠 방침이다.
더베이직하우스(대표 우종완)의 볼은 2006년 론칭 초기 당시 라이프 스테이지 캐주얼로 시작했으나 점차 온 타인에서 갖춰입는 컨셉트의 포지션이 확대됐다. 3040세대 리얼우먼을 타깃으로 가두점과 할인점 위주의 유통망을 전개할 계획이며 올해 유통망 목표는 할인점 28개를 포함해 총 130개이다.
인디부니(대표 송분희)의 인디부니는 마트와 할인점을 중심으로 유통망을 전개, 국내 생산을 기반으로 차별화된 상품을 선보이며 지난해 높은 신장율을 보였다. 올해는 인디부니 제품만을 생산하는 전담 공장을 4곳에서 9곳으로 확대, 튼튼한 생산기반을 마련했다. 이를 바탕으로 마트 뿐 아니라 가두점으로 진출을 확대해 어덜트캐주얼 조닝내 안정적으로 자리매김한다는 전략이다. 올해 유통망수는 40개가 목표이며 할인점 및 마트는 24개 매장으로 운영할 계획이다. 매출목표는 120억원이며 이 중 65억원을 마트, 할인점에서 올릴 것으로 예상하고 있다.
아마넥스(대표 최병구)의 아날도바시니는 롯데마트, 홈플러스 등 마트내 여성 어덜트캐주얼 조닝에서 성장률이 높은 브랜드 중 하나로 손꼽히고 있다. 유통망수는 지난해 162개에서 18개 매장을 늘려 총 180개를 전개, 연매출 800억원을 달성할 계획이다. 올해 마트, 할인점 유통망은 90개 매장을 운영할 계획이며 420억원 매출을 목표로 삼았다.
에프까스떼(대표 장재승)의 에프까스떼는 올해 상품력을 보강하고 유통망을 확대하는데 집중할 계획이다. 지난 3월에만 8개 매장이 신규 오픈했으며 이중 홈플러스 3개점을 비롯 뉴코아아울렛, 세이브존 등 마트와 할인점에 6개점이 입점했다. 이번 S/S 시즌에는 여성스럽고 젊은 이미지 제고에 초점을 맞춰 트렌디 상품군과 캐주얼 상품군으로 나눠 각각 ‘백 투 어번(Back to urban)’, ‘라이트 스텝(Light steps)’이라는 테마로 상품 기획을 강화해 제품을 선보이고 있다. 올해 유통망 목표는 80개이며 매출 목표는 300억원이다. | |