미국 소비재 유통시장, 이렇게 진출하자

[장보고]

 미국 소비재 유통시장, 이렇게 진출하자

- 세계 최대 소비재 유통시장 미국의 최근 동향과 바이어들이 말하는 진출전략 -

□ 세계 최대 소비재 유통시장인 미국, 2010년 전체 소비재시장은 4조3000억 달러 기록

 ㅇ 전기전자제품 스토어는 약 1000억 달러, 식료 등 그로서리 스토어는 약 5200억 달러, 기타 일반 할인매장은 6100억 달러의 소비규모를 차지함.

 ㅇ 2003년부터 2010년까지 미국의 연간 소비규모를 살펴보면, 2008년 미국 발 금융위기 이후 2009년까지 성장세가 주춤했으나 2010년부터 다시 성장함.

  - 특히 최근 주요 소비 트렌드를 다룬 각종 매거진에 ‘소비 르네상스’라는 문구가 종종 등장하는데, 이는 사람들이 소비라는 행위 자체를 통해 욕구를 충족하고 만족을 얻기 때문에 소비 행위는 경기의 영향도 중요하지만 그 자체로 소비자들에게 유의미한 의사결정 방식으로 인식됨을 의미함.

 ㅇ 최근 미국 소비재 제품 선호 트렌드는 전문가, 간편, 신속, 친환경의 4가지 단어로 압축될 수 있음.

  - 이제 소비자들은 단지 기업이 내놓는 제품을 수동적으로 구매, 사용하는 것이 아니라 스스로가 전문가에 버금가는 수준의 지식과 요구사항을 갖고 있음.

  - 최근 ‘씨티수머’ 도시인들의 소비를 가리키는 용어가 등장, 점점 바빠지는 현대인들의 소비패턴을 드러내는 말로 특히 음식제품이나 퍼스널케어제품의 경우 간단한 사용법과 신속한 효과의 제품을 점점 더 선호함.

□ 미국 소비재시장 특징 - 인종별 구매특성 구별, 특정 구매시즌 소비 두드러져

 ㅇ 미국은 다양한 인종으로 구성된 국가로 미국인의 소비는 이런 특징을 갖고 있다고 일반화하기 어려움.

  - 인구의 62%를 차지하는 백인들은 특별한 구매의사 없이 온라인 쇼핑몰을 방문하는 비중은 낮으나 첫 방문 구매비율이 높은 편임. 또한 전체 4억 명 정도의 가입자를 가진 Facebook 회원의 75%가 미국인일 정도로 소셜 네트워크에 관심이 많음.

  - 인구의 16%를 차지하는 흑인은 통화량, TV 시청시간, 쇼핑 횟수가 가장 다른 인종에 비해 높음. 그러나 건당 구매량은 적은 편이며 주로 대형 마트를 이용함.

  - 인구의 18%인 히스패닉은 쇼핑 건수는 적으나 건당 구매량이 많으며 스마트폰을 통한 문자메시지 이용이 매우 높음. 인구의 6%인 아시아계는 인터넷과 온라인 비디오 시청률이 가장 높은 특성이 있음.

 ㅇ 미국 주요 대형 유통망에는 계절 담당 바이어가 따로 있을 정도로 특정 구매 시즌에 대한 소비 특성이 확연하게 구분됨.

  - 상반기에는 부활절이 있는 4월에 가장 높은 소비를 보이며 하반기 들어서는 8월 여름 휴가 시즌, 9월 신학기 시즌, 10월 할로윈데이, 11월 추수감사절을 지나 크리스마스가 있는 연말 12월에 정점을 이룸.

  - 부활절이나 할로윈 데이 등에는 1~9.99달러까지 10달러 미만의 소품들이 인기 품목이며, 여름 휴가철에는 야외용 의자와 테이블 세트(Patio)가 주요 상품 중 하나임.

□  미국 주요 대형 유통망은 위와 같이 세가지 분류로 나뉠 수 있음.

 ㅇ 코스트코, 월마트와 같이 염가의 생필품을 주력으로 하는 유통망은 실리성을 추구하는 소비자들을 주요 고객으로 하며 2008년 경기 침체 이후 더욱더 소비자들을 끌고 있음.

 ㅇ 자유재량 소비(반드시 구입해야 하는 생필품 외의 선택 가능한 소비)를 추구하는 고객을 타깃으로 하는 유통망들은 Macy’s, Kohl’s JCPenny같은 백화점으로 상위 50%인 중산층이 주요 고객임. 그 중간에 월그린, 주얼오스코, CVS같은 유통업체들이 자리 잡음.

□ 대형 유통망 바이어에게 듣는 미국 소비재 유통시장 진출 시 유의사항

ㅇ 미국 내 Grocery 분야 3대 유통망 중 하나인 S사의 구매 담당 바이어에 따르면 미팅 시 납품코자 하는 제품의 영문 브로셔가 갖춰지지 않은 경우가 굉장히 많다고 함.

  - 진출하려는 제품의 영문 브로셔는 가장 기본적인 사항으로 1~2페이지 분량이면 족하나, 의외로 국문 설명서를 갖고 와 제품을 설명하는 경우가 많은데, 이는 바이어 설득과 제품 홍보에 한계가 있음.

 ㅇ 많은 국내 기업들이 중국에 비해 가격이 높은 부분을 우려하며, 이로 인해 구매성사 여부가 결정된다고 생각하나 기본적으로는 품질이 확실하면 어느 정도 유동적인 조정이 가능함.

  - 품질에 자신을 갖지 않은 상태에서 가격을 네고해 맞추려 하기보다 품질에 자신 있고 대형 유통망 측에서 찾는 물품이라면 납품 전략이나 계약 조건을 조정해 성사될 수 있도록 일종의 컨설팅을 통한 납품도 가능함.

  - 예를 들어 품질은 좋으나 단가가 조금 높다면 포장재를 좀더 저렴하게 바꾸어 가격을 조정하거나  가격을 낮추는 방법이 어려울 경우 아예 중간층 이상 소비자를 타깃으로 제품이 팔릴 수 있도록 목표 고객군을 바뀌는 전략을 택할 수도 있음.

□ 시사점

 ㅇ 진출코자 하는 대형 유통망의 주요 취급 상품에 대해 충분한 사전 조사를 통해 기본적으로 품목의 매치메이킹이 원활히 이뤄질 수 있도록 해야 할 것임. 예를 들어 그로서리 매장에는 가전제품이 있으나 냉장고 등의 대형 가전이 아닌 50달러 미만 혹은 소형가전 중심으로 기발한 아이디어나 특정소비 시즌을 타깃으로 한 제품들을 주력으로 함.

 ㅇ 소비재에서 제품 못지 않게 중요한 것이 바로 포장임. 브로슈어와 함께 바이어와 미팅 전에 이미 포장지가 영문으로 구성돼야 하며, 특히 이미지도 한국이 아닌 미국 현지에 맞는 음식, 소품 등으로 삽입돼야 효과적인 설득이 가능함.