객실요금결정은 어떻게 하는가? - 관광진흥개발기금 융자지원 호텔 건립

[김학수]

2019년은 호캉스의 인기로 각 호텔들이 꾸준히 성장한 것으로 파악되었다. 앞으로 호캉스를

더 자주 이용할 것으로 전망한다. 수영장이나 게임, 힐링 존, 키즈 카페와 같은 부대시설을 이용한

패키지 프로그램을 운영하는 호텔과 그렇지 않은 호텔의 양극화가 호텔업에서도 나타나는 것으로

분석되었다.

관광기금을 융자지원 받아 호텔사업에 진출하시는 건축주께서 호텔경영의 핵심인 객실 매출을

위한 객실 요금은 어떤 방법으로 결정하는지 알아보겠습니다.

(일반적 객실 요금 결정 방법)

1. 직관적(intuitive pricing)인 결정 방법: 전문적인 지식 없이 호텔 건축주의 직관적으로 판단하여

                                                          책정해서 운영하는 방식.

2. 경쟁적(competitive pricing)인 결정 방법: 경쟁 호텔의 같은 등급이나 같은 규모의 경쟁 호텔의

                                             가격을 참고로 하여 오픈 호텔의 시설 등을 고려해 책정하는 방식.

3. 시험적(trial and error pricing)인 결정 방법: 주먹구구식으로 객실 요금을 책정하여, 시행착오를

                                                                         경험하여 최적의 요금을 책정하는 방식.

4. 선두 호텔(flow-leader pricing) 결정 방법: 동급의 호텔 중 선두 호텔의 요금을 참고하여

                                                                결정하는 방식.

5. 심리학적 요금 결정(psychological pricing) 방법

•호텔 실내 장식이 희소가치가 있거나 독특한 분위기 시설과 서비스에 대해 호텔 경영진이

     의식적으로 요금을 차별화하여 결정하는 방식.

•회원 제도 롤 운영하는 호텔업이나 새로 개관한 휴양지 콘셉트의 호텔이 많이 결정하는 방식

위 방법 중에 신규호텔들이 많이 결정하는 방법은 2번 경쟁적인 결정방법을 참고하거나 4번

 선두 호텔결정 방법을 혼용하여 많이 결정하고 있다.

(전통적인 방식 또는 회계학적 접근 방법)

1. 호이스 방법 – Rule of Thumb

1930년대 호이스 앤 후 워스(Horwath and Horwath) 호텔 회계 법인에 의해 고안된 객실 요금 산정

 방법으로호텔 객실 당 총 건축비의 1/1000을 1일 객실 요금으로 산정하여 결정하는 방법

 ( 일명 힐튼 방식이라고도 함)

※전제 조건

1. 비교적 대규모 호텔에서 결정함.

2. 토지 구매 비용에 대한 이자와 세금을 지불할 충분한 점포 임대수입 시

3. 객실점유율이 연간 70% 이상 시

4. 식음료, 부대시설 수입이 충분히 총매출에 기여하여 55%의 영업이익을 기대하는 정상적인

   경영 성과를 달성 시

2. 로이 휴버트(Hubbart) 방법

일 년도의 예상 총 운영비(객실 부문 운영비, 총 간접비, 제세공과금 및 보험료, 이자, 감가상각비 등)

에 희망하는 순수익을 합산하여 식음료와 부대시설에서 공헌하는 수익을 감산한 것을 익년 예상

판매 객실 수로 나눈 것을 평균 객실 요금으로 산정하여 결정하는 방법

(휴버트 공식)

평균 객실가의 최저 가격을 산정하여 객실 요금 산정

EOC = 예상비용(Estimated Operating Cost)

ROI = 매출이익(Return On Invest)

IOS = 기타 수입(Income from Other Sources)

RMS = 목표 판매 객실 수(Number of Rooms Sold)

평균객실가(ARR)= EOC + ROI - IOS / RMS

※호텔종합상담 : 호텔개발상담, 호텔경영상담, 리조트개발 등 

                          최고의 호텔전문가 :소장/교수 김 학 수  

                        (050 -2808 -8989 / 02-790-5480)

❈참고: 관광기금은 융자대출로 건축주 본인(담보능력)이 신청하는 것으로

          관광기금 배정을 빙자한 사전 계약금, 수수료 및 인센티브을

           요구하는 것은 완전 불법입니다.