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출처: 프로이트와 심리학 원문보기 글쓴이: 꿈꾸는 자
우리들이 매일 무의식적으로 하고 있는 행동들은, 심리학적인 측면에서 따져
보면 어느 한가지도 이유가 없는 것이 없습니다. 다음에서는 우리들이 감지하지
못했던 심리의 뒤쪽에 어떤 욕구가 잠재해 있는지 이야기해 보려 합니다.
동기가 있으니까 행동을 한다.
‘왜 사람은 밥을 먹어야 하는가?’
‘왜 사람은 전쟁을 벌이는 것일까?’
‘왜 어머니가 아버지보다 자식을 더 사랑하는 것일까?’
이렇듯 인간의 행동 매커니즘을 탐색하는 것이 심리학의 분야이다.
표면에 나타나는 ‘행동’과 눈에 보이지 않는 ‘마음’이 개입되지 않은 ‘행동’은 하나도
없다. 따라서 사람의 행동을 관심있게 관찰해 보면, 거기에는 반드시 그러한 행동을
하는 이유와 원인을 제공하는 ‘마음’이 존재한다.
이하 같은 행동의 이유와 원인을 심리학에서는 ‘동기’라고 말한다.좀더 알기 쉽게
말한다면 ‘(무엇 무엇을) 하고 싶다’라는 요구를 뜻한다.
그러나 사람은 동기만 있다고 해서 절대로 행동하지 않는다. 다시 말해 사람은
동기를 충족시켜 주는 목표물이 없으면 결코 행동으로 옮기지 않는다.
예를 들어, 당신은 ‘배가 몹시 고프다. 뭔가 먹었으면 좋겠다’고 생각하더라도
주위에 ‘먹을 것’이 없으면 ‘먹는다’는 행동을 일으킬 수가 없다.
즉, 사람이 행동을 일으키는 것은 동기(먹고 싶다는 생각)가 있어야 하며,
거기에 목표(먹을 음식)가 있을 때 비로소 실현되는 것이다.
그것은 동기- 행동- 목표라는 과정으로 설명할 수 있다.
따라서 행동은 동기와 목표의 가교 역할을 하고 있다고 할 수 있다.
사람들이 갖고 있는 동기에는 여러 종류가 있는데, 이것을 크게 나누면 ‘생물적 동기’,
‘사회적 동기’, ‘내재적 동기’, ‘외재적 동기’ 등 4개의 유형으로 분류할 수 있다.
생물적 동기는 사람이 살아가기 위해 또는 종자(자손)를 보존하기 위한 기본
적인 욕구인데, 예를 들면, ‘먹고 싶다’, ‘잠을 자고 싶다’, ‘화장실에 가고 싶다’,
‘성행위를 하고 싶다’는 등이다.
사회적 동기는 사회활동을 하는 과정에서 발생하는 동기로서, 에를 들면 ‘일류
대학에 입학하고 싶다’, ‘좋은 직장에 취직하고 싶다’는 등의 것이다.
내재적 동기는 마라톤이나 사이클링 등의 행동 그 자체가 목표가 되는 동기이다.
외재적 동기는 외부로부터의 보수를 기대하는 동기이다. 예를 들면 어린 아이가
어머니로부터의 심부름값을 바라고 협력하는 따위의 행동이다.
평소 우리들은 하나하나의 행동에 대해 크게 신경을 쓰지 않지만, 모든 행동에는
‘마음’이 관계하고 있다.
* 동기와 행동 하나의 행동이 복수의 동기를 충족시켜 주는 일도 있다.
데이트를 할 때 연인과 함께 레스토랑에서 식사를 하는 경우가 그렇다.
‘식욕과 연인’ 이라는 두 가지 욕구가 동시에 충족되는 것이다.
* 호메오스타시스( ‘가장 알맞은 상태’를 유지하고 싶다.)
우리는 목욕물을 데울 때 적당한 온도로 조절한다. 만일 목욕물이 적정 온도 보다
높을 때에는 화상을 입을 수 있으며, 반대로 적정 온도 이하일 때에는 감기에 걸릴
염려가 있다. 그러나 ‘적당한 온도’라면 기분 좋은 상태에서 목욕을 즐길 수가 있다.
이렇듯 인간의 신체는 ‘알맞은 상태’를 유지하려는 생리적 작용이 있다.
배가 너무 고파도 불쾌하고, 배가 너무 불러도 불쾌하다. 또 지나치게 더워도
지나치게 추워도 좋은 기분이 되지 못한다. 그래서 신체는 덥다고 느껴지면 땀이
나게 하여 체온을 낮춘다.
또한 수면이 부족하면 졸음이 오고, 배가 고프면 무엇인가 먹고 싶어진다.
즉, 인간의 신체는 개체의 생리상태를 적정 수준으로 유지시키는 작용을 하고
(기능하고) 있다.
‘캐넌(Cannon, Walter Bradford)'은 이 작용을 ’호메오스타시스(Homeostasis:균형유지,동질정체)'
라고 했다. 호메오스타시스는 몸을 항상 일정한 상태로 유지하려는 성질을 말하는데, 그러한
상태가 무너질 경우 동기(욕구)가 발생한다는 것이다.
* 금단증상도 호메오스타시스인가? : 마약 등의 약물을 자주 사용하는 사람들은
약효가 떨어지면 금단증상이 나타난다. 이것은 인공적인 호메오스타시스가
형성된 것이라고 생각할 수 있다. 만족하지 못하므로 더욱 노력한다.
* 머슬로우의 동기의 단계
‘현재의 생활에 크게 만족하고 있다. 이제 아무것도 바랄 것이 없다. 계속 이런
상태로 살아갔으면 좋겠다’ 이와 같은 생각을 평생 동안 몇 번이나 가져볼 수
있을까? 어쩌면 단 한 번도 갖지 못하고 죽어갈지도 모른다.
그렇다고 해서 조금도 비관할 필요는 없다. 왜냐하면 현재의 생활에 만족하지
못하고 있다는 것은 곧 장래에 만족이 있을 것이라는 증거가 아닐까?
머슬로우는 ‘인간은 자기실현을 지향하여 성장해가는 동물’이며, ‘인간의 동기는
단계적인 구조를 갖고 있다’고 했다.
인간에게는 우선 ‘먹는다, 잠을 잔다, 배설한다’ 등의 생리적인 1차적 욕구가 았다.
이와 같은 욕구가 어느정도 충족되면 ‘안전한 곳에서 살고 싶다’는 안전과 안정에 대한
욕구가 고개를 들게 된다. 그리고 이 단계의 욕구가 충족되면 ‘동료 또는 집단에
소속되고 싶다’는 소속욕과 사랑을 받고 싶다는 욕구, 그리고 ‘자신의 재능, 능역,
가능성을 개발하고 싶다’는 자기실현 욕구가 생기게 되는 것이다.
‘먹는 것과 입는 것이 풍족해야만 예의를 차릴 수 있다’는 말과 같이, 머슬로우의
관점에서 생각한다면 인간은 대체로 그들 자신의 독특한 욕구순서에 따라 행동하는
것으로 볼 수 있다.
* 올포트(Allpor, Cordon Willard:1897~1967)의 동기에 대한 사고: 미국의 사회심리학자.
인간의 동기는 단계적인 것이 아니라 각기 독립된 것이라고 생각했다. 이로써 ‘종교적 가르침을
지키기 위해 목숨까지도 버린다’는 행위적 설명이 가능하다.
‘아름다워지고 싶다’는 생각은 ‘승인욕구’의 탓이다.
여성잡지의 경우 다이어트를 특집으로 꾸며 놓으면 판매실적이 폭발적으로 뛰어 오른다고
한다. 별로 뚱뚱하지 않은데도 ‘더욱 날씬해 지고 싶다’는 여성을 만나면 의아한 생각을 떨칠
수가 없다. 그런데 이 아름다운 몸매를 바라는 여성의 마음은 실은 사회적 승인의 욕구와
깊은 관계가 있다.
몸매에 대해 극도로 신경을 쓰는 젊은 여성들은 현재의 자기 몸매가 보기 싫다는 생각에서
자기 자신에 대해 혐오감을 갖는다는 것이다. 이와 같은 원인은 어릴 때 부모를 비롯하여
주위 사람들로부터 흡족한 사랑을 받지 못했기 때문이라는 설도 있다.
교육열이 높은 부모는 자식에게 거는 기대가 매우 크다. 그래서 학원에도 보내고
과외공부도 시킨다. 이와 같은 부모의 큰 기대가 어느 사이엔가 자녀들에게 심리적 부담으로
작용한다. 그래서 ‘나는 공부를 잘 해서 반드시 부모님으로부터 인정을 받겠다’는 생각으로
마음이 부풀어 오른다.
어릴 때에는 부모로부터 인정받고 싶다는 생각으로 꽉 차 있지만, 차츰 나이가 들어갈수록
인정의 대상이 이성이나 사회적인 것으로 옮겨진다. 그리고 대상으로부터 인정을 받으려면
무엇보다도 좋은 면에서 주목을 받아야 한다는 생각에서, 여성의 경우 교양이나 예절,
다이어트에 대해 열을 올리게 되는 것이다.
이런 일은 비단 여성에게만 국한된 것이 아니다. 젊은 남성이 미용팩을 하거나 머리모양에
신경을 쓰는 것도 그 근본을 따진다면 모두 ‘인정받고 싶다’, ‘주목받고 싶다’는 심리의 결과라고
할 수 있다.
<효과적인 부탁방법>
사람은 누구나 윗사람이나 주위 사람들로부터 인정을 받고 싶어하는 승인욕구를 지니고 있다.
이 승인욕구를 역으로 잘 이용하면 남에게 부탁하려는 일들이 순조롭게 이루어지기도 한다.
예를 들어 윗사람이 부하에게 무슨 일을 부탁하려고 할 때 “A사원과 B사원이 다 바쁜 듯하니
자네가 이 일을 해주면 어떨가?”하고 말하는 것보다는, “이 일은 자네밖에 할 사람이 없단
말이야! 수고 좀 해주지 않겠나?”하고 말하는 것이 더 효과적이다. 이런 식으로 윗사람이
말하며, 비록 그 말이 겉치레하는 말이라는 생각이 들더라도 그 일을 순순히 받아들여
열심히 하게 될 것이다.
즉, 상대방이 갖고 있는 승인욕구를 자극해 줌으로써 ‘나는 인정을 받고 있다’는 만족감에
도취되어 자기를 인정해 준 상사의 부탁을 기분좋게 수용하는 것이다.
이와 같은 승인욕구의 원리는 자녀교육에도 적용된다. 공부에 있어서나 체력단련에 있어서
‘정말 잘 했어!’라고 인정을 해 주면 그 아이는 부모에게 더 잘 보이려고 더욱 열심히 노력할 것이다.
*투사(Projection) : 자아방어 반응의 하나로서, 자신의 결함이나 바람을 타인에게 전가하는 일.
인색한 사람이 남을 보고 인색하다고 하거나, 얌체짓을 하는 사람이 남에게 그런 식으로 하고 있다고
생각하는 행위.
욕구불만을 어떻게 해소시킬 것인가?
심리학에서는 ‘사람의 행동은 동기(욕구)와 목표의 가교역할을 하는 것과 같다’고 말한다.
그러나 현실적으로는 사람의 행동이 항상 동기-행동-목표라는 도식으로 순조롭게 흐르는
것만은 아니다.
예를 들면, ‘좋아하는 사람과 연애를 하고 싶다’는 동기가 발생했다 하더라도 상대방에게
사랑하는 연인이 있다면 그 동기(욕구)가 충족되지 못할 것이다. 이처럼 목표를 장해물이
가로막아 동기(욕구)를 이루지 못할 때 생겨나는 마음의 응어리를 ‘욕구불만 또는 욕구좌절(Furstration)'이라고 한다.
그렇다면 욕구불만은 사람으로 하여금 어떤 행동을 일으키게 할까?
예를 들어, ‘결혼까지도 생각할 만큼 좋아하는 남성을 발견했지만 알고보니 그에게 부인이
있다는 사실을 알게되어 크게 쇼크를 받은 A양의 경우’를 살펴보도록 한다.
대체적으로 욕구불만에 사로잡히면 복잡한 행동패턴이 나타나는데, 특히 그 가운데는
‘우회반응’이라는 현상이 있다. 가령 A양의 경우, 설사 상대방에게 부인이 있다해도 최소한
그의 애인만이라도 되고 싶어한다. 이를 ‘우회반응’이라고 한다.
보다 극단적인 행위로는 목표를 당성하기 위해 장해물을 제거하려는 ‘공격 행동’ 을 취하는
경우도 있다. A양의 경우, 부인을 골려 주거나 최악의 경우 부인을 살해할 수도 있다.
그런데 만일 A양이 마음이 약한 사람이라면 ‘퇴각적 반응’ 을 취하게 될지도 모른다. 이같은
현상은 자신의 욕구를 축소시켜 체념하는 일이다.
또한 ‘대상적 반응’ 이라는 것도 있다. 이것은 A양의 경우, 얼굴이 비슷한 다른 남성을
선택하여 욕구불만을 해소시킨다는 것이다.
이 밖에도 ‘자아방어 반응’ 이라는 것도 있다. 이것은 자신의 욕구를 달성시키기보다는
욕구불만의 상태를 완화시키려는 반응이다. 그 중에서도 대표적인 것이 ‘합리화’이다.
예를 들면, ‘설사 그 남자와 결혼을 한다해도 행복하지 못할 것 같아서...’라는 가정하에
자신의 행동을 정당화하려는 것이다.
어쨌든 우리의 삶이 건강해지려면 욕구 불만을 적적히 해소하는 것이 중요하다.
*합리화(Rationalization) : 이솝 우화에 나오는 이야기로서, 높은 곳에 매달려 있는
포도송이를 따먹지 못한 여우가 ‘저 포도는 틀림없이 실거야’라고 하면서 자신의 실패를
합리화시킨다. 핑계를 미리 준비해 둔다
* 셀프 핸디캡
‘셀프 핸디캡’이라는 말이 있다. 이 말은 심리학 용어의 하나로서, 자신에게 핸디캡을
줌으로써 실패했을 경우 또는 욕구가 충족되지 못했을 경우 그 충격을 완화시켜 주는
일종의 자아방어 수단이다.
예를 들어, 지능 테스트를 실시하기 전에 ‘지금 당신의 컨디션은 어떻습니까?’ 하고
물어 보면, 대부분의 사람들이 ‘별로 좋지 않습니다’라고 대답한다는 것이다.
이것도 일종의 셀프 핸디캡이다. 즉, 자신의 컨대션이 좋지 않다고 미리 알려 두면
지능 테스트의 성적이 나쁘더라도 그것이 하나의 핑계가 될 수 있기 때문이다.
사람은 누구에게나 프라이드가 있기 마련이다. 그리고 그 프라이드는 자신이 생각하는
것보다 훨씬 높으며, 프라이드가 무너지는 것을 매우 두려워한다.
셀프 핸디캡은 의식적, 무의식적으로 프라이드를 지키려는 심리적 메커니즘이며,
사람들은 그것을 모든 면에서 활용하고 있다.
‘자신이 좋아하는 사람이 자신을 거들떠보지도 않는 것은 자신의 얼굴이 못생겼기 때문이다.’
혹시 자신을 이런 식으로 생각해 본 일은 없는가? 이런 생각도 하나의 셀프 핸디캡이라고 할 수 있다.
* 욕구불만의 회피 ( 왜 다시 시작하려고 하는가? )
욕구불만의 대응방법 가운데에는 ‘다시 시작하는’재출발 방법이 있다.
예를 들면, 영어 단어를 암기할 때 왠지 잘 외워지지 않는 경우가 있다.
이럴 때는 일단 휴식을 취한 다음 공부를 계속하기도 한다. 그런데 휴식이 끝난 다음 앞서의
것을 계속하는 것이 아니라 원점에서 다시 시작하는 사람이 있다.
이와 같은 행동은 다시 출발점으로 되돌아 감으로써 지금까지의 욕구불만을 깨끗이
해소시킬 수 있다는 심리가 작용하기 때문이다.
영어 단어를 암기할 경우 처음 두서너 개 정도는 비교적 쉽게 외울 수가 있지만, 차츰
그 단어수가 늘어나면 기억하기가 매우 어려워진다. 이와 같은 곤란(즉, 욕구불만)을
가급적 뒤로 미루어 놓으려고 다시 처음부터 시작하는 것이다.
이 ‘다시 시작’한다는 것은 궁극적으로 욕구불만을 해소하거나 연기하려는 뜻에서
취해지는 행위이다. 따라서 이 시점까지는 완전한 욕구불만에 이르지 않았다는 것을
뜻한다. 그래서 앞으로 욕구불만이 심화될 것 같은 예감이 들면, 그것을 회피하거나
뒤로 미루겠다는 심리에서 이처럼 ‘다시 시작’하는 과정을 밟게 되는 것이다.
가끔 직장을 바꾸거나 좋아하던 연인을 바꾸는 사람이 있다. 이런 사람은 언젠가
닥칠지 모르는 욕구불만을 차단하거나 최소화하기 위한 대비조처를 미리 해두는
것이라고 할 수 있다.
일이건 연인이건 전혀 불만이 없는 최상의 상태란 있을 수 없다. 그럼에도 불구하고
사람들은 완전을 추구하여 자신의 뜻대로 되지 않으면 지금까지의 노력을 포기하고
처음부터 다시 시작하려고 한다.
이대로 가다가는 가까운 장래에 틀림없이 욕구불만에 빠질 것이라고 예측하여, 이에
대한 대비책으로 일이나 사람을 바꾸는 것이다.
지속성을 무시하고 ‘새로 시작한다’는 변덕스러운 기질의 소유자는 욕구불만을 참고
견딜만한 인내심이 부족하다고 할 수 있다. 따라서 잠시 기분을 전환하고 난 후 다시
계속하는 것이 바람직하다.
못하게 말리면 더 하고 싶어진다
당신이 다니던 학교는 교칙이 엄한 학교였는가, 아니면 그 반대였는가?
만일 규율이 엄한 학교였다면, 아마도 당신은 사람들이 보지 않는 곳에서 담배를
피웠거나 몰래 영화관 출입을 했을지도 모른다.
또한 지정된 교복이 있지만 무엇을 입어도 상관하지 않는다는 학교방침이 있었다면,
당신은 오히려 지정된 교복을 입고 학교를 다녔으리라고 짐작해 본다.
이처럼 하지 말라고 말리면 말릴수록 더 해보고 싶은 것이 인간의 심리이다.
‘앗슈모어’라는 사람은 다음과 같은 실험을 하였다.
어느 대학의 학생에게 부탁하여, ‘어떤 일이 있어도 경찰을 대학 구내에 불러 들여서는
안된다’는 주제의 강연회를 기획하도록 한 후, 전교생에게 강연회의 날짜와 시간을
알려주도록 했다.
며칠 후 강연회가 대학 당국에 의해 중지된 것을 알게 된 학생들을 대상으로
‘경찰이 구내에 들어오는 것을 어떻게 생각하느냐’는 앙케이트를 실시하였더니,
‘반대한다’는 의견이 강연회 개최 사실을 알고 있기 전보다 압도적으로 늘어났다고
한다. 즉, 학생들은 대학 당국이 강연회를 중지시켰기 때문에 ‘그 강연회는 대단히
영향력이 큰 강연회일지도 모른다’는 확신을 가지고 강연내용의 가치를 평가했던 것이다.
이 실험만으로는 불충분하다고 생각하여, 이번에는 다른 대학을 설정하여
‘대학 당국은 경찰을 대학 구내에 불러들여도 괜찮다’는 정반대의 주제로 강연
회를 기획했다가 중지시켰다. 그런 다음 ‘경찰이 대학 구내에 들어오는 것을
어떻게 생각하느냐’는 앙케이트를 실시하였더니 ‘찬성한다’는 의견이 대다수
를 차지했다고 한다.
이 실험을 통해서 알 수 있는 것은, 어떤 일을 강자에 의해 금지당할 경우
그것이 오히려 매력있게 느껴진다는 사실이다.
예를 들어, 이 실험에서 나타난 것처럼 사람들이 자신의 자유를 빼앗길 염려가
있다거나, 또는 실제로 자유를 박탈당하면 금지된 것을 굳이 하려고 하는 경향에
대하여 ‘프레임’은 ‘리액턴스(REACTANCE: 반동,저항)’라는 이름을 붙였다.
* 리액턴스를 이용하는 방법:
백화점 등의 매출 포스터에는 ‘오늘뿐’이라던지, ‘한정상품’이라는 글귀가 씌어 있다.
이것은 일부러 한정조건을 내세워 고객의 욕망을 부채질하려는 것이다.
* 고대 인도의 거짓말 탐지기:
‘옆방 암실에 당나귀 한 마리를 준비해 놓고 거짓말쟁이가 당나귀 꼬리를 잡으면 물어
뜯는다’고 말한다. 그러면 거짓말쟁이는 꼬리를 잡는 시늉만 한게 된다. 당나귀 꼬리에
검댕이를 붇혀 두었기 때문에 그만 거짓행동이 탄로나게 된다.
( 생사가 달린문제라면 위와 같은 극단적인 행동을 보일수도 있을것 같다. )