연어에 관한 마케팅 전략입니다. 여기서 진전이 없군요...어떻게 하면 좋을까요?

[j.k 빠샤]

상황분석
1>거시환경
1)인구통계학적 측면
현재 통계청자료에 의하면 30-40대 여성 추계인구는 2,093,343명이다.
가계소비지출의 큰 비중을 차지하는 여성은 미래의 잠재적 소비자가 될 수 있다.

2)경제, 사회, 문화적 측면
*2002 통계청자료
통계자료:소비자 기대 및 평가지수



소비자 기대 및 평가지수
2002.04
2002.05
2002.06
2002.07
2002.08
소비자 기대지수
109.4
109.1
110.6
107.8
106.2
소득계층 300만원 이상
114.7
115.4
115.7
111.5
110.5
250-300만원 미만
111.8
111.3
110.9
108.3
106.5
200-250만원 미만
112.3
111.1
111.4
109
107.2
연령 20대
112.4
114.4
113.3
112.9
110.6
30대
112.6
110.5
113.3
110.2
106.8
40대
110
110
110.5
107.4
107.5
50대
106.9
108.2
108.8
106.2
104.3
60대 이상
104.7
104.2
107.2
104.8
103.8


2002년 현재 2분기 소비자 기대 및 평가지수가 점차 낮아지고 있다. 세계적으로 주가 및 환율 불안정과 테러응징을 위한 미국-이라크 전쟁 발발 가능성이 높아지면서 국내에서도 경기침체의 영향을 받은 것으로 보인다.
현재 연어시장에 진출하기엔 다소 어려울 듯 보이지만, 식품산업은 국민 식생활과 밀접한 관계가 있어 경기변동에 대한 민감도가 상대적으로 적으며 또한 FAO (UN식량농업기구) 에 의하면 우리나라를 비롯한 미국, 일본 등 선진 국가들의 식생활에서 차지하는 수산물의 비중이 날로 증가하고 특히 21세기는 각종 오염과 동떨어진 청정 원양수역에서 생산된 수산물이 건강에 민감한 현대인들의 식생활 문화를 주도 할 것이라고 보고하고 있다.
그리고 사회적 이슈가 되고 있는 광우병파동으로 인해 육류에 대한 소비자인식이 부정적으로 변하는 반면 대체재로서 어류소비가 늘었고 게다가 주5일 근무제가 실시되면 여가활동시간이 늘어나 외식분야 및 식생활분야가 호황을 이룰 것으로 보인다.

3)기술환경 및 법률, 정치적 측면
연어양식이 노르웨이 및 캐나다 등지에서 성공하고 일본에서 훈제전용 인공땔감을 개발하는 등 외국의 연어 제품에 대한 연구가 활발히 진행 중이나 아직 국내 실정은 그에 미치지 못하는 실정이다.

식품 품질 및 위생에 대하여는 시민단체의 감시활동 강화와 함께 보건복지부, 식품의약품안전청의 지도와 감독이 강화되고 있으며 국가에서 HACCP, ISO등의 인증을 독려하고 있다.
그리고, 2002년 7월부터 시행되고 있는 제조물책임법(PL)은 비단 수산 가공 시장뿐만 아니라 제조 산업 전반에 걸쳐 영향을 끼칠 전망이다.
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제조물책임법 :
제조물의 결함(제조상의 결함, 설계상의 결함, 표시상의 결함, 기타 통상적으로 기대할 수 있는 안전성의 결함)으로 인하여 소비자 또는 제3자의 신체 및 재산에 손해가 발생했을 때 제조업자나 판매업자가 지게 되는 손해 배상 책임을 제조물책임(Product Liability)이라고 한다.
기존에는 제조물의 결함으로 인해 피해를 입은 피해자가 제조업자 및 판매업자를 상대로 손해배상을 청구하고, 민법 제750조 <불법행위책임>을 적용하여 피해자가 제조업자의 과실, 손해발생과 과실의 인과관계를 입증해야 한다.
그러나 제조물책임법의 시행으로 제조물의 결함으로 인한 피해자는 제조물 결함의 존재, 손해의 발생, 결함과 손해의 인과관계를 입증하기만 하면 된다.
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☞ 경기 침체로 인한 소비 심리 위축, 올해 7월 붙터 시행된 제조물책임법이 연어 시장 진입시 다소 부정적 장벽으로 작용할 수 있으나 수산 제품의 수요 증가와 수산 제품에 대한 소비자의 긍정적 반응은 연어 시장의 충분한 가능성을 제시하고 있다.

◉연어의 국제 시장 가격 급락
연어 최대 수출국인 노르웨이와 후발 수출국 칠레, 미국과의 경쟁 심화로 연어 국제 거래가격이 급락하고 있는 추세에 있다. 노르웨이의 수출율이 작년 대비 21% 감소한 것과 연어 양식의 기술 개발로 인한 후발 국가의 경쟁심화는 장기간 계속 지속될 것으로 전망된다. 모든 연어를 수입에 의존하고있는 한국 시장특성상 연어의 수입 원가 하락은 연어 구이, 까스, 훈제에 걸쳐 생산비 절감의 긍정적 요인으로 작용할 것으로 전망된다.
(풍성상역 홈페이지 게시판 참조)

◉훈제연어의 식중독균 발견
지난해 말 시중에 유통된 일부 훈제연어의 식중독 균 검출사건이후 수입수산물에서 훈제연어가 가장 많은 21건으로 식중독 원인균(황색포도상구균)이 검출됐다. 식중독 균이 검출된 훈제연어는 대부분이 노르웨이산으로써 중국산 저질 수산물에 비해 검출률이 높진 않았지만
균의 종류 수는 골고루 나왔다고 식약청의 발표가 있었다. 이는 훈제 연어 시장에서 악제로 영향을 미칠 것이다. 특히 외국 수산물의 신뢰도가 낮은 국내 시장에서 식중독 균의 검출 사건은 훈제연어 시장에 부정적 요인으로 작용할 것이다.
조선일보(2002.10.08)

◉ 연어 까스의 잠재 수요예측> 단위 (원)

연어 까스의 잠재 수요시장을 같은 범주 내의 모든 냉동 식품 시장으로 예측하여 계산하였습니다. 제일제당의 육가공냉동식품분야 시장 점유율 29%, 매출액 236,103,000,000원 (2300억원)을 차지하고 있다. 이때 시장 점유율을 100%로 환산하였을 때 육가공냉동식품의 전체 수요시장이 예측 가능해 진다.

※육가공냉동식품 시장 규모 : 814,148,275,900 (8,100억원)

◉ 냉동식품관련 소비자 분석(연어 까스)

해태제과에서 94년에 실시한 냉동식품관련 소비자 설문조사 결과를 분석해 보면 냉동식품을 구입하는 이유로는 조리시간이 절약되는 것이 62%로 나타났고 맛이 있다고 답한 경우가 25.1%를 차지했다.·의외의 결과로 방부제가 첨가되어 있다고 생각하는 사람이 22.1%, 가공식품이라는 이유가 20.1%를 했다. 또 유통기한에 대한 불신이 15.1 %를 차지, 인식이 잘못되어진 것으로 나타났다. 이는 차후 냉동식품에 속하는 연어 까스의 홍보가 제품 소개와 더불어 냉동식품으로서의 위생에 신뢰를 줄 수 있는 홍보가 더불어 이루어 져야 한다.


<표5> 냉동식품 구입 이유 및 구입하지 않는 이유(94년)
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구입하지 않는 이유 구입하는 이유
───────────────────────────────────
항 목 % 항 목 %
───────────────────────────────────
방부제 첨가 22.1 조리가 간편하다 55.9
가공식품 20.1 맛이 있다 25.1
유통기한을 신뢰할 수 없다 15.1 아이들이 좋아한다 7.2
비위생적이다 9.7 시간이 절약된다 6.1
기름기가 많이 함유됨 8.1 구입하기가 편리하다 2.1
영양가가 부족하다 7.4 보관이 용이하다 1.7
신선도가 떨어진다 6.6 도시락용으로 적합하다 1.2
느끼하다 5.8 신선함 및 예쁘다 0.7
가격불만 및 조미료 과다 5.1
───────────────────────────────────
계 100 100
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

그리고 일반 소비자들은 냉동식품에 방부제를 사용한 것으로 오인하거나 신선하지 못하다고 인식하는 경향도 있는 데 이는 홍보부족에서 오는 면도 있고, 또 일반 식품에 비해 유통기한이 상대적으로 길어짐에 따라 포장지에 먼지 등이 쌓여 습기와 함께 포장지에 쌓이면 지저분해 보이는 것이 사실이다. 따라서 냉동식품의 범주에 속하는 연어까스에 신선한 느낌을 줄려면 제품을 수시로 관리해야 한다. 일반 대형매장의 경우는 괜찮지만 소형 수퍼마켓 등에 가보면 냉동식품은 지저분해서 거의 살 수 없는 지경이다. 이러한 것들이 매출을 저하시키는 한 요인이다.


시장분석

1>시장의 외형적 요인
1)시장규모
월평균 냉동연어 수입량 및 금액 (단위 : ㎏ , 1$/1,200원 )
･소크아이연어 : 200㎏ , 1,783,200원
･대서양 연어 : 277,924㎏ , 860,540,160원
월평균 훈제연어 수입량 및 금액 (단위 : ㎏ , 1$/1,200원 )
･태평양연어 : 6,510㎏ , 86,352,960원
◎냉동연어 : 862,323,360원
◎훈제연어 : 86,352,960원
국내로 반입된 월평균 연어 수입액은 9억4천여만원에 이르며 이를 100%마진율로 환산하여도 20억에 채 못 미치는 미미한 실정이다.

2)시장성장률
현재 타어종에 비교하여 시장이 전무한 상태이고 각 백화점이나 대형할인마켓에서 구색상품으로 진열되고 있다. 하지만 세계적으로 볼 때 수산물 소비량이 크게 늘고 있으므로 연어에 대한 인지도를 높인다면 충분히 잠재력이 있다.

3)제품수명주기단계, 판매의 주기성, 수익성
도입기에 위치하고 있으며 판매는 부동적이다. 주기성을 띤 제품은 아니며, 시장의 위험이 크다.

2>시장구조요인
1)잠재적진입자의 위협
막강한 자본력을 지닌 수산업체들이 많아서 매력도가 떨어진다. 현재 유일수산이 수도권을 중심으로 연어시장의 선두에 위치해 있다. 아직까지는 경쟁이 없다고 본다.
2)대체품의 위협
바닷 가재, 장어, 광어, 참치, 생선가스 류, 튀김 류 등 대체품이 많지만 연어의 효능이 널리 홍보된다면 선두가 될 것으로 본다.
3)수요예측
연어시장 주소비예상 지역: 서울, 경기도, 부산, 대구, 인천, 광주, 대전, 울산

각 지역별 가구수 (2000년 통계청자료)
○ 서 울 : 3,085,936 가구
○ 경기도 : 2,668,886 가구
○ 부 산 : 1,120,186 가구
○ 대 구 : 759,351 가구
○ 인 천 : 747,297 가구
○ 광 주 : 408,527 가구
○ 대 전 : 413,758 가구
○ 울 산 : 306,714 가구

총가구수 : 9,510,655가구

수요예측>
9,510,655
＊ 761,919 1가구 연평균 식료품 외식지출액
7,246,348,746,945 주요 예상지역 식료품 외식 지출액
7% 고급 수산물 지출 비율
507,244,412,286 연간 고급 수산물 지출액

☞ 타 고급 어종과 비교해 볼때 맛과 영양에서 뒤지지 않는 연어는 충분한 경쟁력을 가지고 있다. 현재의 연어 시장 규모는 전무한 상태이지만 연간 고급 수산물 수요액을 추산해본 결과 현재 연어매출액이 연간128억+@, 수도권 및 주요 광역시 전체가구 고급 수산물 지출액이 5천여억원에 달하고 있는 것으로 추정해 볼때 충분한 시장 성장 가능성을 예견할 수 있다.




♣ 훈제 연어 경쟁자 (유일식품)
잠재적인 후발 경쟁자 (대림, 동원)

훈제연어시장의 상위권 기업으로써 다른 수산 가공업체들과는 달리 연어식품 가공에 주력하고 있는 회사이다.
자본금 7억원, 매출액 3,5억원, 부산공장 종업원수 40명으로써 규모는 일반 중소 기업체의 자산규모이나 E-마트, 삼성 홈 플러스, 농협하나로 마트 외에 다수의 유통망을 확보하고 있으며 생산 기술력 또한 생산기술부문 특허권과 HACCP 기준에 맞는 공장 시설을 보유하고 있다.
☞ HACCP(식품위해요소중점관리기준)는 식품생산에 있어 식품의 안정성을 확보하기 위한 과학적인 위생관리체계를 말한다.

자산 규모와 회사 역사는 채 12년에 미치지 못하지만 ‘Alaska Bear’라는 강력한 브랜드 네임과 기술력으로 훈제연어 분야에서 독보적인 우위를 점하고 있다.

동원산업
1>동원산업 목표평가
동원의 주력 목표는 침체해진 원양어업을 다시 살리고 해외로 원양 어업권을 얻기 위해 노력중이다. 아직 연어에 대한 구체적 목표는 없으나 첨단화된 수산 제품 가공 능력과 거액의 자본으로 연어 시장 성장시 강력한 후발 경쟁자로써 변모할 가능성이 가장 큰 기업이다.
2>동원산업 현재전략평가
동원산업은 수산 제품가공과 판매부문을 자회사 동원F&B로 분할 경영하고 있으며 동원F&B는 현재는연어 매운탕, 스테이크, 훈제 슬라이스 다원화된 제품을 출시하고 있으나 수산․가공제품 매출부문에서는 아직 미미한 실정이다.
3>동원산업의 능력평가‘
①신제품개발능력평가
동원F&B식품연구소에서는 매해 10억원의 연구개발비를 지출하고 있으며 박사 ․ 석사 학위자 29명의 연구원들이 종사하고 있다. 연구소의 주요 연구 과제로는 냉동식품 제조 기술과 육가공 제품/조미식품 제조 기술, 미생물 분석 및 연구, 식품의 성분분석 및 품질경쟁력 확보를 위하여 품질개선작업, 현장품질 집중관리, 품질문제 조사/발굴/조치등의 연구를 하고 있다.

②생산능력평가
동원은 7개의 생산 공장중 수산가공 및 제조는 창원과 성남 공장 2곳에서 생산하고 있다.
최근 공장자동화를 위해 25억원의 설비 투자가 이루어 지고 있다.
(단위 : 백만원)
사업부문
사업소
일
월
년
생산부문
창원공장
340
8,171
49,025
성남공장
85
2,036
12,216


③마케팅능력평가
기능성 식품과 디자인 푸드, 편의성 및 자연지향 식품에 주력하고 있으며 원가절감을 통한 가격경쟁력과 시장점유율을 높이는 판매전략 차별화에 중점을 두고 있다.
또한 새로운 기능을 추가한 제품출시의 선점경쟁 우위를 위하여 제품의 라이프 사이클을 단축시키고 스테디셀러(Steady Seller) 제품보다는 힛앤드런(Hit & Run) 제품으로 시장 성장을 노리고 있다.
유통 부문에서도 대형점포(백화점, 할인점, 슈퍼마켓 등)는 사전약정에 의하여 27개 영업장을 통하여 직거래를 하고 있으며 전국 55,000여개에 달하는 소형점포(소형 슈퍼마켓, 소형점포 등)는 전국 800여개의 대리점망을 통하여 판매하고 있다.

④재무능력평가
동원산업은 여러 개의 계열사를 보유하고 있다. 그중 수산가공의 판매를 담당하고 있는 동원F&B 재무능력을 분석한 결과 회사분할·설립에 따른 후속작업을 충실히 수행하여 특히 철저한 성과위주 경영 및 강도높은 구조조정과 비용 절감 노력으로 2002년 반기에는 2,877억원의 매출과 159억원의 당기순이익을 달성하였다. 한편 이러한 영업실적을 기반으로 일부 부채를 조기에 상환하여 제 2기 사업년도 말 112.55%였던 부채비율을 83.89%로 획기적으로 개선한 상태다. 비록 현금 보유액이 동 경쟁사 대림에 비해 적으나 부채상환으로 인한 고정비용 감소로 재무구조의 개선과 원가절감의 효과를 볼 수 있다. 그리고 작년 대비 경상이익이 226억임을 감안해 볼때 하반기에는 300억이상의 경상이익이 기대 된다.

4>동원산업의 미래전략 예측
동원은 식품업계 최초로 품질 국제 기준인 ISO 9001; 2000버전을 획득하였으며 또한 식품위해 요소 중점관리기준(HACCP) 인증을 획득하였다. 동원은 지속적으로 국제 품질기준에 부합하고 불량률 제로 수준의 품질 유지를 위한 품질 혁신에 역점을 둘것이며 향후에는 전문 종합식품회사로서 시장점유율의 유지확대를 위한 다양한 마케팅 전략을 펼쳐 경쟁에서의 우위를 확보해 나갈 계획이다.
또한 글로벌 경쟁력을 강화하기 위하여 해외 유수의 기업들과 전략적 제휴를 강화 해 나가고 해외 생산기지 확대 및 수출지역, 품목 다변화를 추진할 계획이다. 그리고 관련 사업 다각화에 역점을 두어 미래의 성장 기반을 굳건히 하고 새로운 수익사업을 지속적으로 확대해 나갈 것이다.

☞ 전무한 연어시장 진입 성공과 함께 연어 제품 시장 성장 가능성이 알려질 경우 막강한 자본력과 마케팅 능력, 유통망을 가진 수산 제일의 기업인 대림과 동원이 그 후발 경쟁자로써의 위협이 예상된다.

대림수산
1>대림수산의 목표평가
국내 수산업계에서 상위권에 들어가는 기업이다. 현재 연어시장은 도입단계이므로 대림수산은 별다른 활동이 없지만, 성장단계에 돌입하면 광고비의 증대, 촉진활동의 증대, 유동비용의 증대 등의 전략을 사용하여 성장목표(growth objective)를 추진할 것으로 보인다.
2>대림수산의 현재전략 평가
연어맛살이란 제품으로 시장에 첫발을 딛고 있다. 즉, 다른 경쟁자들과는 차별화전략으로 연어시장을 공략할 것으로 보인다. 표적시장을 선택적 전문화로 이용하는 것은 순수하게 위험을 분산시키려는 의도로 보인다.
3>대림수산의 능력평가
①신제품개발능력평가
대림수산의 경우 사안별로 과제를 설정하여 프로젝트팀을 운영, 참여하고 있으며 최근 전통식품과 서양식 소재를 결합한 퓨전식품, 건강 지향 기능성 첨가 식품을 개발중이다. 이외에도 세대간 ․ 계층간 니즈의 구분에 의한 제품개발에도 박차를 가하고 있다.
②생산능력평가
제조공장의 월별 생산능력 (단위 : M/T)
․ 부산 1,2,3 공장 : 2,150
․ 안산 1,2 공장 : 1,475
제조공장이 5군데( 부산3곳, 안산2곳) 로 대량생산뿐만 아니라 특화된 소량생산도 가능한 설비를 보유하고 있다.
③마케팅능력평가
대림‘鮮’ 이란 브랜드를 히트시키며 인지도가 높아지고 있으며, 육가공 및 농축산 분야까지 활동영역을 넓히고 있다. 대림의 경우 매출액의 5~10%의 비율로 신제품이 차지하고 있을 만큼 제품 개발과 마케팅에 탁월한 경쟁력을 보유하고 있다.

④재무능력의 평가
2410억의 자산과 36억의 현금을 보유 자금 동원력이 매우 탁월하다. 지난 IMF로 인한 환율 급등으로 거액의 순손실을 보았으나 지난해부터 원화의 가치 상승과 수출 경쟁력 강화로 큰 폭의 경상이익을 내고 있으며 지속적인 자기 자본율의 증가 노력으로 고정비용이 감소 추세에 있다.

⑤관리능력의 평가
맛살과 어묵제품으로 시장점유 1위를 유지하고 있으나 끊임없는 제품연구와 공격적 마케팅으로
시장점유 증대를 꽤하고 있다.

4>대림수산의 미래전략예측
고부가가치의 고급 제품군 개발 및 건강 지향적인 식품군의 구성으로 타사와의 차별화 상품화 전략에 주력하며 경로별, 매장별 적용 가능 세분화 제품군의 판매 전략 수립으로 이익 창출에 효과적인 매출 신장세를 유지 성장시킨다.
각 생산공장의 생산효율화를 위한 설비의 조정 등으로 생산 원가의 하락을 유도하여 부가가치의 창출 가능하게 하고 잠재적 고객 창출 및 고정고객 확보로 매출 이익의 극대화 추구하리라 예상된다.

♣ 연어 구이 경쟁자

인성식품
연어 시장의 수요는 주로 생 연어와 훈제연어가 주를 이루고 있으나 연어 구이(연어 스테이크)라는 새로운 상품을 출시한 회사는 동원, 인성 외에는 전무한 실정이다.

인성식품은 연어 구이보다 메로(남빙양해의 심해어) 가공 식품에 주력하고 있는 회사이다. 그러나 자산규모 36억 영업이익 실적 10억원을 달성한 중소기업으로 진해공장에 대지 13,545M, 수산가공 설비와 50명의 생산 근로자를 채용하고 있다. 자사의 연어 구이 시장 진입시 기존의 기술력과 생산력으로 연어 구이시장 잠재적인 경쟁자로 예상된다.


♣ 연어 까스 경쟁자 (한성기업, 제일제당)

한성기업

1>한성기업의 목표평가
한성기업은 단체급식과 관련한 업소용 제품의 개발에 열중하고 있으며 제품의 안전성, 편의성, 영양성, 저장성측면을 중시하고 있다. 냉동식품 개발전략은 반조리 냉동식품에서 조리 없이도 먹을 수 있는 완전 조리 냉동식품 쪽으로 변화하고 있고, 정통위주의 제품개발 진행 및 스낵화 추구경향에 맞추어 제품 개발 중으로 보인다.

2>한성기업의 현재전략 평가
연어까스는 아직 출시하지 않았지만, 냉동식품중 피쉬포션의 종류가 다양하다. 연어까스 시장은 전무한 상태이지만 도입기에 들어선다면 수산가공품 시장의 높은 브랜드 인지도를 내세워 진입을 시도할 것으로 본다.

3>한성기업의 능력평가

①신제품개발능력평가
한성기업(주) 식품연구소에 연간 1억4천만원(매출액의 0.1%)정도의 연구비를 지원하고 있으며 산학협동도 적극적이다. 주요 실적으로는 ‘크래미’라는 고급 게맛살과 ‘해물경단’을 들 수 있다. 피쉬포션에 대한 기술력의 수준도 높게 보이므로 연어까스 제품개발은 무난할 것으로 본다.



②생산능력평가
김해공장(수산물 가공)에서 연간 450억원의 제품을 생산하고 있다.
그리고 ‘크래미’생산을 위해 최신설비를 과감히 도입하였다.

③마케팅능력평가
매출비율을 기준으로 판매 경로를 보면
‧대리점(36%)-도매시장, 일반슈퍼
‧직판점(50%)-백화점, 할인점, 슈퍼체인, 편의점
‧특판점(14%)-단체급식, 군납
하고 있으며 현장판촉을 강화하고 있다. 주요 실적으로 ‘한성기업은 크래미의 생산을 위해 3년 전부터 개발팀을 구성했으며 1000여 명을 동원해 두 달간에 걸친 주부선호도조사를 통해 신제품의 인정을 받았다.‘는 점을 높이 평가한다.

4>한성기업의 미래전략예측
종합식품회사로의 시장구축을 위해 다양한 상품 품목군을 개발하여 매출 확대에 주력할 방침이다. 차별화된 신제품출시와 젓갈제품의 세계화를 위해 신숙성법, 신소재, 신포장 등의 기술적 연구와 개발을 진행하고 있으며 가정용 육가공품의 시장확대를 위해 ITEM개발, BI(Brand Identity), 최신 가공기계등 적극적인 노력을 기울이고 있다. 이를 볼 때 연어까스의 성장기에 적극적인 전략을 쓸 것으로 본다.

(주)제일제당

연어 까스는 시장의 규모가 미미하고 연어 까스와 경쟁 될 수 있는 상품으로는 돈까스 가 있다. 제일제당의 경우 직접적인 수산업과는 무관한 회사이나 현재 냉동식품 중에서 육가공분야 시장 점유율 1위를 달리고 있는 기업이다. 연어까스의 제품개발을 통하여 냉동식품 시장 진입시 제일제당 같은 냉동식품사의 경쟁이 예상된다.

육가공 제품 시장 점유율 표
제품
02년반기(%)
01년 (%)
00년 (%)
비고
육가공
29
28
26
1위

(금융감독원 전자공시 자료)

이천 공장에서 매년 4만톤 육가공 제품을 생산하고 있으며 육가공 제품 한 종목의 매출액만도 1400억원에 달한다.

자사(오양수산) SWOT 분석
강점
약점

◎수산 가공에 대한 노하우 축적
◎강력한 브랜드 이미지
◎타사와의 제품결합으로 인한 시장 확대

◎현금흐름이 매우 열악한 상태 높은 부채로 인한 원가상승
◎시장점유율의 지속적 감소
◎신제품 연구 개발 미비
기회
위협
◎과감한 설비투자 혁신
◎틈새시장 공략
◎단체 급식, 외식 사업을 통한 연어 까스,
훈제연어 ,연어 구이 제품 홍보
◎연어 국제 가격 하락

◎잠재적 경쟁자 다수
◎영업 환경의 경쟁심화
◎열악한 재무 구조
◎맛살제품에 편중된 브랜드 이미지
◎훈제연어의 부정적인 소비자 인식
(식중독균)




강점
▶오양수산은 70년대부터 시작된 수산식품 산업에 대한 노하우와 기술력을 충분히 가지고 있으며 새로운 상품개발을 위한 연구에 노력하고 있다.
▶맛살하면 오양 맛살 이 떠오르는 브랜드파워를 가지고 있다.
▶맛살, 캔등 기존의 제일제당에서 판매하고 있는 제품과의 결합을 통해 다양한 상품으로 다양한 수요를 만족시킬 수 있다.

약점
▶과다한 차입 규모등 제반 재무구조 및 현금흐름은 매우 열악하므로
차후 연어 시장 진출시 필요한 거액의 현금 투자는 힘든 상태다.
▶차입에 따른 고 금융비용 부담으로 제품 개발시 원가 상승의 요인으로 작용하고 있다.
▶원재료, 인건비, 경제수지 등을 고려해 볼때 판매 관리비 증대로 수익구조 개선이 필요로 한 상태다.
▶동원 대림 등의 경쟁으로 수산가공 시장 점유율 매해마다 감소 추세이다.
▶오양 맛살 이후 지속적인 신제품 개발이 미비

기회
▶과감한 설비투자 혁신을 통하여 원가절감 경쟁력 강화
▶치열한 경쟁으로 인한 시장감소로 새로운 틈새 시장 공략을
위한 새로운 수산 가공식품 개발 (훈제 연어 , 연어 까스)
▶진출한 외식 사업(Sea-Food)을 통해 제품의 직접판매를 통해서 제품의 홍보와 소비자 반응을 알아내기가 용이하다.
▶단체급식 사업을 통해 일반인들에게 간접 홍보를 한다.
▶연어 수출국가의 경쟁심화로 연어 국제 가격하락이 현금 동원력이 부족한 자사 오양은 생 산비용의 절감을 기대 할 수 있다.

위협
▶대량자본을 소유한 대기업 및 경쟁 수산업계의 동제품 출시가 확실시 된다.
▶명태수역 쿼터 감량 등 어획부문 영업환경 불투명, 수산물 가공부문의 경쟁심화로
제반 영업여건이 불리하게 전개 중이다.
▶신제품 출시로(연어 제품) 열악한 재무구조를 더욱 압박할 수 있다.
▶오양의 강력한 맛살제품이미지가 오히려 처음 진입하는 연어 가스, 훈제, 구이시장에 부정 적 효과를 나타낼 가능성이 있다.
▶지난해 말과 올해에 발생한 훈제연어의 식중독균 사건이 훈제연어시장의 소비자 인식을 악화 시켜 시장 진입 위험도가 높아졌다.

목표 설정
외적 목표
1. 단일 유통망의 독점적 공급선 확보와 사이버 시장의 적극 활용
(자금 동원력이 부족한 자사로써는 양적인 유통망의 증대보다 유력한 유통업체와의 제품공급 계약에서 타 동일 상품의 진입을 막음으로써 자사 제품에 한하여 독점적 공급으로 유통하는 방식이 유리하다. 그리고 인터넷을 통한 사이버 시장은 초기 투자가 저렴한 편이며 인터넷 사이버 시장을 통한 상품매매가 증가하고 있다.)
2. 연간 200억의 훈제 연어 시장의 20% 점유율 달성(40억)
3. 연어 까스 신제품 개발을 통해 육가공 냉동식품 시장 점유율 1%달성 (81억)
4. 외식 사업 시-푸드를 통해서 연어 구이의 매출실적 2억 달성

내적 목표
1. 새로운 제품 출시에 소요될 투자 자금 확보 50억
(자사 오양의 기말 현금 잔액은 2억원이다. 타 동종의 경쟁사인 대림과 동원이 40억이 넘는 것을 비교해 볼때 현금의 흐름이 매우 나쁜상태이다.)
2. 고정 비용의 지속적인 감소
(매해 고정 비용으로 오양은 지난 해에 23억에 달하는 이자 비용을 지급했다. 이는 제품의 원가 상승의 요인이 된다. 이 비용을 10억원대 이하로 줄여야 한다.)
3. 신제품 개발 연구 투자
(지난해 대림은 연구 개발 비용으로 23억원을 투자했으나 오양의 경우 한해 43만원, 한성의 경우 1억4천만원. 오양은 연구 개발이 거의 없는 실정이다. 연어 신제품 개발을 위해서 새로운 연구 인력확보와 투자가 시급하다.)

시장 세분화의 인구통계적 측면의 변수들

성별 : 남, 여
결혼의 유무 : 기혼, 미혼
연령 : 20~30대, 30~40대, 40~50대
가족소득 : 100만원 이하, 100~200만원, 200~300이상
지역 : 5대 광역도시, 그 외 기타 지역

소비자 효익
사용현황

추구 효익
반찬
간식
안주
맛
1
2
3
건강
4
5
6
가격
7
8
9


☞ 오양수산의 연어제품인 훈제, 구이, 까스는 고가격, 고품질의 가정식탁용 반찬을 위한 목적으로 개발 되었으므로 세분화된 시장중 300만원 이상의 고소득 5대 광역도시 30-40기혼 여성을 표적시장으로 한다.

신제품 개발의 목적 - 시장 점유율을 높이기 위한 것.
제품은 소비자에게 효익을 제공하여 만족시켜야 한다. 그러므로 소비자의 욕구와 효익을 알아야 한다. 표적시장 선정시 알아 본바와 같이 우리의 주된 소비자의 욕구는 맛과 건강을 중시하는 방향으로 제품을 개발해야 할 것이다.
맛 - 기존의 연어제품이 가지고 있는 느끼함을 없애기 위해 매콤한 맛을 첨가 시킨다.
건강 - 연어가 가지고 있는 효능을 인식시킨다.

상표
제품명: Power of Salmon